油氣銷售企業(yè)信用標準化管理機制的構(gòu)建

孫紅雁 王櫻樺 郭澤晉

（中國石油四川綿陽銷售分公司，四川 綿陽 621000）

油氣銷售企業(yè)信用標準化管理機制的構(gòu)建

孫紅雁 王櫻樺 郭澤晉

（中國石油四川綿陽銷售分公司，四川 綿陽 621000）

針對油氣企業(yè)開展信用銷售隨之帶來的資金風險及管理成本問題，闡述了油氣銷售企業(yè)的信用銷售存在的監(jiān)控不力、缺乏信用管理部門、信用管理有分歧、信用評價不規(guī)范及信用管理人員素質(zhì)不高等不足，結(jié)合油氣銷售企業(yè)自身經(jīng)營的特點，提出了構(gòu)建“5＋3”信用標準化管理體系，即建立包括資信調(diào)查、信用評估、債權(quán)保障、賬款清收及責任追究5個方面的信用管理流程體系和構(gòu)建信用管理部門、開發(fā)信用管理系統(tǒng)、提升信用管理人員素質(zhì)3方面的信用管理基礎(chǔ)保障措施。

油氣銷售企業(yè) 信用銷售 信用標準化管理 風險管理 機制構(gòu)建

0 引言

近年來，我國油氣銷售企業(yè)開始采用信用銷售來爭取市場份額。但是隨著信用銷售業(yè)務的常態(tài)化，隨之帶來的資金風險及管理成本也日益顯現(xiàn)，如何有效防范資金風險的同時又能提高效益，便顯得尤為重要。因此建立一套先進完善的信用管理體系，成為提高油氣銷售企業(yè)的信用風險控制能力、決定企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素，筆者就以油氣銷售企業(yè)信用標準化管理機制的構(gòu)建作探討分析。

1 油氣銷售企業(yè)信用銷售存在的風險與成本

信用銷售是企業(yè)通過分期付款、延期付款等方式向單位或個人銷售商品或服務的信用交易方式，是生產(chǎn)經(jīng)營者及消費者之間的直接信用。對于油氣銷售企業(yè)來說，一般都采用“先款后貨”或“現(xiàn)款交易”為主的銷售結(jié)算政策，以避免因賒銷而帶來的風險。然而，隨著油氣信用銷售的普遍化，其存在的資金風險及管理成本也日益顯現(xiàn)出來。

1）壞賬損失。信用銷售在交易過程中，由于交易一方存在不能履行承諾的可能，導致信用風險客觀存在，最終形成壞賬。以某油氣銷售公司為例，現(xiàn)在公司采用的信用銷售方式主要有定期結(jié)算和銀行承兌匯票兩種，按公司規(guī)定，實行定期結(jié)算的客戶必須經(jīng)上級批準，并簽定成品油氣定期結(jié)算協(xié)議，規(guī)定了結(jié)算額度及結(jié)算期限，一般時長在1～2個月，同時明確規(guī)定欠款不得跨年實施定期結(jié)算，按規(guī)定收取的承兌匯票承兌期限不超過3個月。雖然采用以上方式，將結(jié)算風險期控制在1～3個月，但企業(yè)仍然需要為這一時段內(nèi)可能發(fā)生的壞賬承擔相應風險，特別是一些定期結(jié)算單位的結(jié)算金額過大、承兌匯票難以辨認真假的信用銷售，一旦客戶未按合同約定支付貨款，較高的賒銷金額會一定程度上增大欠款回收的難度，最終給公司造成重大的財產(chǎn)損失。

2）信用管理成本。信用管理成本是企業(yè)為管理應收賬款而發(fā)生的支出，無論是采用定期結(jié)算還是銀行承兌匯票結(jié)算，都會相應承擔客戶的事前調(diào)查費用、事中管理費用和事后收帳費用。在信用銷售中，由于需要在前期對定期結(jié)算客戶的資信度進行調(diào)查，對匯票結(jié)算客戶提供的票據(jù)進行真假辨識，因而相應會產(chǎn)生調(diào)查費用和驗票手續(xù)費。而在信用結(jié)算過程中，公司也相應需要承擔郵寄費、匯票保管成本等管理費用，以及客戶無法履行承諾時的收賬費用。

3）稅款利息。油氣銷售后在確認銷售時已負有納稅義務，企業(yè)必須依法及時繳納相關(guān)稅費。但銷售油氣的款項卻未能及時收回，給油氣企業(yè)造成了

提前納稅的事實。因應收賬款的存在而發(fā)生提前納稅的稅款利息也是應收賬款的持有成本之一。

4）資金成本。由于信用銷售本身是一種臨時賒銷，賒銷產(chǎn)生的應收賬款不僅會給企業(yè)帶來不同程度的資金周轉(zhuǎn)的負擔，同時油氣企業(yè)必須承擔這部分賒銷占用資金的利息，以及為持續(xù)經(jīng)營企業(yè)需再次投入的籌資費用。

2 油氣銷售企業(yè)信用銷售存在的問題

2.1 信用銷售管理監(jiān)控不力

為了加強成品油氣銷售定期結(jié)算管理，防止給企業(yè)造成經(jīng)濟損失，公司出臺了專門的規(guī)定來規(guī)范油氣定期結(jié)算流程。但企業(yè)在操作過程中，往往會存在執(zhí)行偏差，比如客戶信用調(diào)查不夠嚴謹，沒有準確判斷客戶信用變化，客戶未按合同約定進行貨款結(jié)算，延期現(xiàn)象較為頻繁。另外，目前公司信用管理工作的重心主要集中在事后催收管理，由于沒有形成一套理性的、規(guī)范的制度和操作流程，事前風險防范及事中風險控制的意識也相對薄弱，因而會導致因執(zhí)行監(jiān)督不力，產(chǎn)生較大的資金風險。

2.2 缺乏獨立的信用管理部門

當前公司采取的是由業(yè)務和財務等相關(guān)部門共同控制信用銷售和應收賬款的模式，即業(yè)務部門提出申請，財務等相關(guān)職能部門審核，決定是否對客戶進行賒銷并承擔賬款催收工作。雖然財務、業(yè)務部門均重視企業(yè)的資金回籠，但財務部門主要負責賒銷的事后核查和監(jiān)控，而業(yè)務部門在考查客戶信用時，往往只是根據(jù)客戶背景、近期的交易狀況進行單方面判斷，而對客戶的財務狀況并不完全了解，由于在信用管理和風險控制上缺乏專業(yè)知識和經(jīng)驗，因此兩部門對信用風險的評估較為片面，無法對客戶的信用風險做出準確的判斷。

2.3 不同部門信用管理上存在分歧

由于企業(yè)的財務部門與營銷部門關(guān)注的側(cè)重點不同，在信用銷售的管理上時常出現(xiàn)分歧。營銷部門主要以擴大銷售為目的，為了實現(xiàn)銷售目標往往過分關(guān)注訂立銷售合同的重要性而忽視了對客戶資信度的評估，容易盲目相信客戶的還款能力。而財務部門關(guān)注的不僅是資金的安全回籠，還要尋求如何以最低的成本換取最大的收益，因此在對實行定期結(jié)算的客戶，往往要求客戶必須嚴格按合同要求兌付承諾，按時支付貨款，同時需要承擔到期無法支付的違約責任；而對收取的承兌匯票，則要求盡量是本地銀行出具、承兌期短、承兌背書人數(shù)量較少的匯票。但實際操作中，營銷部門往往以丟失客戶、影響公司銷售為由，未能嚴格執(zhí)行財務操作流程，導致資金風險的產(chǎn)生。

2.4 客戶資信調(diào)查及信用評價不規(guī)范

對于客戶的賒銷金額、賒銷時長的合理性，目前大多數(shù)油氣銷售企業(yè)只有一個宏觀的原則要求，而并沒有一個相對可行的、細致的、科學的標準和規(guī)范。有些單位在進行賒銷決策時，僅憑對客戶感性的認知，而不是依靠系統(tǒng)的資信調(diào)查和信用評價，這最終導致公司的損失，許多的機構(gòu)用戶沒有任何有價物作為信用保證。

2.5 缺乏專門訓練的信用管理人員

在企業(yè)內(nèi)部管理機制中，信用管理與市場營銷、財務管理相互交叉，缺一不可，這就要求信用管理人員掌握信用管理、財務、管理、法律、營銷等多方面的綜合知識。目前油氣銷售企業(yè)信用管理人員的總體素質(zhì)偏低，沒有很好地掌握或運用現(xiàn)代信用管理技術(shù)和方法，缺乏客戶資信方面的資料，對客戶的信用風險缺少評估和預測，缺少科學的決策依據(jù)。因此在信用銷售時，往往憑主觀判斷，而缺少對客戶的信用風險評估和預測的方法。

3 基于油氣銷售企業(yè)構(gòu)建信用標準化管理體系

3.1 理論基礎(chǔ)

構(gòu)建標準化管理體系的理論基礎(chǔ)是全程信用動態(tài)管理模式，是指要全面控制交易過程中的各個關(guān)鍵業(yè)務環(huán)節(jié)，從而達到控制客戶信用風險、迅速提高應收賬款回收率的目的。在實行全程信用動態(tài)管理模式時，應將信用管理過程與銷售過程有機結(jié)合起來，使全程信用管理貫穿于銷售過程的始終，其核心在于事前、事中、事后管理。

據(jù)統(tǒng)計，實施事前控制可以防止70%拖欠風險，實施事中控制可以避免35%的拖欠，實施事后控制可以挽回41%的拖欠損失，實施全面控制可以減少80%的呆壞賬?；谟蜌怃N售企業(yè)當前事前風險防范及事中風險控制相對薄弱的現(xiàn)實，企業(yè)的信

用銷售風險防范應向業(yè)務前端延伸（圖1），實現(xiàn)事前管理與事中管理的動態(tài)控制以及事后的補救措施。

圖1 全程信用動態(tài)管理模式圖

3.2 體系構(gòu)建

基于上述全程信用動態(tài)管理理論，在對油氣銷售企業(yè)當前信用管理現(xiàn)狀深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，有必要建立“5＋3”信用標準化管理體系，即建立包括資信調(diào)查、信用評估、債權(quán)保障、賬款清收及責任追究5個方面的信用管理流程體系，和構(gòu)建信用管理部門、開發(fā)信用管理系統(tǒng)、提升信用管理人員素質(zhì)3方面的信用管理基礎(chǔ)保障措施［1］。

1）資信調(diào)查。資信調(diào)查是降低企業(yè)信用風險的重要步驟。業(yè)務部門可通過實地調(diào)查、相關(guān)銀行調(diào)查等各種方式進行。在調(diào)查的基礎(chǔ)上，業(yè)務部門應指定專人負責客戶信息的集中管理，確定檔案的建立、維護和保密措施，并實時將客戶電子信息報送信用部門。應注意的是，資信調(diào)查是個動態(tài)的過程，因為客戶的信用是變化的。因此，在調(diào)查中絕不能一蹴而就，要特別注意客戶信用變化的征兆，如付款日期變更，現(xiàn)金支付突然變成了票據(jù)支付等。一旦發(fā)現(xiàn)不良苗頭，應該及時調(diào)整客戶的信用等級，避免造成壞賬損失。

2）信用評估。在信用評估中，關(guān)鍵是信用評估方法的選擇。信用分析方法有多種，根據(jù)油氣銷售企業(yè)實際，筆者認為宜采用“5C”分析法來對企業(yè)信用進行全方位分析。這里的“5C”分析法是通過對品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件5個因素進行的綜合性評估。

在上述分析的基礎(chǔ)上，可以將客戶按等級劃分，對各級別劃定相應的條件和優(yōu)惠:如AA級客戶可給予最高的信用額度，可在信用額度到期后申請一定時間的延期等；A級客戶的信用額度一般比AA級客戶小，信用期限也較AA級短；B級客戶的信用額度一般最小，信用要求也更高；C級及以下客戶一般不給予信用額度，見表1。

表1 客戶信用評價等級分類表

3）債權(quán)保障。債權(quán)保障側(cè)重于事中控制，意味著企業(yè)在擴大信用銷售的同時，應通過完善的授信審批程序，嚴格信用審批程序，使風險能夠得到有效控制。具體包括：①業(yè)務合同的管理方面，業(yè)務部門首先要審核相關(guān)合同的真實性，同時向信用部門查詢該客戶的信用狀況，如有信用逾期，則信用部門不予審批額度，并及時向財務部門、業(yè)務部門反映；②在業(yè)務開展前均須簽訂合同，并對合同資料進行集中統(tǒng)一管理。業(yè)務合同的簽訂，業(yè)務部門須報信用管理部門初審后，再報相關(guān)領(lǐng)導簽批。③信用部門應實時統(tǒng)計客戶信用使用狀況，對于有信用逾期現(xiàn)象的客戶，要根據(jù)信用逾期時間、合作情況等制作信用逾期統(tǒng)計表，并實時反映給業(yè)務部門；對于逾期金額、時間情況嚴重的客戶，則要及時向公司領(lǐng)導反映。對于信用部門提出警告的客戶，業(yè)務部門和財務部應積極配合，對該客戶的信用狀況進行重新核定。④對于新客戶或其他信譽不高、信用狀況有爭議的客戶，必須要求提供其相應的擔保，如保證、抵押、質(zhì)押、留置和訂金等，對特定的擔保物，必須向有關(guān)部門辦理登記后，合同才能生效。

4）賬款清收。油氣企業(yè)通常采用的收賬措施包括：①立即停止供貨、停止信用；②通過信函、電訊等方式進行催收，對于信用記錄一向正常的客戶，還可派人和客戶直接協(xié)商，達成諒解妥協(xié)；③請專業(yè)的收賬代理機構(gòu)催收賬款；④通過法律途徑解決。

企業(yè)無論采用何種方式進行催收，都會產(chǎn)生相關(guān)收賬費用，如通訊費、差旅費和訴訟費等。因此，企業(yè)要認真分析客戶拖欠或拒付賬款的原因，把握好尺度，防止政策過寬導致逾期未付的客戶繼續(xù)拖延或者是催收過急傷害無意拖欠客戶兩種情況的發(fā)生。

5）責任追究。要防止企業(yè)信用管理中各種風險，責任機制的建立必不可少。步驟為：①需明確信用管理責任人，實行“誰考察誰負責、誰報告誰負責”的考察報告責任認定制度，一旦信用風險產(chǎn)生，其信用管理部門必須根據(jù)風險產(chǎn)生的過程，承擔信用管理的相關(guān)責任。②實行“誰經(jīng)辦誰負責”的貨款清收責任制度，由具體經(jīng)辦人員負責信用款項的發(fā)放、管理和收回。如果造成風險和損失，根據(jù)損失大小由責任人實施賠償，不因人員崗位的變動而發(fā)生變化。③實行貨款“三級清收責任制”和“四層監(jiān)督制”。“三級清收責任制”是將清收責任人分為直接責任人、主要領(lǐng)導責任人和重要領(lǐng)導責任人3個層次，即直接負責經(jīng)辦該項銷售業(yè)務的經(jīng)辦人，主管該項業(yè)務的部門負責人，分管該項業(yè)務的副總經(jīng)理、總會計師；“四層監(jiān)督制”指將貨款清收監(jiān)督責任分至營銷部門監(jiān)督、信用部門監(jiān)督、財務部門監(jiān)督以及審計監(jiān)察部門監(jiān)督。

6）建立信用管理部門。信用管理部門在平衡財務部門和銷售部門的矛盾時會起到微妙的作用，可以客觀分析和判斷客戶的信用狀況，也能有效監(jiān)督和制約銷售部門的過度賒銷行為。為了加強管理，油氣銷售企業(yè)應成立獨立的信用管理部門。需特別要注意的是，由于信用管理部門的運作需要聯(lián)系財務部門、銷售部門等比較敏感的部門，因此得到各部門的支持顯得非常重要。因此，信用管理部門負責人必須在公司具有權(quán)威性，才能使相關(guān)部門在日常的工作中各司其職，密切配合，完成好各環(huán)節(jié)的監(jiān)督和控制管理工作，有效降低企業(yè)的信用風險［2-3］。

7）開發(fā)客戶信用管理系統(tǒng)。目前油氣銷售企業(yè)大多采用填列“客戶信息表”來收集客戶資料，并利用MDM數(shù)據(jù)平臺將客戶資料進行共享，其不足之處是對信用客戶缺少更為專業(yè)的管理，客戶信息存在不全、陳舊、零散等問題，尤其是缺少客戶的財務狀況，導致客戶信息管理不夠科學、規(guī)范，無法及時掌握客戶往年在公司的購銷信用記錄、客戶拖欠與追討情況等信息。

因此，開發(fā)一套完善的“客戶信用管理系統(tǒng)”，服務于信用管理工作是必要的。用信息化手段管理客戶，將外部客戶資料與內(nèi)部結(jié)算信息充分結(jié)合，融合ERP系統(tǒng)、財務系統(tǒng)、合同系統(tǒng)數(shù)據(jù)，將客戶回款的信息及時接軌，真正實現(xiàn)動態(tài)化管理，不僅為企業(yè)對客戶的信用政策、信用等級、信用額度提供有力依據(jù)，同時便于管理部門時時刻刻監(jiān)控資金回籠情況，降低壞賬機率。

8）提高信用管理人員素質(zhì)。由于信用銷售在一定程度上需要依靠客戶的自我約束來維系交易的最終完成，相應的信用風險管理則具有很強的專業(yè)性和技術(shù)性，因而必須加強對油氣銷售企業(yè)現(xiàn)行信用管理人員的培訓，提高其信用管理的能力和技巧，具備足夠的專業(yè)知識、技術(shù)方法和經(jīng)驗以勝任信用管理工作。

4 結(jié)束語

油氣銷售企業(yè)有必要正視自身開展信用銷售業(yè)務過程中存在的各種問題，將全程信用動態(tài)管理模式貫穿于銷售過程的始終，并探索建立“5＋3”信用標準化管理體系，切實將風險防范舉措向業(yè)務前端延伸，實現(xiàn)對油氣企業(yè)信用銷售管理的全方位控制。

［1］蔡磊，王鯖，陳靜，等.如何有效建立客戶信用評價體系［J］.電力信息化，2009（1）：35-37.

［2］黃時勉.企業(yè)如何提高信用管理能力［N］.中國企業(yè)報，2005-06-08（7）.

［3］郭若愚.企業(yè)信用管理及其研究［D］.北京：對外經(jīng)濟貿(mào)易大學，2005.

（編輯：蔣龍）

B

2095-1132（2014）04-0070-04

10.3969／j.issn.2095-1132.2014.04.020

修訂回稿日期：2014－05－08

孫紅雁（1969－），女，碩士，會計師，從事油氣銷售管理工作。E-mail：sun_hy@petrochina.com.cn。