商界先知的經(jīng)營之道：在熟悉的領(lǐng)域深挖客戶需求

黃元鵬

“力行”與“利益”的平衡

曾彤和是福建著名茶商，他雖是光緒二十年（1894年）進(jìn)士出身卻不拘于經(jīng)史子集的繁文縟節(jié)，也不固守君臣父子的封建綱常。從小生活在萬國租界鼓浪嶼的曾彤和不僅能說流利的英語還彈得一手好鋼琴，他結(jié)交了許多來自西方世界的朋友，也打開了瞭望全球的目光。

光緒二十五年，洋務(wù)運(yùn)動已在中國沉浮數(shù)年，由早期帶有強(qiáng)烈民族主義色彩的“師夷長技以制夷”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楣膭顒?chuàng)辦民族工業(yè)的資本主義萌芽。福建作為中國東南門戶，其地理位置的重要性毋庸置疑，早在同治六年（1867年）左宗棠便在此創(chuàng)立中國第一個現(xiàn)代造船廠“福州船政局”。廈門由于通商多年，商業(yè)環(huán)境較為優(yōu)越，許多洋商均在此貿(mào)易，當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)氛圍異常濃厚。曾彤和便在當(dāng)年開設(shè)“順祥號”茶莊專營鐵觀音、武夷巖茶等福建茶葉。

隨著生意規(guī)模的擴(kuò)大，對于原材料的依賴性逐漸增加，為了保持穩(wěn)定的供應(yīng)量，曾彤和先后在泉州清源山買下面積達(dá)數(shù)千畝的茶山專門種植“順祥號”的茶葉。另一方面，出口貨物數(shù)量持續(xù)攀升也為曾彤和創(chuàng)立“閩暹輪船公司”提供了穩(wěn)定的貨源，該公司專門從事福建到泰國的定期客貨運(yùn)輸。

當(dāng)時(shí)沒有“垂直經(jīng)營”一說，但生意人都懂得“貨暢其流”的道理。這里的“流”不僅包含了通俗意義上的“物流”概念，還有打造順暢供應(yīng)鏈的含義。我們現(xiàn)在知道企業(yè)控制的產(chǎn)品供應(yīng)鏈越漫長則成本越低廉，利潤越豐厚。在當(dāng)時(shí)他們可能沒有如此系統(tǒng)的商業(yè)理論，但是儒家思想中的“力行”與重商主義之“利益”的平衡一直是清末商人身上重要的閃光點(diǎn)。無論是正三品的伍秉鑒、從二品的胡雪巖還是一品頂戴的王熾，他們的商業(yè)生涯都充滿著對力所能及范圍內(nèi)的貪婪和未知領(lǐng)域的敬畏。

或許正是這種“量力而行”的思想締造了數(shù)百年間中國商人世界首富的傳奇，也正是這樣的固步自封造就了華麗外表下千瘡百孔的大清朝。但商人畢竟是依賴于政治環(huán)境生存的“二級職業(yè)”，清朝的腐朽使她的倒臺沒有耗費(fèi)太大的社會成本便完成了政治上的過渡。除了在武昌打了幾仗之外，許多地方的“革命”僅僅是揭掉衙門上的諾干瓦片即告完成。衰弱到無以附加的大清朝依舊梳著油光锃亮的辮子，卻沒有絲毫的掙扎便倒在了革命的槍聲下，一個欣欣向榮的民國由此誕生，壓抑了兩千多年的民智為之洞開，追求“民主民權(quán)民生”的立國思想為商人們打開了更加自由、廣闊的舞臺?！绊樝樘枴币灿瓉砹怂母咚侔l(fā)展時(shí)期，傳統(tǒng)的茶葉貿(mào)易帶來的巨大利潤終于乘著新興的國運(yùn)找到了“力所能及”的投資方向。

完整供應(yīng)鏈造就的超級供應(yīng)商

然而好景不長，日益強(qiáng)大的民國與野心不斷膨脹的日本之間注定無法以和平的方式解決各自的需要。1937年7月7日，日本帝國開動了他全面侵華的戰(zhàn)爭機(jī)器。

國難當(dāng)頭，曾彤和毫不猶豫地把大量家財(cái)捐予國家抵抗侵略，并參與組織閩商抵制對日貿(mào)易。東洋乃中國茶葉重要的出口國，此舉讓“順祥號”每年損失營業(yè)額達(dá)300萬銀元，但曾彤和沒有半點(diǎn)猶豫，他還作詩“倭寇入漢地，山河臥鐵蹄。胸有平波志，愿效梓澤墟?！北磉_(dá)了心中有當(dāng)年戚繼光平倭之志（戚繼光詩“封侯非我意，但愿海波平”），即使耗盡萬貫家財(cái)也在所不惜的志向（梓澤園為西晉富豪石崇之豪宅）。

但抗戰(zhàn)畢竟對于商業(yè)環(huán)境產(chǎn)生了巨大的影響，清源山的茶場由于盜匪橫行漸漸無法正常種植，“閩暹輪船公司”的船只也在1938年5月10日廈門淪陷后被日軍強(qiáng)行征用。日本人知道，曾彤和在當(dāng)?shù)厣探缬兄薮蟮挠绊懀谑钦业剿?，希望他能夠出任“商會”主席一職。曾彤和因?jiān)持不受而得罪日方當(dāng)局，不得已舉家逃離廈門輾轉(zhuǎn)前往泰國避難。

然而，泰國的情況并不比國內(nèi)好多少。日本強(qiáng)大的戰(zhàn)爭實(shí)力使原本就弱小的泰國選擇了加入“大東亞共榮圈”以求自保。面對山河破碎的祖國和千瘡百孔的事業(yè)，曾彤和只折不彎的性格終于讓他抑郁成疾，在故土淪陷的悲切情懷和風(fēng)燭殘年的顛沛流離交相煎熬之下，這個年屆花甲的老人在第二年含恨而終。

這時(shí)家庭生活的重?fù)?dān)便落到大兒子曾晉用的肩上。曾晉用出生時(shí)父親曾彤和正在南洋做生意，一個相命先生看完孩子的生辰八字后對曾彤和說：“孩子有貴氣，但卻不在中土。”于是，曾彤和根據(jù)《左傳》中：“楚雖有材，晉實(shí)用之”的章句將孩子取名曾晉用。并且從小帶著他出入各種生意場合，讓他磨練對于市場和人情的體察能力。16歲時(shí)，曾晉用已經(jīng)掌管起“順祥號”對南洋貿(mào)易的主要工作。從貨物運(yùn)輸?shù)藉X銀打理他都做得井井有條，深得曾彤和贊許。25歲的他已不是不諳世事的孩子，現(xiàn)在父親甫然離世雖令其悲憤交加但看著傷心的母親，年幼的弟妹及三房低頭啜泣的姨娘也深知自己責(zé)任重大。曼谷很快也被日軍占領(lǐng)，他們不得不拖家?guī)Э诼淠_于泰南偏僻的漁村，至此總算安定了下來。

猶如世外桃源般的偏僻漁村中，曾晉用重新回到宣紙墨香之間，他大量閱讀了有關(guān)自然科學(xué)和人物傳記類的書籍。對國家、對生意、對家族都有了更深切的感悟。那首“樓小能容膝，檐高志樹齊，開軒平北斗，翻覺太行低?！钡奈逖栽姳闶撬硖幤ъo卻心存高遠(yuǎn)的寫照。寄人籬下的日子，曾晉用并不以客人自居，“長太息以掩涕兮，哀民生之多艱”。面對侵略者，無論是華人、泰人皆是受害者，對于生活比他更加艱難的左鄰右舍曾晉用總是竭盡所能地幫助他們，因此在外漂泊數(shù)年始終與當(dāng)?shù)厝讼嗵幦谇ⅰ?/p>

5年后的1945年，日本無條件投降，曾晉用便重新回到曼谷。大陸的家產(chǎn)在離開時(shí)已經(jīng)變賣一空，于是他將事業(yè)的重心放在了泰國。萬事開頭難，曾經(jīng)的家財(cái)萬貫早已坐吃山空，現(xiàn)在身邊僅有的就是倉庫里的一些存貨和身邊的幾千塊錢而已。

曾晉用的存貨是一些原來“順祥號”泰國倉庫內(nèi)的陳茶。當(dāng)時(shí)戰(zhàn)爭剛剛過去，許多戰(zhàn)前隨處可見的商品如今已是一貨難求，茶葉就是其中一種。因此即使是陳茶，曾晉用也賣了好價(jià)錢。但茶葉生意已經(jīng)斷了來源，曾晉用便將所得投入到泰國物產(chǎn)相對豐富的大米貿(mào)易。

曾晉用從小接受中西結(jié)合的教育背景在這時(shí)起到了關(guān)鍵作用。自古以來華人在南洋都充當(dāng)著“中間人”的角色，當(dāng)時(shí)南洋有句諺語：“土人上山下海，華人盤算記銀，洋人開船收貨?！庇脕硇稳菽莻€時(shí)期市場上三種人之間的商業(yè)生態(tài)。曾晉用流利的英文令他在與洋商接觸時(shí)得心應(yīng)手，也獲得了更多的交易機(jī)會。本來他可以僅僅根據(jù)客人的要求在市面上收購商品，然后轉(zhuǎn)手賣給洋人。但他并不以此為滿足，經(jīng)常親自到農(nóng)磨蘭圃府的稻米產(chǎn)地收購糧食。由于有自己的銷售渠道，曾晉用可以給予農(nóng)民更高的收購價(jià)格，因此深受農(nóng)民擁護(hù)。endprint

從這點(diǎn)來看，曾晉用繼承了父親構(gòu)造完整供應(yīng)鏈的心訣。曾晉用還從中國和越南購進(jìn)口優(yōu)質(zhì)的稻種，將這些種子販賣給產(chǎn)區(qū)農(nóng)民，統(tǒng)一采用記賬的形式，待一季種植收獲后再行結(jié)算。農(nóng)民們得到良種又保證了售價(jià)，自然都樂得與曾晉用合作。一年后，曾晉用重新掛出了“順祥號”的招牌，并在年底開出了順祥碾米廠，直接在產(chǎn)地對收購來的稻米進(jìn)行加工。這樣一來，“順祥號”的產(chǎn)品從簡單的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易延展到了附加值更高的工貿(mào)領(lǐng)域。

二戰(zhàn)的結(jié)束也使滯留在東南亞的美軍急于處理大量軍用設(shè)備，懂英文的曾晉用便在投標(biāo)中占了便宜。他把投標(biāo)買下的東西再高價(jià)轉(zhuǎn)讓給當(dāng)?shù)厝耍虼税l(fā)了筆小財(cái)。最后，他利用手頭盈余的資金加上銀行貸款購買了兩艘“自由輪”，成立“順暹輪船公司”正式涉足航運(yùn)業(yè)。

這樣，一條從產(chǎn)地到加工再到貿(mào)易運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)業(yè)鏈條便初具規(guī)模。此后十年，“順祥號”再也沒有邁出這個圈子，而是專心將自己劃定的圈內(nèi)做細(xì)、做精。他們不斷儲備土地資源的同時(shí)持續(xù)改良種稻基因，將產(chǎn)品的質(zhì)量由一個臺階提高到另一個臺階。大米加工業(yè)也是“順祥號”很重視的一個領(lǐng)域，通過控制成品的含糠量提高大米口感，使之適合更多消費(fèi)者的口味也賣出更高的價(jià)格。“順暹輪船公司”的規(guī)模受益于戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)迅速擴(kuò)大，由原來的兩艘“自由輪”增加到1958年的12艘大小輪船，總噸位接近8萬噸?！绊樝樘枴背蔀榱颂﹪e足輕重的成品糧食供應(yīng)商，與包括新中國在內(nèi)的世界許多國家都建立了緊密的貿(mào)易關(guān)系。

循序漸進(jìn)的成長軌跡使生意的風(fēng)險(xiǎn)性被嚴(yán)重削弱

雖然企業(yè)經(jīng)營得順風(fēng)順?biāo)鴷x用從來沒有任何懈怠，他每周工作70個小時(shí)，幾乎沒有什么娛樂時(shí)間。然而1965年前后，公司的盈利水平卻無法繼續(xù)提高，他和兩個兒子曾漢泉、曾華泉有過這樣一次對話。

曾晉用：“從1963年以來，農(nóng)業(yè)公司的盈利水平一直沒有增加，我們的規(guī)模在擴(kuò)大，利潤卻保持不變，只能說明我們的利潤率下降的非?？?，你們倆怎么看？”

曾漢泉是大哥，馬上接過父親的話柄：“大米本來就是泰國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，許多家族在這行根深蒂固，最近中部和南部的幾個財(cái)團(tuán)把米價(jià)壓得很低，我們不得不跟著降價(jià)。另外有不少進(jìn)口米也把市場打得更混亂，很多工廠進(jìn)口低價(jià)的柬埔寨米生產(chǎn)，他們的成本比我們要低很多。去年我們就開始嘗試進(jìn)口農(nóng)藥，德國拜耳的產(chǎn)品，銷售情況很好。一些小問題如果能夠解決好，我們就可以開始自己生產(chǎn)。泰國是個典型農(nóng)業(yè)國，農(nóng)藥產(chǎn)品會是個很有前景的項(xiàng)目。”曾漢泉自信滿滿地回答，他和弟弟從小就被父親教育要在提出問題時(shí)也給出答案。

“嗯！”曾晉用點(diǎn)點(diǎn)頭，他將目光停留在小兒子曾華泉的身上。這兩個兒子雖然一母同胞但卻各有各的特點(diǎn)，大哥曾漢泉敢想敢干遇到困難迎難而上，很有些家鄉(xiāng)閩南彪悍的遺傳。而小兒子曾華泉卻常常深思熟慮，謀定而后動，反而示人以更加成熟的氣質(zhì)。不過，兩人兄友弟恭相處得非常融洽。

看到父親在看著自己，曾華泉也不急著回答，他做了一個手勢伸開五個手指，然后扳著手指頭一個個數(shù)到：“公司的產(chǎn)業(yè)涉及種植、加工、貿(mào)易、航運(yùn)還有農(nóng)藥?！闭f到這里他把剛才數(shù)過的手指頭拽成了拳頭，然后拍著拳頭說道：“我們公司十幾年來始終圍繞著‘糧食這個核心在發(fā)展，當(dāng)這個行業(yè)沒有充分競爭時(shí)這樣做是對的，但是當(dāng)行業(yè)競爭趨于密集時(shí)就應(yīng)該先人一步走出去。我覺得大哥說的對，進(jìn)入農(nóng)藥領(lǐng)域后首先受益的一定是我們自己的種植園，然后是全國各地的地主成為我們的客戶，這樣做能賺不少錢，但我覺得還不夠！”曾華泉說完自信地看著期待答案的父兄?！稗r(nóng)藥的應(yīng)用會提高畝產(chǎn)量，也就一定會促進(jìn)農(nóng)田豐收，那么可想而知‘豐年米賤的情形一定會上演。這么多糧食的出路在哪里呢？包括我們在內(nèi)的米商都會面臨這樣的問題，這個問題可能不會在一兩年內(nèi)出現(xiàn)，但以現(xiàn)在的發(fā)展速度，不出五年我們一定會碰上。如果我們能找到答案，那么就能快人一步，一大步！”

曾華泉堅(jiān)定地看著父兄，說出了自己的答案：“釀酒廠或者飼料廠才是我們應(yīng)該著重發(fā)力的兩個方面。吃得飽就想吃得好，副食品中的‘雞、鴨、魚、肉、蛋、奶全部都以飼料為根本，社會進(jìn)步、生活水平提高離不開副食品供應(yīng)量的增加，所以飼料一定是未來重要的產(chǎn)業(yè)方向。釀酒自古以來都是國家專營，但我聽說政府最近有把牌照承包的消息，那時(shí)候或許我們也有機(jī)會介入呢?！甭牭皆A泉如此精密合理的分析以及深謀遠(yuǎn)慮的規(guī)劃，曾晉用不禁點(diǎn)頭贊許。公司未來20年的發(fā)展方向就此有了戰(zhàn)略上的定論。

借助原來深耕的市場和渠道，在此后的20年里“順祥集團(tuán)”一躍成為東南亞航運(yùn)、飼料和化工領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，并先后在雅加達(dá)、聯(lián)交所和臺灣實(shí)現(xiàn)三地上市。曾晉用真的如當(dāng)初那位算卦先生所描述的，“楚雖有材，晉實(shí)用之”，在異國他鄉(xiāng)創(chuàng)造出了一番驕人的業(yè)績。然而，在這個古稀老人的心里那桑梓故園的鷺島，桑榆晚景的濤聲和葉落歸根的思念時(shí)時(shí)刻刻都縈繞在靈魂的深處。

1985年，曾晉用回到故鄉(xiāng)時(shí)受到當(dāng)?shù)卣穆≈亟哟吹阶鎳黄佬老驑s的景象，曾晉用決定在大陸投資建廠，參與到祖國的經(jīng)濟(jì)建設(shè)中來。多年來，“順祥集團(tuán)”在取得巨大經(jīng)濟(jì)收益的同時(shí)也在教育、醫(yī)療、公益、扶貧等領(lǐng)域?qū)ι鐣O大地反哺。

曾晉用常常坐在鼓浪嶼的曾家故居里，凝視著重新煥發(fā)光彩的“順祥號”牌匾。這塊由父親手書的招牌歷經(jīng)一個世紀(jì)的沉浮，終于再次驕傲地懸掛在了它出生的地方。他常常想，人生真有“注定”嗎？如果當(dāng)初那位算命先生真的鐵口神算，是否也知道自己的成功要用父親晚年的凄涼來交換呢？這種未卜先知的能力對這位先生來說究竟是怎樣的感受？再想想自己，常常有媒體將他形容為“商界先知，經(jīng)營之神”，總能在變革來臨前快人一步贏得先機(jī)。但曾晉用清楚，自己這種“力量”的來源在剛回到曼谷時(shí)是養(yǎng)家糊口的焦慮；在與洋商對答如流的背后是燈前影下的苦讀；在調(diào)整經(jīng)營規(guī)劃時(shí)是勤奮的工作和不倦的思考。

退無可退近乎勇，力行積淀近乎仁，敏思善斷近乎智。仁、智、勇兼?zhèn)涞娜?，他的未來一定不是靠占卜而來的?/p>

老黃淺析：

商人在儒家的社會結(jié)構(gòu)中被列為“士農(nóng)工商”的末等，他們平時(shí)受歧視，失敗被嘲笑，成功遭妒忌。但即便如此，商人們依然沒有放棄對自己精神支柱的追求。中國商人將儒家思想中的“中和”與“經(jīng)世”融匯貫通，并不斷以類似“修身、齊家、治國、平天下”的漸進(jìn)式發(fā)展模式套用在自己的商業(yè)規(guī)劃中。不貪一時(shí)之功，不圖朝夕之利，行商有信，做賈百年。對“名利雙收”的追求，使商人們在看中“利潤”的同時(shí)有了道德的忌憚和立世的夢想。他們開始放棄激進(jìn)的方式和暴富的追求，轉(zhuǎn)而尋找更保守、更長久的盈利模式。

這種循序漸進(jìn)的成長軌跡使生意的風(fēng)險(xiǎn)性被嚴(yán)重削弱，像故事中的曾晉用一樣只在自己熟悉的領(lǐng)域深挖客戶需求并時(shí)刻注意與業(yè)務(wù)匹配的現(xiàn)金流狀況。這樣的經(jīng)營模式不僅最大限度地避免了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生還使壟斷經(jīng)營成為可能，而壟斷的利潤是無法想象的?！坝教煜孪刃奁渖怼蓖ㄟ^修筑良性的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，夯實(shí)厚重的商業(yè)基礎(chǔ)，達(dá)取得到無法想象的商業(yè)利潤，不正是“修齊治平”思想的具體表現(xiàn)嗎？看看我們現(xiàn)在還存在的那些“百年老店”同仁堂的藥品、全聚德的烤鴨、黃則和花生湯哪個不是這樣一步步走到天下無人能撼動的位置。

再看看我們身邊的那些流星般閃過的風(fēng)云人物，3年做到全國第一的愛多VCD、4年做到20億規(guī)模的飛龍保健品、央視標(biāo)王秦池白酒。他們的輝煌如曇花一現(xiàn)般迅速凋零，是因?yàn)樗麄冞_(dá)到的高度不是“走”上去而是“跳”上去的。這種奮力一搏的快感終究擋不住地球巨大而持久的引力。他們?nèi)狈Φ恼蔷耦I(lǐng)域的指引，純粹為賺錢而賺錢，往復(fù)循環(huán)不可自拔。人如果沒有信仰將成為行尸走肉，而一個職業(yè)如果沒有正確的精神指引就會淪為毫無是非觀念的工具。近年爆發(fā)的三聚氰胺奶粉、豆腐渣樓房、問題疫苗等損人利己的商業(yè)事件正是我國商人群體急功近利，缺乏正確精神支柱的個體表現(xiàn)。

時(shí)過境遷，120年的輪回使甲午的駿馬再度踏雪而來，我們的國家已經(jīng)沒有了科舉、沒有了進(jìn)士也沒有了腐朽的封建制度。但我們面對的是美元作為主要結(jié)算貨幣的全球經(jīng)濟(jì)體制，高速發(fā)展的新興互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)和越來越緊密的世界經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。新的問題不斷涌現(xiàn)，尋求答案的腳步也絕不停歇，那些曾經(jīng)激勵過我們的祖先并讓他們從衰弱中崛起的中華傳統(tǒng)文化也必將在未來引領(lǐng)我們找到自己的方向！

歲在甲午，與諸君共勉！endprint