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    屈臣氏O2O之路:培養(yǎng)忠誠客戶塑造品牌企業(yè)

    2014-04-08 06:58:39
    2014年4期
    關(guān)鍵詞:護(hù)理

    屈臣氏是和記黃埔旗下之保健及美容品牌,在中國有超過1500家店鋪和3千萬名會(huì)員,是中國目前最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店。2014年集團(tuán)計(jì)劃分拆將其上市,市值或超3000億港幣。屈臣氏除了成功運(yùn)營線下的數(shù)千家實(shí)體店之外,也在積極探索自己在網(wǎng)上的經(jīng)營策略。

    據(jù)《品途網(wǎng)》報(bào)道,屈臣氏是和記黃埔旗下之保健及美容品牌,在中國有超過1500家店鋪和3千萬名會(huì)員,是中國目前最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店。2014年集團(tuán)計(jì)劃分拆將其上市,市值或超3000億港幣。屈臣氏除了成功運(yùn)營線下的數(shù)千家實(shí)體店之外,也在積極探索自己在網(wǎng)上的經(jīng)營策略。本文將告訴你屈臣氏是如何實(shí)現(xiàn)O2O的。

    追溯屈臣氏過去的成功,源于以下幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié):

    1.定位策略

    屈臣氏的目標(biāo)顧客鎖定在18-35歲的女性,她們注重個(gè)性,有較強(qiáng)的消費(fèi)能力,閑散時(shí)間少且不太愛去大超市購物,追求舒適的購物環(huán)境。

    2.產(chǎn)品策略

    倡導(dǎo)“健康”、“美態(tài)”、“樂觀”的產(chǎn)品策略,完全基于目標(biāo)客戶群的購物需求來建造。圍繞目標(biāo)消費(fèi)群體的營銷策略,門店提供專業(yè)化指導(dǎo),特色化服務(wù)。

    3.價(jià)格策略

    屈臣氏通過差異化和個(gè)性化來提升品牌價(jià)值,定價(jià)一般相對(duì)較高。有超過85%的消費(fèi)者認(rèn)為屈臣氏產(chǎn)品種類的豐富和精致是吸引她們來此購物的首要因素。由此可見,對(duì)日益同質(zhì)化的零售行業(yè),在找對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體及其消費(fèi)特點(diǎn)的前提下,價(jià)格已不是吸引顧客的首選。

    4.品牌策略

    傳統(tǒng)的銷售只是停留在讓消費(fèi)者在購買的階段,注意力只聚焦在商品上。而在當(dāng)今日益成熟的商品經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,消費(fèi)者不僅購買商品,還期望享受購物的樂趣以及追求商品的無形價(jià)值,如品牌、服務(wù)等,最后達(dá)到消費(fèi)的最高境界,即通過對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同產(chǎn)生對(duì)品牌的忠誠。

    以上部分,充分反映了屈臣氏零售差異化的經(jīng)營策略,本文將重點(diǎn)在此基礎(chǔ)上研討其O2O戰(zhàn)略和忠誠客戶的經(jīng)營方針。

    屈臣氏在持續(xù)經(jīng)營過程中,除了在運(yùn)營線下的數(shù)千家實(shí)體店之外,也在積極探索自己在網(wǎng)上的經(jīng)營策略。

    1.商品選擇精準(zhǔn)

    屈臣氏淘寶旗艦店選擇其“自有品牌”和“獨(dú)有品牌”為組成單元。這樣做法的益處在于,一方面可以延續(xù)其“獨(dú)家”優(yōu)勢(shì),有效避免與其他同類商家的競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)合。事實(shí)上,盡管屈臣氏選擇了與線下實(shí)體店相同的價(jià)格體系,即便缺少參照比價(jià)對(duì)象,很容易被消費(fèi)者默認(rèn)為可接受的價(jià)格范疇。

    2.強(qiáng)化服務(wù)優(yōu)勢(shì)

    淘寶商城旗艦店延續(xù)“個(gè)人護(hù)理專家”的定位,所有客服人員都經(jīng)過專業(yè)的護(hù)理知識(shí)培訓(xùn),能夠根據(jù)皮膚狀況的描述推薦適宜的產(chǎn)品,保證了護(hù)理指導(dǎo)的專業(yè)性。同時(shí),屈臣氏作出“100%正品承諾”,消除了大家對(duì)贗品的擔(dān)憂。

    3.營銷多管齊下

    在營銷方式的選擇上,屈臣氏同步開展手機(jī)APP、微博入口營銷、論壇營銷等多樣化方式,與淘寶平臺(tái)形成有效互補(bǔ),將使得屈臣氏的銷售網(wǎng)絡(luò)真正向無地域方向?qū)崿F(xiàn)拓展。但從其網(wǎng)絡(luò)營銷的定位來看,其在網(wǎng)上的營銷業(yè)務(wù)一直是定位于“+1網(wǎng)上門店”,相當(dāng)于多開了一間門店,既可以擴(kuò)大宣傳,又可以增加銷量。

    4.會(huì)員=忠誠客戶

    A:會(huì)員卡線上線下通用的原則

    B:由于屈臣氏本身的會(huì)員年齡結(jié)構(gòu)與網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)用戶相互吻合,線下會(huì)員大多會(huì)自動(dòng)成為線上會(huì)員。這樣的做法使得屈臣氏在享受淘寶平臺(tái)巨大的流量資源優(yōu)勢(shì)的同時(shí),得以繼續(xù)保有既有的線下會(huì)員,形成消費(fèi)人群的有效疊加。

    C:全渠道客戶關(guān)系管理:充分利用網(wǎng)站、APP、微博、微信、淘寶等多個(gè)渠道,開展與消費(fèi)者的互動(dòng)和交流。更難能可貴的是在所有渠道中,保持了交互信息的一致性。當(dāng)你在門店或網(wǎng)站加入成為某個(gè)等級(jí)的會(huì)員后,你也可以在其他任何公開的渠道媒體查到相關(guān)的權(quán)益和優(yōu)惠信息。

    D:注重會(huì)員的口碑傳播??诒疂B透,金杯銀杯不如顧客的口碑。當(dāng)時(shí)尚的消費(fèi)者走進(jìn)屈臣氏的時(shí)候,自己感覺不是走進(jìn)了一家日用品超市,而是到了更加貼心的護(hù)理店,可以感受到全新的購物理念和生活態(tài)度。在屈臣氏的幫助下,人們?cè)诮】得廊莘矫孀龀隽朔e極改善,從而快樂享受人生,也當(dāng)然愿意把自己良好的親身體驗(yàn),告訴自己身邊的朋友們。

    歸根到底,屈臣氏的成功,是一系列策略綜合運(yùn)作的結(jié)果。很明顯,由于屈臣氏始終堅(jiān)持“差異化零售戰(zhàn)略”,積極“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”,并長(zhǎng)期發(fā)展自己忠實(shí)的粉絲會(huì)員,從而極大的強(qiáng)化了“個(gè)人護(hù)理專家”的品牌形象。這一系列的策略和手段,在應(yīng)對(duì)電商的沖擊中,依然可以保持健康的經(jīng)營狀態(tài),著實(shí)值得各類線下實(shí)體店的經(jīng)營者認(rèn)真學(xué)習(xí)和思考。

    (來源:浙商網(wǎng))

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