從一則實(shí)例談外貿(mào)出口報(bào)價(jià)的誤區(qū)與修正

■劉洪芹 鄭州升達(dá)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院

外貿(mào)出口報(bào)價(jià)中常用成本導(dǎo)向法，即以FOB價(jià)為基礎(chǔ)，加上運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)核算CIF價(jià)；常以凈價(jià)為基礎(chǔ)核算含傭價(jià)。本文以實(shí)際案例說明這兩種經(jīng)典方法不是在任何情況下都普遍適用，并提出含傭價(jià)和成本導(dǎo)向法的修正。

出口報(bào)價(jià)是貿(mào)易磋商的重要一環(huán)，正確甚至精確核算價(jià)格是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的核心技能之一。在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，通常用成本導(dǎo)向法即成本+費(fèi)用+預(yù)期利潤的方法來核算價(jià)格。就常用的貿(mào)易術(shù)語FOB而言，

FOB價(jià)=采購成本-出口退稅+國內(nèi)費(fèi)用+預(yù)期利潤

CFR價(jià)=FOB價(jià)+海運(yùn)運(yùn)費(fèi)（F）

CIF價(jià)=FOB價(jià)+海運(yùn)運(yùn)費(fèi)（F）+保險(xiǎn)費(fèi)（I）

有時(shí)買賣雙方的交易是通過中間商促成的，為了感謝中間商并提高中間商的積極性，出口方或進(jìn)口方需要給中間商支付傭金，在確保凈收入不變的情況下報(bào)含傭價(jià)，比如FOBC 3%SHANGHAI。外貿(mào)中常用以下公式計(jì)算：

FOB含傭價(jià)=FOB凈價(jià)/(1-傭金率)

但是上述幾個(gè)公式是否永遠(yuǎn)成立，左右兩邊永遠(yuǎn)恒等？本文將通過實(shí)際案例對這一問題做深入探討。

一、一則實(shí)際案例及出口價(jià)格常規(guī)計(jì)算

鄭州華利有限公司是一家流通性外貿(mào)企業(yè)。2012年10月15日該公司業(yè)務(wù)員小李收到來自德國客戶的詢盤，要求報(bào)9000把扳手的FOB Qingdao、CIF Bremen和FOBC 3%Qingdao價(jià)格。小李即刻通知扳手的制造商報(bào)價(jià)，次日收到報(bào)價(jià)如下：彎柄單頭開口扳手9000把，規(guī)格300mm，12寸，人民幣10.53元/把（含稅價(jià)），增值稅率為17%，標(biāo)準(zhǔn)出口紙箱裝，每箱20盒，每盒1把，盒內(nèi)襯泡沫紙。紙箱規(guī)格為57cm×31cm×31cm，每箱毛重 18.5KGS，凈重 17.5KGS，9000把裝1×20’FCL，交貨時(shí)全額付款，工廠交貨。另得知，當(dāng)時(shí)的美元牌價(jià)USD1=CNY6.10；出口退稅率為9%；國內(nèi)運(yùn)費(fèi)為CNY 2700/20’FCL；銀行貸款利率為4.86%，預(yù)計(jì)墊款時(shí)間兩個(gè)月；其他所有國內(nèi)費(fèi)用為采購成本的6%；由青島至德國不萊梅的海運(yùn)費(fèi)為USD 1350/20’FCL；按照成交價(jià)加成10%投保一切險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)率為0.2%；銀行結(jié)算費(fèi)用為成交額的1%；預(yù)期銷售利潤率為10%。根據(jù)以上信息業(yè)務(wù)員立即核算FOB Qingdao、CIFBremen和FOBC 3%Qingdao報(bào)價(jià)。

按照出口價(jià)格的常規(guī)核算方法，分別計(jì)算成本、費(fèi)用和預(yù)期利潤。

(一)計(jì)算成本

實(shí)際采購成本=購貨成本–出口退稅

=購貨成本–購貨成本*出口退稅率/(1+增值稅率)

=10.53—10.53*9%/1+17%

=9.72元/把

=1.5934美元/把

(二)計(jì)算費(fèi)用與利潤

費(fèi)用=國內(nèi)費(fèi)用+國外費(fèi)用

其中：國內(nèi)費(fèi)用=國內(nèi)運(yùn)費(fèi)+銀行利息+其他國內(nèi)費(fèi)用

=2700/9000+10.53*(4.86%*2/12+6%）

=0.3+10.53*6.81%

=1.0171元/把

=0.1667美元/把

傭金=含傭價(jià)*3%

國外費(fèi)用=海運(yùn)運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)+銀行結(jié)算費(fèi)用

其中：海運(yùn)運(yùn)費(fèi) 1350/9000=0.15美元/把

保險(xiǎn)費(fèi)=CIF價(jià)*110%*0.2%

銀行費(fèi)用：成交價(jià)*1%

利潤=成交價(jià)*10%

(三)報(bào)價(jià)核算

1.第一種計(jì)算方法：

FOB凈價(jià)=實(shí)際采購成本+國內(nèi)費(fèi)用+國外費(fèi)用+預(yù)期利潤

=1.5934+0.1667+FOB凈價(jià)（1%+10%）

兩邊移項(xiàng)得出FOB凈價(jià)=1.9776美元/把

FOBC 3%=FOB凈價(jià)/1-傭金率=1.9776/1-3%=2.0388美元/把

CIF=FOB+F+I=1.9776+0.15+CIF*110%*0.2%

兩邊移項(xiàng)得出CIF=2.1323美元/把

基于以上計(jì)算，小李報(bào)價(jià)FOBQingdao、CIF Bremen和FOBC 3%Qingdao分別為1.9776美元/把、2.1323美元/把和2.0388美元/把。

2.第二種計(jì)算方法：

為確保報(bào)價(jià)準(zhǔn)確，小李又用成本+費(fèi)用+利潤的方法將含傭價(jià)和CIF價(jià)重新核算一次，結(jié)果如下:

FOBC 3%=實(shí)際采購成本+國內(nèi)費(fèi)用+國外費(fèi)用+傭金+預(yù)期利潤

=1.5934+0.1667+FOBC 3*1%+FOBC 3*3%+FOBC 3*10%

=1.7601+FOBC 3%*14%

兩邊移項(xiàng)得FOBC 3%=2.0466美元/把

CIF報(bào)價(jià)=實(shí)際采購成本+國內(nèi)費(fèi)用+國外費(fèi)用+預(yù)期利潤=1.5934+0.1667+0.15+CIF價(jià)*110%*0.2%+CIF價(jià)*1%+CIF價(jià)*10%

兩邊移項(xiàng)得CIF報(bào)價(jià)=2.1515美元/把。

以上兩種算法所用公式都是教科書上的經(jīng)典公式，計(jì)算過程也沒有任何錯(cuò)誤，為什么會出現(xiàn)兩種不同的計(jì)算結(jié)果并且第二種算法所得結(jié)果都大于第一種算法所得結(jié)果呢?

二、外貿(mào)報(bào)價(jià)中的兩個(gè)誤區(qū)問題

（一）含傭價(jià)的計(jì)算

大多數(shù)外貿(mào)教材中都將含傭價(jià)的計(jì)算用公式表示，即含傭價(jià)=凈價(jià)/1-傭金率，在多數(shù)情況下該公式都適用。比如:某商品對外報(bào)USD 150P ERPIECE FOBS HANGHAI，現(xiàn)改報(bào) FOBC 5%價(jià)，則 FOBC 5%=150/1-5%=157.89。在這種情形下，出口方對外報(bào)價(jià)157.89美元/件，支付中間商傭金7.89美元 (157.89*5%=7.89)，凈收入150美元/件不變(157.89-7.89=150)，或者由進(jìn)口方向出口方支付150美元/件，再支付中間商7.89美元/件，總之，這種計(jì)算方法保證了出口方的收入不變。

上述兩種計(jì)算方法，即成本+費(fèi)用+利潤的方法和含傭價(jià)=凈價(jià)/1-傭金率的方法都是價(jià)格核算的基本方法，出現(xiàn)計(jì)算結(jié)果不同的原因在于小李在核算含傭價(jià)時(shí)忽略了兩個(gè)條件“銀行結(jié)算費(fèi)用為成交額的1%”和“預(yù)期銷售利潤率為10%”。也就是說報(bào)價(jià)提高銀行結(jié)算費(fèi)用也會提高，并且利潤采用銷售利潤的形式，報(bào)價(jià)提高預(yù)期利潤額也會提高。假定在出口業(yè)務(wù)中采用信用證結(jié)算，以中國銀行作為通知行和議付行，按照中國銀行的國際結(jié)算業(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，信用證通知費(fèi)為結(jié)算金額的0.1%，最低500元（人民幣，以下同），最高1500元；修改通知費(fèi)375元；若加保兌，保兌期三個(gè)月以下按0.2%的比例收取，最低750元；審單費(fèi)為結(jié)算金額的0.3%，最低750元；若以該行作為付款行需另收取500元。此外，結(jié)算業(yè)務(wù)下產(chǎn)生的快遞費(fèi)(約300元)等均需要受益人承擔(dān)，上述各種手續(xù)費(fèi)之和約占總金額的1%左右，并且結(jié)算金額越低，手續(xù)費(fèi)所占比重越高 (需考慮每項(xiàng)服務(wù)的最低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn))，所以若出口金額不大，不推薦使用信用證結(jié)算。

正是由于業(yè)務(wù)員在第一種計(jì)算方法中忽略了結(jié)算費(fèi)用和預(yù)期利潤的增加，使得計(jì)算結(jié)果小于實(shí)際結(jié)果。第二種計(jì)算FOBC 3%的方法才是正確的，即FOBC 3%=2.0466，此處FOBC 3%≠FOB/1-3%。至此得出一個(gè)結(jié)論，含傭價(jià)=凈價(jià)/1-傭金率這一公式并不是永遠(yuǎn)成立，只有在費(fèi)用和預(yù)期利潤額不變的前提下這一公式才成立。

（二）價(jià)格術(shù)語之間的轉(zhuǎn)換

FOB術(shù)語下賣方需承擔(dān)國內(nèi)采購成本和國內(nèi)費(fèi)用，即所謂的離岸價(jià)。CFR術(shù)語是在FOB的基礎(chǔ)上加上海運(yùn)費(fèi)，即CFR=FOB+F。CIF術(shù)語下賣方不僅要承擔(dān)FOB下的所有費(fèi)用，還要承擔(dān)海運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)，即CIF=FOB+F+I=CFR+I。外貿(mào)教學(xué)中通常都是用以上公式來進(jìn)行三種術(shù)語之間的轉(zhuǎn)換的。

成本導(dǎo)向法不僅適用于FOB術(shù)語，同樣適用于CIF和其他貿(mào)易術(shù)語。所不同的是，在CIF術(shù)語下，費(fèi)用不僅包括國內(nèi)費(fèi)用還包括國外費(fèi)用，而國外費(fèi)用又包括海運(yùn)費(fèi)和海上保險(xiǎn)費(fèi)。所以在核算CIF報(bào)價(jià)時(shí)用FOB加運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)或者用成本加費(fèi)用加利潤的方法都是正確的，但是為什么本文的案例中小李用這兩種方法卻得到不同的計(jì)算結(jié)果呢?原因是他犯了與核算含傭價(jià)時(shí)同樣的錯(cuò)誤，忽略了不同貿(mào)易術(shù)語下結(jié)算費(fèi)用和預(yù)期利潤額的不同。小李在第一種方法中只是在FOB的基礎(chǔ)上加上運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)，卻沒有注意到國外費(fèi)用的一部分也就是結(jié)算費(fèi)用的增加，事實(shí)上結(jié)算費(fèi)用增加額應(yīng)為(CIF價(jià)-FOB價(jià))*1%。另外由于案例中的利潤率以成交價(jià)為基數(shù)，那么貿(mào)易術(shù)語不同時(shí)，預(yù)期利潤額也是一個(gè)變量。所以CIF=FOB+F+I+(CIF-FOB)*1%+(CIF-FOB)*10%，用這種方法得出的結(jié)果與成本導(dǎo)向法得出的結(jié)果是一致的，都是2.1515美元/把。綜上，CIF=FOB+F+I這一公式并不永遠(yuǎn)成立，只有在費(fèi)用和預(yù)期利潤額不變的前提下才成立。

三、出口報(bào)價(jià)的修正方法

本文案例中出現(xiàn)的報(bào)價(jià)失誤在外貿(mào)業(yè)務(wù)中經(jīng)常出現(xiàn)，如何避免這些失誤，以下提出兩種修正方法。

（一）含傭價(jià)的修正

目前廣為應(yīng)用的含傭價(jià)的計(jì)算公式，即含傭價(jià)=凈價(jià)/1-傭金率(假定其他費(fèi)用和預(yù)期利潤額不變)，但是這種方法卻不盡合理。理由從以下公式的推導(dǎo)中可以看出：傭金=含傭價(jià)*傭金率=(凈價(jià)+傭金)*傭金率=凈價(jià)*傭金率+傭金*傭金率，也就是說傭金本身也按一定的比率(比如傭金率5%)提取了傭金。事實(shí)上傭金是進(jìn)口方或出口方為了感謝中間商促成一定金額的交易而支付的酬金，也就是說應(yīng)該以交易額，即凈價(jià)，作為基數(shù)來計(jì)算酬金。出口退稅的計(jì)算即是基于以上推理，出口退稅額=采購成本(含稅)*出口退稅率/（1+增值稅率），其中采購成本(含稅)/(1+增值稅率)就是商品的不含稅價(jià)(類似于含傭價(jià)公式中的凈價(jià))，以不含稅價(jià)為基數(shù)計(jì)算退稅額就是因?yàn)槎惤鸨旧聿荒茉偻硕?。所以，傭金的?jì)算應(yīng)該修正為傭金=凈價(jià)*傭金率，含傭價(jià)=凈價(jià)+傭金=凈價(jià)*(1+傭金率)。此處的凈價(jià)準(zhǔn)確的說應(yīng)當(dāng)是FOB凈價(jià)，而不是CFR或CIF凈價(jià)，因?yàn)镃FR中包含海運(yùn)費(fèi)，CIF中含有海運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)，傭金是酬謝中間商促成一定金額的交易而支付的報(bào)酬，就像傭金本身不能提取傭金一樣，運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)也不能再提取傭金。那么USD150 PER PIECE FOB SHANGHAI改報(bào)FOBC 5% SHANGHAI則為150*(1+5%)=157.50美元。

（二）成本導(dǎo)向法的修正

成本導(dǎo)向法，也即成本加費(fèi)用加利潤的方法，是目前應(yīng)用最廣的、最為準(zhǔn)確同時(shí)也是最為復(fù)雜的核算價(jià)格的方法。其中費(fèi)用一項(xiàng)包含的內(nèi)容最多，如包裝費(fèi)、國內(nèi)運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)、碼頭附加費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)、拖車費(fèi)、商檢費(fèi)、海運(yùn)費(fèi)和海上保險(xiǎn)費(fèi)、結(jié)算費(fèi)、傭金等等，這些費(fèi)用都是事后發(fā)生的，報(bào)價(jià)時(shí)只能憑以往經(jīng)驗(yàn)值累加。并且將費(fèi)用累加只是理論上可行，實(shí)際業(yè)務(wù)中卻很難操作。假設(shè)業(yè)務(wù)員在與外商面對面談判時(shí)，外商討價(jià)還價(jià)或臨時(shí)委托我方代辦某項(xiàng)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員只能將各種費(fèi)用重新累加，重新核算利潤，這不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力，也有損我方形象，一旦其中一項(xiàng)費(fèi)用變化或被漏掉，必將整體上影響利潤。

不僅如此，成本導(dǎo)向法也沒有考慮到該商品在目標(biāo)市場的需求彈性以及消費(fèi)者行為等因素對出口定價(jià)的影響。如若將這些因素也考慮進(jìn)來，出口定價(jià)中存在很多不可量化的組成部分，也就不可能存在一個(gè)普遍適用的公式。出口方需要將成本定價(jià)作為定價(jià)的基礎(chǔ)，而不是最終的報(bào)價(jià)。在成本定價(jià)的基礎(chǔ)上，將影響定價(jià)的因素與企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)結(jié)合起來進(jìn)行認(rèn)真地分析和研究，靈活報(bào)價(jià)，以適應(yīng)不同市場的需求?？梢杂玫雇频姆椒▉砗怂銏?bào)價(jià)，以進(jìn)口國國內(nèi)零售價(jià)為基數(shù)，扣除流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用和零售商、批發(fā)商、進(jìn)口商等的利潤和稅費(fèi)，即為進(jìn)口價(jià)格，也就是出口方的CIF報(bào)價(jià)，再扣除海運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)即為FOB價(jià)格。

假定我方出口某產(chǎn)品，經(jīng)調(diào)查得知該產(chǎn)品在目標(biāo)市場的售價(jià)為每件USD 50，零售商的利潤為進(jìn)貨成本的15%，那么進(jìn)口商給零售商的批發(fā)價(jià)應(yīng)為USD 43.48(50/1+15%)；若進(jìn)口商要提取10%的利潤，那么進(jìn)口商的含稅價(jià)格應(yīng)為USD 39.53，若進(jìn)口商需承擔(dān)10%的增值稅和10%的進(jìn)口關(guān)稅，那么進(jìn)口商能接受的進(jìn)口CIF價(jià)為USD 32.94，假定每件產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)USD 1.35，那么要在國外市場賣到USD 50，我方報(bào)價(jià)FOB應(yīng)為USD 30.59。

在這種情況下，若出口方想在目標(biāo)市場以USD 50的價(jià)格出售該商品，考慮到流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用后，倒推出FOB價(jià)應(yīng)為每件USD 30.59。若FOB價(jià)格低于國內(nèi)零售價(jià)，則出口企業(yè)倒不如轉(zhuǎn)外貿(mào)為內(nèi)銷。若堅(jiān)持出口，縮短分銷渠道減少營銷費(fèi)用、改進(jìn)產(chǎn)品降低成本等也是可行的途徑?！?/p>

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