商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

■郭耀穎 黑龍江大學(xué)應(yīng)用外語學(xué)院

商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

■郭耀穎 黑龍江大學(xué)應(yīng)用外語學(xué)院

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和完善，使市場(chǎng)得以不斷的規(guī)范和成熟，企業(yè)為了更好的開拓市場(chǎng)，以謀求更大的發(fā)展空間，則需要在業(yè)務(wù)溝通活動(dòng)中進(jìn)行商務(wù)談判。由于商務(wù)談判的特殊性，從而對(duì)商務(wù)談判人員具有較高的要求。一名優(yōu)秀的商務(wù)談判人員可以使企業(yè)在談判中取得成功，取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利。優(yōu)秀的商務(wù)談判人員不僅需要具有良好的品德和豐富的知識(shí)，而且心理素質(zhì)和能力都較為杰出，所以可以說，商務(wù)談判人員的綜合素質(zhì)是企業(yè)取得談判成功的關(guān)鍵。

商務(wù)談判；素質(zhì)；責(zé)任感

一、談判人員需要具備良好的氣質(zhì)和性格

作為一名合格的商務(wù)談判人員，其良好的氣質(zhì)和性格可以充分的贏得對(duì)方的尊重，使其在談判中成為有利因素，這樣的人在談判過程中表現(xiàn)得大方、爽快、活潑、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、老練、幽默和熱情，而如果一個(gè)內(nèi)向、多疑、刻薄、急躁及心胸狹窄的人則不適宜作為一名合格的談判人員。良好的氣質(zhì)和性格是談判人員獲得談判成功的有利條件。

二、談判人員具有良好的心理素質(zhì)

商務(wù)談判過程中，對(duì)方會(huì)設(shè)置更多的阻力和對(duì)抗，而且也會(huì)有各種突發(fā)情況出現(xiàn)，在這種情況下，需要談判人員具有良好的心理素質(zhì)，能夠在各種壓力和挑戰(zhàn)面前沉著冷靜，從而在談判中取得勝利。

1.自信心。在談判過程中自信力的來源是建立在對(duì)對(duì)手充分了解的基礎(chǔ)上的，只有在談判前充分的對(duì)對(duì)手的實(shí)力進(jìn)行分析和研究，才能在談判時(shí)充滿自信，這種自信是建立科學(xué)的調(diào)查分析基礎(chǔ)上的，一味的盲目的藐視對(duì)手、固執(zhí)已見，這樣的自信對(duì)于談判是百害而無一利的。

2.自制力。商務(wù)談判桌上就好比戰(zhàn)場(chǎng)一樣，只是這是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，在談判過程中出現(xiàn)緊張、對(duì)立和爭(zhēng)執(zhí)都是無法避免的，在這種局面出現(xiàn)時(shí)，如果談判者不具有良好的自制力，無法控制自已的情緒，則會(huì)導(dǎo)致舉止失態(tài)、言行不當(dāng)，從而破壞談判的氣氛，導(dǎo)致談判的失敗。對(duì)于一個(gè)合格的商務(wù)談判人員，其在談判過程中具有良好的自制力，不會(huì)由于談判順利而過于樂觀，也不會(huì)因?yàn)閷?duì)手的刁難而灰心喪氣，能夠在談判過程中克制自己的脾氣，避免雙方發(fā)生言語上的沖突。

3.懂得尊重。商務(wù)談判雙方談判的目的是為了能夠進(jìn)行更好的合作，所以談判就應(yīng)該建立在相互尊重、平等相待的基礎(chǔ)上的，只有這樣才能確保合作的成功。所以作為談判人員，要懂得自尊，在確保自己的自尊心的基礎(chǔ)上，還要尊重對(duì)手的尊嚴(yán)和利益，不為了交易成功而出賣自己的尊嚴(yán)，而且談判時(shí)充分的尊重對(duì)方的利益和意見，尊重對(duì)方的民族信仰和生活習(xí)慣。

三、談判人員需要具有高度的責(zé)任感和原則性

作為一名合格的談判人員，首先需要尊重國(guó)家和民族的利益，只有這樣才能更好的為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益而努力；其次要做到維護(hù)國(guó)家的主權(quán)和民族的尊嚴(yán)，這點(diǎn)對(duì)涉發(fā)談判人員尤為重要；再次要具有調(diào)度的責(zé)任感、事業(yè)心、原則性和紀(jì)律性；最后要有高尚的品格，能夠廉潔奉公、不謀私利。

四、談判人員需要具有豐富的知識(shí)

作為一名優(yōu)秀的談判人員，不僅需要具備扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)，而且還要具備較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，因?yàn)榛A(chǔ)知識(shí)是一塊基石，可以充分的發(fā)揮出一個(gè)人的智慧和才能，而專業(yè)知識(shí)則代表其能夠勝任這項(xiàng)工作的能力，所以越為優(yōu)秀的談判人員，其知識(shí)越發(fā)的廣博，不僅具有良好的適應(yīng)能力，而且具有較強(qiáng)的工作能力。談判人員在談判桌上時(shí)刻要面臨突出局面，這就需要其具有良好的應(yīng)變能力，而應(yīng)變能力的高低與知識(shí)面的寬窄具有直接的關(guān)系，而且隨著知識(shí)面的加深，其對(duì)談判需求的適應(yīng)性也越強(qiáng)。作為一名商務(wù)談判人員，必須掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)、民俗學(xué)、行為科學(xué)、地理知識(shí)、心理學(xué)等豐富的基礎(chǔ)知識(shí)。同時(shí),具備必要的商貿(mào)理論和經(jīng)濟(jì)理論知識(shí),掌握商貿(mào)談判的有關(guān)理論和技巧,熟悉商品學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、經(jīng)營(yíng)策略、商品運(yùn)輸、貿(mào)易知識(shí)、財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)等,熟悉并了解本專業(yè)范圍內(nèi)的產(chǎn)品性能、維修服務(wù)、成本核算等專業(yè)知識(shí),精通各國(guó)文化習(xí)俗和談判思維,精通WTO規(guī)則,能夠解決貿(mào)易爭(zhēng)端,善于組織國(guó)際商務(wù)談判。

五、身體素質(zhì)方面

談判工作并不是簡(jiǎn)單的說說會(huì)就能完成的任務(wù)，很多談判在時(shí)間和任務(wù)上都有要求，而在談判工作中不僅消耗體力，更消耗腦力，所以健康的身體對(duì)一名談判人員具有極其重要的意義。所以對(duì)于談判人員有一個(gè)適當(dāng)?shù)哪挲g跨度，通常以35～55歲之間為宜，因?yàn)檫@個(gè)年齡段的人，不僅具有充沛的精力，而且擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，處于事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任心上升的階段，而且思路敏捷，可以更好的勝任談判的工作。但在實(shí)際談判工作中，由于其談判內(nèi)容和要求具有較大的差異性，所以對(duì)談判人員的年齡結(jié)構(gòu)還是需要靈活掌握。

另外對(duì)于談判過程中容易突出的問題，則需要談判人員做好充足的準(zhǔn)備工作以外，還需要具有敏銳的洞察力，可以在談判過程中通過對(duì)對(duì)方行為的觀察，從而及時(shí)洞悉對(duì)方的想法；要具有良好的語言文字發(fā)達(dá)能力，談判過程是一種社交活動(dòng)，是人與人之間思想觀念和感情交流的過程，所以需要談判人員要對(duì)各種場(chǎng)合善于應(yīng)對(duì)，能夠靈活應(yīng)對(duì)不同的人，這就需要具有較強(qiáng)的文字表達(dá)及口語表達(dá)能力；要具有較強(qiáng)的邏輯思維和判斷能力，談判過程中對(duì)方會(huì)利用各種問題來刁難和糾纏，混淆事物的因果關(guān)系，從而打斷談判人員的思路，這時(shí)就需要談判人員具有準(zhǔn)確的判斷力和決策力，能夠抓住事務(wù)的主要矛盾和主要方面，從多方面進(jìn)行考慮問題，從而做出正確的決策。

六、結(jié)束語

在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中，商務(wù)談判作為一門科學(xué)，由于其涉及的學(xué)科較多，所以其已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要一環(huán)。企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而優(yōu)秀的商務(wù)談判人員是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的前提條件，所以企業(yè)需要加強(qiáng)談判人員的培養(yǎng)，而談判人員也需要在自身的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)理論修養(yǎng)和實(shí)踐的磨練，不斷的利用知識(shí)來充實(shí)和豐富自己，從而成為一名具有良好素質(zhì)的優(yōu)秀談判人員，為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利。

[1]蔡弘志．商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)．考試周刊，2012-10-02

[2]張國(guó)良．商務(wù)談判雙贏的應(yīng)對(duì)技巧[J]．人力資源，2009(03)

[3]張燕．商務(wù)談判中談判人員對(duì)談判結(jié)果的影響淺析．學(xué)理論，2010-06-20