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    汽車營銷新模式
    ——網(wǎng)購

    2014-04-09 13:23:55林雷
    市場(chǎng)研究 2014年4期
    關(guān)鍵詞:購車二手車網(wǎng)購

    林雷

    汽車營銷新模式
    ——網(wǎng)購

    林雷

    350億!2013年的“雙11”,淘寶制造了物理空間完全不可能實(shí)現(xiàn)的銷售神話,這其中不乏網(wǎng)購汽車的身影。據(jù)天貓?zhí)峁┑臄?shù)據(jù)顯示,2013年1~11日,共有16大汽車廠家、91個(gè)車系、200余款車型、1730家經(jīng)銷商參與天貓“雙11”購物狂歡節(jié),這些店鋪覆蓋全國25個(gè)省、228個(gè)市、139個(gè)縣。共完成1.07萬輛車的預(yù)訂,是2012年同期銷量的5倍。與此同時(shí),超過40個(gè)汽車品牌在易車、汽車之家、搜狐汽車等汽車垂直類及門戶網(wǎng)站同樣舉辦了“雙11”促銷活動(dòng),汽車預(yù)訂總量達(dá)16.8萬輛,他們普遍采用的是通過預(yù)收定金或保證金的方式實(shí)現(xiàn)集客,但由于定金或保證金可退,最終實(shí)際成交量可能低于這一數(shù)字。即使是這樣,也預(yù)示了一種新的購車方式來到了消費(fèi)者的身邊。

    網(wǎng)購汽車就是通過電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)車輛的購買。2007年上海車展期間,奇瑞A1開創(chuàng)了線下試駕體驗(yàn),網(wǎng)上提交訂單,經(jīng)銷商送貨上門的新營銷模式。自此,網(wǎng)上購車逐漸活躍了起來。

    但近幾年,國內(nèi)汽車的電子商務(wù)發(fā)展并沒有發(fā)展到像網(wǎng)購服裝家電一樣能夠送貨上門,而是形成了O2O(online to office)模式,即線上達(dá)成購買意向,線下體驗(yàn)、實(shí)際交易的模式。這種模式的弊端是,雖然線上已經(jīng)達(dá)成購車意向,但未完成交易,而且部分網(wǎng)站的定金可退,導(dǎo)致線下轉(zhuǎn)化率較低,形成線上的虛假繁榮。因此,目前廣大廠商和經(jīng)銷商都將此作為集客或收集銷售線索的重要渠道,尚未成為銷售的重要渠道。

    在電商消費(fèi)較為成熟的美國,每年新車銷量中有超過10%是以網(wǎng)購的形式交易。美國的網(wǎng)上購車服務(wù)也較為全面,除了查車型、查價(jià)格、下訂單等功能,美國的網(wǎng)站還會(huì)提供上門試駕、辦理保險(xiǎn)、金融貸款、上門送貨等服務(wù),真正實(shí)現(xiàn)足不出戶,點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)貨物到家。網(wǎng)站的經(jīng)營主體包括第三方的購車平臺(tái),也包括經(jīng)銷商運(yùn)營的購車網(wǎng)站。而且,幾乎美國的所有購車網(wǎng)中,都同時(shí)提供新車和二手車,這與中國的購車網(wǎng)有很大的不同,在中國新車和二手車是分離的。

    2007年以來,中國的購車網(wǎng)站有的仍在持續(xù)探索,也有購車網(wǎng)站曇花一現(xiàn),還有眾多網(wǎng)站蓄勢(shì)待發(fā)。整體來說,中國的汽車電子商務(wù)還處于探索階段,未來發(fā)展將呈現(xiàn)以下特點(diǎn):

    1.O2O模式還將持續(xù)

    中國的消費(fèi)者還以首次購車為主,消費(fèi)者對(duì)車并不熟悉,需要眼見為實(shí),另外,市場(chǎng)上車型上市、更新速度快,2013年有108款全新車型上市,大多數(shù)消費(fèi)者還是需要到4S店看車,以獲得真實(shí)的體驗(yàn)。因此,線上線下相結(jié)合的網(wǎng)購模式更適合中國市場(chǎng),不過這種模式需要線上購車有足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì),否則消費(fèi)者失去選擇線上購車的意義。

    2.經(jīng)銷商在一線,整車廠家搖旗助威

    從中外汽車電商的經(jīng)驗(yàn)來看,廠家直接售車的效果并不好,真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購車服務(wù)的主體還應(yīng)是經(jīng)銷商,因?yàn)橄M(fèi)者看車、試駕、提車等環(huán)節(jié)直接面對(duì)的還是經(jīng)銷商。在整個(gè)過程中廠家應(yīng)該做的是支持經(jīng)銷商,和網(wǎng)站配合共同實(shí)現(xiàn)銷售,而廠家自身則是做好宣傳工作,樹立良好品牌形象,幫助經(jīng)銷商集客。

    3.依托第三方平臺(tái)

    中國人購物喜歡貨比三家,同一品牌也要選擇兩家4S店比一比,因此,無論是廠家投入的購車網(wǎng)站還是某個(gè)經(jīng)銷商建設(shè)的單一品牌的購車網(wǎng)站市場(chǎng)空間都很狹窄。而像天貓商城這樣既有品牌保證,又可以進(jìn)行多款產(chǎn)品比較的購物型網(wǎng)站,將會(huì)是中國網(wǎng)上購車的主要平臺(tái)。同時(shí),易車等汽車垂直網(wǎng)站在和4S店合作的模式上不斷探索,也將是一種重要的網(wǎng)購?fù)緩???傊瑥S家或經(jīng)銷商和第三方平臺(tái)的合作不可避免。

    4.二手車網(wǎng)購和新車網(wǎng)購繼續(xù)分離

    我國二手車市場(chǎng)還不成熟,規(guī)模還不大,年交易量僅為新車交易量的1/4。而且二手車市場(chǎng)本身存在著一些問題,需要有和新車不同的規(guī)則進(jìn)行交易。因此新車和二手車網(wǎng)購在中國將會(huì)探索出不同的模式。

    [作者單位:新華信國際信息咨詢(北京)有限公司]

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