貝護(hù)佳找用戶

華薇薇

現(xiàn)在對(duì)于33歲的廣州銀行職員劉盈來(lái)說(shuō)，是一個(gè)格外敏感的時(shí)期。她處在第二次懷孕的狀態(tài)，已經(jīng)到了第35周。一年前，在經(jīng)歷第一胎的胚胎空囊人流后，她開(kāi)始變得格外注重第二胎的監(jiān)測(cè)。除了一周一次的產(chǎn)檢，最近出現(xiàn)的頻繁宮縮，讓這位準(zhǔn)媽媽決定接受醫(yī)生的“住院觀察”建議。

“但是住了一天，我就受不了，護(hù)士做了量體溫、抽血、吸氧后，剩下時(shí)間就是躺在病床上休息。”劉盈在住院第二天后，就申請(qǐng)了出院。她認(rèn)為花一天的時(shí)間只是在休息的話，在家里也可以做到，但是她又擔(dān)心后續(xù)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)突發(fā)狀況。

不僅僅是劉盈，幾乎在中國(guó)所有一線和新一線城市，懷孕已經(jīng)成為很多女性公司人最為小心翼翼的一個(gè)時(shí)期，優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源的緊張又加劇了這種情況。

創(chuàng)業(yè)公司貝護(hù)佳現(xiàn)在嘗試用它的隨身監(jiān)測(cè)硬件產(chǎn)品給孕婦們提供一個(gè)新的產(chǎn)檢方式：在醫(yī)院以一天30元的租金租用貝護(hù)佳胎監(jiān)儀，孕婦可以在家自己操作產(chǎn)檢，通過(guò)聲波檢測(cè)，每感受到一下胎動(dòng)，就按一下手中的探頭按鈕。20到30分鐘后分別產(chǎn)生宮縮、胎動(dòng)、胎心率三項(xiàng)監(jiān)護(hù)指標(biāo)的圖譜，將這些圖譜提交到貝護(hù)佳云端服務(wù)器后，貝護(hù)佳移動(dòng)應(yīng)用的醫(yī)生系統(tǒng)會(huì)推送一條短信給對(duì)接的產(chǎn)檢醫(yī)生，提醒查看監(jiān)護(hù)圖譜。通常在半小時(shí)內(nèi)，孕婦就能在App上收到產(chǎn)檢醫(yī)生回復(fù)的結(jié) 果。

“這種產(chǎn)檢主要是監(jiān)測(cè)胎兒在母體里是否健康。孕婦在家就可以使用，節(jié)約了排隊(duì)時(shí)間、家人陪同、請(qǐng)假誤工等隱性成本，另外我們能提供24小時(shí)的在線值班醫(yī)生服務(wù)，在任何時(shí)段檢測(cè)都有醫(yī)生處理回復(fù)?！必愖o(hù)佳創(chuàng)始人李春庭對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。

有16年藥品銷售經(jīng)驗(yàn)的李春庭在2010年6月的“醫(yī)療產(chǎn)品硬件開(kāi)發(fā)大會(huì)”上接觸到了移動(dòng)胎監(jiān)這一概念。在了解一些市場(chǎng)數(shù)據(jù)后，李春庭覺(jué)得全國(guó)每年有1600萬(wàn)名孕婦，卻只有兩到三萬(wàn)臺(tái)胎監(jiān)設(shè)備，其中有非常大的市場(chǎng)空間。更何況，這會(huì)成為一種獲取用戶醫(yī)療信息的入口方式。

“孕婦使用了我們的設(shè)備后，她們所有的個(gè)人信息都會(huì)保留在我們的數(shù)據(jù)庫(kù)里，當(dāng)我們數(shù)據(jù)達(dá)到百萬(wàn)的時(shí)候，再進(jìn)行數(shù)據(jù)深度挖掘，提供精準(zhǔn)廣告推送，比如奶粉和嬰幼兒產(chǎn)品等。這會(huì)是一個(gè)大生意?！崩畲和?說(shuō)。

2011年7月，李春庭開(kāi)始組建團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行第一代貝護(hù)佳的軟硬件研發(fā)。但這一款歷時(shí)10個(gè)月研發(fā)出來(lái)的第一代產(chǎn)品在隨后的小規(guī)模用戶測(cè)試中遭到了淘汰，以功能手機(jī)模組開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)，不能在斷電后保存采集到的數(shù)據(jù)，同時(shí)在2G不穩(wěn)定的移動(dòng)通信環(huán)境下，一旦產(chǎn)檢數(shù)據(jù)沒(méi)有傳輸上去，這一次的采集數(shù)據(jù)就徹底消失 了。

在每一次的改進(jìn)方案都被不斷推翻后，到了2012年，國(guó)內(nèi)智能手機(jī)市場(chǎng)迎來(lái)了爆發(fā)式增長(zhǎng)，智能手機(jī)總數(shù)量接近1.5億部，李春庭認(rèn)為用智能手機(jī)模組開(kāi)發(fā)面對(duì)的服務(wù)人群并不小眾了。新的智能手機(jī)模組系統(tǒng)即使在斷電或是沒(méi)有信號(hào)的情況下，采集的數(shù)據(jù)也能保存在云端服務(wù)器上，并且能自動(dòng)更新版本，以前依靠第三方渠道發(fā)送的醫(yī)生提示短信常常出現(xiàn)滯后的情況，也因?yàn)樵诜?wù)器上的存儲(chǔ)做到了同步傳送。

第二代產(chǎn)品在2013年4月測(cè)試了一段時(shí)間后，李春庭為貝護(hù)佳申請(qǐng)了六個(gè)包括硬件、軟件系統(tǒng)、發(fā)生方式等在內(nèi)的專利。在產(chǎn)品形態(tài)上，貝護(hù)佳的醫(yī)生系統(tǒng)中增加了“分級(jí)管理”和“值班醫(yī)生”兩項(xiàng)功能。“如果對(duì)接的醫(yī)生正好在進(jìn)行手術(shù)，那么半小時(shí)內(nèi)就會(huì)出現(xiàn)無(wú)法回復(fù)的情況。一旦請(qǐng)求信息超過(guò)半小時(shí)沒(méi)有解答，我們會(huì)自動(dòng)將信息推送到當(dāng)時(shí)值班的醫(yī)生賬戶里，讓他們代替回復(fù)?！崩畲和フf(shuō)。

這種軟硬件結(jié)合的移動(dòng)醫(yī)療服務(wù)在內(nèi)地并不常見(jiàn)。在目前2000多款移動(dòng)健康應(yīng)用的市場(chǎng)中，大部分應(yīng)用屬于在線診斷平臺(tái)、工具類健康管理、健康傳播這三種模式，比較典型的“春雨掌上醫(yī)生”、“5U家庭醫(yī)生”、“口袋體檢”等用戶過(guò)百萬(wàn)的移動(dòng)健康應(yīng)用。主要通過(guò)線上應(yīng)用商店推廣獲取用戶，線下依賴醫(yī)生資源，為用戶搭建平臺(tái)實(shí)現(xiàn)需求對(duì)接。

在移動(dòng)胎兒監(jiān)護(hù)應(yīng)用市場(chǎng)中，已經(jīng)出現(xiàn)了像“快樂(lè)媽咪”這樣的競(jìng)爭(zhēng)者，它的產(chǎn)品定位為“娛樂(lè)性”應(yīng)用，可以制作“胎語(yǔ)音樂(lè)”和“催眠曲”，數(shù)據(jù)可以通過(guò)社交平臺(tái)微博、微信、郵件等方式與親朋好友分享。讓貝護(hù)佳顯得不同的是，它的產(chǎn)檢數(shù)據(jù)有著和在醫(yī)院產(chǎn)檢一樣的臨床意義。貝護(hù)佳的胎監(jiān)儀分成胎監(jiān)模板和無(wú)線模板。除了開(kāi)發(fā)軟件的源代碼，貝護(hù)佳采用了和醫(yī)院產(chǎn)檢設(shè)備一樣的電路板，采集的宮縮、胎動(dòng)、胎心率數(shù)據(jù)也是醫(yī)院產(chǎn)檢判斷胎兒健康的主要指標(biāo)。

創(chuàng)業(yè)初期，李春庭構(gòu)想的是用代理商開(kāi)拓醫(yī)院合作市場(chǎng)?？紤]到每一臺(tái)貝護(hù)佳胎監(jiān)儀硬件成本2000元，代理商在繳納相同數(shù)目的押金后，以“六四”分成比例從每一天30元的租賃費(fèi)中獲得利潤(rùn)。

“我們最初的想法就是做出好產(chǎn)品，剩下的網(wǎng)絡(luò)搭建通過(guò)招商就好了。”李春庭說(shuō)。他覺(jué)得這種制度在創(chuàng)業(yè)初期資金缺乏階段能體現(xiàn)的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是，“代理商先交押金，我們?cè)偬峁?shù)據(jù)服務(wù)，這會(huì)帶來(lái)一大筆現(xiàn)金 流”。

2012年年底，李春庭開(kāi)始了第一次全國(guó)范圍內(nèi)的代理招商，從海南、河南、山東等省來(lái)了20多個(gè)愿意合作的經(jīng)銷商，大部分都有醫(yī)藥代表背景。半年之后，這一批代理商并沒(méi)有給李春庭帶來(lái)好消息，他們發(fā)現(xiàn)貝護(hù)佳項(xiàng)目在創(chuàng)業(yè)初期產(chǎn)生的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及他們同時(shí)從事的“賣藥利潤(rùn)”，更何況代理商還需要投入更多的精力去做用戶教育。

李春庭開(kāi)始認(rèn)識(shí)到在創(chuàng)業(yè)初期采用代理制是一個(gè)錯(cuò)誤戰(zhàn)略，代理商的優(yōu)勢(shì)在于利用自己現(xiàn)有的渠道資源，快速?gòu)?fù)制已有的商業(yè)模式搶占市場(chǎng)。但在貝護(hù)佳這里，它沒(méi)有一例經(jīng)市場(chǎng)驗(yàn)證過(guò)的商業(yè)模式可以復(fù)制。

從0到100個(gè)用戶，是貝護(hù)佳最為艱難的一個(gè)階段。2013年6月，李春庭決定帶領(lǐng)他的19人團(tuán)親自開(kāi)拓市場(chǎng)，將第一批的目標(biāo)放在了廣州市內(nèi)的婦幼保健醫(yī)院上，希望在3到5家醫(yī)院中形成模式，每一家做到30%的使用率，然后讓代理商們按照他們的推廣模式進(jìn)行復(fù)制。

與廣東省婦幼保健醫(yī)院的合作成為了貝護(hù)佳團(tuán)隊(duì)拓展的第一個(gè)嘗試。李春庭認(rèn)為他們需要從自下而上的“用戶教育”開(kāi)始—孕婦們不是不接受，而是不知道有這種體驗(yàn)。endprint

在推廣的最初兩個(gè)月，貝護(hù)佳讓愿意嘗試的孕婦們直接進(jìn)入“VIP模式”，在繳納1500元押金后，可以無(wú)限次使用。同時(shí)還設(shè)立了“媽媽講堂”，這是貝護(hù)佳為那些到了28周的孕婦們開(kāi)設(shè)的醫(yī)院課堂，依靠醫(yī)院提供的產(chǎn)婦檔案，貝護(hù)佳會(huì)以短信通知孕婦們有關(guān)移動(dòng)胎兒監(jiān)測(cè)的課程正在醫(yī)院開(kāi)展。

到了2014年年初，貝護(hù)佳在廣州地區(qū)已經(jīng)和5家婦幼保健醫(yī)院和三甲醫(yī)院達(dá)成合作。這些醫(yī)院平均每年會(huì)迎來(lái)5萬(wàn)名新生兒，占據(jù)了廣州市新生兒總數(shù)的25%。貝護(hù)佳還建立了有30位醫(yī)生的資源庫(kù)，每家醫(yī)院每月使用產(chǎn)品的孕婦在160位左右。而如果想要達(dá)到當(dāng)初設(shè)想的30%使用率，每月至少需要有1250名用戶，李春庭認(rèn)為至少還需要一年的時(shí)間去培育這個(gè)市場(chǎng)。

目前從貝護(hù)佳目前的現(xiàn)狀來(lái)看，過(guò)度依賴線下的醫(yī)院渠道是用戶增長(zhǎng)緩慢的主要原因。貝護(hù)佳沒(méi)有其他渠道去獲取用戶，在租用了貝護(hù)佳監(jiān)護(hù)儀后，用戶們只能在它的官網(wǎng)下載iOS和Android的應(yīng)用。

一旦醫(yī)院拒絕與第三方團(tuán)體的合作，貝護(hù)佳可復(fù)制的醫(yī)院渠道模式就會(huì)受到?jīng)_擊。這也是資本市場(chǎng)對(duì)貝護(hù)佳模式的擔(dān)憂，在2013年下半年，李春庭和創(chuàng)東方、聯(lián)想君聯(lián)資本、韓國(guó)德摩資本等20家左右投資商談過(guò)融資，投資商們認(rèn)為如果政府不開(kāi)放資源的話，“你再怎么做，也移動(dòng)不起來(lái)?！?/p>

中國(guó)目前的醫(yī)療體制市場(chǎng)以公立醫(yī)院為主，是一個(gè)利益保護(hù)嚴(yán)重和高壁壘的行業(yè)。事實(shí)上，這是李春庭現(xiàn)在感受到的最大阻力?！坝行┐筢t(yī)院沒(méi)有興趣，覺(jué)得這是一個(gè)很小的項(xiàng)目。即使有1000位孕婦使用，交給醫(yī)院的金額也就100多萬(wàn)元。”李春庭說(shuō)。

貝護(hù)佳還有著和其他移動(dòng)醫(yī)療應(yīng)用一樣的商業(yè)模式困擾。它們目前唯一收入來(lái)源是30元一天的租賃費(fèi)，李春庭說(shuō)整個(gè)團(tuán)隊(duì)目前仍是虧錢運(yùn)營(yíng)。

而即便是用戶超過(guò)1000萬(wàn)的在線問(wèn)診應(yīng)用“春雨掌上醫(yī)生”，創(chuàng)始人張銳也并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)成熟的商業(yè)模式，他嘗試過(guò)實(shí)行在線服務(wù)付費(fèi)，但付費(fèi)用戶的比例僅有5%左右。

在未來(lái)一年內(nèi)，貝護(hù)佳決定回到代理商制度上，李春庭認(rèn)為在“1000到1萬(wàn)”的用戶開(kāi)拓階段，這是最好的方式。“當(dāng)用戶數(shù)據(jù)達(dá)到5萬(wàn)例的時(shí)候，我們可以做運(yùn)營(yíng)商的角色了，到時(shí)候這個(gè)平臺(tái)上可以拓展的商業(yè)模式就不局限在產(chǎn)檢需求上，還包括產(chǎn)后瘦身、婦科炎癥等。”李春庭說(shuō)。

當(dāng)然，這一切要實(shí)現(xiàn)首先還是得回歸到用戶規(guī)模這個(gè)老問(wèn)題上。endprint