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    嘉興區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

    2014-03-06 11:42:22本刊編輯部
    機(jī)電信息 2014年28期
    關(guān)鍵詞:家裝嘉興中央空調(diào)

    文/本刊編輯部

    特別說(shuō)明:

    本次調(diào)研數(shù)據(jù),是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、設(shè)計(jì)院等多方數(shù)據(jù)分析后得出的,對(duì)部分廠商的銷售結(jié)果的統(tǒng)計(jì)可能有所偏差,歡迎業(yè)內(nèi)批評(píng)指正;

    本次調(diào)研為本刊獨(dú)立調(diào)研結(jié)果,整個(gè)調(diào)研過(guò)程未得到任何企業(yè)和個(gè)人的費(fèi)用贊助;

    本次調(diào)研數(shù)據(jù)僅作為暖通中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)部參考資料,不用于任何商業(yè)用途,因此任何企業(yè)及個(gè)人利用本次調(diào)研及相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)報(bào)告所進(jìn)行的市場(chǎng)宣傳行為,以及由此出現(xiàn)任何形式的糾紛與本刊無(wú)關(guān);

    本報(bào)告作為行業(yè)內(nèi)部交流資料,若有需求歡迎來(lái)電來(lái)函聯(lián)系;

    在本次嘉興區(qū)域走訪中,我們得到眾多廠家、分公司、設(shè)計(jì)院和代理商、工程商的大力配合,在此表示衷心的感謝。由于版面受限,本刊節(jié)選了部分品牌、代理商、工程商、設(shè)計(jì)師調(diào)研情況進(jìn)行了刊登,敬請(qǐng)諒解!

    特別鳴謝:

    志高中央空調(diào)嘉興辦事處

    杭州美的暖通設(shè)備銷售有限公司

    上海摩笛司旦空調(diào)設(shè)備有限公司

    特靈空調(diào)杭州辦事處

    海信日立嘉興代表處

    三菱電機(jī)嘉興辦事處

    富士通嘉興代表處

    浙江通誠(chéng)格力電器有限公司

    東芝空調(diào)杭州辦事處

    大金空調(diào)嘉湖事務(wù)所

    奧克斯中央空調(diào)杭州營(yíng)銷中心

    盾安中央空調(diào)嘉湖分部

    嘉興大興制冷工程有限公司

    嘉興信沃機(jī)電設(shè)備有限公司

    海寧市百信家電有限公司

    浙江眾力暖通設(shè)備工程有限公司

    嘉興市菱通制冷設(shè)備有限公司

    浙江禾申暖通工程有限公司

    嘉興市天新機(jī)電設(shè)備工程有限公司

    嘉興愛建合力暖通工程有限公司

    ……

    (排名不分先后)

    總體特征分析

    嘉興,并不是單單以粽子聞名,不過(guò)大多數(shù)人記住的還是離不開噴香的粽子。與上海、杭州、寧波、紹興、蘇州等城市相距均不到100 km,這樣一座城池你想象不出它是怎樣的安逸。的確,沒有想象中的多姿繁華。在多山的浙江省內(nèi),嘉興楞是找不出幾座山來(lái),地處平原的人們,也許并不像溫州人那般急于闖出去看看外邊的世界。

    嘉興,下轄南湖、秀洲二區(qū),沒錯(cuò)!穿越歷史的迷霧,天空正下著濛濛細(xì)雨,新中國(guó)的悠悠畫卷在南湖的一條小船上就這樣慢慢展開,而今南湖也成為歷史文化景點(diǎn),據(jù)說(shuō)每年都有全國(guó)各地趕來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)們蕩舟湖上并商討會(huì)議。海寧、平湖、桐鄉(xiāng)、嘉善、海鹽,令人耳熟能詳?shù)牡孛?,海寧以皮革聞名,桐鄉(xiāng)以烏鎮(zhèn)和家紡聞名,這倆城市的名氣之大足以抹去嘉興的尷尬。

    如果談?wù)撝醒肟照{(diào)產(chǎn)業(yè),畢竟作為產(chǎn)業(yè)鏈的下游離不開上游的帶動(dòng)。嘉興2013年全市GDP值在浙江省排名第六,位于金華、湖州之前,處于紹興、臺(tái)州之后,看似巧合的是,嘉興地區(qū)常住人口也在浙江省排名第六??梢钥闯觯诮┠瓿隹谫Q(mào)易急劇下滑的經(jīng)濟(jì)條件下,拉動(dòng)內(nèi)需才是刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有效途徑,而充足的人口優(yōu)勢(shì)成為其重要的保障。目前,從中央空調(diào)市場(chǎng)格局來(lái)看,嘉興地區(qū)共分成三個(gè)梯隊(duì),海寧、桐鄉(xiāng)處于第一梯隊(duì),海鹽位于第二梯隊(duì),平湖和嘉善居于老末。一個(gè)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展愈成熟,中央空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展亦成熟,二者呈正相關(guān)。

    作為嘉興的鄰居湖州,離嘉興僅僅100 km的距離,其經(jīng)濟(jì)發(fā)展并不如嘉興。因此一般來(lái)說(shuō),中央空調(diào)廠家均在嘉興設(shè)立辦事處,共同管轄嘉興、湖州兩地。從中央空調(diào)廠家的人員配置來(lái)看,目前已經(jīng)設(shè)置辦事處或者事務(wù)所的有大金、三菱電機(jī)、國(guó)祥、盾安等廠家品牌,東芝、海信日立、富士通、美的、志高、天加、特靈、江森自控約克等品牌也均有銷售代表常駐嘉興地區(qū)。所以,從廠家層面來(lái)看,嘉興的空調(diào)圈子并不大,各個(gè)廠家代表經(jīng)常會(huì)碰面胡侃倒是一件十分常見的事情。

    依據(jù)本刊嘉興調(diào)研統(tǒng)計(jì)的結(jié)果顯示,2013年嘉興地區(qū)中央空調(diào)市場(chǎng)容量維持在6.7億元,其中多聯(lián)機(jī)占據(jù)主導(dǎo)位置。另外,據(jù)走訪的市場(chǎng)人士反映的情況來(lái)看,2014年市場(chǎng)將稍微好于2013年,預(yù)計(jì)2014年市場(chǎng)容量超過(guò)7億元(圖1~圖5)。

    大樹底下,必長(zhǎng)小草

    都說(shuō)大樹底下好乘涼,乘涼的不光有小樹還有小草。

    嘉興地區(qū)的經(jīng)銷商規(guī)模并不算大,年銷售額達(dá)上千萬(wàn)元規(guī)模的用手指頭也能數(shù)得過(guò)來(lái)。在這里,沒有一家獨(dú)大或者幾家獨(dú)大,市場(chǎng)的容量分散于各處經(jīng)銷商,這并不是他們不愿意擴(kuò)大,而是嘉興的渠道商普遍缺乏一種開放的氣度來(lái)迎接新的市場(chǎng)變化。對(duì)于廠家而言,他們也并不想讓經(jīng)銷商一家獨(dú)大,以免出現(xiàn)最終受制于人的局面,因?yàn)槿绻?jīng)銷商出了問(wèn)題,那么對(duì)廠家的影響是巨大的。很顯然,廠、商雙方都在不斷博弈的過(guò)程中磨礪自己。

    不過(guò),據(jù)志高中央空調(diào)嘉興辦事處經(jīng)理劉亞峰所言,幾年前嘉興倒是有幾棵“大樹”,由于近幾年來(lái)受家用中央空調(diào)市場(chǎng)的沖擊,“小草”們逐漸成長(zhǎng)起來(lái)。起初,“大樹”們看不上家裝市場(chǎng),放任自流,這樣使得“小草”們?cè)诖髽涞拈g隙下受陽(yáng)光雨露滋潤(rùn)慢慢長(zhǎng)大。反觀如今,一些行業(yè)大戶已經(jīng)認(rèn)識(shí)到“小草”們讓他們十分鬧心,因?yàn)檫@時(shí)候經(jīng)濟(jì)環(huán)境開始不景氣,“大樹”們也都轉(zhuǎn)移方向,紛紛成立家裝部、小工裝部應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。另外,據(jù)某“大樹”說(shuō),散落在市場(chǎng)上的小草們,侵占的主要是家裝市場(chǎng),他們主攻的還是小項(xiàng)目,類似幾十萬(wàn)元的私人項(xiàng)目。

    政府倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型

    政府在轉(zhuǎn)型,企業(yè)在轉(zhuǎn)型,項(xiàng)目在轉(zhuǎn)型,經(jīng)銷商也在轉(zhuǎn)型。

    這2年間,嘉興地區(qū)新引進(jìn)的項(xiàng)目不多,比如萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)已經(jīng)停工,臺(tái)升國(guó)際廣場(chǎng)處于半停狀態(tài),另外,中關(guān)村北科建被愛建拿走,秀洲商會(huì)被蘇州經(jīng)銷商搶去,如今嘉興本地的項(xiàng)目達(dá)500萬(wàn)元規(guī)模的都比較少。

    據(jù)主攻政府項(xiàng)目的某經(jīng)銷商坦言,這幾年在建的政府辦公樓都在縮減,樓堂會(huì)所禁止建設(shè),政府領(lǐng)導(dǎo)辦公室的面積不得超過(guò)9 m2,因此,政府大樓里的辦公室就空出來(lái)了。政府部門、機(jī)關(guān)單位都在整合,政府的轉(zhuǎn)型升級(jí)逼迫企業(yè)也要去轉(zhuǎn)型和升級(jí)。

    隨著政府項(xiàng)目的減少,私人投資服務(wù)類項(xiàng)目愈加得到經(jīng)銷商們重視。賓館、KTV、娛樂場(chǎng)所成為市場(chǎng)上的新寵,比如2014年初志高簽了一個(gè)選用160套的風(fēng)管機(jī)的娛樂場(chǎng)所,而在9月初又簽約一個(gè)60多萬(wàn)的多聯(lián)機(jī)項(xiàng)目,同樣也是娛樂場(chǎng)所。第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)的滑落,最終還是得流向服務(wù)性的第三產(chǎn)業(yè)。不過(guò)從某種意義上講,項(xiàng)目升級(jí)的后果則是,水機(jī)項(xiàng)目進(jìn)一步減少,多聯(lián)機(jī)和單元機(jī)產(chǎn)品繼續(xù)強(qiáng)勢(shì),比如秀洲商會(huì)大廈項(xiàng)目沒有選用水機(jī),而是選擇了多聯(lián)機(jī)。

    開放如大金

    你無(wú)法否認(rèn),許多的多聯(lián)機(jī)廠家唯大金看齊。

    大金在嘉興地區(qū)過(guò)億元的銷量,并不是紙上談兵,嘉湖事務(wù)所近30人的龐大隊(duì)伍也足以稱霸一方。海寧百信家電的祝國(guó)民說(shuō),大金是一個(gè)開放的品牌,一個(gè)富有寬廣胸懷的品牌,跟其他品牌不太一樣。正如祝國(guó)民所言,大金傳遞給經(jīng)銷商的服務(wù)是超前的,別人想學(xué)也學(xué)不來(lái),大金的容納程度是開放的,其他品牌的經(jīng)銷商保護(hù)主義在這里并不一定好使。

    祝國(guó)民還打了個(gè)比方:其實(shí)汽車4S店里有很多學(xué)徒工,技術(shù)好的人也許只有2~3個(gè)人,技術(shù)好的人可能自己出去會(huì)開個(gè)維修部。雖然4S店檢測(cè)的設(shè)備相對(duì)要好,工人的水準(zhǔn)卻處于學(xué)徒,他們跟傳統(tǒng)工人一樣,過(guò)著朝九晚五的生活,卻不太會(huì)去鉆研技術(shù)。

    在嘉興地區(qū),大金模式有著成功的一面,比如財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、服務(wù)三者分離,很多品牌是做不到的。一個(gè)業(yè)務(wù)員也許業(yè)務(wù)能力很強(qiáng),但是服務(wù)意識(shí)很差,終究無(wú)法將所有方面都盡善盡美。另外,像一些廠家區(qū)域負(fù)責(zé)人的頻繁更換也會(huì)帶來(lái)諸多麻煩,如果更換不是好事,一成不變也成為壞事,而大金在這其中卻自有乾坤。

    市場(chǎng)是平的

    2008年,在嘉興市下轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn),你基本上找不到中央空調(diào)專賣店。這是美的業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)時(shí)最清楚的感受。

    托馬斯?弗里德曼在《地球是平的》一書中寫道,世界已經(jīng)被新技術(shù)和跨國(guó)資本碾成一塊沒有邊界的平。中央空調(diào)市場(chǎng)在經(jīng)歷了2008年的低谷之后,近幾年來(lái)持續(xù)反彈沖高,嘉興的起步要稍微晚一些。在2010年時(shí)嘉興房?jī)r(jià)不斷看漲,2011年和2012年經(jīng)濟(jì)大發(fā)展時(shí)期悄然來(lái)臨。市場(chǎng)在經(jīng)歷起初的瘋狂發(fā)展之后,隨著眾多廠家的加入,隨著資本和新技術(shù)的流入,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇,利潤(rùn)率不斷下滑。時(shí)至今日,市場(chǎng)格局逐步穩(wěn)定,不再如生命線一般上下波動(dòng),而是猶如一條東流的小溪,靜水流深。

    前段時(shí)間,海寧世貿(mào)中心開標(biāo),某經(jīng)銷商說(shuō)他們并沒有去參與投標(biāo),因?yàn)榱私獾巾?xiàng)目背后的資金鏈出了問(wèn)題。在信息足夠?qū)ΨQ、技術(shù)足夠成熟、格局足夠穩(wěn)定的情況下,市場(chǎng)愈來(lái)愈成熟和規(guī)范。另外,有人向筆者說(shuō),嘉興民風(fēng)相對(duì)淳樸,生活節(jié)奏比較慢,從嘉興城東開車到城西路程才不過(guò)20多min。人心既如此,市場(chǎng)又何為?

    圖1 2013—2014年嘉興區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)容量

    圖2 2013年嘉興中央空調(diào)市場(chǎng)容量分布

    圖3 市場(chǎng)人士對(duì)2014年下半年嘉興市場(chǎng)預(yù)期占比

    圖4 2013年嘉興中央空調(diào)市場(chǎng)部分品牌工程、家裝占比

    圖5 2013年嘉興區(qū)域品牌容量分布

    機(jī)型特征分析

    不少當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人士表示,嘉興絕對(duì)是一個(gè)以多聯(lián)機(jī)為主導(dǎo)的市場(chǎng)。調(diào)研結(jié)果顯示,多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)規(guī)模在所有的機(jī)型當(dāng)中占比接近50%,印證了多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品稱霸的市場(chǎng)格局。另外一邊,2013年中,冷水機(jī)組產(chǎn)品仍然以26.1%的市場(chǎng)占有率保持穩(wěn)定,不過(guò)在2014年冷水機(jī)組產(chǎn)品占比應(yīng)該會(huì)有所下滑。單元機(jī)產(chǎn)品在國(guó)產(chǎn)品牌的推動(dòng)之下,比較穩(wěn)健,與多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品齊頭并進(jìn)。

    多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品方面,品牌格局較為清晰明朗,目前仍然以日系品牌為主導(dǎo)局面,如大金、三菱電機(jī)、海信日立、東芝、富士通等品牌,國(guó)產(chǎn)品牌以格力、美的為領(lǐng)頭羊。近幾年來(lái),大金、三菱電機(jī)、格力增幅最為迅猛,其中三菱電機(jī)連續(xù)5年保持高速度的增長(zhǎng)。從多聯(lián)機(jī)應(yīng)用的領(lǐng)域來(lái)看,工裝和小工裝項(xiàng)目占據(jù)大部分,家裝零售雖然發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁,但終究在體量上比不過(guò)工裝項(xiàng)目。另一方面,由于多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)的快速發(fā)展,導(dǎo)致進(jìn)入市場(chǎng)的經(jīng)銷商逐漸增多,這也加劇了多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力度,尤其在家裝零售市場(chǎng)。

    冷水機(jī)組方面,如果單論2013年,市場(chǎng)發(fā)展還算不錯(cuò),不過(guò)據(jù)市場(chǎng)人士反映,2014年冷水機(jī)組市場(chǎng)下滑嚴(yán)重。值得一提的是,在2013年,盾安銷售成績(jī)極為出色,一舉超越江森自控約克等品牌,占據(jù)水機(jī)市場(chǎng)的第一寶座。江森自控約克、開利、麥克維爾、特靈4大美系品牌,仍然是水機(jī)市場(chǎng)上最大的擁躉,2013年4大美系品牌的合計(jì)銷量已經(jīng)突破5 000萬(wàn)元。另外,格力、美的、國(guó)祥、天加等品牌在嘉興市場(chǎng)都有著一定的市場(chǎng)分量。

    單元機(jī)組產(chǎn)品,仍然是不可忽視的潛力市場(chǎng),不過(guò),目前嘉興地區(qū)主要以格力、美的為主,海爾、志高等品牌也有著一定的容量。其中,格力風(fēng)管機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)逐步向家裝零售市場(chǎng)滲透,取得較好的成效,其他品牌的單元機(jī)產(chǎn)品還是主要集中于一些小工程項(xiàng)目,如KTV、足浴店、賓館等娛樂休閑場(chǎng)所(圖6~圖9)。

    圖6 2013年嘉興中央空調(diào)市場(chǎng)3大主流機(jī)型占比

    圖8 2013年嘉興區(qū)域冷水機(jī)組品牌占有率分布

    圖7 2013年嘉興區(qū)域多聯(lián)機(jī)組品牌占有率分布

    圖9 2013年嘉興區(qū)域單元機(jī)組品牌占有率分布

    渠道特征分析

    嘉興渠道市場(chǎng)比較分散,并不集中,尤其在2010年之后,新成立的經(jīng)銷商多如牛毛,這些新興經(jīng)銷商大多以家裝作為進(jìn)入門檻,這幾年的發(fā)展大有“星星之火可以燎原”之勢(shì)。目前,嘉興區(qū)域多聯(lián)機(jī)經(jīng)銷商以銘德、大度電器、海寧百信、海寧眾力、惠肯、信沃、愛建、菱通、禾申等公司為主,水機(jī)經(jīng)銷商以愛建、南華、天新機(jī)電、惠肯機(jī)電、浙江恒通等公司為主。

    在嘉興渠道市場(chǎng)上,如果單論純粹的經(jīng)銷商,年銷售額過(guò)億元的經(jīng)銷商為零,3 000萬(wàn)~5 000萬(wàn)之間的經(jīng)銷商也只有寥寥幾家,市場(chǎng)上大多數(shù)的經(jīng)銷商規(guī)模在500萬(wàn)元以下。而且嘉興渠道經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度較低,經(jīng)銷商往往與多個(gè)品牌都有著合作,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。

    外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)

    由于嘉興特殊的地理位置,杭州、上海、蘇州的外地大戶經(jīng)銷商在嘉興市場(chǎng)有著呼風(fēng)喚雨的能力。對(duì)于有些超大型或者特殊要求的項(xiàng)目,嘉興本地的經(jīng)銷商根本無(wú)法與它們抗衡,比如一些大型場(chǎng)所或者房地產(chǎn)樓盤配套項(xiàng)目。

    據(jù)了解,海寧地區(qū)的大型房地產(chǎn)配套項(xiàng)目基本被杭州來(lái)的經(jīng)銷商所壟斷。而這幾年間,嘉興地區(qū)新引進(jìn)的項(xiàng)目也并不多,即使有過(guò)千萬(wàn)的項(xiàng)目,也基本被外來(lái)的經(jīng)銷商收為囊中,比如秀洲商會(huì)項(xiàng)目被蘇州的經(jīng)銷商拿走。這里有著兩方面的原因,其一,嘉興地區(qū)的經(jīng)銷商整體實(shí)力較弱,不足以承擔(dān)大型項(xiàng)目的安裝以及售后服務(wù);其二,杭州等地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)足夠激烈,使得一線城市的經(jīng)銷商不得不將注意力轉(zhuǎn)向二三線城市。

    2010年,渠道元年

    2010年,大概是嘉興渠道市場(chǎng)的一個(gè)分水嶺,這也是許多市場(chǎng)人士達(dá)成的一致共識(shí)。從2010年之后,嘉興地區(qū)更多的經(jīng)銷商如雨后春筍般涌現(xiàn),達(dá)到一個(gè)開暖通公司的高潮。這一年,是嘉興渠道市場(chǎng)由非充分競(jìng)爭(zhēng)走向充分競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn),也是一個(gè)由規(guī)范有序走向盲目競(jìng)爭(zhēng)的開端。

    很多嘉興當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)人士表示,2010年以前,市場(chǎng)上有哪些主流的經(jīng)銷商基本上可以數(shù)得清楚,如今卻怎么也認(rèn)不全了。不過(guò),這些新成立的經(jīng)銷商大都以家裝市場(chǎng)作為起點(diǎn),而這些人也大都是從當(dāng)?shù)刂髁鹘?jīng)銷商團(tuán)隊(duì)離職之后的創(chuàng)業(yè)者,他們往往手里掌握著一些客戶資源,也掌握了一些市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)。所以,從某種意義而言,2010年之后家裝市場(chǎng)異軍突起,無(wú)論是老一代的經(jīng)銷商還是新生代經(jīng)銷商都看到了這塊“大蛋糕”,于是紛紛選擇將家裝作為發(fā)力的領(lǐng)域,歷經(jīng)4年的時(shí)間,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已然十分激烈。很多市場(chǎng)人士也表示擔(dān)心,市場(chǎng)最終將出現(xiàn)價(jià)格方面的惡性競(jìng)爭(zhēng),影響到家裝市場(chǎng)發(fā)展。

    打壓之后,便是反彈——嘉興大興制冷工程有限公司副總經(jīng)理 武志剛

    像很多經(jīng)銷商一樣,大興制冷不過(guò)是一家不太起眼的新公司,一些市場(chǎng)人士可能還不曾聽過(guò)這個(gè)企業(yè)的名頭。

    成立于2012年,大興制冷最初并不是從家裝市場(chǎng)起步,反而是從工程項(xiàng)目一步一步做起,這與很多嘉興當(dāng)?shù)匦聲x的經(jīng)銷商都從家裝起步有著明顯的不同。

    “我們公司剛起步的時(shí)候,只有志高品牌,我們通過(guò)志高這個(gè)品牌創(chuàng)業(yè)。這2年來(lái),在志高的通力協(xié)助下,我們慢慢走上正軌?!痹谖渲緞偪磥?lái),志高絕對(duì)是很好的品牌,技術(shù)沉淀非常雄厚,廠家與經(jīng)銷商合作密切,產(chǎn)品的性價(jià)比十分之高。

    在嘉興南湖區(qū)的望湖路上,大興制冷的公司坐落于此,日立變頻中央空調(diào)專業(yè)店的門牌匾容易辨認(rèn)。在另外一塊藍(lán)底的門牌匾上面,三菱、格力、志高、大金的標(biāo)識(shí)也赫然在目。

    “從我們公司來(lái)看,上半年的市場(chǎng)不錯(cuò),下半年到目前有點(diǎn)蕭條。但是我也聽業(yè)內(nèi)人說(shuō),從明年5月份,市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)有復(fù)蘇,政府在反腐之后將會(huì)恢復(fù)經(jīng)濟(jì)?!蔽渲緞偢嬖V《中央空調(diào)市場(chǎng)》。

    大興制冷在2014年上半年成功中標(biāo)幾個(gè)私人的項(xiàng)目,也有幾百萬(wàn)元,正因此,武志剛認(rèn)為上半年市場(chǎng)不錯(cuò)。而且這幾個(gè)項(xiàng)目中,基本上全是上半年簽約,2013年遺留的項(xiàng)目并不多。在武志剛看來(lái),甲方如果有中央空調(diào)的需求,會(huì)立馬簽約,如果項(xiàng)目是遺留下來(lái)的話,那最終也將徹底死掉。這里邊有個(gè)原因,大興制冷在2012年洽談的一個(gè)項(xiàng)目,到現(xiàn)在還沒有動(dòng)靜。

    在大興制冷的網(wǎng)站上,也能看到一些工裝、家裝典型的案例。武志剛確實(shí)有著他獨(dú)特的一套家裝營(yíng)銷手法,比如聯(lián)合10多家的建材公司、家居公司搞一些聯(lián)盟活動(dòng),像砍價(jià)會(huì)、促銷會(huì)等,如今每個(gè)月都有幾十萬(wàn)元的家裝銷量。

    “剛開始搞活動(dòng)的時(shí)候,那些建材商每次能簽單100多個(gè),不過(guò)今年情況要糟一些,每個(gè)月維持在30單左右。相對(duì)家庭中央空調(diào)而言,建材市場(chǎng)受影響要更大一些?!蔽渲緞傉f(shuō)道。

    據(jù)武志剛自己說(shuō),2013年大興制冷銷售額不到1 000萬(wàn)元,其中工裝占比要多一些。這對(duì)于新闖出來(lái)的經(jīng)銷商,著實(shí)是不錯(cuò)的成績(jī)。武志剛還表示,嘉興市場(chǎng)的容量還處在一個(gè)上升期,堅(jiān)持到2014年年底,市場(chǎng)將會(huì)有所起色。

    業(yè)內(nèi)的衰退共識(shí)——嘉興信沃機(jī)電設(shè)備有限公司副總經(jīng)理 黃志華

    在嘉興市紡工路,有一家超大型的美的旗艦店,二樓就是信沃機(jī)電的辦公地點(diǎn)。而這家近600 m2的美的旗艦店隸屬于嘉興方興電器有限公司。方興電器成立于2009年,年銷售額達(dá)幾千萬(wàn)元。

    而在隔壁一邊的凌公塘路上,密密麻麻地分布著數(shù)十家其他品牌的中央空調(diào)專賣店。

    信沃機(jī)電,作為美的中央空調(diào)在嘉興地區(qū)的核心經(jīng)銷商之一,目前有2大塊主營(yíng)業(yè)務(wù),其一是渠道批發(fā),其二是工程項(xiàng)目。

    作為負(fù)責(zé)渠道批發(fā)部副總經(jīng)理的黃志華而言,他表示,2014年市場(chǎng)明顯不好做?!氨热绺犊畈缓玫捻?xiàng)目,尤其是涉及到房地產(chǎn),我們一般不碰。寧愿少賺錢,也要確保付款方式的良好?!?/p>

    成立于2012年的信沃機(jī)電,姑且算作是一個(gè)新進(jìn)的經(jīng)銷商,如今已成為美的中央空調(diào)在嘉興、湖州地區(qū)的代理商。

    “目前市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,品牌也比較多,尤其在2010年之后,更多的經(jīng)銷商從市場(chǎng)上冒出來(lái),加大了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力?!秉S志華告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》。

    此外,黃志華表示,在項(xiàng)目方面,與往年相比,工廠的項(xiàng)目越來(lái)越少。比如,以前嘉善、平湖地區(qū)的服裝廠項(xiàng)目非常多,美的的10 P柜機(jī)在一個(gè)夏天可以銷售出70~80臺(tái),都用在車間里邊,現(xiàn)在則完全達(dá)不到那個(gè)巔峰銷量。

    經(jīng)濟(jì)的衰退,項(xiàng)目的衰退,似乎是業(yè)內(nèi)普遍達(dá)成的一種共識(shí)。

    雖然信沃機(jī)電是一家新公司,但是伴隨著美的在嘉興地區(qū)的發(fā)展進(jìn)步,信沃機(jī)電也在追尋自己的發(fā)展目標(biāo)。畢竟市場(chǎng)始終在發(fā)展,經(jīng)銷商也在發(fā)展。

    左手大金,右手美的——海寧市百信家電有限公司總經(jīng)理 祝國(guó)民

    坐落在海寧市新第一中學(xué)對(duì)面的大金Proshop店——百信家電,是嘉興地區(qū)的老牌經(jīng)銷商,在業(yè)內(nèi)享有較高的知名度。

    祝國(guó)民從1992年開始做空調(diào),到2001年成立百信家電公司,目前公司年銷售額已突破4 000萬(wàn)元。20多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),也使得祝國(guó)民能夠笑談市場(chǎng)變遷,風(fēng)云變幻。

    百信家電目前業(yè)務(wù)構(gòu)成有3個(gè)部分,其中30%的家用機(jī),40%的家庭中央空調(diào),30%的中央空調(diào)。

    “2010年后,嘉興中央空調(diào)市場(chǎng)處于高速的發(fā)展期,一些業(yè)務(wù)員掌握著一定的客戶資源,然后就出來(lái)成立新公司搞家裝市場(chǎng)。”祝國(guó)民表示。

    這也說(shuō)明,家裝市場(chǎng)門檻較低。在祝國(guó)民看來(lái),這跟家用空調(diào)完全是兩碼事。家用空調(diào)對(duì)資金要求很高,到了某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn),經(jīng)銷商必須打款提貨、返點(diǎn)。從某種意義講,家裝的經(jīng)銷商就不需要庫(kù)存。

    祝國(guó)民舉了這樣一個(gè)例子來(lái)佐證:百信家電公司曾有個(gè)業(yè)務(wù)員做了四五年,業(yè)務(wù)水平也很普通,離職之后投資了10萬(wàn)元單獨(dú)做家裝市場(chǎng)。還有一個(gè)桐鄉(xiāng)的業(yè)務(wù)員,也投入了幾萬(wàn)元自己去搞家裝。

    “據(jù)我了解,已經(jīng)有人準(zhǔn)備成立電商聯(lián)盟,在嘉興地區(qū)搞中央空調(diào)安裝服務(wù)的基地,做整個(gè)嘉興地區(qū)的安裝,如果成功的話,那么市場(chǎng)份額會(huì)受到很大沖擊?!弊?guó)民有點(diǎn)擔(dān)心地說(shuō)。

    在祝國(guó)民看來(lái),家用中央空調(diào)肯定是個(gè)趨勢(shì)。一旦一二級(jí)市場(chǎng)達(dá)到飽和的時(shí)候,市場(chǎng)肯定要轉(zhuǎn)到三四級(jí)市場(chǎng)的銷售商手上。電商聯(lián)盟一旦成立,那么在設(shè)備的利潤(rùn)、安裝的利潤(rùn)都有保障,而且電商運(yùn)行的成本也很低,與之合作的人應(yīng)該非常多。

    祝國(guó)民認(rèn)為,每一個(gè)經(jīng)銷商都有它的特點(diǎn)。打個(gè)比方,在大學(xué)里,有條件好的也有條件差的人,但是學(xué)習(xí)成績(jī)差未必混得差?!拔覀兏舯诎嘤袀€(gè)男生,長(zhǎng)相普通,家庭條件也一般,找了一個(gè)有錢的對(duì)象,老丈人家里是億萬(wàn)富翁,一朝騰飛。還有一個(gè)名牌大學(xué)畢業(yè)的工程師,做了上門女婿,老丈人把他調(diào)去工廠里做總經(jīng)理,最后做得并不好。每個(gè)人都有每個(gè)人的路子。”

    自從與大金合作這些年以來(lái),祝國(guó)民一直比較認(rèn)可大金的模式?!按蠼鹗莻€(gè)開放的品牌,胸懷比較大,做得也比較好。有些品牌保護(hù)主義比較嚴(yán)重,在服務(wù)方面,大金也走在最前面。大金模式有著成功的一面,比如財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、服務(wù)三者分離?!?/p>

    誰(shuí)不升級(jí),誰(shuí)被淘汰——浙江眾力暖通設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理 龐曉堅(jiān)

    2014年,眾力暖通成功將格力中央空調(diào)在嘉興的代理權(quán)拿下,開啟與格力的合作之旅。其實(shí)在早些年,眾力暖通與格力有著時(shí)斷時(shí)續(xù)的合作,近2年才終于穩(wěn)定攜手。

    溫州天誠(chéng)、臺(tái)州天宏、海寧眾力、金華新大新,應(yīng)該說(shuō),這四大“金剛”與格力中央空調(diào)有著比較深的淵源,如今他們也是格力在浙江的重要代理商。他們這一代人,大多都從基層的修空調(diào)干起,多年的資本和經(jīng)驗(yàn)積累,在2000年左右成立公司。

    龐曉堅(jiān)從1992年開始做空調(diào),到2004年成立公司?!拔覀児灸壳坝?條線:招投標(biāo)和大客戶、公建項(xiàng)目、家裝、批發(fā),4個(gè)獨(dú)立的部門?!饼嫊詧?jiān)介紹道,“我們公司上下2層,占地4 000多m2,合作品牌有三菱重工、麥克維爾、格力,現(xiàn)在主要集中在格力方面?!?/p>

    眾力在2013年中標(biāo)3個(gè)有較大影響力的項(xiàng)目,分別是海寧琳軒養(yǎng)生源、美大集團(tuán)、海寧家紡城,每個(gè)項(xiàng)目金額均超千萬(wàn)元。用龐曉堅(jiān)的話說(shuō),眾力的長(zhǎng)項(xiàng)就在于工程項(xiàng)目,接下來(lái)仍然將工程作為發(fā)展重點(diǎn)。

    “做了這么多年的工程項(xiàng)目,我們并沒有冒進(jìn)。記得有一次投標(biāo),甲方讓我們根據(jù)總包方式付款,我不同意,我們要根據(jù)自己的方式。尤其政府工程方面,付款比較麻煩,我們公司也比較謹(jǐn)慎。”龐曉堅(jiān)告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》。

    目前,眾力暖通代理格力的水機(jī)、多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品,2013年銷售額已經(jīng)突破4 000萬(wàn)元,2014年如果加上批發(fā)將會(huì)更上一層樓。龐曉堅(jiān)對(duì)他的員工們說(shuō),3年內(nèi),浙江眾力暖通的銷售額將突破1億元。

    “這幾年嘉興地區(qū)在建的辦公樓都在縮減,禁止樓堂會(huì)所建設(shè),政府領(lǐng)導(dǎo)辦公室的面積不得超過(guò)9 m2,機(jī)關(guān)事務(wù)局和政府部門也在整合。”龐曉堅(jiān)說(shuō)道。

    龐曉堅(jiān)認(rèn)為,海寧多數(shù)的企業(yè)已經(jīng)在進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí),比如原先的粗放型企業(yè)服裝廠之類。“我們公司今年做的電子車間和機(jī)械車間對(duì)空調(diào)有潔凈度要求,或者是全新風(fēng),還有為飛利浦、歐司朗代工的工廠,對(duì)空調(diào)要求都比較高?!?/p>

    在龐曉堅(jiān)看來(lái),招投標(biāo)花費(fèi)的精力太多,不像私人項(xiàng)目,只需要針對(duì)老板洽談就行了。所以,在下一個(gè)市場(chǎng)階段,龐曉堅(jiān)表示將弱化政府采購(gòu),強(qiáng)化工廠類項(xiàng)目,比如改建項(xiàng)目、轉(zhuǎn)型升級(jí)項(xiàng)目、新建項(xiàng)目,將自己擅長(zhǎng)的工程項(xiàng)目做透做好。

    怎么放,怎么亂——嘉興市菱通制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理 徐侃

    嘉興菱通制冷位于凌公塘路上,也是嘉興市場(chǎng)上的知名經(jīng)銷商,代理三菱電機(jī)品牌。

    菱通制冷是嘉興市五通貿(mào)易有限公司的控股子公司,最早做三菱電機(jī)的產(chǎn)品也要上溯至1990年,那時(shí)候主要代理家用壁掛機(jī)。20多年的時(shí)間,菱通與三菱電機(jī)之間,不僅是一字之同,更是“志”同。

    “像我們這樣的專賣店,嘉興有14家,但是我們是真正純粹地只做三菱電機(jī)品牌?!毙熨┙榻B說(shuō)。

    三菱電機(jī)在市場(chǎng)上的起步,緣于嘉興地區(qū)家裝市場(chǎng)的火爆,正因此,三菱電機(jī)在這2年發(fā)展迅猛,尤其在家裝市場(chǎng)一枝獨(dú)秀。丁香花園、大樹星島花園、藝墅春天、放鶴洲、江南潤(rùn)園、巴黎都市、元一柏莊、羅馬都市、麗池莊園、文星花苑等中高檔小區(qū),都是菱通制冷在嘉興地區(qū)的優(yōu)秀成績(jī)單。

    “目前,我們最大的優(yōu)勢(shì)在于家裝市場(chǎng),工程項(xiàng)目沒有辦法和一些品牌抗衡,畢竟我們的價(jià)格相對(duì)較高?!毙熨└嬖V《中央空調(diào)市場(chǎng)》。

    在徐侃看來(lái),這5年間,三菱電機(jī)每年的市場(chǎng)業(yè)績(jī)翻一番,再次表明嘉興地區(qū)中央空調(diào)市場(chǎng)潛力依然巨大。尤其是家裝市場(chǎng)的容量巨大,所以各個(gè)廠家都會(huì)努力去爭(zhēng)?!安贿^(guò)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)帶來(lái)好的市場(chǎng),沒有競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)明市場(chǎng)在變壞。國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)就是這樣,要么沒人去做,要么就非常多的人去做,這幾年家裝經(jīng)銷商數(shù)量增長(zhǎng)很多,惡性競(jìng)爭(zhēng)是我們最為擔(dān)心的?!睂?duì)此,徐侃有些憂心地表示。

    徐侃認(rèn)為,本來(lái)從7月開始,家裝市場(chǎng)應(yīng)該進(jìn)入淡季了,因?yàn)榧矣帽趻鞕C(jī)要開始發(fā)力。不過(guò)2014年并沒按照這個(gè)規(guī)律來(lái),反倒是壁掛機(jī)生意有點(diǎn)淡,非常有可能是中央空調(diào)的銷售影響到小空調(diào)。

    “項(xiàng)目有一點(diǎn)變少,但是裝地暖的人多起來(lái),這幾年嘉興市區(qū)的地暖市場(chǎng)發(fā)展不錯(cuò)?,F(xiàn)在我們也做凈水,是一個(gè)美國(guó)品牌。”徐侃說(shuō)道,“我認(rèn)為,2015年家用空調(diào)會(huì)繼續(xù)下降,因?yàn)槭艿綐鞘泻脱b修市場(chǎng)的影響?!?/p>

    附表 嘉興中央空調(diào)市場(chǎng)主流品牌核心經(jīng)銷商明細(xì)表

    編輯感言

    邊走邊記

    文 / 王 宇

    1、有個(gè)做銷售的兄弟說(shuō),他在嘉興待了2年多,也沒有把市場(chǎng)完全搞透。

    2、有的時(shí)候,我們習(xí)慣坐在井里邊看天,卻總以為那就是人生最美好的時(shí)刻。

    3、整個(gè)嘉興市也找不出一家擁有機(jī)電安裝資質(zhì)的經(jīng)銷商。

    4、 浙江人以務(wù)實(shí)肯干著稱,怎么賺錢怎么來(lái),不像山東的好漢們,三碗酒下肚便和你稱兄道弟,在這里講的更多的是利益,畢竟情誼不能當(dāng)飯吃。

    5、你也許找不出任何一家只做某一個(gè)品牌的經(jīng)銷商。

    6、任何一個(gè)行業(yè)都有你看不到的另一面,比如王石有個(gè)好丈人,王健林原先是軍人,馬云有支馬良遺傳的神筆,中央空調(diào)行業(yè)也是。

    7、如果到了嘉興,請(qǐng)到海寧、桐鄉(xiāng)走一趟,那兒的富裕令人慚愧。

    8、夜幕降臨時(shí)刻,正是夜攤出動(dòng),嘉興學(xué)院門口,你可以一邊吃著烤串,一邊看著美女。

    9、對(duì)于中央空調(diào)從業(yè)者,一定要去凌公塘路看看一家挨著一家的中央空調(diào)專賣店。

    10、如果有一天,嘉興出現(xiàn)了全國(guó)第一個(gè)中央空調(diào)電商聯(lián)盟,不要驚奇,因?yàn)楝F(xiàn)在有人開始著手準(zhǔn)備搞起了。

    11、聽說(shuō)某品牌的嘉興分公司里,住著好幾位富二代。

    12、去海寧,你可以坐50分鐘的城鄉(xiāng)公交車,最好不要等海寧的順路出租車,因?yàn)樗ㄋ┛赡軙?huì)放你的鴿子。

    13、不要過(guò)分依賴經(jīng)銷商,不要過(guò)分依賴兄弟,不要過(guò)分依賴自己。

    14、一橋飛架南北,天塹變通途。更立西江石璧,截?cái)辔咨皆朴?,高峽出平湖。平湖與南湖,都與歷史偉人有關(guān)。

    15、別跟他們談待遇,能力強(qiáng)的都出來(lái)單飛做經(jīng)銷商了。

    更多資訊詳見《V客暖通網(wǎng)》網(wǎng)站http://www.vkhvacr.com

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