奧迪4S店教科書的書寫者

成都新元素奧迪總經理 鄧囿文

在成都車市，他名聲不顯，低調內斂。與他親密接觸的人才知道他很有“才”，他的同事何攀說，在整個奧迪體系，打高爾夫球他很少有對手。他善于接受新生事物，現在著迷于“大數據”的SOA模型，某知名咨詢企業(yè)的專家一席交流后驚呼：“你是搞計算機的吧？”在聆聽了他的“大團隊”理論之后，你又會懷疑他是學人力資源的。仿佛是一個謎，一個很難讀懂的男人。

這就是鄧囿文，成都新元素奧迪的總經理。作為新元素奧迪董事長吳亞麗的左臂右膀，鄧囿文從2010年開始執(zhí)掌這個當年堪稱全球同步最高標準的奧迪店。4年間他所開創(chuàng)的業(yè)績幾乎成為了成都車市的傳奇。

他所帶領的團隊4年以來包攬了一汽-大眾奧迪設置的所有“最佳”稱號；他帶領一個開業(yè)僅1年半的4S店拿下了一汽-大眾奧迪全球銷量冠軍的寶座，并連續(xù)3年蟬聯這一殊榮；他的團隊參與“奧迪之星”銷售競賽，斬獲五大獎項的冠軍，這在奧迪的歷史上也絕無僅有。

命中帶財的賣車人

上世紀80年代末，鄧囿文畢業(yè)于沈陽航空學院，分配到161航空儀表公司，骨子的不安份注定他不是一個搞技術的人。兩年后他從令人艷羨的單位辭職，為私人老板做產品設計，從事車間管理。90年代初開始與朋友合伙開研究所，做石膏板的設備生產線，并顯現出非凡的商業(yè)才華。在1994年前后，年僅二十六七歲的鄧囿文每年就有兩三百萬人民幣的進賬。可惜人生并非一帆風順，到了1998年，央行整頓城市信用合作社，鄧囿文的研究所資金鏈出現問題，一夜之間公司倒閉，他的人生經歷180度的大轉彎。償還銀行貸款后，鄧囿文又回到了人生原點。

1999年，鄧囿文應聘到三和廣本4S店當銷售顧問，初入行時一個月只有幾百元工資，但他沒有氣餒，在商場摸爬滾打多年積累的經驗和人脈發(fā)揮了重要作用。不到1年，他升任銷售經理，三年之后就做到了總經理，掌管成都首家進口日產4S店，2006年任三和新元素廣豐總經理。

鄧囿文的運氣很好，朋友調侃他是命中帶財，一直都是賣加價車。早些年汽車銷售行業(yè)幾乎是一面倒的賣方市場，客戶想早一點提車還需要和銷售顧問打點關系，但鄧囿文并沒有在這種浮躁中迷失，他一直不忘學習和思考，探尋日系車的營銷之道。他總結說，日本企業(yè)以服務見長，注重細節(jié)，這種注重細節(jié)的企業(yè)精神如果和德系豪華品牌結合，將會產生難以想象的奇跡。

敏銳的營銷大師

2010年，鄧囿文受邀加盟成都新元素奧迪，并出任總經理，從此實現他的第二次人生轉型。履新1年，鄧即帶領團隊摘取了一汽-大眾奧迪全球銷量冠軍的寶座。同事安欣回想當年說：“鄧總上任不久就制定了全球銷量冠軍的目標，我們根本不相信能夠完成，但是鄧總非常堅定，而且他這種信念感染了每個人。到2011年年底，我們年終盤點，真的成了全球銷量冠軍。從此，我們覺得一切皆有可能。鄧總打開了那扇窗，讓我們敢去想，敢去拼?！?/p>

新元素奧迪有一項堪稱“教科書”式的創(chuàng)舉——創(chuàng)建新元素奧迪“心悅”俱樂部。在去年的奧迪經銷商大會上，一汽-大眾奧迪執(zhí)行總經理葛樹文曾專門贊揚了新元素的客戶俱樂部。從2011年創(chuàng)建俱樂部開始，新元素奧迪每年都會在俱樂部上投入數百萬元費用?！巴哆M去干什么？就是要讓我的客戶真正去享受，去感受新元素的增值服務，去感受作為奧迪車主的尊貴。我們對客戶的每個關注，其實客戶都是有感受的，反過來對企業(yè)也會非常認可。我們現在有16000多名會員，40%以上的客戶就來自這里?！编囙笪慕榻B說，心悅俱樂部與成都一些高檔會所、商場、高爾夫球場達成了“異業(yè)聯盟”，每年要做五六十項活動，幾乎每周一次，包括奢侈品品鑒、高爾夫球賽、R8汽車賽事、全球旅行家計劃、機場VIP候機等。這一創(chuàng)舉為新元素奧迪帶來了源源不斷的客戶。

把團隊一步步做“大”

對鄧囿文來說，最驕傲的并不是他主導的營銷創(chuàng)新，而是培養(yǎng)出了一個“大”團隊，“大”的含義是什么呢？鄧囿文認為，很多團隊在某一方面很優(yōu)秀，但若干部門合在一起時，團隊人數很“大”但力量沒有變“大”。比如銷售部很牛，但銷售跟市場、銷售跟售后之間，由于目標不同又存在利益沖突，鮮有車企能把他們擰成一股繩 。鄧囿文的方法是，所有的市場營銷都從銷售入手，讓銷售和市場坐在同一張圓桌上，先讓銷售講需求，“你把需求點提出來，我的市場部做什么？我會根據你的需求點來設計市場營銷方案，貼近你的需求。這樣做出來之后，大家最后來碰，認可了就做。做出來之后，我們再對效果進行評估。你覺得他們會吵嗎？”

“品牌、企業(yè)文化、團隊，三者都是企業(yè)經營的核心，有人認為品牌最重要，因為品牌會溢價，也有人認為企業(yè)文化最重要，因為企業(yè)文化是魂。我認為團隊最重要，你的客戶要感受到品牌的魅力，是要通過團隊對他進行傳遞，最后落地是要靠團隊。企業(yè)文化是老板的文化與團隊的文化的契合，也是由‘人來形成的。沒有團隊一切皆是空談，做企業(yè)就是帶團隊。所以說柳傳志才會說搭班子，定調子，班子搭不起來，有用嗎？”