加快銀行卡收單業(yè)務發(fā)展的探索與思考——以中國工商銀行河北省邢臺市分行為例

劉維柱

收單業(yè)務是銀行卡板塊利潤增長的核心來源，也是中間業(yè)務收入穩(wěn)步增長的重要支柱。如何加速銀行卡收單業(yè)務發(fā)展，大力開辟中間業(yè)務增收新渠道，打造市場競爭新優(yōu)勢，是我們一直在深入思考和探索的課題。

一、打造銀行卡收單業(yè)務亮點的工作實踐

近年來，中國工商銀行河北省邢臺市分行堅持以“四精”策略為主線，強力拓展銀行卡收單“藍?！笔袌觯蛟烊滦б嬖鲩L點，有效促進了經(jīng)營效益和市場競爭力雙提升。自2012年以來該行收單消費交易額始終保持同業(yè)占比首位，其中2013年實現(xiàn)消費交易額59億元，實現(xiàn)回傭收入1466萬元，同比增幅55%，榮獲省行收單團隊獎。

（一）精確制導，立標做大做強收單業(yè)務

分行成立以行長為組長的收單業(yè)務推動領導小組，制定了《邢臺工行收單業(yè)務發(fā)展實施方案》，實行行領導業(yè)務督導機制，定期深入支行進行幫扶指導，切實解決業(yè)務發(fā)展中的突出問題。在分行黨委的大力推動下，做大做強收單業(yè)務成為全行員工的共識，為業(yè)務提速發(fā)展打下了堅實基礎。同時，成立專職收單團隊，加大考核獎勵力度，加快收單營銷從松散被動向集約、主動、以業(yè)績定收入模式轉變。團隊成立一年來，累計新拓展特約商戶、布放POS機具分別是上年同期的2倍和3.8倍；實現(xiàn)POS收單交易額53億元，同比增長96%。

（二）精準營銷，高效搶灘優(yōu)質收單市場

緊跟邢臺商業(yè)發(fā)展步伐，堅持走高端收單路線，實現(xiàn)了對邢臺商業(yè)、酒店、財險、石油、家居等大型收單市場的全面占領。截至5月末該行實現(xiàn)收單交易額25.8億元，回傭收入占同期全部回傭收入的42%。加快新技術、新產(chǎn)品、新項目推廣，先后投產(chǎn)了全省首家互聯(lián)POS系統(tǒng)和首家預付卡網(wǎng)絡POS系統(tǒng)，寧晉一中“校園一卡通”項目開創(chuàng)全國同類項目先河。

（三）精耕細作，助推收單規(guī)模可持續(xù)增長

優(yōu)化發(fā)卡結構，加快分期付款新業(yè)務發(fā)展，為擴大收單市場提供持續(xù)動力。積極推進信用卡在零售、保險、煙草等民生領域應用，今年1-5月份營銷白金卡、金卡近7000張，占全部新發(fā)卡的60%，卡啟用率、動卡率均居全省第一。加快逸貸業(yè)務推廣，小微商戶“逸貸”公司卡授信額、辦理額始終居全省首位。加大對等大型消費賣場的促銷投入，與紅星美凱龍、北國商城等商戶聯(lián)合開展“分期付款有獎促銷”活動，有效擴大收單規(guī)模。

（四）精細管理，營造收單發(fā)展良好環(huán)境

堅持商戶營銷和維護并重，主動對接客戶需求，提高收單業(yè)務貢獻度。建立轄內“五大三高”商戶維護檔案，逐戶落實客戶經(jīng)理，主動開展上門走訪和再營銷。定期清理低效、無效POS，POS臺均日均交易筆數(shù)由2013年初的3.5筆提高到6筆。搭建良好消費平臺，截至5月末該行可受理非接觸卡POS機占全部POS總數(shù)的91%。加強商戶培訓，主動開展收單業(yè)務上門巡回講解，為促進POS機具使用和收單業(yè)務增長奠定扎實基礎。

二、進一步加快收單業(yè)務發(fā)展的思路和建議

（一）突出市場導向，實施管理創(chuàng)新策略

創(chuàng)新管理模式，強化“兩項機制”，推進收單業(yè)務超常規(guī)發(fā)展。

1.完善考核激勵機制。突出信用卡業(yè)務在分支行長經(jīng)營績效考核的獨立性，重點加大對分支行新增客戶、新增業(yè)務的收入分配力度，以考核為導向，以效益為激勵，加速形成省行銀行卡中心集中經(jīng)營與指導，各分支行業(yè)務拓展與推動的精細化、集約化經(jīng)營模式。同時，實行內部計價，合理劃分收單商戶產(chǎn)生的各項收益，充分調動信用卡、公司、機構、個金多條線的積極性，促進收單業(yè)務提速發(fā)展。

2.深化分層維護機制。一是發(fā)揮收單專職團隊的主力軍作用，將大型及連鎖型、鏈條型、系統(tǒng)型特約商戶按照“行業(yè)相近、總量相當”的原則分成5-8個客戶包，由專職收單業(yè)務經(jīng)理認領、牽頭維護，提升大規(guī)模收單業(yè)務營銷水平。二是提升分行對重點項目的直接營銷，建立分行營銷項目序列和儲備庫，根據(jù)客戶級別及營銷難易程度，由二級分行行長、分管行長帶隊，機構、公司、小企業(yè)金融、消費信貸等部門聯(lián)合，構建面向重點客戶的統(tǒng)一營銷平臺，統(tǒng)籌解決商戶在市場推廣、財務管理、融資理財?shù)确矫嫘枨?。三是增強支行收單業(yè)務拓展能力。支行成立1－2人的收單小組，銜接大型特約商戶收單業(yè)務與其他業(yè)務聯(lián)動；網(wǎng)點建立以網(wǎng)點負責人為主的收單業(yè)務團隊，負責網(wǎng)點周邊單體特約商戶的拓展和維護，擴大營銷半徑，牢控收單資源。

3.探索集中經(jīng)營管理模式。建立總、省、市三級收單中心，一方面集中有限資源開展市場拓展和進行屬地維護；一方面將中后臺服務集中操作，節(jié)省大量人力資源，降低系統(tǒng)建設和維護成本，推進收單業(yè)務專業(yè)化經(jīng)營。實施部分收單業(yè)務外包模式，將中小商戶機具布放及維護工作外包給專業(yè)化服務公司，利用其靈活的市場反應機制、充足的人力物力資源和豐富的營銷經(jīng)驗，迅速打開中小商戶收單市場。

（二）突出客戶導向，實施營銷創(chuàng)新策略

創(chuàng)新營銷模式和爭攬方式，大力擴充優(yōu)質客戶，推進盈利能力與業(yè)務規(guī)模同步增長。一是抓“大”拓“中”聚“小”，分類“圈占”優(yōu)質客戶。充分發(fā)揮貸款的橋梁作用，以M IS項目營銷為重點，強力拓展和挖轉收單規(guī)模巨大的商業(yè)綜合體、餐飲集團等大中型優(yōu)質收單商戶。以結算為紐帶，強力營銷連鎖型、鏈條型特約商戶，對轄內快捷酒店、餐飲、影院、藥店等連鎖型商戶開展專項營銷活動，打造多元化、立體化的特約商戶網(wǎng)絡。以網(wǎng)點為依托，積極拓展小快餐店、小便利店、小咖啡廳、小禮品店和小票務場所等“五小”商戶，加強非接POS設備營銷，為小額快速支付搭建良好平臺。二是以“點”帶“面”，打造特色“城市一條街”。以收單業(yè)務特色支行和網(wǎng)點為龍頭，加快重點市場、重點區(qū)域滲透覆蓋，努力把核心商業(yè)區(qū)打造為特色“城市一條街”。加大網(wǎng)點輻射能力，全面拓展收單規(guī)模適中但回傭較高的單體特約商戶，包括網(wǎng)點周邊商圈中經(jīng)營情況良好、經(jīng)營時間較長、經(jīng)營規(guī)模較大的個體工商戶、小型商貿公司，打造網(wǎng)點5公里半徑內的收單商圈。三是整合資源，加速形成客戶消費規(guī)模效應。推進信用卡積分活動規(guī)?；统B(tài)化，樹立積分活動品牌，促進消費額快速增長。推廣紅利商圈聯(lián)盟，選擇餐飲、酒店、娛樂、零售等行業(yè)中具有較強影響力的商家，為持卡人提供消費積分互換、特惠折扣等系列增值服務，形成以發(fā)卡帶動收單、以收單促進發(fā)卡的良性循環(huán)，逐步建立厚實的行業(yè)壁壘，提升市場競爭力。

（三）突出發(fā)展導向，實施業(yè)務創(chuàng)新策略

一是加快拓展分期付款業(yè)務新領域。針對經(jīng)濟發(fā)達縣域的家電、家居、裝修、教育、旅游等商家，大力開展貸記卡和逸貸卡分期捆綁產(chǎn)品營銷，搶占縣域優(yōu)質收單資源。圍繞各種具有融資需求的行業(yè)，通過拓展汽車分期、車位分期、裝修分期、旅游分期等專項分期市場，加大分期付款業(yè)務在集群融資市場的滲透力度，進一步做大收單規(guī)模。二是全面開辟銀行卡支付新空間。大力發(fā)展無卡網(wǎng)上收單業(yè)務，積極與第三方支付平臺和商戶進行合作，共同拓寬銀行卡支付和還款渠道，提升客戶刷卡積極性，增加收單收入。加快拓展線上收單業(yè)務，依托線下收單商戶規(guī)模優(yōu)勢，把握客戶由線下實體銷售向線上延伸的需求，提供整體收單解決方案，打造線上核心收單商圈。主動適應市場需求，積極開拓O2O線下支付、預付卡業(yè)務、電子現(xiàn)金收單、移動支付、“指付通”等收單新項目，提升客戶消費體驗，擴大市場覆蓋面。三是加快打造收單業(yè)務新產(chǎn)品。完善收單產(chǎn)品特色功能，針對酒店、餐飲類高端商戶，創(chuàng)新推廣移動M IS、DCC業(yè)務，并與特約商戶合作開展積分抵現(xiàn)、預付訂購、隨機中獎等活動，不斷提升消費增值服務。

（四）突出安全導向，實施風險防控創(chuàng)新策略

嚴格商戶準入制度。將商戶審批與商戶營銷分離，加強對特約商戶及特約商戶負責人資質的審核，禁止簽約不合規(guī)商戶和有不良經(jīng)營記錄的商戶，嚴防套現(xiàn)或欺詐交易。建立健全日常監(jiān)控機制，對商戶的交易情況進行跟蹤管理，分析，對交易量突增、頻繁出現(xiàn)大額或整數(shù)交易等異?，F(xiàn)象，及時進行調查處理。突出重點防范和定期排查，借助銀聯(lián)風險管理系統(tǒng)及商戶營銷管理系統(tǒng)，定期針對風險卡片及風險商戶進行逐戶排查。同時，探索將數(shù)理統(tǒng)計技術引入商戶日常風險管理中，建立交易風險分析模型，利用多元線性回歸等計量經(jīng)濟分析工具，將容易產(chǎn)生風險的多重因素予以考慮，如企業(yè)性質、法人性別、年齡、商戶費率、交易額等，計算出風險最大的指標，有針對性的加以防范。