真麗斯的市場(chǎng)協(xié)奏曲

楊曉峰

作為一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的大型專業(yè)日用化妝品機(jī)構(gòu)，廣東真麗斯化妝品有限公司（以下簡(jiǎn)稱真麗斯）已披荊斬棘十八年，而今，十?dāng)?shù)年的沉淀與積累，使其已具備了一定的規(guī)模和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。2010年7月，真麗斯"1+1"模式營(yíng)銷盛會(huì)在海南舉辦，參會(huì)者達(dá)1000人以上，自此，真麗斯面向全國(guó)零售渠道的直供項(xiàng)目正式拉開(kāi)帷幕。三年多來(lái)，真麗斯每年基本都保持50%的增長(zhǎng)，特別是2013年，增長(zhǎng)率超過(guò)了60%。

真麗斯的成功，模式是一方面因素，但最主要的原因還在于：立足于幫助經(jīng)銷商開(kāi)拓思路、迎合市場(chǎng)，從而產(chǎn)生一些轉(zhuǎn)變和提升。2013年，真麗斯成績(jī)斐然，而2014年，對(duì)于真麗斯及其合作伙伴來(lái)說(shuō)，仍將是繼往開(kāi)來(lái)、戮力前行的一年。

打通渠道的“任”“督”二脈

1月10日，《真麗斯1+1模式2013VIP經(jīng)銷商年會(huì)暨“變革管理”零售運(yùn)營(yíng)研討會(huì)》在廣州華鉅君悅酒店隆重舉行。會(huì)上，真麗斯總經(jīng)理黃楚杰指出，真麗斯做直供項(xiàng)目只有短短三年時(shí)間，便實(shí)現(xiàn)了從零到擁有全國(guó)近500個(gè)VIP客戶的轉(zhuǎn)變?？梢?jiàn)，在渠道拓展方面，真麗斯已經(jīng)漸入佳境，有了自己獨(dú)到的一套思路。

真麗斯的渠道拓展戰(zhàn)略，概括起來(lái)分兩大塊，其一是樣板市場(chǎng)的建設(shè)，其二為“金鑰匙聯(lián)盟”的啟動(dòng)。

通過(guò)整體規(guī)劃，真麗斯以點(diǎn)帶面地發(fā)展樣板市場(chǎng)。首先，在山東、江蘇、河北、安徽啟動(dòng)第一批樣板市場(chǎng)建設(shè)。通過(guò)先定大區(qū)域、再分小區(qū)域的方式，在每個(gè)省份樹(shù)立一些樣板客戶，隨后從樣板市場(chǎng)中挑選出一部分合作關(guān)系密切的客戶，進(jìn)行重點(diǎn)投入和服務(wù)。從經(jīng)營(yíng)的思路、產(chǎn)品陳列、布局、促銷活動(dòng)等方面，針對(duì)店家的實(shí)際情況及需求，開(kāi)展一系列指導(dǎo)改進(jìn)工作。

而真麗斯的“金鑰匙聯(lián)盟”，早在2011年便正式啟動(dòng)，旨在幫助合作伙伴全面改善和提升門店的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。2012年8月，首屆真麗斯“1+1”模式“金牌店長(zhǎng)”店務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)會(huì)在揭陽(yáng)真麗斯總部隆重召開(kāi)，來(lái)自全國(guó)各地共150名日化店店長(zhǎng)參加了此次培訓(xùn)會(huì)；此培訓(xùn)會(huì)將歷時(shí)3年，覆蓋全國(guó)28個(gè)主要省市，為“金鑰匙聯(lián)盟”培養(yǎng)10000名富有執(zhí)行力的“金牌店長(zhǎng)”。2013年，真麗斯在全國(guó)各地舉辦了6次大型的金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)會(huì)，覆蓋中國(guó)16省市的合作伙伴的店務(wù)管理人員及店長(zhǎng)，針對(duì)產(chǎn)品的特性，從店鋪的規(guī)劃、布局、陳列、促銷方案、會(huì)演等方面，系統(tǒng)性地開(kāi)展相關(guān)培訓(xùn)。

2014年，是真麗斯店務(wù)管理精細(xì)化營(yíng)銷年，店務(wù)管理在以往的基礎(chǔ)上還將更加細(xì)化，比如從門店的vi形象標(biāo)準(zhǔn)，到品類和建店規(guī)劃，還有門店的營(yíng)運(yùn)和管理標(biāo)準(zhǔn)，將為客戶提供系統(tǒng)性的店務(wù)管理指導(dǎo)及參考。而鑒于2013年的培訓(xùn)活動(dòng)頗有成效，應(yīng)市場(chǎng)的需求，2014年將重點(diǎn)針對(duì)西北、東北、西南市場(chǎng)加強(qiáng)店長(zhǎng)培訓(xùn)。對(duì)重點(diǎn)VIP客戶的重點(diǎn)支持，也會(huì)在新的一年得到加強(qiáng)。

與真麗斯合作，很多連鎖機(jī)構(gòu)都收獲頗豐。合肥美林美妝總經(jīng)理武清林介紹，2011年年底開(kāi)始跟真麗斯合作美林美妝，2012年，與上一年相比業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率便達(dá)到了100%，2013又翻了一番；青春別墅總經(jīng)理劉凱也表示，2013年下半年的業(yè)績(jī)比上半年翻了一番；同樣，安徽隋東義美堂2012年銷售額為500萬(wàn)，跟真麗斯合作以后，2013年的銷售額達(dá)到了1000萬(wàn)。如此高回報(bào)，對(duì)于零售方來(lái)說(shuō)，無(wú)疑具有很大的吸引力。

樣板市場(chǎng)的建設(shè)及“金鑰匙聯(lián)盟”的啟動(dòng)，好比真麗斯渠道開(kāi)拓的“任”“督”二脈，這兩項(xiàng)工作的持續(xù)進(jìn)行，將為真麗斯擴(kuò)大市場(chǎng)空間創(chuàng)造無(wú)限可能。2014年，真麗斯銷售合作伙伴目標(biāo)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上增加300家左右，銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)力爭(zhēng)保持50%以上的增長(zhǎng)。樣板市場(chǎng)方面，則爭(zhēng)取在2015年實(shí)現(xiàn)25個(gè)省的年銷售額均在千萬(wàn)元以上，直供項(xiàng)目年度總營(yíng)業(yè)額突破5億元。

明星產(chǎn)品及明星戰(zhàn)略

當(dāng)然，要想讓渠道和消費(fèi)者接受，品牌本身需具備一定的市場(chǎng)認(rèn)知度。而在迅速擴(kuò)展品牌認(rèn)知度方面，真麗斯主要通過(guò)培育明星產(chǎn)品的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。2013年，真麗斯推出一些性價(jià)比高、頗具特色、價(jià)位優(yōu)惠，以及市場(chǎng)認(rèn)可度高的產(chǎn)品做推廣。針對(duì)目前的客戶體系，真麗斯推出系列新奇的產(chǎn)品，如“水果手霜”等?！八炙毕盗性?013年年尾的短短幾個(gè)月的時(shí)間里，銷量達(dá)到200多萬(wàn)瓶，單“蘋果”和“水蜜桃”這兩款的銷量就超過(guò)150萬(wàn)瓶。

2014年，真麗斯針對(duì)一些產(chǎn)品、店鋪的特性，再度推出更有創(chuàng)意的綠色產(chǎn)品——水果面膜。這款面膜是采用美國(guó)第二代復(fù)方面膜貼仿蠶絲制作而成的，它是在原有的無(wú)紡布和果纖基礎(chǔ)上的一個(gè)提升，服帖力更強(qiáng)。真麗斯總經(jīng)理黃楚杰表示，下一步，將用這款面膜開(kāi)展贈(zèng)送、促銷等相關(guān)的推廣活動(dòng)，以此培育明星產(chǎn)品，提升明星產(chǎn)品的銷量。

而簽約明星，也是真麗斯長(zhǎng)久以來(lái)所堅(jiān)持的品牌戰(zhàn)略。2008年、2009年，“真麗斯”品牌先后巨資簽約著名主持人李湘、偶像天后陳喬恩，以“雙明星”推動(dòng)“真麗斯品牌戰(zhàn)略”，至此，“真麗斯”成為國(guó)內(nèi)首家聘請(qǐng)了明星代言的自有品牌。2014年，真麗斯又成功簽約浙江衛(wèi)視當(dāng)家主持人伊一（《我愛(ài)記歌詞》、《中國(guó)星跳躍》、《中國(guó)好聲音》等熱播節(jié)目主持）為“真麗斯”的新形象代言人。

明星戰(zhàn)略借助當(dāng)紅明星在社會(huì)上的知名度，無(wú)疑大大提升了真麗斯品牌的影響力，也為各地經(jīng)銷商的營(yíng)銷提供了助力。

深入研發(fā)提供品質(zhì)保證

渠道和品牌認(rèn)知度，對(duì)占據(jù)市場(chǎng)意義重大，而要真正征服市場(chǎng)，還需要產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)話。一是產(chǎn)品數(shù)量必須能滿足市場(chǎng)需求，二是產(chǎn)品質(zhì)量能夠讓市場(chǎng)信服。

2012年開(kāi)始，真麗斯便在廣州投資興建10億元規(guī)模的新廠，一方面解決了缺貨的瓶頸，滿足了旗下品牌歐貝斯的發(fā)展需求，另一方面，也滿足了快速發(fā)展的渠道的需求。

2013年，真麗斯與韓國(guó)最大的化妝品制造商科詩(shī)美絲建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系。作為歐萊雅、蘭蔻、夢(mèng)妝等頂尖化妝品的代理制造商，科詩(shī)美絲將為真麗斯的產(chǎn)品質(zhì)量提供高品質(zhì)的保證。結(jié)合差異性經(jīng)營(yíng)的思路和理念，科詩(shī)美絲可以打造一個(gè)新的品牌，并借助真麗斯這個(gè)不斷完善的體系、網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)，推出一些產(chǎn)品。

與此同時(shí)，真麗斯繼續(xù)加強(qiáng)科研工作的投入力度，在2013年與廣州中醫(yī)藥大學(xué)達(dá)成戰(zhàn)略合作，共建真麗斯產(chǎn)、學(xué)、研基地，進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)品效果的提升以及新產(chǎn)品的研發(fā)。該產(chǎn)、學(xué)、研基地目前已在真麗斯公司掛牌成功。

投資建廠、與國(guó)際一流代理制造商建立合作、加強(qiáng)科研等，皆為立足于產(chǎn)品本身的有效策略。這些策略的實(shí)施，一定程度上保證了真麗斯旗下品牌產(chǎn)品的數(shù)量與質(zhì)量，也大大增強(qiáng)了真麗斯的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，使真麗斯能夠在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)風(fēng)潮中站穩(wěn)腳跟。

真麗斯總經(jīng)理黃楚杰表示，真麗斯業(yè)績(jī)保持了連年的高速增長(zhǎng)，得益于合作伙伴的大力支持與信賴。今后，真麗斯會(huì)更加深入地貫徹“日化店生產(chǎn)服務(wù)大后方”的戰(zhàn)略方針，并落實(shí)到合作伙伴能夠受益的各個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)，也將更加深入地扎根日化店，從產(chǎn)品提供、營(yíng)銷服務(wù)、店務(wù)整改等多方面，為合作伙伴提供更多實(shí)際幫助。在接下來(lái)的發(fā)展旅程中，真麗斯與其合作伙伴，將以更加精誠(chéng)緊密的合作、更加順暢與實(shí)質(zhì)化的溝通，在行業(yè)發(fā)展的新周期里，贏得先機(jī)。