日本人售房之術(shù)重在精細(xì)

本報(bào)駐日本特約記者 黃文煒 3年前發(fā)生的東日本大地震一度使日本不動(dòng)產(chǎn)業(yè)界陷入低迷，直到去年才有所好轉(zhuǎn)。特別是因?yàn)榻衲?月日本將把消費(fèi)稅從5%提高到8%，所以從去年底開(kāi)始，想在增稅前搶購(gòu)房子的人有不少。有消息說(shuō)，今年1月日本公寓銷(xiāo)售量比去年同期增長(zhǎng)6.1%?！董h(huán)球時(shí)報(bào)》記者近日也看了幾處新房，日本售樓人精細(xì)的推銷(xiāo)之術(shù)令人感到很新鮮。 在日本，購(gòu)房者會(huì)先上網(wǎng)瀏覽不動(dòng)產(chǎn)公司提供的房屋信息。那些宣傳介紹房屋的網(wǎng)站都設(shè)計(jì)得很精美，公寓情況和房屋周邊環(huán)境一目了然。在日本，售樓人員推銷(xiāo)房子會(huì)重點(diǎn)突出幾點(diǎn)：一是房子內(nèi)部結(jié)構(gòu)和設(shè)備，在日本買(mǎi)房子，基本上都帶內(nèi)裝修，可拎包入住。二是房子位置，如離學(xué)校、醫(yī)院、超市、圖書(shū)館有多遠(yuǎn)，周邊是否有綠化等。三是交通是否方便，離車(chē)站有多遠(yuǎn)?！董h(huán)球時(shí)報(bào)》記者和很多購(gòu)房者一樣，在網(wǎng)上填寫(xiě)相關(guān)信息后，不動(dòng)產(chǎn)公司很快就會(huì)把公寓的資料寄過(guò)來(lái)。各家不動(dòng)產(chǎn)公司印制的宣傳材料和它們?cè)O(shè)計(jì)制作的售樓網(wǎng)站一樣精美。 記者在網(wǎng)上看上一處建設(shè)中的公寓，打電話(huà)預(yù)約參觀樣板房。日本不動(dòng)產(chǎn)公司一般周三休息，周末不休息，此舉是方便上班族來(lái)看房。接待人員十分殷勤，又是端茶又是倒水。除介紹房子的結(jié)構(gòu)、性能、價(jià)格外，售樓人還會(huì)帶著客戶(hù)看宣傳片。通常是在一個(gè)小放映室里放映，關(guān)于新房的廣告宣傳片只有七八分鐘長(zhǎng)，但拍得很精致，會(huì)重點(diǎn)突出公寓的各個(gè)優(yōu)點(diǎn)?？赐昶?，就是領(lǐng)客戶(hù)看樣板房，售樓人員會(huì)不停地介紹房間的格局多么好，入住后多么方便，甚至有的還會(huì)向客戶(hù)詳細(xì)介紹廚房、浴室裝修用的是哪家知名企業(yè)的新產(chǎn)品。據(jù)了解，日本的售樓人員要通過(guò)專(zhuān)門(mén)考試，只有取得“宅地建筑物交易”資格的才能上崗。所以，從事這個(gè)行業(yè)的人流動(dòng)性并不大。從業(yè)者多為三四十歲的男性，形象都不錯(cuò)。 與中國(guó)不同，日本的售樓人員必須介紹所銷(xiāo)售房子的地基情況。這是因?yàn)槿毡臼嵌嗟卣饑?guó)家，很多人對(duì)此十分在意。如果是在建中的房子，售樓人員還會(huì)帶客戶(hù)到施工現(xiàn)場(chǎng)查看。凡是來(lái)看新房的人，往往還能得到不動(dòng)產(chǎn)公司送的商品券，面額從1000日元（約合60元人民幣）到3000日元不等，錢(qián)雖然不多，但是個(gè)心意。 不像國(guó)內(nèi)一些朋友抱怨總接到來(lái)自售樓人員的騷擾電話(huà)，《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者看過(guò)房后，一般只會(huì)接到一次售樓人員的電話(huà)，主要是問(wèn)問(wèn)上次看房的感受。不再打電話(huà)，并不代表售樓人員放棄了這個(gè)客戶(hù)。不動(dòng)產(chǎn)公司幾乎每周都給記者寄宣傳單，內(nèi)容大致是：“這個(gè)月若再來(lái)參觀，可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品有大米以及電器”等，或者是“3月底前如簽購(gòu)房合同，可優(yōu)惠30萬(wàn)日元，再送個(gè)空調(diào)”等。日本售樓人員這些精心的做法，很值得國(guó)內(nèi)同行借鑒。▲