淺談如何更好地進(jìn)行市場開發(fā)

楊菲

摘 要：充分結(jié)合目前國家的相關(guān)政策、建筑市場的形勢、企業(yè)面臨的現(xiàn)狀和自身多年的工作經(jīng)驗(yàn)，詳細(xì)論述了市場開發(fā)對施工企業(yè)未來發(fā)展的重要性。從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，明確分析了企業(yè)在市場開發(fā)過程中存在的不足，主要表現(xiàn)為缺乏系統(tǒng)規(guī)劃、缺乏統(tǒng)一組織、缺乏完善制度、缺乏宣傳推廣、缺乏后期維護(hù)，最后就企業(yè)市場開發(fā)工作提出了一些改進(jìn)措施和建議，以期能夠幫助企業(yè)獲得更快、更好、更健康的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：建筑市場；企業(yè)現(xiàn)狀；市場開發(fā)；調(diào)整結(jié)構(gòu)

中圖分類號：F424 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2095-6835（2014）01-0117-02

作為一個(gè)已經(jīng)生存了60多年的老牌施工企業(yè)，在一系列的社會變革和企業(yè)改革中，它一直在努力發(fā)展，勇奪市場。中鐵六局集團(tuán)太原鋼鐵建設(shè)有限公司在經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的市場浪潮中，憑借著過硬的生產(chǎn)能力和優(yōu)秀的經(jīng)營管理理念，幾十年來樹立了自己的品牌形象，在市場上占領(lǐng)了一席之地。在今天這樣一個(gè)競爭越發(fā)激烈、市場份額逐漸壓縮、利潤逐漸縮減的環(huán)境中，對于一個(gè)企業(yè)來說，充分地研究市場對企業(yè)的影響，充分把握市場就顯得尤為重要。對市場的把握和對市場的占有份額，充分決定了企業(yè)的發(fā)展和上升空間。企業(yè)依賴市場生存，如何更好地拓展市場，是企業(yè)需要不斷探索的一項(xiàng)內(nèi)容。

1 市場分析

市場是社會分工和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，市場在不斷變化過程中發(fā)育、壯大。原來的粗放型管理已不能適應(yīng)當(dāng)今社會的發(fā)展，無論是來自于社會的需求，還是竟?fàn)帉κ值膲毫?，都使得企業(yè)必須重新審視自己：要想不被淘汰，要想獲得更好的發(fā)展，贏得更大的利潤，就必須充分認(rèn)識市場，對市場環(huán)境進(jìn)行不斷的分析。

作為施工企業(yè)，有時(shí)為了能夠獲取項(xiàng)目，可能會采取一些非正常手段，比如依靠低價(jià)中標(biāo)、圍標(biāo)、陪標(biāo)、幕后交易等灰色手段。這種不良的大環(huán)境，不僅傷害了建筑行業(yè)內(nèi)同行的利益，更是傷害了國家的利益。為了進(jìn)一步規(guī)范建筑行業(yè)市場，國家相繼頒布了一系列法律法規(guī)。比如，2009-10頒布的《中華人民共和國招投標(biāo)法》《建筑工程合同法》等就是為了規(guī)范招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)，保護(hù)國家利益、社會公共利益和招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)當(dāng)事人的合法權(quán)益，從而能提高經(jīng)濟(jì)效益，保證項(xiàng)目質(zhì)量。

2 企業(yè)優(yōu)勢

我單位始建于1953-01-01，成立60多年來，在經(jīng)濟(jì)大潮中經(jīng)歷多次變革，是一家國有大型建筑施工企業(yè)。多年來，公司先后承建了多項(xiàng)大規(guī)模的工程建筑，并獲得了諸多榮譽(yù)：2007年北京西站1～8站臺無柱雨棚榮獲“國家優(yōu)質(zhì)工程銀獎(jiǎng)”“火車頭一等獎(jiǎng)”；2008年大秦鐵路2×108 t擴(kuò)能工程榮獲“中國土木工程詹天佑獎(jiǎng)”；2009年京津城際鐵路工程榮獲“中國土木工程詹天佑獎(jiǎng)”；2005年北京西站無站臺柱雨棚改造工程榮獲“全國優(yōu)秀焊接工程獎(jiǎng)”；2005年大同古店油庫改造工程榮獲“全國優(yōu)秀焊接工程獎(jiǎng)”；2007年大秦線2×108 t擴(kuò)能改造湖東機(jī)務(wù)配套中修庫及邊跨工程榮獲“全國優(yōu)秀焊接工程獎(jiǎng)”；2007年山西大同大學(xué)體育館工程榮獲“全國優(yōu)秀焊接工程獎(jiǎng)”；2009年京津城際鐵路跨北京四環(huán)連續(xù)梁鋼管拱工程榮獲“全國優(yōu)秀焊接工程獎(jiǎng)”；2009年濟(jì)南北園大街高架橋榮獲“中國市政金杯示范優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)”；2006年天津鐵路樞紐東疏解南倉特大橋榮獲“火車頭二等獎(jiǎng)”； 2008年大秦2×108 t擴(kuò)能湖東站改造工程榮獲“火車頭一等獎(jiǎng)”；2008年新疆克拉瑪依至榆樹溝段公路改建第七合同段工程榮獲“火車頭二等獎(jiǎng)”；2009年京津城際鐵路工程榮獲“火車頭一等獎(jiǎng)”；2009年山西大同大學(xué)體育館榮獲“山西省優(yōu)良工程獎(jiǎng)”。

多年來，公司堅(jiān)持“質(zhì)量第一，信譽(yù)至上”的宗旨，在建筑施工領(lǐng)域擁有了一片自己的天地。此外，樹立正確的經(jīng)營思想和策略，強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)管理，特別是完善企業(yè)經(jīng)營管理，對于現(xiàn)今建筑企業(yè)來講至關(guān)重要。如何把握市場機(jī)遇，迅速做大做強(qiáng)，就成了企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

3 缺陷淺析

企業(yè)要想在市場大潮中最大限度地獲得利潤，就必須清醒地認(rèn)清環(huán)境，認(rèn)清自身。通過分析可知，企業(yè)在市場開發(fā)過程中存在以下不足，急需改進(jìn)。

3.1 市場開發(fā)缺乏系統(tǒng)規(guī)劃

俗話說：“凡事預(yù)則立?！比狈ο到y(tǒng)的規(guī)劃，將嚴(yán)重阻礙企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展。由于企業(yè)對市場開發(fā)缺乏較長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，因此對下一步的市場運(yùn)作便沒有明確的計(jì)劃，對市場的開發(fā)常常是走一步、看一步，具有一定的盲目性，這樣就不能客觀地看清自身的優(yōu)勢和劣勢。看到別人干什么，自己也跟著干什么，不能根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和自身特點(diǎn)確定開發(fā)路線和重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域，完全被市場牽著走，這樣常常會使自己處于被動(dòng)局面。

3.2 市場開發(fā)缺乏統(tǒng)一組織

自2012年以來，受國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和貨幣政策影響，國家控制信貸規(guī)模，緊縮銀根，項(xiàng)目批復(fù)放緩，擬開工項(xiàng)目融資困難等，這些因素嚴(yán)重影響著企業(yè)的發(fā)展。在這種瓶頸時(shí)期，完善的組織就顯得更加重要?？赏F(xiàn)實(shí)情況卻是，開發(fā)工作僅僅靠領(lǐng)導(dǎo)單打獨(dú)斗，依靠領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人關(guān)系獲取市場信息，信息資源匱乏，信息渠道不暢，項(xiàng)目盯控不到位，項(xiàng)目策劃運(yùn)作深度淺；很多參與投標(biāo)的項(xiàng)目也是發(fā)了公告以后才“臨時(shí)抱佛腳”，而沒有提前進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的深度跟蹤和策劃運(yùn)作，最終導(dǎo)致無法中標(biāo)——即使中標(biāo)，利潤點(diǎn)也上不去。

3.3 市場開發(fā)制度不完善

“急需人才的企業(yè)一定是缺乏完善的制度”。企業(yè)開發(fā)工作常常是一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)樣，一個(gè)人一個(gè)樣，投標(biāo)結(jié)束后不管中標(biāo)與否，從來不進(jìn)行工作總結(jié)。另外就是沒有一套科學(xué)的制度流程，同市場開發(fā)相關(guān)的獎(jiǎng)優(yōu)懲劣制度不明確，大鍋飯的局面很難打破，員工熱情不能得到充分調(diào)動(dòng)。企業(yè)必須完全打破以崗定薪的“大鍋飯”分配模式，讓所有參與開發(fā)工作的人感受到責(zé)任和壓力，充分調(diào)動(dòng)全體人員的開發(fā)積極性，有效地激勵(lì)廣大員工參與到市場開發(fā)中來。

3.4 市場開發(fā)缺乏宣傳推廣

宣傳是一座橋梁，把企業(yè)與社會、消費(fèi)者緊密聯(lián)系在一起。有效的宣傳是促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)和銷售并提高企業(yè)競爭力的有利手段。通過宣傳推廣樹立自己的品牌，一個(gè)成功的企業(yè)形象是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的無形資產(chǎn)。利用好宣傳推廣這個(gè)平臺，能夠達(dá)到事半功倍的效果。缺乏市場宣傳推廣，就好比別人坐著飛機(jī)，自己步行，這樣就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場發(fā)展需要，結(jié)果可想而知。endprint

市場宣傳和品牌推廣對于施工企業(yè)的市場開發(fā)至關(guān)重要，僅靠老客戶的口碑和業(yè)績宣傳是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。企業(yè)需要借助宣傳推廣的平臺和手段走出去，讓更多人知道和了解企業(yè)，為潛在客戶認(rèn)識企業(yè)打下良好基礎(chǔ)。專業(yè)雜志、網(wǎng)站和企業(yè)內(nèi)刊都可以成為企業(yè)市場宣傳的窗口，通過這些渠道可以充分展示企業(yè)動(dòng)態(tài)和員工精神風(fēng)貌，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的信心。

3.5 市場開發(fā)缺乏后期維護(hù)

很多施工企業(yè)在市場開發(fā)過程中都會忽視一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，那就是后期維護(hù)，也就是所謂的客戶管理。常見的現(xiàn)象往往是，企業(yè)很重視項(xiàng)目的前期開發(fā)，前期的溝通、拜訪、情感投入、資金投入等方面都會做詳細(xì)的策劃，下一番苦功?？梢坏╉?xiàng)目開標(biāo)以后，無論是否中標(biāo)，后續(xù)的關(guān)系維護(hù)所表現(xiàn)出來的熱情會明顯降低。忽視了與業(yè)主長期的情感溝通，則不能及時(shí)了解業(yè)主的需求和變化。由于缺乏溝通，業(yè)主也不能很好地了解施工單位的情況。這樣就很容易造成工期延誤、工程款回收不到位等現(xiàn)象。

4 改進(jìn)對策

企業(yè)結(jié)合自己的實(shí)際情況，分析2013年基建市場環(huán)境和公司的現(xiàn)狀，決定武裝自己，做強(qiáng)做大，這樣才能在市場大潮中立于不敗之地。為此，公司作出了以下幾方面的努力。

4.1 更新營銷理念，提高開發(fā)意識

公司根據(jù)市場的需要，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的城市以及國有大企業(yè)成立辦事處或經(jīng)營機(jī)構(gòu)，多布經(jīng)營點(diǎn)，聯(lián)成覆蓋面，保證市場數(shù)量足夠大。此外還加大了項(xiàng)目部的開發(fā)職能，公司現(xiàn)有的項(xiàng)目部目前在潛意識里就沒有開發(fā)意識，“等、靠、要”的思想還很嚴(yán)重，不具備滾動(dòng)、延伸開發(fā)的能力。公司要盡快部署項(xiàng)目部開發(fā)職能，激活項(xiàng)目部這個(gè)開發(fā)點(diǎn)。改變過去僅僅通過標(biāo)前決算來確定竟?fàn)幉呗院晚?xiàng)目取舍的做法，把中標(biāo)后的收益納入目標(biāo)范籌，對項(xiàng)目全過程進(jìn)行評估，以項(xiàng)目的整體綜合效益為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，將標(biāo)前標(biāo)后統(tǒng)一起來，使決策更科學(xué)理性。最后還要號召全員重視公司信譽(yù)，樹立品牌意識，強(qiáng)化沒有品牌就沒有市場的意識。

4.2 調(diào)整開發(fā)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)移市場重點(diǎn)

長期以來，我們主要是依靠鐵路市場，側(cè)重路內(nèi)承攬，分公司專注路外市場經(jīng)營，這樣的經(jīng)營理念遭遇了鐵路建設(shè)市場的“寒流”。因此，必須要徹底改變傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，在跟蹤路內(nèi)項(xiàng)目的同時(shí)，將開發(fā)的重心向路外轉(zhuǎn)移，對地方鐵路、市政、公路、城軌、房建等市場加大開發(fā)力度，搶占市場份額，徹底改變過去靠路內(nèi)市場支撐的局面。

4.3 探索開發(fā)新模式，實(shí)現(xiàn)開發(fā)新格局

2012年，公司與太原理工大學(xué)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，這是公司實(shí)施“校企”合作的典范。我們要學(xué)習(xí)市場先進(jìn)的經(jīng)營模式，積極探討“校企”“政企”“企企”合作，探索“EPC”“BOT”“BT”等開發(fā)模式，構(gòu)建“優(yōu)勢互補(bǔ)、合作共贏”的戰(zhàn)略合作關(guān)系，拓寬市場開發(fā)領(lǐng)域，提高經(jīng)營層次，獲取高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的市場份額。

4.4 加強(qiáng)開發(fā)管理，激發(fā)開發(fā)積極性

加強(qiáng)市場開發(fā)管理，完善激勵(lì)機(jī)制，發(fā)揮各層次的開發(fā)職能。充分調(diào)動(dòng)全體開發(fā)人員的積極性，有效激勵(lì)廣大員工參與市場開發(fā)的積極性。

4.5 加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)優(yōu)秀人才

從目前來看，市場開發(fā)工作已經(jīng)發(fā)生了顯著的變化，投標(biāo)領(lǐng)域逐步擴(kuò)大，投標(biāo)區(qū)域更趨廣泛，投標(biāo)數(shù)量持續(xù)增加，技術(shù)方案要求更加合理，報(bào)價(jià)水平要求更高。因此，只有擁有那些具有豐富商務(wù)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技術(shù)知識、人際關(guān)系協(xié)調(diào)和組織能力極強(qiáng)的經(jīng)營人員，才能在市場競爭中占得先機(jī)，獲得客戶的認(rèn)可。為了公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，我們要有目的地培養(yǎng)、開發(fā)人才，不斷提高現(xiàn)有開發(fā)人員的整體素質(zhì)，使其最終成為一支能攻堅(jiān)克難、能吃苦耐勞、全面多能且優(yōu)質(zhì)高效的開發(fā)隊(duì)伍。

5 結(jié)束語

建筑市場在歷經(jīng)了一段時(shí)間的休眠后將再一次進(jìn)入春天，項(xiàng)目建設(shè)也將進(jìn)入一個(gè)新的高峰期。在2013—2015年期間，鐵路建設(shè)投資需求規(guī)模為1.8萬億元，其中，2013年需要完成投資6 000～6 500億元，鐵路建設(shè)投資正在逐漸回暖。同時(shí)，公路市場、市政市場也掀起了建設(shè)的大浪潮。我們要抓住這一機(jī)遇，及早謀劃，提高自身能力，充分把握市場、把握機(jī)會，使企業(yè)獲得更快更好的發(fā)展。

〔編輯：曹月〕endprint