企業(yè)需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性存在的問(wèn)題及其應(yīng)對(duì)策略

董 鵬

（卡萊（梅州）橡膠制品有限公司計(jì)劃部，廣東 梅州 514759）

企業(yè)需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性存在的問(wèn)題及其應(yīng)對(duì)策略

董 鵬

（卡萊（梅州）橡膠制品有限公司計(jì)劃部，廣東 梅州 514759）

摘要：鑒于需求預(yù)測(cè)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要作用及其影響因素的多樣性，在對(duì)企業(yè)實(shí)際需求預(yù)測(cè)的方法、過(guò)程、系統(tǒng)、管理等問(wèn)題進(jìn)行梳理和分析的基礎(chǔ)上，指出通過(guò)優(yōu)化需求預(yù)測(cè)方法、完善需求預(yù)測(cè)系統(tǒng)、改進(jìn)需求預(yù)測(cè)管理，可有效控制需求預(yù)測(cè)和未來(lái)市場(chǎng)情況的偏差，從而持續(xù)提高需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)、銷售的良性運(yùn)行。

關(guān)鍵詞：需求預(yù)測(cè)；預(yù)測(cè)管理；預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性

0 前言

隨著全球市場(chǎng)一體化和顧客需求多樣化的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從地區(qū)的單一性向區(qū)域性、甚至全球性多元化方向發(fā)展。2009年IBM的一份調(diào)查報(bào)告顯示：有三分之二的企業(yè)由于未能準(zhǔn)確判斷客戶需求而疲于奔命；2012年中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)的調(diào)查也表明：我國(guó)制造業(yè)中多數(shù)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理還是傳統(tǒng)的“輕計(jì)劃重執(zhí)行”模式。預(yù)測(cè)的不準(zhǔn)確，必然導(dǎo)致供應(yīng)鏈長(zhǎng)期處于被動(dòng)應(yīng)對(duì)的低效運(yùn)營(yíng)狀態(tài)[1]。很多企業(yè)在供需失衡的壓力面前，只能將工作重心放在與供應(yīng)商的事務(wù)性溝通、處理應(yīng)急事件上，而未能與客戶進(jìn)行有效溝通以提升對(duì)客戶需求的掌控能力[2]。

需求作為牽動(dòng)企業(yè)整個(gè)供應(yīng)系統(tǒng)的源動(dòng)力，其預(yù)測(cè)需要一套由預(yù)測(cè)者、預(yù)測(cè)方法、預(yù)測(cè)對(duì)象、預(yù)測(cè)資料和預(yù)測(cè)結(jié)果組成的完整體系。當(dāng)今企業(yè)的大部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都依賴于需求預(yù)測(cè)，如營(yíng)銷計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、物流計(jì)劃乃至財(cái)務(wù)計(jì)劃和人力資源計(jì)劃等都直接受到需求預(yù)測(cè)的影響和制約。好的需求預(yù)測(cè)有助于優(yōu)化庫(kù)存，平衡需求與供給，降低供應(yīng)鏈成本，提高供應(yīng)鏈效率，所以需求預(yù)測(cè)對(duì)于供應(yīng)鏈策略的制定與設(shè)置十分重要。

本文在闡述需求預(yù)測(cè)涵義、特點(diǎn)、影響因素及開(kāi)展步驟與方法的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步分析了企業(yè)需求預(yù)測(cè)中存在的問(wèn)題，揭示了優(yōu)化預(yù)測(cè)方法、完善預(yù)測(cè)系統(tǒng)、改進(jìn)預(yù)測(cè)管理在提升預(yù)測(cè)精度和準(zhǔn)確性中的重要作用。

1 需求預(yù)測(cè)的涵義及特點(diǎn)

需求預(yù)測(cè)是在一定的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)理論的指導(dǎo)下，根據(jù)事物過(guò)去和現(xiàn)在的發(fā)展動(dòng)態(tài)、異常情形以及影響市場(chǎng)需求變化的諸多因素，包括銷售狀況、庫(kù)存策略、生產(chǎn)流程、供應(yīng)商的生產(chǎn)周期、運(yùn)輸能力等之間的關(guān)系中的某些規(guī)律，參照當(dāng)前已經(jīng)出現(xiàn)和正在出現(xiàn)的各種可能性，應(yīng)用現(xiàn)代管理技術(shù)和統(tǒng)計(jì)方法，模擬不可知的、未出現(xiàn)的或復(fù)雜的中間過(guò)程，對(duì)產(chǎn)品需求量的未來(lái)可能變化情況進(jìn)行的一種多維度的分析、估計(jì)和判斷[3、4、5]。需求預(yù)測(cè)是按需生產(chǎn)的基礎(chǔ)，是連接生產(chǎn)和銷售的橋梁，是供應(yīng)鏈管理的源頭，是企業(yè)趨利避害的大動(dòng)脈，它的準(zhǔn)確與否直接關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成敗。正確的預(yù)測(cè)是科學(xué)決策的前提，而正確的決策又給合理的預(yù)測(cè)提供了實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。顯然，企業(yè)所做的預(yù)測(cè)越準(zhǔn)確，對(duì)未來(lái)商機(jī)的把握和對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避就越成功。

需求預(yù)測(cè)具有全局性、關(guān)聯(lián)性、綜合性、實(shí)踐性甚至偶然性，其特點(diǎn)通常表現(xiàn)在：（1）預(yù)測(cè)總是因存在誤差而難以準(zhǔn)確；（2）對(duì)一族或一組產(chǎn)品的需求預(yù)測(cè)比對(duì)單一產(chǎn)品的需求預(yù)測(cè)更準(zhǔn)確，預(yù)測(cè)層次越低，預(yù)測(cè)誤差越大；（3）短期預(yù)測(cè)比長(zhǎng)期預(yù)測(cè)更精確；（4）用量少，需求不規(guī)則的情況難以預(yù)測(cè)。

2 企業(yè)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性存在問(wèn)題分析

通過(guò)對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈的研究，發(fā)現(xiàn)需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性不足的原因主要有以下三個(gè)方面。

2.1 需求預(yù)測(cè)方法存在的缺陷

目前通行的需求預(yù)測(cè)方法主要是定性和定量?jī)煞N預(yù)測(cè)方法，然而兩者均存在一定的缺陷，導(dǎo)致絕大多數(shù)企業(yè)的需求預(yù)測(cè)出現(xiàn)較大偏差，具體來(lái)說(shuō)：

（1）定性預(yù)測(cè)方法存在的缺陷。定性預(yù)測(cè)是目前應(yīng)用最為廣泛的預(yù)測(cè)方法，它主要依靠客戶經(jīng)理對(duì)代理商及零售商當(dāng)年逐月的需求量、實(shí)際購(gòu)進(jìn)量和歷史購(gòu)進(jìn)量進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)，市場(chǎng)經(jīng)理再將各客戶經(jīng)理的預(yù)測(cè)結(jié)果匯總起來(lái)，再根據(jù)實(shí)際貨源情況，每個(gè)月由客戶經(jīng)理與代理商及零售商“協(xié)議”一次，訂單就根據(jù)“協(xié)議”按產(chǎn)品大類和大約需求量簡(jiǎn)單一分了事。這類預(yù)測(cè)方法，其實(shí)就是一種簡(jiǎn)單的“拼盤(pán)”方案，是銷售人員意見(jiàn)的匯總，在本質(zhì)上屬于定性預(yù)測(cè)方法，使用這種方法對(duì)需求量進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，顯然是有些先天不足的。

（2）定量預(yù)測(cè)方法存在的缺陷。定量預(yù)測(cè)存在的一個(gè)問(wèn)題是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)要求量過(guò)大。預(yù)測(cè)者須注意到，不同的預(yù)測(cè)結(jié)果均是基于不同信息匯集和假設(shè)條件下應(yīng)用不同的預(yù)測(cè)方法得出的不同結(jié)論，它們均是在滿足各自的條件下、在各自環(huán)境及性能指標(biāo)下是最優(yōu)的，每一種預(yù)測(cè)方法在處理數(shù)據(jù)及應(yīng)用過(guò)程中均有其獨(dú)到之處，都能從不同角度為最終預(yù)測(cè)提供強(qiáng)有力的信息，而企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)刻處于不停的變化之中，很難建立統(tǒng)一的、完整的準(zhǔn)則來(lái)評(píng)價(jià)所得的預(yù)測(cè)結(jié)果好壞。而實(shí)際建模過(guò)程和基本數(shù)據(jù)生成機(jī)理表明，需求預(yù)測(cè)和生產(chǎn)計(jì)劃管理研究改進(jìn)方法還存在著局限性，遠(yuǎn)非一些數(shù)學(xué)模型那樣理想，預(yù)測(cè)人員難以準(zhǔn)確地定位某一種方法是最為合適的預(yù)測(cè)方法。事實(shí)上，在多種預(yù)測(cè)模型中，沒(méi)有哪一種預(yù)測(cè)模型最好，更沒(méi)有通用的數(shù)學(xué)模型，一種簡(jiǎn)單的經(jīng)典模型并不能解決其對(duì)應(yīng)的所有問(wèn)題。在企業(yè)預(yù)測(cè)過(guò)程中，如果預(yù)測(cè)條件設(shè)置不當(dāng)或使用了不適用于該產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)的方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，就很容易導(dǎo)致需求預(yù)測(cè)偏離。因?yàn)轭A(yù)測(cè)過(guò)程中的各種計(jì)算和推測(cè)都是在假設(shè)過(guò)去和現(xiàn)在的規(guī)律能夠延續(xù)到未來(lái)的條件下進(jìn)行的，即預(yù)測(cè)對(duì)象在預(yù)測(cè)期間內(nèi)不會(huì)發(fā)生太大的異常變化，而實(shí)際中未來(lái)的一些因素有時(shí)是很難控制的，因此市場(chǎng)不是歷史的簡(jiǎn)單重復(fù)，通過(guò)企業(yè)已知的數(shù)據(jù)和因素來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)總會(huì)有偏差，而且未來(lái)也不會(huì)按照某一種趨勢(shì)一直發(fā)展下去。

2.2 需求預(yù)測(cè)系統(tǒng)存在的問(wèn)題

（1）傳統(tǒng)預(yù)測(cè)系統(tǒng)難以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的不確定性和多樣性。伴隨著市場(chǎng)需求的易變性和多樣性，以及信息與制造技術(shù)的加速革新和產(chǎn)品生命周期的縮短，供應(yīng)鏈管理中的需求預(yù)測(cè)環(huán)節(jié)面臨著越來(lái)越多的不確定性。在以客戶為中心的市場(chǎng)環(huán)境中，需求的不確定性始終都是企業(yè)管理者必須面對(duì)的一個(gè)重大問(wèn)題。不同的消費(fèi)者有不同的偏好體系，他們的需求也必然各不相同。因此，即便對(duì)每一個(gè)顧客的需求都可以準(zhǔn)確地了解，這種預(yù)測(cè)也會(huì)因?yàn)槌杀镜脑蜃兊貌豢尚?。傳統(tǒng)的做法是采用市場(chǎng)細(xì)分的統(tǒng)計(jì)辦法，減少企業(yè)面對(duì)的需求多樣性。許多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的忽視都將導(dǎo)致無(wú)法做出準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)。無(wú)論在以上哪種情況下，真正的需求并沒(méi)有得到真實(shí)的反映，由此產(chǎn)生的需求預(yù)測(cè)也會(huì)被扭曲。

（2）牛鞭效應(yīng)破壞了供應(yīng)鏈需求預(yù)測(cè)的整體優(yōu)化。銷售鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)試圖預(yù)測(cè)其下游環(huán)節(jié)的需求，由于在預(yù)測(cè)結(jié)果中總會(huì)或多或少地存在一些誤差因子，隨著供應(yīng)鏈中每一個(gè)上游企業(yè)使用下游企業(yè)的數(shù)據(jù)去做新的預(yù)測(cè)時(shí)，預(yù)測(cè)的誤差因子沿著供應(yīng)鏈的層級(jí)以指數(shù)形式放大，從而產(chǎn)生“牛鞭效應(yīng)”。產(chǎn)生“牛鞭效應(yīng)”的原因主要有以下幾個(gè)方面：需求預(yù)測(cè)修正、價(jià)格波動(dòng)、環(huán)境變異、訂貨批量、短期博弈、庫(kù)存失衡、缺少協(xié)作、交貨提前期過(guò)短、供應(yīng)鏈長(zhǎng)短等。另外需求預(yù)測(cè)過(guò)程中，預(yù)測(cè)者出于自身利益考慮對(duì)收集到的數(shù)據(jù)加以調(diào)整，有意過(guò)濾或者加工影響需求預(yù)測(cè)結(jié)果的信息，這種不道德行為也會(huì)使需求預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)向下一個(gè)環(huán)節(jié)傳導(dǎo)，極易由此產(chǎn)生錯(cuò)誤的決策，從而導(dǎo)致預(yù)想不到的后果。

2.3 需求預(yù)測(cè)管理存在問(wèn)題

（1）缺乏問(wèn)責(zé)機(jī)制和全局觀念。由于預(yù)測(cè)存在不準(zhǔn)確性的風(fēng)險(xiǎn)，所以企業(yè)沒(méi)有人或部門(mén)敢于承擔(dān)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性差的責(zé)任。這導(dǎo)致了很多企業(yè)沒(méi)有對(duì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性進(jìn)行衡量，沒(méi)有建立對(duì)預(yù)測(cè)失準(zhǔn)的問(wèn)責(zé)機(jī)制，更談不上采取有效措施來(lái)提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性。預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確的原因很多，大多數(shù)問(wèn)題出在預(yù)測(cè)工作的管理和流程上，如銷售部門(mén)對(duì)銷售額進(jìn)行考核，而沒(méi)有對(duì)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性進(jìn)行考核。由于不可控因素太多，人們很容易用一個(gè)外在條件的改變來(lái)解釋預(yù)測(cè)結(jié)果的不準(zhǔn)確，而沒(méi)有通過(guò)對(duì)預(yù)測(cè)的好壞來(lái)進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲，從而達(dá)到激勵(lì)和督促的效果。

（2）各種主客觀原因產(chǎn)生預(yù)測(cè)誤差。預(yù)測(cè)人員對(duì)市場(chǎng)的判斷往往受知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、時(shí)間、數(shù)據(jù)和方法等多方面的限制，不能對(duì)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展做出全面地、科學(xué)地分析，導(dǎo)致預(yù)測(cè)的局限性。很多企業(yè)一般以業(yè)務(wù)規(guī)劃代替需求預(yù)測(cè)，往往會(huì)造成高估或者低估產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可程度。現(xiàn)階段行業(yè)常用的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)呈現(xiàn)出主觀預(yù)測(cè)方法較多、客觀預(yù)測(cè)方法較少；簡(jiǎn)單預(yù)測(cè)方法較多、復(fù)合預(yù)測(cè)方法較少；短期預(yù)測(cè)方法較多、長(zhǎng)期預(yù)測(cè)方法較少等弊端，導(dǎo)致無(wú)法約束未來(lái)的不確定因素。目前大部分企業(yè)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性偏低，這也導(dǎo)致預(yù)測(cè)的可信度降低，企業(yè)庫(kù)存量居高不下，即使是按單生產(chǎn)，半成品、原材料積壓的現(xiàn)象仍然嚴(yán)重。由于數(shù)據(jù)采集涉及到銷售人員的個(gè)人利益、商業(yè)博弈以及各級(jí)經(jīng)銷商的商業(yè)機(jī)密等，實(shí)施過(guò)程中工作量大，需求預(yù)測(cè)碰到的困難也相對(duì)較多。預(yù)測(cè)作為一種對(duì)未來(lái)的推測(cè)，很難用單一的數(shù)據(jù)結(jié)果來(lái)進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)。

另外，對(duì)于一些產(chǎn)品數(shù)量級(jí)多達(dá)數(shù)千或上萬(wàn)的企業(yè)，如果針對(duì)每種產(chǎn)品都進(jìn)行預(yù)測(cè)，則所需的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)量相當(dāng)龐大，若沒(méi)有一個(gè)很好的預(yù)測(cè)系統(tǒng)和企業(yè)管理系統(tǒng)（如ERP或MRP等），根本就不可能進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)。而對(duì)于一些小企業(yè)，由于資源上的局限，即使有大量行業(yè)信息、市場(chǎng)歷史數(shù)據(jù)，但使用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)的少之又少。不管是企業(yè)高管還是預(yù)測(cè)人員，也只是做到經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的自下而上匯總，大多并沒(méi)有經(jīng)過(guò)自上而下基于統(tǒng)計(jì)模型的相互驗(yàn)證，也沒(méi)有把這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)用ERP系統(tǒng)去處理和分析，甚至武斷地認(rèn)為“ERP系統(tǒng)在管理需求尤其在將需求轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)計(jì)劃方面存在巨大的缺陷”。其實(shí)這不是ERP的問(wèn)題，而是銷售部門(mén)未能提供相對(duì)準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，這樣得到的預(yù)測(cè)結(jié)果當(dāng)然是與真實(shí)的需求相距甚遠(yuǎn)。

3 提高企業(yè)需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的措施

為了提高企業(yè)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，預(yù)測(cè)工作應(yīng)該具有前瞻性、全面性、客觀性、及時(shí)性、科學(xué)性、持續(xù)性和經(jīng)濟(jì)性等基本要求，這需要通過(guò)以下方式進(jìn)行改進(jìn)和提高。

3.1 優(yōu)化需求預(yù)測(cè)方法

（1）建立不同預(yù)測(cè)方法組合。不同的預(yù)測(cè)方法可具有不同的預(yù)測(cè)精度、預(yù)測(cè)重點(diǎn)。如果簡(jiǎn)單地選擇一種預(yù)測(cè)方法，或?qū)⒁恍╊A(yù)測(cè)誤差較大的方法舍棄掉，都可能丟棄一些有價(jià)值的信息，從而造成資源浪費(fèi)。在預(yù)測(cè)實(shí)踐中學(xué)者們已發(fā)現(xiàn)一種更為科學(xué)的做法，就是將不同的預(yù)測(cè)方法進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合預(yù)測(cè)。其具體操作過(guò)程是：首先要明確和預(yù)測(cè)有關(guān)要素的范圍和種類，包括地理位置、產(chǎn)品組合和客戶群的需求；其次要明確每一個(gè)種類需求的區(qū)別，針對(duì)這些區(qū)別和不同特點(diǎn)，相應(yīng)地選用不同的預(yù)測(cè)方法進(jìn)行組合。

（2）建立協(xié)同預(yù)測(cè)方法機(jī)制。通過(guò)協(xié)同預(yù)測(cè)，供應(yīng)商可以針對(duì)需求客戶的不同庫(kù)存策略和銷售情況，配置自己的產(chǎn)能，這就減少了供應(yīng)鏈不確定性，同時(shí)與需求客戶共同建立起持續(xù)改進(jìn)的平臺(tái)。協(xié)同預(yù)測(cè)（Collaborative Forecasting，簡(jiǎn)稱CF）基本任務(wù)主要集中在四大環(huán)節(jié)：戰(zhàn)略與計(jì)劃、需求與供應(yīng)管理、執(zhí)行與分析、績(jī)效評(píng)價(jià)。簡(jiǎn)單的協(xié)同預(yù)測(cè)是在單層的代理商、零售商與供應(yīng)商之間開(kāi)展的，而在實(shí)際的商業(yè)運(yùn)作中，原料提供商、運(yùn)輸商、倉(cāng)庫(kù)管理者等在供應(yīng)鏈中都起著重要作用。如果將這些相關(guān)管理者納入到預(yù)測(cè)體系中，則更有現(xiàn)實(shí)意義，這就是多層CF。多層CF是跨越了單層的多階關(guān)系，并明確指出了在單層中未考慮的事項(xiàng)，包括：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品導(dǎo)入、策略規(guī)劃、商品管理、銷售及營(yíng)運(yùn)規(guī)劃、承諾產(chǎn)能、可獲得利益、相對(duì)應(yīng)的配置及其它。多層CF模式非常重視共享來(lái)自供應(yīng)鏈上其它階層之間的信息，根據(jù)“大數(shù)據(jù)”、ERP軟件，物聯(lián)網(wǎng)及微信平臺(tái)等接收和分析供應(yīng)鏈上的交易信息，使供應(yīng)鏈上所有協(xié)同構(gòu)架下的企業(yè)利益增值。現(xiàn)實(shí)中不乏這樣的例子，例如：汽車行業(yè)的需求預(yù)測(cè)，已經(jīng)非常好的實(shí)現(xiàn)了整車企業(yè)與上游配件供應(yīng)商、配件供應(yīng)商與其上游原料供應(yīng)商，一條產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同預(yù)測(cè)。供應(yīng)鏈企業(yè)依靠先進(jìn)的需求預(yù)測(cè)引擎，利用需求分析平臺(tái)提供的信息，結(jié)合企業(yè)自身獲得的需求信息，首先對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，然后將預(yù)測(cè)的結(jié)果進(jìn)行比較，討論例外事件產(chǎn)生的影響，利用事先設(shè)定的預(yù)測(cè)系數(shù)，將加權(quán)的結(jié)果再次輸入預(yù)測(cè)引擎，得出聯(lián)合的需求預(yù)測(cè)。具體流程見(jiàn)圖1。

圖1 CF流程圖

3.2 建立有效需求預(yù)測(cè)系統(tǒng)

（1）完善銷售數(shù)據(jù)采集過(guò)程及建立需求預(yù)測(cè)分析體系。首先，為了保證數(shù)據(jù)采集的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，企業(yè)應(yīng)從合作的角度出發(fā)，本著互惠互利原則，理解各方在整個(gè)市場(chǎng)中的利益和沖突點(diǎn)，通過(guò)協(xié)商達(dá)到共同的目標(biāo)。其次，建立一種公平的利益分配制度，并對(duì)參與其中的各分銷商進(jìn)行有效地激勵(lì)，防止機(jī)會(huì)主義。

需求預(yù)測(cè)分析體系是一個(gè)幫助需求預(yù)測(cè)質(zhì)量不斷提高的系統(tǒng)，它包括三個(gè)部分：一是反應(yīng)業(yè)務(wù)運(yùn)作情況的指標(biāo)；二是定期分析指標(biāo)值、指標(biāo)差異原因以及提出解決差異的措施，形成分析報(bào)告；三是對(duì)行動(dòng)方案的執(zhí)行進(jìn)行跟蹤并確保落實(shí)。

（2）建立新型銷售和預(yù)測(cè)管理系統(tǒng)。管理系統(tǒng)功能核心體現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、銷售人員的管理、對(duì)項(xiàng)目銷售的管理和對(duì)供應(yīng)商的管理，主要包括以下功能：市場(chǎng)預(yù)測(cè)和分析、計(jì)劃和市場(chǎng)研究、客戶需求管理、產(chǎn)品及供應(yīng)商管理、銷售管理及控制、銷售指標(biāo)、業(yè)績(jī)考核和銷售合同管理。運(yùn)用新型營(yíng)銷管理系統(tǒng)，預(yù)測(cè)人員能不斷地用“云技術(shù)—云計(jì)算”跟蹤用戶的需求進(jìn)展，建立、完善需求計(jì)劃?？茖W(xué)的預(yù)測(cè)體系的形成是一個(gè)漸進(jìn)化的過(guò)程，需要信息的社會(huì)化、方法的現(xiàn)代化、市場(chǎng)預(yù)測(cè)專業(yè)人員復(fù)合性知識(shí)的沉淀積累等基本條件。

（3）消除信息孤島，形成高效的信息共享和集成機(jī)制。信息共享可以起到兩個(gè)作用：第一避免多層預(yù)測(cè)，減少批量定貨，從而降低庫(kù)存率及訂貨資金；第二，穩(wěn)定價(jià)格，減少提前購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。而預(yù)測(cè)伙伴關(guān)系必須具備兩個(gè)要素：一是具有共同的愿景，相互信任、相互配合；二是共享信息與利益。要實(shí)現(xiàn)信息共享，就要做到各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)的合作，共同分享利益，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)信息共享保證企業(yè)供應(yīng)鏈需求信息的一致性和穩(wěn)定性，減少由于多重預(yù)測(cè)而導(dǎo)致的需求信息扭曲，從而使供應(yīng)鏈各方都可以得到準(zhǔn)確和及時(shí)的供需信息，比方說(shuō)建立信息溝通的橋梁和系統(tǒng)，以保證信息的迅速共享，并將條形碼技術(shù)、掃描技術(shù)、POS系統(tǒng)和EDI系統(tǒng)相結(jié)合。企業(yè)應(yīng)利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，在供應(yīng)鏈各方建立起共享數(shù)據(jù)庫(kù)，從而從根本上保證數(shù)據(jù)采集的準(zhǔn)確性。同時(shí)企業(yè)還需要建立銷售數(shù)據(jù)庫(kù)，從歷年的銷售數(shù)據(jù)中去發(fā)現(xiàn)需求規(guī)律，用于需求預(yù)測(cè)，這也可以提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。

合作與協(xié)調(diào)的目的是使?jié)M足一定服務(wù)質(zhì)量要求的信息可以無(wú)縫地、流暢地在供應(yīng)鏈中傳遞和共享，從而使供應(yīng)鏈能夠?qū)崟r(shí)響應(yīng)客戶的需求，形成更為合理的供需關(guān)系。同時(shí)，在供應(yīng)鏈決策體系中，由于個(gè)人理性的有限性、外在環(huán)境的復(fù)雜性和不確定性、信息不對(duì)稱性和不完整性的存在，企業(yè)只能靠高度的部門(mén)合作與協(xié)調(diào)來(lái)解決這些問(wèn)題。消除各個(gè)部門(mén)之間的信息壁壘，減少彼此的不信任感，達(dá)到完全的資源共享，讓跨部門(mén)、跨職能的溝通、合作成為一種必須和必然，使得預(yù)測(cè)管理成為一種聯(lián)動(dòng)的機(jī)制，從而達(dá)到最優(yōu)的預(yù)測(cè)目標(biāo)。

3.3 改進(jìn)需求預(yù)測(cè)管理

（1）建立預(yù)測(cè)精度評(píng)估機(jī)制。企業(yè)應(yīng)建立定期對(duì)需求預(yù)測(cè)情況進(jìn)行評(píng)估的機(jī)制，須確定明確的效果評(píng)估方法，來(lái)評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和時(shí)效性。評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)結(jié)果主要考慮統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)和直觀判斷兩個(gè)方面，從而判斷預(yù)測(cè)結(jié)果的可信度。根據(jù)對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的分析和評(píng)價(jià)，確定最終的預(yù)測(cè)值。

（2）設(shè)計(jì)多維度的預(yù)測(cè)績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。預(yù)測(cè)工作多維度的評(píng)價(jià)對(duì)于預(yù)測(cè)人員的積極性和責(zé)任心會(huì)是一種激勵(lì)。在這個(gè)組織中，獎(jiǎng)金分配、職位提升和對(duì)工作人員評(píng)價(jià)都依賴于預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的提高。這樣一方面可以促進(jìn)預(yù)測(cè)人員與其它業(yè)務(wù)部門(mén)的交流和溝通，另一方面可以更好推廣預(yù)測(cè)結(jié)果的應(yīng)用，反過(guò)來(lái)也可以促進(jìn)預(yù)測(cè)人員對(duì)于預(yù)測(cè)機(jī)制的改進(jìn)。

2014年高職在校生人數(shù)突破1 000萬(wàn)，占全國(guó)高校在校生人數(shù)的半壁江山。盡管高職的塊頭已足夠大，但近20年來(lái)，由于追求規(guī)模發(fā)展，內(nèi)涵質(zhì)量存在一定缺陷。2006年，示范(骨干)校建設(shè)，從方向和內(nèi)涵上彰顯了培優(yōu)扶強(qiáng)的效果， “校企合作”方面的示范成效顯著。然而，示范(骨干)校與企業(yè)共同育人的做法和機(jī)制并不是十全十美，“校企合作”進(jìn)展參差不齊，畢業(yè)生質(zhì)量與企業(yè)需求也有差距。同時(shí)，示范(骨干)校以外的高職在與企業(yè)合作育人方面，也存在一定差距。整體高職育人過(guò)程缺少與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的融合與對(duì)接。

本文研究所設(shè)計(jì)的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系包括流程性指標(biāo)和效果性指標(biāo)兩大類，具體評(píng)價(jià)指標(biāo)及方式如下表2所示。

表2 評(píng)價(jià)指標(biāo)表

效果性指標(biāo)7.銷量預(yù)測(cè)吻合度分析比較銷量預(yù)測(cè)與實(shí)際銷量的吻合度8.產(chǎn)品存銷比　計(jì)算商品日均庫(kù)存或本周期期末庫(kù)存與周期內(nèi)總銷售的比值9.協(xié)議調(diào)整變更率　協(xié)議的調(diào)整頻率、調(diào)整幅度10.品牌脫銷斷貨率　計(jì)算脫銷和斷貨品牌與總的品牌的比率11.客戶滿意度調(diào)查　組織客戶滿意度調(diào)查

4 結(jié)束語(yǔ)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，無(wú)論從主觀上還是客觀上，需求預(yù)測(cè)工作都已經(jīng)越來(lái)越被承認(rèn)和重視。做好企業(yè)需求預(yù)測(cè)，需要在以下幾個(gè)問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)：

（1）更好的了解和預(yù)測(cè)用戶需求是需求管理的核心問(wèn)題之一。要確保信息的真實(shí)、相關(guān)、完整、準(zhǔn)確的系統(tǒng)性原則，系統(tǒng)性與針對(duì)性相結(jié)合，及時(shí)性和有效性相結(jié)合。需求預(yù)測(cè)和實(shí)際需求的關(guān)系，應(yīng)該是相互獨(dú)立又關(guān)聯(lián)的，前者決定后者，而不是后者決定前者。整個(gè)需求鏈最終價(jià)值的實(shí)現(xiàn)有賴于終端用戶需求的滿足，“需求驅(qū)動(dòng)”或者叫做“由外到內(nèi)”的思維方法不僅對(duì)于貼近用戶的分銷環(huán)節(jié)意義重大，同樣對(duì)于供應(yīng)鏈上游的制造環(huán)節(jié)同樣重要。所以對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道進(jìn)行變革，更好的了解和預(yù)測(cè)用戶需求是整條供應(yīng)鏈要解決的核心問(wèn)題。

（2）數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)，管理是核心，技術(shù)是支撐手段，而獨(dú)立客觀分析則是貫穿需求預(yù)測(cè)全過(guò)程的主線。由于實(shí)際的市場(chǎng)需求情況錯(cuò)綜復(fù)雜，影響因素眾多，因此進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，不能簡(jiǎn)單的依靠某一個(gè)理論或套用某一個(gè)模型加以預(yù)測(cè)，要綜合考慮各個(gè)方面的情況。在以數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，也應(yīng)借助于經(jīng)驗(yàn)判斷、邏輯推理、統(tǒng)計(jì)分析等方面的預(yù)測(cè)判斷，事先估計(jì)可能超出預(yù)測(cè)誤差承受范圍的情況，準(zhǔn)備足夠的后備補(bǔ)救手段，將風(fēng)險(xiǎn)控制在企業(yè)可以承受的范圍內(nèi)。同時(shí)還應(yīng)獲取高層管理人員的支持，能夠獨(dú)立客觀地開(kāi)展需求預(yù)測(cè)，在此基礎(chǔ)上制定業(yè)務(wù)規(guī)劃，然后再修正原有的需求預(yù)測(cè)，并通過(guò)溝通、協(xié)調(diào)和合作鼓勵(lì)建立共同目標(biāo)，最終達(dá)到市場(chǎng)和企業(yè)的共贏。

總之，準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)可以使企業(yè)按市場(chǎng)需求生產(chǎn)，提高履行訂單的能力，提前合理安排采購(gòu)，降低供應(yīng)的不確定性，降低自身缺貨率，從而提高客戶滿意度，贏得高信譽(yù)或美譽(yù)度，同時(shí)可以減少企業(yè)的庫(kù)存總量，避免牛鞭效應(yīng)，還可以合理有序地安排生產(chǎn)，提高供應(yīng)商的物流運(yùn)輸績(jī)效，達(dá)到雙贏或多贏的目的。

參考文獻(xiàn)

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[2] 張清華，劉鳳英.基于灰色預(yù)測(cè)和支持向量機(jī)的銷售預(yù)測(cè)模型研究[J].中國(guó)商貿(mào)，2013(9):24-25

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（編輯：張為賓）

用于鑄造澆注嘴的抗氧化鋁積累的耐火材料

美國(guó)專利 US8354354

本發(fā)明披露了一種可以防止氧化鋁積累的鑄造澆注嘴用耐火材料。這種材料的耐火骨料（質(zhì)量分?jǐn)?shù)）包括CaO≥20%，爐渣顆?！?0%，每種爐渣顆粒礦物相為CaO。在爐渣顆粒表面暴露出來(lái)的CaO之中，至少有部分CaO表面形成了CaCO3膜，這些CaCO3膜通過(guò)受熱分解放出CO2氣體。在鑄造澆注嘴過(guò)程中，這種釋放出的CO2氣體平滑了澆注嘴工作表面，防止了金屬在這里堆積，因而CaO能連續(xù)不斷地防止氧化鋁粘附到澆注嘴工作表面上，從而阻止了氧化鋁的積累。另外，暴露在CaO表面的CaCO3膜也有效防止了CaO的水化。

具有良好強(qiáng)韌性、耐蝕性的鑄造Al-Si合金

日本專利 特開(kāi)2011-162883

本專利提供了一種鑄造性、加工性和力學(xué)性能均優(yōu)的新型鋁合金，它的主要化學(xué)成分如下（質(zhì)量分?jǐn)?shù)）：3.5%～7.5%Si、0.45%～0.8%Mg、0.05%～0.25%Cr，余量為鋁。在含有不影響合金韌性的Si元素的鋁硅合金中，加入適量的Mg可改善合金的強(qiáng)度，同樣，在加Mg的同時(shí)，再添加Cr元素，可使其強(qiáng)度得到大幅度的提升。此外，Mg不僅能改善合金的強(qiáng)度，還能細(xì)化共晶Si。

鋁基合金及其熱處理方法

俄羅斯專利 2125465

本發(fā)明涉及的合金成分如下(wt%)：鋁基體、Li1.5～1.9、Mg4.1～6.0、Zn0.1～1.5、以及至少含下列元素中的一種：Be0.001～0.2、Y0.01～0.5、Zr0.05～0.3、Sc0.01～0.3。合金的熱處理方法如下：400～500℃下在冷水或空氣中淬火；以不大于2%的變形量拉伸矯直；分級(jí)時(shí)效：一級(jí)，在80～90℃下時(shí)效3～12h；二級(jí)，在110～125℃下時(shí)效5～12h，并以2～8℃/ h的速度后續(xù)冷卻10～30h。所得材料力學(xué)性能的熱穩(wěn)定性好，焊接性能得到極大改善。

生產(chǎn)鋁合金粉末多孔制品的新方法

俄羅斯專利 2139774

本發(fā)明涉及一種鋁合金粉末多孔制品的生產(chǎn)新方法，該方法包括下列步驟：將鋁合金粉末與發(fā)泡劑混合；將制取的混合物填充到容器內(nèi)；冷擠壓；將擠壓制品加熱到低于坯料材料易熔最低共熔點(diǎn)溫度10～20℃；熱軋變形；將所得坯料加熱到300～450℃，并在該溫度下保溫90～120min，使坯料形成為成品，并進(jìn)行表面后續(xù)高溫?zé)崽幚怼?/p>

Al-Ti合金

德國(guó)專利 19735841

本發(fā)明推薦一種Nb含量(at%)與Ti-45Al-xNb(5≤x≤)相當(dāng)?shù)匿X鈦耐熱合金。除此之外，合金還含B和(或)C，每一種含量≤0.5at%。在高于700℃溫度下，已知的鋁鈦合金的強(qiáng)度會(huì)急劇下降，但本發(fā)明推薦合金在≤900℃或更高的溫度下都具有相當(dāng)高的強(qiáng)度(在900℃溫度下的壓縮強(qiáng)度為≈600MPa)。本發(fā)明推薦合金在高溫下的抗氧化能力比已知的同類合金高得多。

中圖分類號(hào)：F274

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-4898（2014）06-0053-07

doi:10.3969/j.issn.1005-4898.2014.06.13

作者簡(jiǎn)介：董鵬（1980-），男，陜西安康人，企業(yè)戰(zhàn)略研究員，主管。

收稿日期：2013-12-30

Problems Exsited and Coping Strategies in Demand Forecast Accuracy for Enterprise

DONG Peng

(Carlisle (Meizhou) Rubber Manufacturing Co., Ltd., Meizhou 514759, China）

Abstract:In view of the important role and its various influence factors of demand forecast in the business activities of enterprises, deviation between demand forecast and future market conditions can be controlled effectively by optimizing demand forecast method, perfect demand forecast system and improving demand forecast management, so as to continuously improve the accuracy of demand forecast, to promote the healthy operation of enterprise production and sales.

Keywords:demand forecast; forecasting management; prediction accuracy