靠壯大“家族”盈利

玉生煙

麗卡娃娃是日本寶物玩具公司于1967年推出的一種新型玩具娃娃，剛上市時，它像以前所有的玩具娃娃一樣，幾乎占領(lǐng)了整個日本玩具市場。一年后，麗卡娃娃的銷量也毫不例外地遭遇了“滑鐵盧”，如果不采取措施，它的“短命”現(xiàn)象也在所難免。

在公司面臨困境的時候，老板本田太郎卻推掉了一切事務(wù)，回到家里“靜養(yǎng)”。一天，5歲的小孫女抱著麗卡娃娃纏著本田太郎，要他幫著買回麗卡娃娃的姐姐。她說，麗卡娃娃一個人好孤單，要是有兄弟姐妹在身邊，該多幸福??！

小孫女的話，讓本田太郎茅塞頓開：“孫女的要求，不正是公司所要努力的方向嗎？”如果開發(fā)出麗卡娃娃一系列配套“家庭”產(chǎn)品，前景一定會很廣闊。

為了滿足兒童的好奇心理，本田太郎邀請了全國著名的20名童話作家，撰寫了談話材料。在全國各地設(shè)立了“麗卡娃娃專線電話”，以麗卡的名義，與小顧客通話交談，講述有關(guān)麗卡生活狀況的有趣故事。

經(jīng)過一個多月的努力，人們心目中的麗卡娃娃，終于有了眉目。麗卡娃娃，本名香山麗卡，5月3日出生，血型O，小學(xué)五年級女生，成績中上，喜歡上語文課和音樂課，討厭算術(shù)。母親從事服裝設(shè)計，父親是法國人，是一個樂團的指揮，經(jīng)常去國外旅行演出。麗卡有一個孿生妹妹，兩人經(jīng)常談?wù)撛诜攀罴俚臅r候去國外找爸爸玩……

根據(jù)這一雛形，寶物玩具公司很快推出了麗卡娃娃從事服裝設(shè)計的母親和樂團指揮的法國父親，以及人們迫切想知道的孿生妹妹?；蛟S是“求全”的購物心里在作怪，人們又涌向商場，爭先恐后地抱回了麗卡娃娃的母親、父親，以及她的孿生妹妹。

寶物玩具公司并沒有就此止步，而是適時地組建了麗卡娃娃之友俱樂部，吸引了5萬名平均年齡為7歲的小會員參加。同時，公司還發(fā)行麗卡娃娃雜志，并將麗卡娃娃照相冊贈送給小顧客，從而跟他們建立了長久的穩(wěn)固關(guān)系。

有趣的是，麗卡娃娃的生活環(huán)境和交往的朋友等，也會隨著形勢的發(fā)展和顧客需求不斷地更換。如“她又新結(jié)識了一個朋友”，“她同妹妹一起到國外爸爸那里去了”，“麗卡又換了一套新衣服”等等，公司會隨之推出有關(guān)的組合玩具和系列玩具，使兒童常玩常新。

隨著麗卡娃娃的家庭不斷壯大，她的社會關(guān)系也越來越廣，故事也越來越豐富。寶物玩具公司里有一句流行語：“只要麗卡娃娃的形象一直存在，就有永遠編不完的故事，就有永遠賣不清的玩具娃娃?！?/p>

20多年來，麗卡娃娃隨同麗卡的種種趣聞逸事一直流行于日本，經(jīng)久不衰。僅1986年，寶物玩具公司就買出了98萬個麗卡娃娃，連同她的父母、妹妹、朋友和同學(xué)等配角，總數(shù)超過了150萬個，加上麗卡換穿的衣服、用具以及其他相聯(lián)的商品，公司營業(yè)額達到了58億日元。

麗卡娃娃不僅屬于寶物玩具公司，它也成了日本幾代人心中的偶像，已被多種行業(yè)“利用”。2013年5月，日本東京王子酒店展示了穿著蛋糕晚禮服的麗卡娃娃，她出自酒店的蛋糕師，是為了慶祝麗卡娃娃的生日和即將來臨的兒童節(jié)而制作。

做活生意是每個人掛在嘴邊的話，但又有幾個人行動起來了呢？將麗卡娃娃“家族”壯大，并配上一段令人遐想的故事，是一個典型的做活生意的成功范例，值得很多人去學(xué)習(xí)品味。

摘自《山東青年》