新法規(guī)下保險銷售從業(yè)人員面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

李榮艷 吳曉紅

（安徽醫(yī)學(xué)高等?？茖W(xué)校 安徽合肥 230061）

新法規(guī)下保險銷售從業(yè)人員面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

李榮艷 吳曉紅

（安徽醫(yī)學(xué)高等?？茖W(xué)校 安徽合肥 230061）

2013年7月1日起實(shí)施的《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》中關(guān)于保險銷售從業(yè)人員須具備大專以上學(xué)歷的規(guī)定，備受保險業(yè)界關(guān)注，這必將給保險銷售從業(yè)人員帶來新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，保險公司和保險銷售人員應(yīng)抓住機(jī)遇求發(fā)展，迎接挑戰(zhàn)。

保險銷售從業(yè)人員；資格證書；大專以上學(xué)歷；機(jī)遇和挑戰(zhàn)

我國目前擁有保險銷售人員多達(dá)300萬余人，他們?yōu)楸ｋU業(yè)的發(fā)展尤其是壽險業(yè)的發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。然而，由于保險公司對于保險銷售人員的需求一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，使得保險銷售人員整體素質(zhì)水平偏低，為了加強(qiáng)對保險銷售從業(yè)人員的管理，促進(jìn)我國保險業(yè)健康有序發(fā)展，中國保監(jiān)會于2013年1月6日公布了《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》(以下簡稱辦法)，于今年7月1日開始施行。

一、《辦法》對保險銷售從業(yè)人員學(xué)歷要求

該《辦法》第七條規(guī)定，具備大專以上學(xué)歷方可報(bào)名參加中國保監(jiān)會組織的保險銷售從業(yè)人員資格考試(以下簡稱資格考試)；第六條規(guī)定，從事保險銷售人員須參加資格考試且成績合格，取得《保險銷售從業(yè)人員資格證書》(以下簡稱資格證書)。該《辦法》中對于保險銷售從業(yè)人員要取得“資格證書”和“執(zhí)業(yè)證書”，有利于提高保險銷售人員管理的規(guī)范化，進(jìn)一步提高其專業(yè)素養(yǎng)。但要“具備大專以上學(xué)歷”則備受爭議，根據(jù)2006年保監(jiān)會發(fā)布的《保險營銷員管理規(guī)定》，參加資格考試的人員只要求具有初中以上文化程度。雖提高文憑門檻能在一定程度上提高整個保險銷售從業(yè)人員的文化素質(zhì)，但對于原本對學(xué)歷要求很低的該行業(yè)而言，可能會造成很大一部分銷售業(yè)績優(yōu)異但文憑不高的銷售人才流失。

二、保險銷售從業(yè)人員現(xiàn)狀

目前我國有超過300萬保險銷售人員，且規(guī)模仍在日益壯大。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院的郝演蘇教授曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)過，我國做過保險營銷業(yè)務(wù)的人數(shù)高達(dá)3500萬，可見保險銷售人員流動性之大[1]。高流動性是因?yàn)闆]有業(yè)績，一直以來保險銷售人員受到的社會偏見廣泛存在，雖說他們工作過程中也是西裝革履，但大多時候還是被廣大消費(fèi)者所“歧視”，甚至于談保險色變，以致于很多保險銷售人員做了不到3個月就因沒有業(yè)績離開了保險行業(yè)。受“歧視”的原因很多，保險銷售人員整體素質(zhì)低是不容忽視的一方面原因。據(jù)對安徽省保險銷售人員素質(zhì)狀況調(diào)查和不完全統(tǒng)計(jì)，初中及以下文化水平占14%，高中文化占78%，大專及以上文化占8%，見表1。可見，保險銷售人員的文化層次以高中學(xué)歷為最多，只有8%的人受過高等教育，而縣級保險公司大多數(shù)保險銷售人員還是初中文化。

表1 2012年安徽省各級保險公司保險銷售從業(yè)人員學(xué)歷水平

三、新法規(guī)下保險銷售從業(yè)人員面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1.機(jī)遇

首先，該《辦法》頒布并實(shí)施后，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)的提高，將為本行業(yè)篩選出各方面素質(zhì)更高的人才，改變過去的關(guān)系營銷模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榧寄?、產(chǎn)品營銷，減少目前在一定程度上存在的銷售誤導(dǎo)等問題，且更能取得中高端客戶的信賴，更容易開展保險銷售業(yè)務(wù)。

其次，該《辦法》頒布并實(shí)施后，因規(guī)范化的管理和專業(yè)化的要求，因保險銷售從業(yè)人員自身素質(zhì)的提高，社會上對于他們的歧視現(xiàn)象可能會因此而逐步減輕，甚至消除。

再次，該《辦法》頒布并實(shí)施后，將會促進(jìn)整個保險行業(yè)的全面、規(guī)范化發(fā)展，從而帶動整個經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和保險銷售從業(yè)人員生活水平的提高。

2.挑戰(zhàn)

保險公司將會面臨營銷員流失和增員難的雙重壓力。相對于之前的“初中學(xué)歷要求”，新《辦法》大大提高了保險準(zhǔn)入門檻，可能會導(dǎo)致很多原本銷售業(yè)績很好的銷售人員，因不夠資格參加考試，或不能取得《資格證書》而失業(yè)或轉(zhuǎn)行，從而導(dǎo)致整個保險銷售行業(yè)的大規(guī)模人才流失。保險公司一直存在增員難的局面，很多人不愿意從事保險銷售工作，因此公司往往以“儲備主管”、“金融專員”的名義招聘保險銷售人員，如果要求大專以上學(xué)歷，對保險公司來說確實(shí)是個不小的挑戰(zhàn)。尤其是一些網(wǎng)店遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)、甚至農(nóng)村的保險公司，高學(xué)歷人才一般不愿意留在基層，他們增員將會更加困難。

保險公司將面臨保險銷售人員成本上升壓力。90%以上的保險銷售人員都是大專以下學(xué)歷，如果將這些低學(xué)歷人員都剔除在保險行業(yè)之外，必然導(dǎo)致保險公司經(jīng)營成本上升，一方面是優(yōu)質(zhì)營銷員的留存成本，另一方面是引進(jìn)高學(xué)歷營銷員的擴(kuò)招成本。

保險行業(yè)競爭更加激烈化?！掇k法》頒布實(shí)施后，經(jīng)過篩選保險銷售從業(yè)人員的整體素質(zhì)會有進(jìn)一步提高，每位保險銷售從業(yè)人員的個人競爭力會有所提高，從而促使整個行業(yè)的競爭更加激烈化。

四、措施

《辦法》已經(jīng)開始實(shí)施，對于它可能給保險銷售從業(yè)人員和整個保險行業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，我們應(yīng)該采取一些應(yīng)對措施，從而抓住機(jī)遇求發(fā)展，規(guī)避風(fēng)險，迎接挑戰(zhàn)。

首先，對于保險銷售從業(yè)人員，有資格參加資格考試、并希望繼續(xù)在本行業(yè)發(fā)展的，應(yīng)提前做好充分準(zhǔn)備，爭取順利通過考試，取得《資格證書》，為在本行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展做好充足的準(zhǔn)備工作。不滿足參加考試要求的人員，并希望繼續(xù)在本行業(yè)發(fā)展的，可參加國家成人考試、自學(xué)考試等，取得大?；蛞陨衔膽{，后參加考試并取得《資格證書》； 不滿足參加考試要求，又不希望繼續(xù)在本行業(yè)發(fā)展的，可及早考慮下一步的發(fā)展計(jì)劃，為轉(zhuǎn)行發(fā)展做好準(zhǔn)備。

其次，對于保險行業(yè)，應(yīng)積極抓住這次機(jī)遇，促進(jìn)整個行業(yè)的規(guī)范化、專業(yè)化、健康化的發(fā)展，并為可能到來的人才流失情況制定相應(yīng)的應(yīng)對策略。為有資格參加考試的員工開展相關(guān)的培訓(xùn)，助其順利通過考試，并取得《資格證書》。為不滿足參加考試要求的員工，愿意在本行業(yè)繼續(xù)發(fā)展的，可為其進(jìn)一步深造提供盡可能多的方便；不愿意繼續(xù)在本行業(yè)發(fā)展的員工，可為其職業(yè)規(guī)劃提供相關(guān)的意見或建議。保險公司還須進(jìn)一步拓寬增員渠道，借助外界的力量增員。LIMRA研究表明，除個人增員推薦外，另兩種增員方式效果也很顯著，通過互聯(lián)網(wǎng)和刊登廣告。此外保險公司還必須控制間接費(fèi)用提高直接費(fèi)用來應(yīng)對經(jīng)營成本的上升，通過優(yōu)化結(jié)構(gòu)緩解成本上升壓力。

保險銷售人員學(xué)歷的整體大幅提高需要一個相當(dāng)漫長的過渡期，絕非一蹴而就，尤其是在基層保險公司。新《辦法》也并沒有采取“一刀切”的激進(jìn)方式，政策賦予地方保監(jiān)局一定調(diào)整空間，各地保監(jiān)局可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，適當(dāng)調(diào)整報(bào)名參加資格考試人員的學(xué)歷要求。

[1]劉敬元.中國做過保險人數(shù)達(dá)3500萬 險企重視人才應(yīng)從培訓(xùn)做起[N].證券日報(bào),2013-01-10(06).

Under the New Regulations, Insurance Salespersons are Facing Opportunities and Challenges

Li Rong-yan,Wu Xiao-hong
(Anhui Medical College, Hefei Anhui, 230061, China)

The provision that insurance salespersons must have junior college degree or above in the Measures for the Supervision and Administration of Insurance Salespersons implemented from July 1, 2013 has attracted significant attention in the insurance industry. This will bring new opportunities and challenges for insurance salespersons, insurance companies and insurance salespersons should seize the opportunity for development, meet the challenge.

insurance salespersons; qualification certificate; junior college degree or above；Opportunities and challenges

F840.4

A

1000-9795（2014）03-0431-01

［責(zé)任編輯：陳懷民］

2014-01-05

李榮艷（1980-），女，安徽固鎮(zhèn)人，講師，從事商業(yè)保險方向的研究。

安徽省教育廳教研項(xiàng)目（2012jyxm605）。