國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略及研究評析

許嘉平，劉 濤，張同建

( 1.中國建設銀行股份有限公司鎮(zhèn)江分行,江蘇 鎮(zhèn)江 212000；2.江蘇大學管理學院，江蘇 鎮(zhèn)江 212013 )

財會與金融

國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略及研究評析

許嘉平1，劉 濤2，張同建2

( 1.中國建設銀行股份有限公司鎮(zhèn)江分行,江蘇 鎮(zhèn)江 212000；2.江蘇大學管理學院，江蘇 鎮(zhèn)江 212013 )

差異化戰(zhàn)略是國有商業(yè)銀行的一項關鍵性競爭戰(zhàn)略，包含著若干具體的實施策略。相比于西方商業(yè)銀行而言，國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略在理論和實踐上均存在著滯后性。差異化戰(zhàn)略的實現(xiàn)依賴于各種具體的管理理念、方式和技術。國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略研究的總結可以為差異化戰(zhàn)略的實施和探討提供有益的理論啟示。

國有商業(yè)銀行；差異化戰(zhàn)略；數(shù)據(jù)庫建設；市場細分；客戶關系管理

一、銀行差異化戰(zhàn)略及實施策略分析

銀行差異化戰(zhàn)略，是指銀行機構在生產(chǎn)經(jīng)營過程中發(fā)揮和運用產(chǎn)品和服務的獨特某一部分、直至全部不同于其他銀行的產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢，作為打造特色銀行、提高持續(xù)競爭力的發(fā)展過程[1]。差異化戰(zhàn)略是我國銀行業(yè)發(fā)展的必由之路，也是我國銀行業(yè)競爭戰(zhàn)略的必經(jīng)階段，是我國銀行業(yè)擺脫同質化困境的有效方法，對于我國銀行業(yè)國際競爭力的培育具有重要的作用。差異化戰(zhàn)略是銀行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟理論在銀行業(yè)中的應用，引導著我國銀行業(yè)的發(fā)展方向。

差異化戰(zhàn)略是邁克爾·波特戰(zhàn)略理論的重要內容之一，在產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟理論中占據(jù)重要的位置[2]。邁克爾·波特的戰(zhàn)略理論是一個有機的理論體系，包括價值鏈理論、五力競爭模型理論、三種競爭戰(zhàn)略、鉆石模型。具體而言，主要包括價值鏈理論、行業(yè)競爭分析模型、通用競爭戰(zhàn)略理論、企業(yè)戰(zhàn)略層次理論、戰(zhàn)略集團分析、競爭對手分析、企業(yè)使命與目標理論、競爭態(tài)勢評價矩陣、波士頓矩陣、SWOT矩陣、戰(zhàn)略地位與行動評價矩陣、定量戰(zhàn)略計劃矩陣、戰(zhàn)略與組織結構關系、戰(zhàn)略與管理者匹配、戰(zhàn)略控制、戰(zhàn)略問題的管理、核心能力理論與PIMS(profit impact of market strategies)，從而形成了企業(yè)戰(zhàn)略管理理論體系的基本框架，為企業(yè)戰(zhàn)略管理全過程的幾乎每個環(huán)節(jié)提供了相應的理論指導或技術工具[3]。

我國商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略的實施和研究較為廣泛，既包括國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略，也包括股份制商業(yè)銀行與城市商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略是一個體系，包含許多差異化策略，且在不同的銀行環(huán)境下，差異化策略組合和結構有所不同，呈現(xiàn)動態(tài)變化的特征。我國銀行業(yè)差異化戰(zhàn)略的研究在整體上仍處于探索性發(fā)展階段，沒有形成成熟的差異化戰(zhàn)略模式，從而導致差異化策略的類型較多，主要包括定價差異化、服務差異化、市場差異化、客戶差異化、業(yè)務定位差異化、產(chǎn)品差異化與品牌差異化等多種實施策略[4]。其中，定價差異化是指商業(yè)銀行在提供同質產(chǎn)品的前提下，在價格上優(yōu)于競爭對手，從而吸引特定的客戶群體。銀行定價差異化主要有利率差異化、賬戶管理費差異化、銀行卡收費差異化等形式。服務差異化是指商業(yè)銀行能夠提供優(yōu)于競爭對手的便利性，具體反映在組織結構、銷售渠道、服務渠道、員工服務態(tài)度、價格策略、公關活動等方面。市場定位差異化是指商業(yè)銀行要選擇和確立正確的市場，致力于在制度、機制、規(guī)則上與國際接軌，實現(xiàn)以業(yè)務國際化和管理國際化為中心的經(jīng)營機制國際化?？蛻舳ㄎ徊町惢侵干虡I(yè)銀行應根據(jù)地理因素、人口密度、家庭人數(shù)、性別、行業(yè)、收入、職業(yè)、教育、年齡、生活方式和消費偏好等劃分不同的客戶群，并在不同的客戶群實行不同的客戶關系管理，從而在中高端客戶群體中培育起自己的核心競爭優(yōu)勢。業(yè)務定位差異化是指商業(yè)銀行需要把“以客戶為中心”作為根本策略并進行徹底的貫徹執(zhí)行，將爭取客戶的競爭方式從以價格為主轉向以目標客戶群為主，針對客戶的不同收入水平、年齡層次和需求偏好來定位核心客戶群，提供量身定制的個性化服務。產(chǎn)品差異化是指商業(yè)銀行通過不斷進行產(chǎn)品開發(fā)、組合和創(chuàng)新，開發(fā)出面向不同客戶群體的產(chǎn)品，通過滿足不同層次的客戶需要，有效增強自身產(chǎn)品與其他同業(yè)的差異性，同時，也要致力于提高產(chǎn)品的高科技含量，努力開發(fā)出技術含量較高的公司產(chǎn)品、零售產(chǎn)品和中間業(yè)務產(chǎn)品，從而使本行的產(chǎn)品具有鮮明的特征。也就是說，產(chǎn)品差異化是指商業(yè)銀行根據(jù)不同年齡、不同行業(yè)、不同收入、甚至不同地區(qū)客戶的偏好來開發(fā)不同的產(chǎn)品，以滿足不同層次客戶的需要。品牌定位差異化是指商業(yè)銀行能夠培育出一種與眾不同的企業(yè)文化，從而創(chuàng)造出有別于其他銀行的高附加值，確保自己取得長期的競爭優(yōu)勢。

二、國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略及實施策略的選擇

國有商業(yè)銀行是我國銀行業(yè)的主體，是一類特殊的商業(yè)銀行，差異化戰(zhàn)略及策略的選擇與股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行有所不同，也與西方商業(yè)銀行和跨國商業(yè)銀行有所不同?；谖覈y行業(yè)差異化戰(zhàn)略的現(xiàn)有研究成果，借助于國外商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略研究的內容，在對國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略實踐長期跟蹤性調查的基礎上，通過總結發(fā)現(xiàn)，國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略主要包括如下八個具體策略：戰(zhàn)略導向、數(shù)據(jù)庫建設、市場細分、市場差異化、產(chǎn)品差異化、分銷渠道差異化、服務差異化與銀行形象差異化[5]。在我國商業(yè)銀行體系中，國有商業(yè)銀行的內外部運作環(huán)境與外資銀行、股份制銀行和地方商業(yè)銀行存在著一定的區(qū)別，從而決定了國有商業(yè)銀行并不實施與其他各種類型的商業(yè)銀行完全等同的差異化策略。國有商業(yè)銀行差異化策略的選擇具有一定的客觀性、現(xiàn)實性與必然性。

首先，差異化戰(zhàn)略的實施對國有商業(yè)銀行而言是一個前沿性的發(fā)展戰(zhàn)略，國有商業(yè)銀行需要制定翔實與明晰的戰(zhàn)略導向，作為啟動與促進差異化戰(zhàn)略實施的發(fā)動機，為差異化戰(zhàn)略實施的持續(xù)性注入激勵性動力。相比較西方商業(yè)銀行，國有商業(yè)銀行的產(chǎn)權制度模糊，處于一種非完全市場競爭的金融市場之上，管理機制與領導層任命仍然帶有很大的行政性色彩，因此，戰(zhàn)略導向的制定、實施與完善是國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略實施不可或缺的關鍵性環(huán)節(jié)。

其次，數(shù)據(jù)庫建設與市場細分，在嚴格意義上說來，并不屬于差異化戰(zhàn)略的范疇，但是，經(jīng)過二十余年的建設，國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略已取得了卓越性的成就，徹底完成了傳統(tǒng)業(yè)務流程向信息化業(yè)務流程的轉變，所有的前沿性管理戰(zhàn)略研究必須依托于信息化平臺，而數(shù)據(jù)庫建設與市場細分正是信息化平臺上的基礎性管理戰(zhàn)略，是差異化戰(zhàn)略實施的前提。目前，任何一家國有商業(yè)銀行機構都在實施數(shù)據(jù)庫建設與市場細分，這兩種策略實施的程度直接決定著差異化戰(zhàn)略各項具體策略的實施效果。相比西方國家商業(yè)銀行而言，國有商業(yè)銀行的數(shù)據(jù)庫建設與市場細分策略都還處于較為落后的境況，需要與各項差異化戰(zhàn)略的實施策略同步發(fā)展。

最后，市場差異化、產(chǎn)品差異化、分銷渠道差異化、服務差異化與銀行形象差異化是銀行差異化戰(zhàn)略實施的基礎性策略，在西方國家商業(yè)銀行中得到較為普遍的使用，在我國其他類型商業(yè)銀行之中也得到較為普遍性的使用，當然也是國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略實施的基礎性策略。這些差異化戰(zhàn)略策略的實施一方面需要在戰(zhàn)略導向源源不斷的激勵下才能得到不間斷的維護，另一方面需要數(shù)據(jù)庫建設與市場細分策略的配合與支持。這些差異化戰(zhàn)略涵蓋了國有商業(yè)銀行的核心業(yè)務，能夠將差異化戰(zhàn)略的思想與理念融入國有商業(yè)銀行的關鍵性業(yè)務流程之中。

三、國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略研究的歸納

(一)國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略環(huán)境的探討

主要分析了國有商業(yè)銀行的經(jīng)濟環(huán)境與金融環(huán)境，并分析了差異化戰(zhàn)略實施的環(huán)境需求，指出國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略實施的優(yōu)勢與不足，同時也闡述了國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略實施的客觀性與重要性。這類研究的主要思想是，差異化戰(zhàn)略的實施對于國有銀行業(yè)的發(fā)展具有重要的現(xiàn)實作用，是緩解國有銀行業(yè)惡性競爭、拓展金融市場需求并增強金融創(chuàng)新的重要方法，特別強調了包括國有商業(yè)銀行在內的我國銀行業(yè)已具備了實施差異化戰(zhàn)略的條件與平臺。

(二)國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略實施策略的探討

銀行差異化戰(zhàn)略實施策略的探討是國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略研究的重點，并且探討了不同環(huán)境下不同銀行機構的差異化策略。一般而言，國有商業(yè)銀行差異化策略包括市場定位差異化、業(yè)務定位差異化、客戶定位差異化和產(chǎn)品定位差異化等多個方面，不同銀行機構的差異化策略存在著不同的側重點。同時，現(xiàn)有研究也探討了不同差異化策略的實施路徑，并分析了對銀行發(fā)展的現(xiàn)實促進效應，從而在一定程度上影響了差異化行為的實施與差異化目標的定位。

(三)國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略風險的探討

銀行差異化戰(zhàn)略既存在成功的契機，也潛藏著失敗的可能，任何銀行差異化戰(zhàn)略的實施都存在著一定的風險。同樣，在國有商業(yè)銀行中，有些銀行機構的差異化戰(zhàn)略取得了相當?shù)某晒?，而有些銀行機構的差異化戰(zhàn)略遭到了嚴重的失敗，因此，差異化戰(zhàn)略風險研究近年來引起了理論界的廣泛關注。國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略風險主要表現(xiàn)為過份差異化、為差異化而差異化、程序復雜、缺乏價值鏈分析、忽視消費者受益的提高等方面[6]。

四、國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略研究的不足

西方商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略在理論和實踐上源于二十世紀八十年代，因而早于我國銀行業(yè)二十余年。此外，我國現(xiàn)階段特殊的體制和制度也制約了金融市場自由化的深化，進而制約了差異化戰(zhàn)略的成長。因此，相比于西方商業(yè)銀行而言，國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略的滯后性不僅表現(xiàn)在戰(zhàn)略實施上，也表現(xiàn)于理論研究上，具體表現(xiàn)在如下三個方面：

(一)差異化戰(zhàn)略策略的提出沒有密切結合于國有商業(yè)銀行的現(xiàn)時運營環(huán)境

盡管在現(xiàn)實研究中，提出了許多具體的差異化戰(zhàn)略措施，但是，這些措施沒有密切聯(lián)系國有商業(yè)銀行的現(xiàn)實經(jīng)濟環(huán)境和金融環(huán)境，帶有一定的空泛性，流露出國外商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略研究的痕跡，因而對國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略的實施不能發(fā)揮充分的促進作用[7]。因此，國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略策略的提出需要基于國有商業(yè)銀行的實際運作環(huán)境，并通過對各種實施條件的分析，才能具有較高的合理性。有些實施策略在國外商業(yè)銀行發(fā)揮了巨大的作用，而在國內商業(yè)銀行未必能夠發(fā)揮作用，而有些實施策略在未來的國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略中能夠發(fā)揮有效作用，而在現(xiàn)實運營環(huán)境中很難發(fā)揮作用。這些差別需要研究者結合國有商業(yè)銀行的具體環(huán)境進行深入分析。

(二)對國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略具體策略的實施功能仍然處于模糊性認識狀態(tài)

在國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略體系中，有些策略發(fā)揮了重要作用，有些策略發(fā)揮了一般性作用，而有些策略沒有發(fā)揮作用，對于國有商業(yè)銀行而言，這些策略功能的區(qū)分具有重要的應用價值。國有商業(yè)銀行機構可以繼續(xù)發(fā)揮重要因素作用，積極地增強一般因素作用，重點進行無效策略的改進和創(chuàng)新，從而全面促進差異化實施績效的提高。然而，根據(jù)目前的研究成果來分析，國有商業(yè)銀行差異化策略功能的研究仍處于理論分析階段，缺乏實證性的檢驗，從而導致實施主體無法對功能差異性產(chǎn)生明晰的理解與認識，阻礙了差異化實施策略的靈活運用[8]。

(三)國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略績效測評的研究尚未取得實質性的進展

差異化戰(zhàn)略實施績效測評的研究在理論上應該是差異化戰(zhàn)略研究的一個重要方向，因為任何戰(zhàn)略管理行為績效的研究都是促進行為優(yōu)化的有效方法，然而，由于我國銀行差異化戰(zhàn)略績效的研究仍處于初級階段，并未產(chǎn)生成熟性的研究成果，特別是關于國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略績效的研究更處于空白狀態(tài)。差異化戰(zhàn)略對銀行績效的影響是深遠的，不僅影響到銀行的過去績效，也影響到銀行的現(xiàn)實績效和未來的發(fā)展績效。因此，國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略績效的研究要全面考慮到這些影響因素，才能制定出合理的績效測評方法體系。

五、國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略理論與實踐的深化方向

國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略既是一種戰(zhàn)略規(guī)劃，也是一種理念和思想，引導著國有商業(yè)銀行的發(fā)展方向。差異化戰(zhàn)略的具體實施策略并不構成某種特定的管理行為，也可以理解為差異化戰(zhàn)略環(huán)境下一種分支理念和分支思想，需要依托于具體的銀行管理策略。在現(xiàn)代商業(yè)銀行環(huán)境下，差異化策略的實施方式是多種多樣的，但主要借助于各種前沿性的銀行管理方法和技術，這才是國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略在理論和實踐上的深化方向，不能為差異化而差異化?，F(xiàn)階段，國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略的支持性管理策略主要包括如下三個方面：

(一)國有商業(yè)銀行仍應大力加強客戶關系管理(CRM)的建設，以CRM建設促進差異化戰(zhàn)略的展開與改進

根據(jù)西方國家商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略實施的經(jīng)驗，差異化戰(zhàn)略實施的成功一般是以成熟的客戶關系管理為基礎，即成熟的客戶關系管理戰(zhàn)略是差異化戰(zhàn)略實施的平臺。二十一世紀初期，以中國工商銀行為先導的國有商業(yè)銀行先后實施了客戶關系管理戰(zhàn)略，將西方銀行業(yè)先進的客戶關系管理意識、理念與行為引入國有商業(yè)銀行的運營機制之中，以提高國有商業(yè)銀行日益繁重的客戶信息處理工作。經(jīng)過近十余年的建設，國有商業(yè)銀行客戶關系管理戰(zhàn)略的實施并未取得預期的效果，在諸多方面并未達到理想中的狀態(tài)，現(xiàn)階段仍處于改進與完善之中。客戶關系管理的實施對市場細分、市場差異化、服務差異化等差異化策略的改進在理論上具有最為直接的促進作用，從而提升國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略的整體水平[9]。但是，近年來，客戶關系管理諸多功能的缺失導致了差異化戰(zhàn)略功能無法開展，特別是導致市場細分、市場差異化與服務差異化等功能的滯后。

(二)國有商業(yè)銀行應大力培養(yǎng)差異化戰(zhàn)略實施的專業(yè)性人才，從而為差異化戰(zhàn)略的全面推進奠定良好的平臺

根據(jù)西方商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略實施的經(jīng)驗，差異化戰(zhàn)略的成功必須具備一定的人力資本，即擁有足量差異化戰(zhàn)略實施能力的專業(yè)性人才。這樣的人才不僅需要具有深邃的差異化戰(zhàn)略知識背景，以及差異化戰(zhàn)略實施的經(jīng)驗，也要洞悉各種前沿性的銀行管理思想與管理理念，更要了解國有商業(yè)銀行現(xiàn)有的運營環(huán)境，包括經(jīng)濟、社會、制度等因素對銀行運營機制的影響。然而，綜觀整個國有商業(yè)銀行內部，適于差異化戰(zhàn)略實施的專業(yè)性或復合性人才極為匱乏。

目前，國有商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略的實施基本上仍依賴于既有的人員。雖然大部分從業(yè)人員任職時間較長，擁有較為豐富的實踐經(jīng)驗，但是在許多方面對差異化戰(zhàn)略實施的精髓缺乏深入了解，甚至對差異化戰(zhàn)略的理解產(chǎn)生了歧義，導致在實施過程中逐步偏離了差異化戰(zhàn)略的目標與方向。同時，國有商業(yè)銀行的部分機構引入了一些具有外資銀行工作經(jīng)驗的人員，或者在國外高校中獲得金融專業(yè)高學位的歸國人員，在東部地區(qū)的銀行機構中較為常見，以促進差異化戰(zhàn)略實施的成效。然而，這部分人員的引入雖然在差異化戰(zhàn)略的促進上取得了一定成效，但未能解決差異化戰(zhàn)略所面臨的根本性問題。一方面，國有商業(yè)銀行薪酬制度仍遵循國有企業(yè)的標準，很難在長遠時期使部分歸國人員安心工作，一些骨干人員存在著較為強烈的離職傾向；另一方面，大部分歸國人員對國有商業(yè)銀行運營機制的特殊性缺乏深刻的認識，將西方商業(yè)銀行的差異化經(jīng)驗想當然地移植于現(xiàn)有的運營機制之中，其結果必然導致意料之中的挫折和失敗，因為國有商業(yè)銀行并不是真正意義上的商業(yè)銀行，具有濃厚的行政特征。

差異化戰(zhàn)略專業(yè)性人才的培育是一個長期的過程，不可能在短期內一蹴而就，需要做到“中”與“外”的結合、“洋”與“土”的聯(lián)袂，充分發(fā)揮本土人員的經(jīng)驗優(yōu)勢，借助于歸國人員的前沿意識，實現(xiàn)二者的聯(lián)結與互動，才能穩(wěn)步實現(xiàn)專業(yè)性人力資本的開發(fā)。

(三)國有商業(yè)銀行在差異化戰(zhàn)略實施過程中，應有針對性地借鑒西方國家商業(yè)銀行的實施經(jīng)驗，切忌盲目全盤模仿

國有商業(yè)銀行在先進的國外管理思想或理念引入的時候，都存在著一個不約而同的嗜好，即盲目照搬國外銀行的實施或操作經(jīng)驗，在本國銀行機構內進行強行灌輸與全盤仿制，最終很難取得預期的結果。同樣，在差異化戰(zhàn)略的實施過程中，國有商業(yè)銀行的許多銀行機構重復了同樣的錯誤。

盡管差異化戰(zhàn)略在歐美銀行機構中取得了卓越性的成就，但是，與發(fā)達國家銀行相比，國有商業(yè)銀行的內外部運營環(huán)境存在著很大的區(qū)別。歐美銀行差異化戰(zhàn)略的實施是建立在完全金融市場化運作基礎之上，不僅具有明晰的產(chǎn)權機制，也具有公開、透明、公平的市場競爭環(huán)境，并且業(yè)務流程再造戰(zhàn)略、客戶關系管理戰(zhàn)略、內部營銷與關系營銷戰(zhàn)略均已取得了公認的成績[10]。在此條件下，差異化戰(zhàn)略的實施是一種水到渠成的策略，是金融創(chuàng)新的自然之舉，因此，差異化戰(zhàn)略仍然是國外商業(yè)銀行的制勝之策，被大多數(shù)西方商業(yè)銀行崇為最為現(xiàn)實的發(fā)展戰(zhàn)略。

相比之下，國有商業(yè)銀行的差異化戰(zhàn)略具有一定的“超前性”，即在許多必要的條件尚未具備的前提下倉促上馬。當然，隨著國際金融市場競爭的加劇，以及隨著我國金融機構生存壓力的增大，對于國有商業(yè)銀行而言，差異化戰(zhàn)略的實施的確是一種無奈的壯舉，因為推遲或拖延實施很可能意味著被其他銀行機構永久性地超越。在這種內外交迫的壓力下，國有商業(yè)銀行不得不先后實施了差異化戰(zhàn)略，并要求在各級銀行機構中大力推行，但效果并不理想。

作為一種新型的銀行發(fā)展戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略在國有商業(yè)銀行的扎根與生存需要一個漸進融合的過程，對西方商業(yè)銀行的經(jīng)驗借鑒是必不可少的，但是，借鑒度的把握也是銀行運營的一種不可或缺的能力，這不僅關系到差異化戰(zhàn)略的成敗問題，也關系到其他銀行管理戰(zhàn)略成敗。

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(責任編輯：張衛(wèi)紅)

Differentiation Strategy of State-Owned Commercial Bank

XU Jia-ping1,2,LIU Tao2,ZHANG Tong-jian2

( 1. Zhenjiang Branch of China Construction Bank Corporation, Zhenjiang, Jiangsu 212013, China;2.Jiangsu University, Zhenjiang, Jiangsu 212013, China )

The differentiation strategy is a key competitive strategy of state-owned commercial bank, containing several specific implementation strategies. Compared with the western commercial banks, the state-owned commercial banks strategy in both theory and practice has lagged behind. Implementation of differentiation strategy depends on the specific management concepts, methods and techniques. The summary of difference strategy research of state-owned commercial banks can provide enlightenment for the differentiation strategy implementation and discussion.

state-owned commercial banks; differentiation strategy; database construction; market segmentation; customer relationship management

2014-07-10

國家社會科學基金(12BG1025)

許嘉平(1969-)，男，江蘇丹陽人，會計師，碩士研究生，研究方向為銀行管理。

F830.33

A

1671-4385(2014)05-0025-05