董明珠：家電王國的“鐵娘子”

張銳

由一名普通的營銷人員成長(zhǎng)為一個(gè)號(hào)令八萬員工的領(lǐng)軍人物，董明珠用實(shí)力和能力拼接成了商業(yè)生涯的紅色地毯；將一個(gè)岌岌可危的企業(yè)逆轉(zhuǎn)為年收超千億的巨型集團(tuán)，董明珠用智慧與自信導(dǎo)演了鳳凰涅槃的資本大戲；使一個(gè)偏于一隅的小型國企擴(kuò)身成輻射世界的知名跨國公司，董明珠用執(zhí)拗與堅(jiān)韌鍛造出了傲視群雄的霸業(yè)江山。走進(jìn)全球最大的空調(diào)企業(yè)格力集團(tuán)，人們不僅能強(qiáng)烈感受到一家傳統(tǒng)企業(yè)噴發(fā)出的朝氣與活力，更能鮮明捕捉到刻印在董明珠腳下的精彩痕跡。

36歲的“打工妹”

按年齡而論，在當(dāng)時(shí)黑壓壓的南下打工人群中，董明珠還真稱不上“打工妹”。正式邁出離家外出務(wù)工步伐的那一年，董明珠已經(jīng)36歲，而且還是一個(gè)帶有8歲孩子的母親。

30歲的時(shí)候，丈夫因病突然離世讓董明珠經(jīng)歷了猶如晴天霹靂式的打擊，也成為了后來被董明珠稱為人生“最重大轉(zhuǎn)折”的轉(zhuǎn)折。的確，看著年邁的公公、婆婆，以及臉上充滿稚氣的兒子，失去了丈夫的董明珠當(dāng)時(shí)真的感受到大廈將傾的煎熬。鄰居們也發(fā)現(xiàn)，平常總是微笑著喜歡聽別人說話的董明珠開始變得沉默寡言和若有所思。

征得了公公、婆婆的同意后，董明珠決定南下打工。在當(dāng)時(shí)看來，這可能是一個(gè)女人能夠撐起一家所需的最現(xiàn)實(shí)也是最無奈的方式。不過，考慮到兒子只有兩歲，董明珠并沒有馬上啟程，而是一直等到孩子長(zhǎng)到8歲時(shí)才沉重而又十分留念地邁開了南下的步伐，自此之后，兒子就與董明珠分多聚少，即便董明珠后來成為格力集團(tuán)的掌門人。

辭職之前，在大學(xué)學(xué)習(xí)統(tǒng)計(jì)專業(yè)的董明珠就職于南京一家化工研究所，主要從事行政管理工作，而且是國企干部身份。自小在南京長(zhǎng)大，應(yīng)當(dāng)說董明珠擁有著不錯(cuò)的朋友資源與人脈關(guān)系；在當(dāng)時(shí)許多人十分羨慕的國企干部崗位上工作，雖然薪水不高，但卻擁有著一個(gè)不錯(cuò)的未來。顯然，為南下打工作出如此之大的犧牲，除了能夠賺取更多的錢養(yǎng)家這一樸素的愿望外，董明珠對(duì)未來還有更美好的憧憬。

像許多“打工妹”一樣，董明珠將打工的第一站放在了深圳，并很快在一家化工企業(yè)找到了一份管理工作。長(zhǎng)達(dá)10余年的國企工作經(jīng)歷也使董明珠在新的工作崗位上很快上手，而且駕輕就熟。重要的是，當(dāng)時(shí)董明珠每月拿的工資要比自己在南京時(shí)高出一倍之多，而親身體嘗和目睹著特區(qū)涌動(dòng)出的一股股商業(yè)與改革激流，董明珠愈來愈覺得辭職南下的正確性。

然而，隨著對(duì)深圳了解的日益加深，董明珠開始重新審視自己的創(chuàng)業(yè)選擇。她發(fā)現(xiàn)深圳的氛圍很適合培養(yǎng)圓滑之人，而自己則是一個(gè)剛直和只講原則的人，以致在來深圳一年多之后，自己還產(chǎn)生了并不能融入其中的強(qiáng)烈感覺。面對(duì)著周圍頻繁變動(dòng)的人和事，董明珠開始思考是否應(yīng)該換一個(gè)工作環(huán)境。

一次偶然的機(jī)會(huì)，董明珠來到廣東珠海替一個(gè)朋友辦事，這是她第一次接觸珠海這個(gè)以前在地理書上了解到的城市。雖然當(dāng)時(shí)珠海也被劃為經(jīng)濟(jì)特區(qū)，但卻沒有如同深圳那樣的嘈雜與喧鬧，有的只是開闊與寧靜，而且走在街上，沒有讓人摩肩擦踵的煩擾，更多的則是井然有序帶給人的踏實(shí)。沒有作更多的思考，被這座城市深深吸引的董明珠決定留下來。

工作也很快找到。當(dāng)時(shí)，珠海一家名為海利空調(diào)器廠（格力電器前身）的企業(yè)對(duì)外招工，市面上勞動(dòng)力供不應(yīng)求，董明珠于是順利拿到了這家企業(yè)的入職通知。后來董明珠才知道，海利空調(diào)器廠是一家投產(chǎn)不久、年產(chǎn)能只有2萬臺(tái)不到的國營空調(diào)廠，由于當(dāng)時(shí)沒有核心技術(shù)，企業(yè)從事的是空調(diào)組裝。而正是這次跨地轉(zhuǎn)職的抉擇，董明珠從此與格力結(jié)緣，而且開始人生最華麗的騰飛。

偏執(zhí)的“鏗鏘玫瑰”

董明珠進(jìn)入格力電器得到的第一份工作是跑銷售——一個(gè)被該企業(yè)員工普遍看成是累人苦人的活兒。盡管如此，在沒有弄清何為營銷的前提下，董明珠就領(lǐng)命北上，前往被格力銷售人員稱為“硬骨頭”的安徽市場(chǎng)。董明珠至今清楚地記得，因?yàn)閾?dān)心在火車上吃東西難看，去往安徽的途中自己在火車上餓了一整天。

來合肥之前，公司經(jīng)營部的領(lǐng)導(dǎo)就已經(jīng)向董明珠安排好最重要的工作——向合肥一經(jīng)銷商追討42萬的拖欠貨款，而且這筆款項(xiàng)先前已是屢討不回。同樣，當(dāng)董明珠找到該經(jīng)銷商，不是遭遇白眼，就是吃閉門羹。被激怒的董明珠索性坐在了經(jīng)銷商的店門前，而且只要一見到老板就窮追不舍。就這樣，經(jīng)過40多天的斗智斗勇和死纏爛打，董明珠硬是討回了42萬元的債款。此舉成為了營銷界茶余飯后的經(jīng)典故事。

拿下了最難啃的“骨頭”，董明珠的信心也增強(qiáng)了很多。不久，蕪湖、銅陵、安慶等淮南市場(chǎng)也被董明珠打開，而且僅僅是董明珠來到安徽的第二年，其負(fù)責(zé)的銷售額就突破1600萬元，一個(gè)人的銷售量占整個(gè)公司的1/8。如此斐然的業(yè)績(jī)，加上前面討債的壯舉，董明珠已經(jīng)在格力電器高管層中烙下了深刻的印記。

也許是為了考驗(yàn)董明珠，公司隨后將其調(diào)往幾乎沒有一絲市場(chǎng)裂縫的南京。令人不可思議的是，即便是在隆冬季節(jié)，董明珠也神話般簽下了一張200萬元的空調(diào)單子，一年之內(nèi)，她的個(gè)人銷售額上躥至1.6個(gè)億，占到整個(gè)公司總銷售額的1/4。當(dāng)然，漂亮業(yè)績(jī)背后所付出的艱辛與努力只有董明珠自己最為清楚。多少次，董明珠跑市場(chǎng)路過家門口，只是下車看了孩子一眼后轉(zhuǎn)身就離開，其間連與父母拉家常的半點(diǎn)時(shí)間也沒有留下。

然而，正當(dāng)董明珠在江蘇干得熱火朝天時(shí)，一家名為匯豐空調(diào)的公司到格力挖人，并隨即引發(fā)了格力電器大批營銷員的“集體辭職”，董明珠隨后被總部快速召回，并火線任命為經(jīng)營部部長(zhǎng)。接棒之后的董明珠不僅要面對(duì)隆冬時(shí)節(jié)積壓的19000套空調(diào)，而且要舍棄巨額薪酬，因?yàn)橐呀?jīng)做開市場(chǎng)的董明珠在銷售員的崗位上一年可拿100多萬，而當(dāng)了部長(zhǎng)只能拿到10多萬。

來不及作任何的斤斤計(jì)較，擔(dān)任經(jīng)營部長(zhǎng)的董明珠迅速舞起了變革的權(quán)杖。董明珠發(fā)現(xiàn)，格力當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)管理跟經(jīng)營管理互相脫節(jié)，不僅效率低下，而且失去監(jiān)控。情急之下，董明珠找到了格力老總，大膽提出了將公司全部對(duì)外財(cái)務(wù)由自己管理的的要求。正常情況下，這一請(qǐng)求很難得到高管的同意，但聽完董明珠的說明后，老板竟然當(dāng)場(chǎng)授權(quán)。以此為基礎(chǔ)，董明珠大刀闊斧地開始了公司財(cái)務(wù)與經(jīng)營的整頓，推出了計(jì)劃受財(cái)務(wù)監(jiān)督、財(cái)務(wù)受開票員監(jiān)督、開票員受電腦統(tǒng)管監(jiān)督、電腦統(tǒng)管受計(jì)劃監(jiān)督等一套管理制度。令人不可思議的是，格力的財(cái)務(wù)自此以后再也沒有出現(xiàn)過混亂，也再?zèng)]有應(yīng)收款收不上來的困擾。endprint

內(nèi)治之路繼續(xù)鋪開。與許多企業(yè)的部門經(jīng)理削尖腦袋為自己部門和手下謀福利完全不同，董明珠主政經(jīng)營部后，提出了限制營銷業(yè)務(wù)員權(quán)利的明確要求。按照規(guī)定，凡格力的營銷業(yè)務(wù)員不許拿回扣，拿l分錢，即開除。對(duì)于營銷業(yè)務(wù)員的考核，董明珠不以傳統(tǒng)的銷售額來衡量，而是以與經(jīng)銷商溝通的工作量以及市場(chǎng)調(diào)研、價(jià)格監(jiān)督的工作量為依據(jù)。不僅如此，董明珠還削減了營銷業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，及至后來格力做到最大的時(shí)候，也只有23名營銷業(yè)務(wù)員與竟?fàn)帉?duì)手上千名業(yè)務(wù)員隊(duì)伍相抗衡，并屢戰(zhàn)屢勝，成為國內(nèi)營銷陣營中一道奇觀。

超級(jí)“營銷女皇”

并不像有些人認(rèn)為董明珠只有死纏爛打和埋頭苦干的笨功夫那樣，對(duì)于市場(chǎng)高屋建瓴的縱覽與把握，對(duì)于錯(cuò)綜復(fù)雜微觀利益的斟酌與權(quán)衡，董明珠都有著常人所沒有的眼光與智慧?？梢哉f，駕馭著屬于自己的營銷戰(zhàn)車，董明珠既能做到快馬加鞭，也能做到行進(jìn)有度。

重新定位了銷售人員的工作職能后，董明珠將提升銷量的主要?jiǎng)幽芊旁诮?jīng)銷商的身上。為此，董明珠發(fā)明了“淡季返利”，即依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量，給予相應(yīng)利益返還。一年下來，格力淡季回款比上年增加3.4倍，達(dá)11億元，第一次超過春蘭。不僅如此，董明珠還發(fā)明了“年終返利”，除了將縮小營銷隊(duì)伍省下的錢補(bǔ)給經(jīng)銷商外，格力還按照經(jīng)銷商的全年盈利給予不同程度的利潤返還，其中董明珠負(fù)責(zé)經(jīng)營部的第三年，格力返還給經(jīng)銷商的利潤就達(dá)2.5億元。

然而，無論是“淡季返利”還是“年終返利”，都可能激發(fā)經(jīng)銷商跨區(qū)炒賣的投機(jī)動(dòng)機(jī)。而且，當(dāng)時(shí)的湖北四大批發(fā)商已經(jīng)為此開打惡性價(jià)格戰(zhàn)。鑒于此，董明珠推出了“股份制區(qū)域性銷售公司模式”—湖北格力空調(diào)銷售公司，即在格力旗幟下，集合四家資金入股，形成利益共同體。矛盾最終解決。隨后這一模式擴(kuò)張到全國，而且已經(jīng)成為空調(diào)業(yè)通用的渠道模式。

控制大經(jīng)銷商尤其是一級(jí)經(jīng)銷商是董明珠掌管經(jīng)營部時(shí)運(yùn)作的又一精彩手筆。董明珠將經(jīng)銷商分為一級(jí)和二級(jí)兩個(gè)層次，由一級(jí)經(jīng)銷商發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商，而且每個(gè)地區(qū)都只有幾個(gè)有限的一級(jí)經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的規(guī)模不同享受格力總部不同的返利標(biāo)準(zhǔn)，由此刺激一級(jí)經(jīng)銷商的擴(kuò)網(wǎng)沖線。與此同時(shí)，董明珠規(guī)定，一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)監(jiān)督二級(jí)經(jīng)銷商，一旦二級(jí)經(jīng)銷商質(zhì)量或安裝出問題就立即停一級(jí)經(jīng)銷商的貨。以此為基礎(chǔ)，經(jīng)過多年的彼此交融，格力的各級(jí)經(jīng)銷商如今實(shí)質(zhì)上已經(jīng)成為總部的分公司，文化和管理全都隸屬于總部，而從股份結(jié)構(gòu)上來看，他們又都是持股方，格力答應(yīng)給經(jīng)銷商的利益一分不少。在中國空調(diào)企業(yè)中，能做到如此的左右逢源，也只有董明珠。

也正是固化了與經(jīng)銷商的利益關(guān)系，在隨后國內(nèi)連鎖老大國美擅自降價(jià)并試圖運(yùn)用收窄渠道對(duì)格力進(jìn)行限制時(shí)，董明珠才敢果斷叫板，并宣布退出國美渠道，自建專賣店進(jìn)行銷售。完全不同于很多人作出的格力離開國美必死無疑的預(yù)判，擺脫了渠道束縛的格力銷售額逐年穩(wěn)步增長(zhǎng)，并最終確立了行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。董明珠由此創(chuàng)建的“格力模式”在整個(gè)家電行業(yè)被傳為佳話。

數(shù)據(jù)是對(duì)董明珠營銷與管理能力的最好支撐。主政經(jīng)營部之初，格力的營收只有4個(gè)億，但五年之后，銷售額爆炸式增長(zhǎng)到了28個(gè)億。在后來擔(dān)任格力副總裁分管全國銷售工作時(shí)，董明珠很簡(jiǎn)單地道出了成功的秘訣——誠信。在她看來，與經(jīng)銷商合作，完全不用挖空心思去考慮與雙方的利益博弈，只要對(duì)所有經(jīng)銷商一視同仁，不因關(guān)系遠(yuǎn)近而區(qū)別不同的待遇，就能贏得經(jīng)銷商的高度信任。的確，格力誠信力量的強(qiáng)大所產(chǎn)生的效果超乎了一般人的想象。除了經(jīng)銷商與總部之間沒有一分欠款之外，格力與經(jīng)銷商也從來沒有一張合同，而且延續(xù)至今。

不錯(cuò)，擔(dān)任了格力集團(tuán)總裁之職的董明珠一直對(duì)營銷情有獨(dú)鐘。除了“好空調(diào)格力造”、“格力掌握核心科技”以及“讓天空更藍(lán)、大地更綠”這些膾炙人口的廣告語浸透著董明珠的智慧外，已近知命之年的董明珠還親自登陸央視為格力的晶弘冰箱作廣告。在董明珠看來，自己平生最大的愛好就是賣空調(diào)。

走過的地方不長(zhǎng)草

直率，倔強(qiáng)，強(qiáng)悍，霸道……，這些用在男人身上的形容詞套在董明珠身上似乎也不過分，而且只要有董明珠的地方就不缺乏焦點(diǎn)和氣場(chǎng)。特別是在以男性領(lǐng)導(dǎo)者為絕對(duì)陣容的中國家電行業(yè)，有人干脆揶揄和調(diào)侃道，“一幫老爺們干不過一個(gè)女人”，當(dāng)然這個(gè)“女人”就是董明珠，至于有人作出“董明珠走過的路不長(zhǎng)草”的結(jié)論更是贏得了不少的點(diǎn)贊。

董明珠的確有著許多強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)典橋段。在廣州市財(cái)政局對(duì)外招標(biāo)采購中，報(bào)價(jià)1707萬的格力電器輸給了報(bào)價(jià)2151萬的另一家企業(yè)，董明珠對(duì)此不依不饒，并將廣州市財(cái)政局告上法庭，同時(shí)要向政府討回400萬元的差價(jià)損失。國家審計(jì)署在審計(jì)格力財(cái)務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)存在2157.76萬的“騙補(bǔ)”嫌疑，但董明珠堅(jiān)持不承認(rèn)，依據(jù)是審計(jì)署和發(fā)改委在報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧，而且當(dāng)年格力為國家納稅74個(gè)億，完全沒有必要從事區(qū)區(qū)2000萬元的騙補(bǔ)勾當(dāng)。格力某年廣告招標(biāo)，有一家廣告公司是某政府領(lǐng)導(dǎo)推薦的，因發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)系統(tǒng)不完善，董明珠在招標(biāo)第一輪就將這家公司直接刷了下來。在董明珠看來，自己不需要與政府攀接特殊關(guān)系或者遵守潛規(guī)則，只要做好空調(diào)和向政府交稅就行了。

在格力內(nèi)部，董明珠更是以強(qiáng)人與嚴(yán)威的面孔出現(xiàn)。一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，格力員工要求統(tǒng)一著工裝，而在清一色的白上衣、藍(lán)褲子人群中，只有董明珠如一道流動(dòng)的彩色風(fēng)景，變換不同服裝，出現(xiàn)在員工面前，并且不會(huì)有人質(zhì)疑。不僅如此，格力上下還非常崇尚軍事化管理。如同往常一樣，2013年格力公司年會(huì)在珠海的一個(gè)軍訓(xùn)基地召開，整個(gè)年會(huì)過程實(shí)行軍事化管理，睡的是營房，一間房32張單人床，吃的是10人一桌的飯，每餐5個(gè)菜的標(biāo)準(zhǔn)。數(shù)百名格力電器的管理人員分成10個(gè)班，全部換上了戎裝，踢正步、站軍姿、唱軍歌……。而這一切，都是董明珠的主意。

軍事化的管理也經(jīng)常體現(xiàn)在董明珠的日常管理流程中。格力電器內(nèi)部每位員工的電腦屏保上，每天都自動(dòng)播放著“總裁禁令”。該“禁令”是總裁對(duì)最常見、最容易發(fā)生的工藝程序做了看似不近人情的規(guī)定，那些違反操作的員工輕則降低薪酬，重則直接辭退。另外，格力的員工在上班時(shí)間都不允許吃東西，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次罰五十，第二次罰一百，第三次走人，而且已有數(shù)十人接受了不同程度的懲罰。endprint

水清必須有魚是董明珠在格力反復(fù)倡導(dǎo)的道德宣言。在董明珠的世界里，一切都要清澈見底，不接受任何一點(diǎn)點(diǎn)的“灰色地帶”。 格力“總裁禁令”中赫然寫道“行賄、受賄者一律辭退，情節(jié)嚴(yán)重者交由司法機(jī)關(guān)處理”，這個(gè)制度一推就是20年，現(xiàn)在仍在繼續(xù)。雖然自己不是共產(chǎn)黨員，但董明珠要求格力所有的共產(chǎn)黨員都要戴上黨徽，每天接受員工的監(jiān)督。同時(shí)，董明珠專門針對(duì)擁有權(quán)力的干部隊(duì)伍提出了“公平公正、公開透明、公私分明”的12字管理方針。如今，無論在格力流水線的現(xiàn)代化車間里，還是在辦公室里，抑或是大樓的走廊上，都掛著 “公平、公正、公開”的紅色條幅，員工們一抬頭，目光就能瞥見這幾個(gè)大字。

奇怪地是，雖然格力的管理人員和普通員工都害怕董明珠，但大家卻愿意追隨她。這種敬畏力量的形成，按照董明珠解釋就是自己的充分自信和公正無私。對(duì)外，董明珠曾不止一次的說過自己從來不犯錯(cuò)，而且還永遠(yuǎn)是對(duì)的。不僅如此，在原則面前，董明珠是出了名的六親不認(rèn)。一個(gè)經(jīng)銷商曾找到董明珠的哥哥，希望通過他的關(guān)系拿到3000萬的貨源，并按2%給他提成。哥哥向董明珠提出了拿貨要求，結(jié)果不僅被妹妹一口回絕，而且董明珠毅然停掉了這個(gè)經(jīng)銷商的全部供貨，弄得哥哥與董明珠反目成仇，兄妹兩人從此鮮有往來。同樣，兒子大學(xué)畢業(yè)找工作，董明珠完全有能力安排其進(jìn)入格力最好的崗位，但董明珠明確要求兒子不要出現(xiàn)在自己的管理范圍內(nèi)，幸虧的是，兒子對(duì)于母親的抉擇給予了充分的理解，至今還是一個(gè)人單獨(dú)創(chuàng)業(yè)。

然而，董明珠絕對(duì)不是一個(gè)無情無義之輩。在格力，董明珠始終將改善員工待遇作為僅次于技術(shù)、質(zhì)量和營銷的第四大管理要?jiǎng)?wù)，并提出每年員工工資增長(zhǎng)的目標(biāo)要求。因此，即便是現(xiàn)有的格力普通員工，年薪都在五萬以上，明顯高于同行水平。不僅如此，格力的每位員工都有一間20平米的宿舍，婚后則有一套50平的兩居，而且只要員工在格力，房子永不收回，退休也不會(huì)。在按廠規(guī)對(duì)出錯(cuò)員工進(jìn)行處罰后，董明珠經(jīng)常也會(huì)自己掏錢為家庭困難的員工補(bǔ)上罰款。格力的員工們喜歡到廠區(qū)對(duì)面的小吃攤吃燒烤，董明珠則隔三差五地派人去檢查和整頓，理由很簡(jiǎn)單，我的員工會(huì)在這里吃飯，衛(wèi)生情況我有權(quán)知道和整改。

除了經(jīng)常聽到員工親切地叫一聲“董姐”外，董明珠也獲得了來自四面八方的點(diǎn)贊之聲。在中國最佳商業(yè)領(lǐng)袖獎(jiǎng)的角逐中，董明珠作為國內(nèi)第一位女性得主登上了領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)；國內(nèi)人氣極其旺盛的中央電視臺(tái)“中國經(jīng)濟(jì)年度人物”評(píng)選，董明珠已三次入選其中；在《財(cái)富》雜志推出的2014年“全球最具影響力的50位商界女性”排行榜上，董明珠再一次上榜，而且是第九次登上這份全球性的華麗榜單。

再造一個(gè)格力

格力2013年的財(cái)務(wù)年報(bào)顯示，公司當(dāng)年實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入1200.30億元，同比增長(zhǎng)19.90%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為108.13億元，同比增長(zhǎng)46.53%，達(dá)到歷史最高水平。實(shí)際上，在一年之前接過格力集團(tuán)董事長(zhǎng)的權(quán)杖后，同時(shí)身兼總裁之職的董明珠已經(jīng)連續(xù)兩年向投資者交出了靚麗的市場(chǎng)答卷。目前，格力電器不僅是中國首家年凈利潤超過100億元的家電企業(yè)，而且格力空調(diào)市場(chǎng)占有率超越了韓國LG、日本松下、三菱等傳統(tǒng)空調(diào)品牌，連續(xù)9年位居全球第一。值得關(guān)注的是，前行之中的董明珠會(huì)放快腳步。按照她的設(shè)想，在2017年前，格力將每年遞增200億左右的收入，屆時(shí)營收規(guī)模累計(jì)遞增到2000億元，等于“再造一個(gè)格力”。

雄厚的底氣首先來自于強(qiáng)大的技術(shù)功力。資料顯示，目前格力有2個(gè)國家級(jí)技術(shù)研究中心、4個(gè)研究院和400多個(gè)國際一流的實(shí)驗(yàn)室，聘用5000多名研究人員，擁有技術(shù)專利8000多項(xiàng)，其中發(fā)明專利2000多項(xiàng)，平均每天有7項(xiàng)專利問世。而且董明珠全盤主政之后，放出了“研發(fā)經(jīng)費(fèi)不封頂，只要需要我就投”的豪語，其對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的扶持力度史無前例。也正是憑借著強(qiáng)大的技術(shù)能量，格力在全國的9大生產(chǎn)基地能夠承載6600萬臺(tái)的空調(diào)年產(chǎn)量，而在銷售和售后上，遍布全球的1.5萬家專賣店都能及時(shí)向客戶提供整機(jī)（含所有零部件）和免費(fèi)包修6年的技術(shù)服務(wù)。格力塑造的“微笑曲線”——品牌、技術(shù)、服務(wù)清晰可現(xiàn)。

專業(yè)化的深耕是董明珠正在布局的一場(chǎng)大棋。一方面，目前只占公司10%營業(yè)收入的中央空調(diào)市場(chǎng)將成為格力下一步的主攻目標(biāo)。權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，目前格力中央空調(diào)攬得了國內(nèi)14.5%的市場(chǎng)份額，但董明珠的設(shè)想是，中央空調(diào)未來要向樓宇系統(tǒng)（供電系統(tǒng)，照明系統(tǒng)，安全系統(tǒng)）和家庭解決方案的延伸，格力將由原來的設(shè)備制造商變成集成商，進(jìn)而在此基礎(chǔ)上升級(jí)而成系統(tǒng)供應(yīng)商，以此計(jì)算，中央空調(diào)未來五年即形成500億元的收入量。另一方面，通過電機(jī)、電容、壓縮機(jī)等上端零部件將垂直產(chǎn)業(yè)鏈打平，變格力的縱向擴(kuò)張為橫向延展。資料顯示，目前格力電容已經(jīng)為外國的電梯廠所選用，每年30億至40億元產(chǎn)值的電機(jī)也有一個(gè)億由國外銷售所產(chǎn)生，5年下來，海外銷售額達(dá)到幾十個(gè)億應(yīng)該不成問題。當(dāng)然，這只能是較小范圍的專業(yè)化擴(kuò)張，董明珠更大的圖謀其實(shí)已經(jīng)超出了空調(diào)這根垂直軸之外。從三年前開始，格力電器就著手布局冷鏈行業(yè)，做食品加工行業(yè)的深冷設(shè)備，同時(shí)給遠(yuǎn)洋大輪、軍艦提供制冷設(shè)備和技術(shù)。

以技術(shù)為圓心的多元化將打通格力收入來源的又一個(gè)管道。目前格力電器擁有格力、大松和晶弘三個(gè)品牌，除了冰箱展現(xiàn)出了非常強(qiáng)大的市場(chǎng)滲透能力外，每一個(gè)品牌所攜帶的小家電也賺得了不錯(cuò)的人氣。資料表明，2013年，以凈水器、電飯鍋、除濕機(jī)、凈化器、加濕器等系列產(chǎn)品為主打的格力小家電收入約為15億元，盡管同比增長(zhǎng)迅速，但營收卻不到公司總營收的2%，后續(xù)市場(chǎng)的拓展空間非常龐大。

從目前來看，雖然格力擁有全球40%的空調(diào)產(chǎn)量，并且空調(diào)銷往所有國家和地區(qū)，同時(shí)在巴西、巴基斯坦、越南等國家都設(shè)有工廠，但在200多億的年外銷產(chǎn)品中真正屬于格力品牌的銷量不到30%；不僅如此，格力空調(diào)的占有率已達(dá)到近50%，這就意味著，2017年實(shí)現(xiàn)2000億元總收入的目標(biāo)，海外市場(chǎng)的占有率必須翻番增長(zhǎng)。按照“先有市場(chǎng)再有工廠”的格力國際化路線圖，去年格力在美國加利福尼亞州成立了美國分公司，隨后將建立工廠。董明珠的設(shè)想是先以自主品牌拿下美國市場(chǎng)，先難后易，再進(jìn)入其他國家市場(chǎng)。

收緊營銷渠道構(gòu)成了董明珠增收創(chuàng)利的一個(gè)重要籌碼。隨著多元化產(chǎn)品的擴(kuò)張，無疑需要強(qiáng)勁的銷售渠道支持，但原有格力經(jīng)銷商多年以空調(diào)經(jīng)營為主，而且“利益共同體”模式之下的格力各地銷售公司話語權(quán)相比以前已大大增強(qiáng)，為了避免格力在銷售非空調(diào)產(chǎn)品時(shí)與經(jīng)銷商的利益和訴求不一致，格力需要收緊對(duì)渠道的控制權(quán)。為此，格力前不久完成了對(duì)全國各地銷售公司股權(quán)的剝離，各地銷售公司全部由北京盛世恒興格力國際貿(mào)易有限公司全資控股。而在“削藩”之后，盛世恒興則承擔(dān)了格力除了空調(diào)之外，小家電、凈水器等產(chǎn)品的銷售渠道。董明珠的“削藩”欲將渠道延伸至大連鎖范疇，類似線下的國美、蘇寧大賣場(chǎng)。

當(dāng)然，渠道模式的變革并不能讓格力規(guī)避在該領(lǐng)域所面臨的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。目前，天貓、京東商城等電商企業(yè)強(qiáng)勢(shì)入侵，雖然他們并不生產(chǎn)電器，但是它們銷售電器，與格力專賣店形成了直接的肉搏。因此，通過擁抱互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)線下線上渠道的整合可能成為董明珠要布置的又一顆市場(chǎng)棋子。在2013年“中國經(jīng)濟(jì)年度人物”頒獎(jiǎng)典禮上，董明珠一方面與小米科技董事長(zhǎng)雷軍設(shè)下了一場(chǎng)5年內(nèi)10億元的重量級(jí)賭局，同時(shí)也明示會(huì)選擇與馬云的阿里巴巴合作。如果真是這樣，格力“觸網(wǎng)”已近在眼前。endprint