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    調(diào)控政策下江蘇房地產(chǎn)市場面臨的營銷問題

    2014-04-02 14:23:47李鳳燕
    卷宗 2014年12期
    關(guān)鍵詞:營銷策略房地產(chǎn)

    李鳳燕

    摘 要:江蘇房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了一個從小到大的發(fā)展過程,總體上呈現(xiàn)穩(wěn)定快速的發(fā)展格局。2011年以來,江蘇房地產(chǎn)業(yè)保持良好發(fā)展態(tài)勢,但在發(fā)展過程中也出現(xiàn)了一些新情況和新問題。本文旨在分析存在的主要問題,并研究相應(yīng)對策。

    關(guān)鍵詞:房地產(chǎn);調(diào)控政策;營銷策略

    1 江蘇房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀

    2011年以來江蘇省認(rèn)真貫徹落實(shí)國家房地產(chǎn)宏觀調(diào)控各項(xiàng)政策,堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo),圍繞結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級、方式轉(zhuǎn)變,搶抓發(fā)展新機(jī)遇,房地產(chǎn)市場總體呈現(xiàn)良好發(fā)展態(tài)勢。受房地產(chǎn)調(diào)控政策影響,2011年開發(fā)商度過了艱難躊躇的一年。2012年春節(jié)后新房成交量一直處于低位,開發(fā)商推盤頻率低,購房者觀望情緒依舊濃厚。2013年至2014年價格穩(wěn)定,成交量略有回升,但價格起伏不大。

    2 “國八條” “限購令”對房地產(chǎn)市場的影響

    2.1 國家政策宏觀調(diào)控加速了房地產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰

    房地產(chǎn)企業(yè)對于現(xiàn)金流異常敏感,銀行利率的變化會直接影響房地產(chǎn)商的融資成本。部分投機(jī)性開發(fā)商主動退出市場,促進(jìn)了行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勝劣汰。

    2.2 國家政策宏觀調(diào)控使得房地產(chǎn)市場的競爭更加公平

    實(shí)施土地的招、拍、掛政策,使房地產(chǎn)開發(fā)商獲得土地的方式、價格以及過程都更為公平、公正、公開。房地產(chǎn)開發(fā)商以競標(biāo)方式獲得土地,獲得暴利機(jī)會減少,有利于促進(jìn)行業(yè)利潤率的形成,有助于減少追求暴利的過度投資。

    2.3 市場觀望氣氖濃厚,對房地產(chǎn)業(yè)的影響日益凸顯

    國內(nèi)房地產(chǎn)市場正經(jīng)歷著多年未見的平靜期,房地產(chǎn)市場將逐步轉(zhuǎn)向理性消費(fèi)。未來幾年房地產(chǎn)企業(yè)的營銷壓力會很大。

    2.4 房地產(chǎn)市場積聚能量,等待出口

    部分城市的限購令已解除,但樓市供需缺口仍存在,無法在短期內(nèi)扭轉(zhuǎn),剛需積聚,時間越長未來反彈的沖量可能越大,所以限購令從樓市本身的角度來看確實(shí)難以持久,改善供需關(guān)系才是關(guān)鍵所在。

    3 當(dāng)前房地產(chǎn)市場存在的問題

    3.1 營銷觀念落后,不能適應(yīng)新形勢

    由于房地產(chǎn)需求火爆,許多開發(fā)商缺乏以客戶需求為導(dǎo)向的營銷觀念,仍然停留賣方市場階段。部分開發(fā)企業(yè)片面強(qiáng)調(diào)“賣樓”,沒有真正把品牌戰(zhàn)略落到實(shí)處。沒有體現(xiàn)出房產(chǎn)品牌是為社會公眾提供合理的、人性化的“建筑空間”,并賦予其現(xiàn)代精神、個性化生活方式的內(nèi)涵。

    3.2 市場調(diào)研力度不足,不能適應(yīng)市場需求

    雖然房地產(chǎn)銷售火爆,但也有一些房地產(chǎn)項(xiàng)目沒有得到消費(fèi)者的認(rèn)可,關(guān)鍵的一點(diǎn)就是沒有進(jìn)行切實(shí)的市場調(diào)研,導(dǎo)致企業(yè)在制定項(xiàng)目市場營銷方案時, 不能準(zhǔn)確地把握目標(biāo)市場消費(fèi)者的需求狀況、實(shí)際支付能力以及競爭者狀況。

    3.3 營銷誠信度差,廣告帶有虛假成分

    房地產(chǎn)銷售多通過大批量的廣告投放,建立市場認(rèn)知度。但在房地產(chǎn)廣告中也存在虛假信息和欺詐現(xiàn)象,干擾了房地產(chǎn)市場秩序,甚至引發(fā)法律糾紛。不僅影響了廣告推廣的效果,也損害了房地產(chǎn)企業(yè)和行業(yè)的形象及誠信度。

    3.4 營銷策劃不科學(xué),缺乏系統(tǒng)性缺乏創(chuàng)意

    目前許多房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷策劃公司限于一個全案營銷策劃,提交幾個平面廣告設(shè)計(jì)。對于廣告效果,缺乏跟蹤和監(jiān)控;對于營銷策劃,缺乏整體和系統(tǒng)性;對于營銷策劃的效果,缺乏后評機(jī)制。

    4 國家政策調(diào)控下房地產(chǎn)企業(yè)的營銷對策

    4.1 加強(qiáng)產(chǎn)品和營銷策劃理念創(chuàng)新

    1、產(chǎn)品創(chuàng)新必須關(guān)注市場。市場的需求是產(chǎn)品創(chuàng)新的最大動力。市場有一個發(fā)展成熟的過程,國家政策、購房者都在趨向理性,市場趨向成熟,層次供應(yīng)、層次消費(fèi)的需要已經(jīng)提上議事日程。

    2、必須切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì)。用完整的社區(qū)理念取代傳統(tǒng)的小區(qū)規(guī)劃模式。以可持續(xù)發(fā)展的思想建立居住區(qū)的生態(tài)結(jié)構(gòu)。生態(tài)社區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)要面向未來,注重能源的保護(hù)和充分利用,建立新型的交通體制,建立智能化的服務(wù)系統(tǒng)。

    3、要提高房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能力或?qū)ρ邪l(fā)成果的整合利用能力。國內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)中,極少數(shù)以自己的建筑研究中心為核心完成產(chǎn)品創(chuàng)新工作。大多數(shù)開發(fā)商需要整合包括策劃、規(guī)劃、景觀、建筑、室內(nèi)設(shè)計(jì)等多家機(jī)構(gòu)共同協(xié)作,完成產(chǎn)品的研發(fā)工作,市場需求的多元化已促使設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營體制向綜合化發(fā)展。

    4.2 實(shí)行差異化產(chǎn)品定位銷售策略

    差異化可以是技術(shù)特點(diǎn)、品牌形象、產(chǎn)品開發(fā)、客戶服務(wù)及其它方面的獨(dú)特性。堅(jiān)持差異化原則可以利用客戶對品牌的忠誠以及由此產(chǎn)生的對價格敏感性的下降,避免和其他企業(yè)發(fā)生正面沖突。在研究產(chǎn)品的市場定位時,不僅要關(guān)注價格、區(qū)位、購買人群收入等要素,而且要研究消費(fèi)者的文化品位和家庭消費(fèi)的階段性等問題。

    4.3 加強(qiáng)企業(yè)的誠信度

    誠信是現(xiàn)代社會文明的重要標(biāo)志,也是和諧社會的一個重要基礎(chǔ),同樣誠信也是一個企業(yè)生存發(fā)展參與競爭的重要條件。為此,誠信地產(chǎn)要做到以下四個層面:

    1、向社會負(fù)責(zé)。依法經(jīng)營,提供更多的節(jié)材、節(jié)地、環(huán)保產(chǎn)品。

    2、向客戶負(fù)責(zé)。不做虛假廣告,提供高性價比的產(chǎn)品,讓客戶能買得放心、住的舒心,用的稱心。

    3、向股東負(fù)責(zé)。一個企業(yè)要想盈利,必須做到守法經(jīng)營,才能為股東創(chuàng)造最大的價值。

    4、向員工負(fù)責(zé)。為員工提供一個施展才能、價值的舞臺。

    4.4 提升營銷策劃的水平和實(shí)效

    國家宏觀調(diào)控的目標(biāo)是使房地產(chǎn)市場回歸理性,也就是說,在未來的相當(dāng)一段時間內(nèi),房地產(chǎn)市場將會趨于平穩(wěn),這也就意味著房地產(chǎn)行業(yè)的競爭將會更加激烈,我們可以從兩個方面進(jìn)行:

    1、要建立并完善當(dāng)前的營銷策劃的質(zhì)量考評標(biāo)準(zhǔn)和體系,應(yīng)當(dāng)將評價權(quán)下放至項(xiàng)目公司,總部只是出臺相關(guān)評價標(biāo)準(zhǔn),因?yàn)轫?xiàng)目公司靠近終端消費(fèi)者,對市場及消費(fèi)者的理解和把握更為到位,這有利于提高營銷策劃實(shí)效。

    2、要重點(diǎn)解決策劃思想和設(shè)計(jì)方案之間存在的偏差問題,由于策劃機(jī)構(gòu)與設(shè)計(jì)單位間的溝通存在一定誤差,策劃思想往往難以得到有效的貫徹??梢宰屧O(shè)計(jì)單位的相關(guān)人員提前介入營銷策劃,將營銷策劃能向上延伸,在創(chuàng)意期便進(jìn)行營銷策劃,從而達(dá)到營銷策劃和產(chǎn)品創(chuàng)意的高度重合。

    參考文獻(xiàn)

    [1]清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn),銷售人員應(yīng)該具備哪些房地產(chǎn)銷售技巧,2012-11-30,

    [2]江蘇省統(tǒng)計(jì)局,2011年前三季度江蘇省投資和房地產(chǎn)市場運(yùn)行情況簡析,2011-12-27,

    [3]國務(wù)院辦公廳,2011年房地產(chǎn)政策,2011-4-1

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