市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下大學(xué)生商務(wù)談判能力構(gòu)建研究

張海鋒等

摘 要：談判不僅能節(jié)省經(jīng)濟(jì)成本，同時(shí)也可以提高時(shí)間利用效率，目前國(guó)內(nèi)高校談判課程的教學(xué)相對(duì)薄弱，通過第二課堂的開展，可以提高談判課程的教學(xué)，培養(yǎng)大學(xué)生良好的談判意識(shí)和較強(qiáng)的談判能力。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；大學(xué)生；談判

商務(wù)談判是有關(guān)利益方在一起相互通報(bào)或協(xié)商以便對(duì)某重大經(jīng)濟(jì)、商務(wù)等問題找出解決辦法，或通過討論對(duì)某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過程。商務(wù)談判是一門綜合性較強(qiáng)的應(yīng)用學(xué)科，有關(guān)商務(wù)談判的研究是建立在諸多相關(guān)學(xué)科的基礎(chǔ)上的，被認(rèn)為是行為科學(xué)、社會(huì)科學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)和技術(shù)科學(xué)的交叉產(chǎn)物。

一、談判的重要性及現(xiàn)實(shí)需要性

談判是一門綜合學(xué)科，更是一門藝術(shù)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，大學(xué)生談判能力的培養(yǎng)尤為重要。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)法制的健全，談判是解決問題爭(zhēng)端的最有效途徑之一。做好高校大學(xué)生的談判意識(shí)構(gòu)建和談判能力培養(yǎng)，關(guān)系到大學(xué)生未來職業(yè)發(fā)展中的成長(zhǎng)成才，關(guān)系到學(xué)生素質(zhì)綜合素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展，關(guān)系到社會(huì)主義和諧社會(huì)的構(gòu)建，是高等院校課程設(shè)置中義不容辭的職責(zé)所在。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，每個(gè)人都會(huì)有買賣經(jīng)歷，掌握良好的談判技能，能夠更好的節(jié)省經(jīng)濟(jì)成本、時(shí)間成本，提高資本利用效率。從這一角度出發(fā)，培養(yǎng)當(dāng)代大學(xué)生商務(wù)談判技能尤為重要。

二、高校談判課程存在的問題

1.高校不重視談判課程的設(shè)置。談判意識(shí)構(gòu)建和談判能力培養(yǎng)的課程學(xué)習(xí)主要集中在企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)課程，培養(yǎng)的人員主要集中在企業(yè)內(nèi)部的采購(gòu)部門、企業(yè)的高級(jí)管理人員等部門員工。目前，在高校課堂上，關(guān)于談判意識(shí)構(gòu)建和談判技能培養(yǎng)的教學(xué)研究并不多，縱觀中國(guó)知網(wǎng)，只有幾篇論文提到在營(yíng)銷、管理等專業(yè)學(xué)生的課堂上有教師進(jìn)行談判技能培養(yǎng)的教學(xué)探索。

2.理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)之間聯(lián)系不夠緊密。談判是一門實(shí)踐應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，因此在談判課的設(shè)置中實(shí)踐教學(xué)應(yīng)具有十分重要的地位。實(shí)踐教學(xué)主要是為了讓學(xué)生把所學(xué)的理論知識(shí)和實(shí)操能力相結(jié)合，使學(xué)生更輕松的掌握談判的相關(guān)技巧，從而提升學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力。目前，在談判的課程設(shè)置上，大部分的高校都存在一些類似問題，如實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的課時(shí)數(shù)占總課時(shí)數(shù)的比例很少；實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容缺乏前瞻性與創(chuàng)新性；以案例講解教學(xué)為主，模擬談判較缺乏。

3.課程設(shè)置不夠貼近實(shí)際，缺乏針對(duì)性。隨著改革開放的繼續(xù)深入，及中國(guó)加入WTO，商務(wù)談判活動(dòng)越來越多，而且勢(shì)頭不減。談判學(xué)是一門新興學(xué)科，也是一門綜合性的學(xué)科，它是管理科學(xué)、社會(huì)科學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)和技術(shù)科學(xué)的交叉產(chǎn)物。與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的談判學(xué)教育起步比較晚，教學(xué)經(jīng)驗(yàn)也很匱乏，很多高校只是在專業(yè)選修課時(shí)才開設(shè)談判課，更多高校是以公選課形式開設(shè)。另外高校在培養(yǎng)學(xué)生的談判能力時(shí)，應(yīng)該結(jié)合自己學(xué)校的教育特色，課程設(shè)置需有針對(duì)性，如醫(yī)科院校開設(shè)談判課時(shí)，更側(cè)重醫(yī)患關(guān)系談判教學(xué)；經(jīng)濟(jì)類學(xué)校更側(cè)重商務(wù)談判教學(xué)；編輯出版專業(yè)更側(cè)重于出版商務(wù)談判等。

三、如何提高大學(xué)生的談判能力

1.構(gòu)建良好的談判意識(shí)。當(dāng)代中國(guó)大學(xué)生在經(jīng)濟(jì)上還是依托家庭，沒有獨(dú)立，在消費(fèi)觀念上還有很多偏差，構(gòu)建良好的談判意識(shí)有助于樹立正確的消費(fèi)觀。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變，傳統(tǒng)談判意識(shí)正日益顯示出其局限性。為此在當(dāng)代大學(xué)生談判意識(shí)構(gòu)建過程中，提出了建立在系統(tǒng)觀、博弈觀、雙贏觀基礎(chǔ)上的現(xiàn)代談判意識(shí)。只有在正確談判意識(shí)的指導(dǎo)下，才能使談判兼顧雙方的利益需求，融競(jìng)爭(zhēng)與合作為一體。

2.談判能力培養(yǎng)。（1）課堂教學(xué)的優(yōu)化。①一般談判課程的講授分為四大部分——理論部分、視頻教學(xué)、案例分析和模擬談判。在實(shí)用性較強(qiáng)的談判課程中，四部分的比重進(jìn)行適當(dāng)優(yōu)化。減少概念性知識(shí)的講授，增加商務(wù)談判策略、技巧、禮儀和文化方面的比重，著重通過案例講解來提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，促進(jìn)課堂教學(xué)效果。

②豐富課堂教學(xué)的形式。課堂教學(xué)不能采用較為單一的教師講授模式。為了加強(qiáng)學(xué)生對(duì)談判技巧的理解和掌握，應(yīng)適當(dāng)邀請(qǐng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)內(nèi)人士進(jìn)入課堂開展講座，彌補(bǔ)教師大型談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足的缺陷。

③加強(qiáng)模擬談判的實(shí)施。采用角色扮演和專家點(diǎn)評(píng)相結(jié)合的形式，在有限的時(shí)間內(nèi)引導(dǎo)更多同學(xué)參與到模擬談判的實(shí)踐中來，讓每一位同學(xué)身臨其境的感受到現(xiàn)實(shí)談判的激烈。讓每一位同學(xué)都參與到模擬談判過程中，同時(shí)讓每一位同學(xué)在觀看別人模擬談判的時(shí)候擔(dān)任專家診斷，認(rèn)真觀摩臺(tái)上小組的實(shí)際表現(xiàn)，提出問題，課后，各小組進(jìn)行總結(jié)，將臺(tái)上小組的不足以及自身原本方案的不足進(jìn)行歸納并提出進(jìn)一步的解決方案。

（2）依托第二課堂，提升談判課程教學(xué)水平。①加強(qiáng)課外的模擬談判活動(dòng)：課堂講授的知識(shí)畢竟有限，廣泛動(dòng)員學(xué)生向社會(huì)學(xué)習(xí)，建立網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)模式，讓學(xué)生把在生活中遇到的談判經(jīng)歷通過視頻或者文字形式上傳網(wǎng)絡(luò)，供大家共同學(xué)習(xí)借鑒，同時(shí)作為平時(shí)成績(jī)，加強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性。

②充分利用高校社團(tuán)，營(yíng)造談判知識(shí)的學(xué)習(xí)氛圍，如：辯論社、談判協(xié)會(huì)等。通過社團(tuán)培養(yǎng)學(xué)生的語言表達(dá)能力、溝通能力、談判技巧的運(yùn)用等，提高學(xué)生的實(shí)踐能力，同時(shí)通過模擬談判大賽擴(kuò)大談判的影響力，增強(qiáng)大學(xué)生對(duì)談判知識(shí)的學(xué)習(xí)和談判意識(shí)的培養(yǎng)。

③積極組織參加全國(guó)、省、市、校等談判知識(shí)大賽：目前國(guó)內(nèi)許多院校開設(shè)的談判課程，過于偏重理論知識(shí)的教學(xué)，使得談判課教學(xué)在某種程度上偏離了社會(huì)談判的實(shí)際需求，談判知識(shí)大賽是實(shí)踐教學(xué)中行最有效的教學(xué)模式之一，它能將課堂理論知識(shí)與應(yīng)用實(shí)踐能力融為一體，能夠更好地體現(xiàn)課程的實(shí)踐性，增強(qiáng)商務(wù)談判課堂教學(xué)的效果。

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