揭秘綠城電商

本刊記者│方帥

揭秘綠城電商

本刊記者│方帥

在賣掉綠城中國(guó)的股份后，宋衛(wèi)平的主攻方向之一就是綠城電商。

成立3年多來，綠城電商取得了一份不錯(cuò)的成績(jī)單。綠城電商董事長(zhǎng)宓建棟表示，綠城電商正向具備供應(yīng)鏈管理模式的貿(mào)易電商轉(zhuǎn)變。業(yè)內(nèi)人士也表示，綠城電商正在打造一種值得期待的盈利模式。

3年成績(jī)單

“數(shù)萬產(chǎn)品，數(shù)百品牌，鼠標(biāo)一點(diǎn)，輕松采購(gòu)”。如今，把綠城電商稱之為中國(guó)最具規(guī)模的專業(yè)建材供應(yīng)商并不為過。2013年，綠城電商實(shí)現(xiàn)了25億元的銷售額，綠城集團(tuán)內(nèi)部和外部交易各占一半，基本實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。目前，綠城電商已經(jīng)擁有200多家供應(yīng)商，500多家會(huì)員單位，服務(wù)本體及外部拓展項(xiàng)目共計(jì)600余個(gè)。

在綠城商城的網(wǎng)站首頁(yè)，可以一眼看到綠城電商推行市場(chǎng)的建材產(chǎn)品，包括室內(nèi)精裝、設(shè)施設(shè)備、土建大宗、酒店設(shè)備和石材五大類，每個(gè)大類下又細(xì)分為若干小類。

宓建棟說，他和宋衛(wèi)平是浙江老鄉(xiāng)，也是要好的朋友。2008年金融危機(jī)差點(diǎn)讓一貫激進(jìn)的綠城資金鏈斷裂，宋衛(wèi)平?jīng)Q定要做建材領(lǐng)域的電子商務(wù)。兩人一拍即合，從晚上10時(shí)一直聊到第二天清晨5點(diǎn)半。

彼時(shí)，類似電商尚無一家，建材采購(gòu)回扣賄賂盛行，處于陽光下的電子商務(wù)交易的較低價(jià)格，會(huì)對(duì)建材企業(yè)傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商造成打擊，因此在綠城電商誕生之初并不受建材廠家歡迎。為了打造富有競(jìng)爭(zhēng)力的交易平臺(tái)吸引客戶，綠城電商拿出了殺手锏，會(huì)員企業(yè)可享有低價(jià)采購(gòu)權(quán)利，同時(shí)提供免費(fèi)的采購(gòu)供應(yīng)鏈服務(wù)。核心內(nèi)容是給客戶帶來“三個(gè)零”：零議價(jià)、零假冒偽劣、零潛規(guī)則。

同時(shí)，在宓建棟的主張下，在杭州春波路，綠城電商利用一家舊廠房做了3.5萬平方米的線下實(shí)體建材體驗(yàn)館，如今體驗(yàn)館門庭若市。

“建材交易有一個(gè)特別之處是做B2B。要采購(gòu)就是幾百萬元，甚至上億元的規(guī)模。如果不能看到、摸到，是不會(huì)輕易下訂單的?！卞到澱f，綠城電商的目標(biāo)客戶是那些想真正節(jié)省成本或缺乏專業(yè)工程管理經(jīng)驗(yàn)的中小企業(yè)，包括中小房地產(chǎn)企業(yè)、汽車4S店、KTV連鎖、電影院連鎖、經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店以及政府采購(gòu)。

如今，越來越多的中小型開發(fā)商成為了綠城電商的客戶。對(duì)于剛涉足房地產(chǎn)行業(yè)、暫不具備議價(jià)能力的中小房企而言，綠城電商為他們打開了一扇門。

據(jù)悉，除了對(duì)房企輸出業(yè)務(wù)外，在過去的一年里，政府采購(gòu)也納入了綠城電商的范圍。

一位業(yè)內(nèi)人士分析，綠城電商依托綠城集團(tuán)具備兩大優(yōu)勢(shì)，一是具備足夠的議價(jià)能力，二是為客戶提供的不僅是材料采購(gòu)服務(wù)，而且是一條專業(yè)的采供服務(wù)全程鏈條。

據(jù)了解，從前期采購(gòu)規(guī)劃的定制，到材料采購(gòu)的品質(zhì)把控、設(shè)計(jì)把控、成本把控，再到采購(gòu)流程管控、精裝修配材方案與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，綠城電商可以提供一整套服務(wù)，幾乎無所不包。

“綠城電商模式的關(guān)鍵就是將供應(yīng)鏈進(jìn)行最優(yōu)化處理。簡(jiǎn)單說就是針對(duì)不同產(chǎn)品，服務(wù)只關(guān)注其重點(diǎn)環(huán)節(jié)?！卞到澱f。通常，綠城電商的產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)根據(jù)客戶的風(fēng)格喜好和預(yù)算來提出配置和采購(gòu)建議。這種供應(yīng)鏈服務(wù)帶來的一個(gè)副產(chǎn)品就是節(jié)省成本?？梢酝ㄟ^控制材料進(jìn)場(chǎng)時(shí)間、采購(gòu)規(guī)模等來節(jié)省客戶的倉(cāng)儲(chǔ)成本、合理排產(chǎn)。

全國(guó)工商聯(lián)房地產(chǎn)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)聶梅生去年考察過綠城電商，她認(rèn)為，國(guó)內(nèi)一些行業(yè)協(xié)會(huì)搭建的建材集采平臺(tái)大多扮演的是“婚姻介紹所”的角色，只負(fù)責(zé)上下游的“相識(shí)”，不管后續(xù)的“相戀”。而綠城電商不僅整合了供應(yīng)商和客戶的資源，更是提供了一整套全程專業(yè)的采供服務(wù)，充分發(fā)揮了綠城電商的自身特長(zhǎng)，愈加凸顯了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

今年年初，宋衛(wèi)平對(duì)綠城電商提出了更高的要求，外部業(yè)務(wù)占比至少達(dá)到60%，業(yè)績(jī)5年內(nèi)均能實(shí)現(xiàn)每年翻番。且綠城電商還制訂了2016年上市的計(jì)劃。

業(yè)務(wù)外拓升級(jí)

在建材行業(yè)的總盤里，建材采供平臺(tái)并不是綠城電商獨(dú)有。在剛剛結(jié)束的“天貓619”年中大促消費(fèi)盛宴當(dāng)中，一個(gè)名為“江湖建材聯(lián)盟”的組織通過采用O2O模式（Online to Offline），結(jié)合天貓線上資源及線下推廣取得了耀眼的業(yè)績(jī)。值得關(guān)注的是，“江湖建材聯(lián)盟”是天貓O2O事業(yè)部的首個(gè)建材試點(diǎn)項(xiàng)目。

與傳統(tǒng)電商相比，綠城電商在信息平臺(tái)搭建、用戶覆蓋面、物流和資金流的循環(huán)速度上都不占據(jù)優(yōu)勢(shì)，依然羽翼未豐。

也有不愿具名的開發(fā)商指出，綠城電商采用會(huì)員制、繳納會(huì)員費(fèi)的做法，實(shí)質(zhì)上是把參與其中的開發(fā)企業(yè)綁在了綠城電商身上，對(duì)這些企業(yè)而言不算很公道。

在這一背景下，綠城電商正在醞釀新的動(dòng)作，啟動(dòng)B2C業(yè)務(wù)，由此綠城電商不再單純面對(duì)工程客戶，也將面向零售市場(chǎng)，為個(gè)人用戶提供一整套專業(yè)的精裝修服務(wù)解決方案。

綠城電商內(nèi)部人士對(duì)《中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)》記者透露，現(xiàn)在還未開放B2C業(yè)務(wù)，正在內(nèi)部做網(wǎng)站的搭建和運(yùn)營(yíng)方案的設(shè)計(jì)，還未推廣，處在初步測(cè)試階段，預(yù)計(jì)10月份可以正式對(duì)外試水。屆時(shí)會(huì)有一個(gè)專門針對(duì)個(gè)人用戶的B2C網(wǎng)站推出。

圖為綠城電商體驗(yàn)館。綠城電商推崇“網(wǎng)絡(luò)商城+實(shí)體體驗(yàn)”的材料采供新模式，為房地產(chǎn)開發(fā)商、工程承建商、酒店連鎖等工程客戶提供制定采購(gòu)規(guī)劃、推薦用材標(biāo)準(zhǔn)、線上線下一站式選樣等專業(yè)建材采供服務(wù)，

此外，按照計(jì)劃，今后3～5年，綠城電商將逐步外拓，計(jì)劃在重慶、廣東、北京等地新建大型體驗(yàn)館。除此之外，南非、美國(guó)、澳大利亞等多家發(fā)展商已經(jīng)主動(dòng)與綠城電商接洽，綠城電商正醞釀拓展海外市場(chǎng)。

為了解決平臺(tái)業(yè)務(wù)或資金受阻的問題，幫助中小房產(chǎn)商貸款完成建材采購(gòu)，綠城電商也涉足了金融產(chǎn)品，目前已確定的合作方是海爾財(cái)務(wù)公司。具體的操作是，綠城電商以自己的擔(dān)保公司作保，委托海爾財(cái)務(wù)公司向電商平臺(tái)的房產(chǎn)商會(huì)員發(fā)放半年或一年期短期貸款。資金短缺的會(huì)員可在綠城電商支付部分貨款，獲得全額商品。不足的貨款由綠城補(bǔ)齊，并轉(zhuǎn)變?yōu)橘J款，會(huì)員只須分期付息，到期還本即可。

“綠城電商賺取貸款利息的同時(shí)，又保證平臺(tái)業(yè)務(wù)不因資金問題受阻，大大提高了業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)的效率?！卞到澱f。

“一些投資地產(chǎn)的基金，希望投資的企業(yè)有更好的回報(bào)，就可以訂制我們的服務(wù)?！本G城電商執(zhí)行總經(jīng)理錢晟磊透露，他目前正在開拓與基金公司的合作。