易逝品供應鏈中的反向收益共享策略研究

宗 涵

（西南交通大學 交通運輸與物流學院，成都610031）

隨著科技的不斷進步和市場競爭愈演愈烈，一些科技含量高、富有時尚性的產(chǎn)品生命周期越來越短，產(chǎn)品更新速度也越來越快。這一系列的變化使企業(yè)面臨的市場不確定性越來越大，迫使零售商為規(guī)避產(chǎn)品價格下降的風險而減少訂購量。在這種動態(tài)的市場環(huán)境下，供應商常以價格保護契約或者收益共享契約來誘使零售商在銷售早期訂購較大批量的產(chǎn)品。Lee等人以家用電腦供應鏈為研究背景，針對一次和兩次訂購機會的情形，探討了在IT行業(yè)普遍存在的“價格保護”策略［1］。Liu等人在Lee的模型上進行了擴展，考慮了價格保護和回購的聯(lián)合契約［2］。張艷秋等考慮了帶固定訂購費用的價格保護契約協(xié)調問題［3］。李剛等人研究了市場中存在策略行為的消費者的情況，證明了價格保障承諾可以緩解策略型消費者的等待行為［4］。張喆等人指出選擇適當?shù)呐l(fā)價和價格補償因子，可以獲得渠道協(xié)調［5］。Taylor探討了價格保護、期中退貨及期末退貨等不同策略組合對供應鏈協(xié)調的影響［6］。對于收益共享契約的研究，Cachon等人以錄像租賃業(yè)為研究對象，考慮了單階段銷售的收益共享問題，研究表明，當零售商以批發(fā)價格支付供應商每一單位購買，再加上一定比例的零售商收入時，能夠很好地協(xié)調供應鏈［7］。Linh等人則考慮了兩階段銷售問題中如何設計收益共享契約以實現(xiàn)供應鏈協(xié)調的問題［8］。但這種契約卻存在一定的弊病，收益共享契約要求供應商以較低的批發(fā)價格向零售商供貨，作為回報，在銷售季節(jié)末，供應商分享零售商一定比例的產(chǎn)品銷售收入。在現(xiàn)實中，對于小型的零售商，他們往往以較低批發(fā)價格拿到產(chǎn)品后，卻不再與供應商分享自身銷售收入。而采取價格保護契約時，往往又會使零售商消極銷售。所以我們常常能觀察到的卻是相反的情況，供應商為了促進銷售，在產(chǎn)品價格下降時，會按零售商的銷售量給予零售商補貼，即在銷售末期，零售商按銷售量分享供應商一定比例的產(chǎn)品銷售收入。

本文將研究對象選定為手機或者服裝等帶有時尚特點的易逝性產(chǎn)品，這些商品的銷售往往是分階段進行的，且階段售價有逐漸下調的特性。零售商必須在銷售季節(jié)前一段時間訂購產(chǎn)品，供應商則按訂單投入生產(chǎn)，并保證在銷售季節(jié)開始前將產(chǎn)品交給零售商。供應商為了誘使零售商在銷售早期就訂購較大的批量，答應在銷售價格下降時，共享自己的利潤，按銷售量給予零售商返利。筆者主要以供應鏈一體化情形下和無契約分散決策下的最優(yōu)水平作為基準進行對比研究。

一、研究假設與符號說明

本文設置情形如下：市場中存在一個供應商和一個零售商，供應商首先確定契約參數(shù)，零售商在銷售季節(jié)來臨之前僅有一次訂貨機會，銷售分兩階段進行，第二階段商品銷售價格下跌。供應商提供反向收益共享以達到供應鏈協(xié)調和利潤最大化。符號說明如表1所示。

表1 符號說明

以ER，ES，ET分別表示零售商、供應商和供應鏈系統(tǒng)的期望利潤；上標C表示集成供應鏈系統(tǒng)，N表示分散式無協(xié)調供應鏈系統(tǒng)，R表示分散式有反向收益共享契約的供應鏈系統(tǒng)；下標1，2分別表示零售商銷售的第一階段和第二階段。

二、集中決策模型

首先考慮在沒有契約協(xié)調下的一體化的情形，即供應商擁有零售商的完全一體化的銷售渠道，此時w＝c。采用動態(tài)規(guī)劃中的逆序推理法求出系統(tǒng)在兩階段初的期望利潤分別為：

根據(jù)一階條件，一體化最優(yōu)訂購數(shù)量QC應滿足：

三、無契約分散決策模型

在沒有契約協(xié)調的情況下，此時由供應商決定批發(fā)價格，零售商決定采購數(shù)量。類似于一體化決策情形，沒有契約協(xié)調下零售商的期望利潤為：

同理，根據(jù)一階條件，分散決策下沒有契約協(xié)調情況下的零售商最優(yōu)訂購數(shù)量QN應滿足：

因為w＞c，且Fi（x）為單調遞增函數(shù)，所以QN＜QC，即沒有契約協(xié)調的情況下最優(yōu)訂購數(shù)量嚴格小于集中式系統(tǒng)的最優(yōu)訂購數(shù)量，供應鏈并未達到系統(tǒng)最優(yōu)。

四、反向收益共享契約

為了鼓勵零售商大量訂購，并促使零售商在商品價格下降后積極銷售，供應商承諾在商品價格下降后，將按零售商的銷售情況給予補貼，零售商不僅能獲得自己本身的銷售利潤，而且能從供應商處得到每銷售出一件商品額外的?p2返利，以緩解商品銷售價格下跌對零售商訂購行為的影響。普通的收益共享契約，零售商不僅在銷售開始前需要以批發(fā)價格在供應商處購買產(chǎn)品，而且在銷售期末還需將一定比例的銷售收益交付供應商；而反向收益共享契約是銷售期末供應商按一定比例返利給零售商。收益共享契約和反向收益共享契約中資金流動對比如表2所示。

表2 收益共享契約和反向收益共享契約中資金流動對比

反向收益共享契約協(xié)調形式如圖1所示。

圖1 反向收益共享模型下銷售模式示意圖

此時零售商在第二階段的利潤為：

根據(jù)一階條件，分散決策下有反向收益共享契約的零售商最優(yōu)訂購數(shù)量QR應滿足：

此時系統(tǒng)的整體利潤、零售商的利潤和供應商的利潤分別為：

由式（9）可以看出，在批發(fā)價格一定的情況下，此時實現(xiàn)系統(tǒng)最優(yōu)的方式只有一個。在這種情況下，雖然供應鏈利潤達到系統(tǒng)最優(yōu)水平，但卻無法使供應鏈達到協(xié)調，因為簽訂此種契約后，供應商的利益可能會低于自己的保留效益，導致此種契約的失效（后面將以算例形式表示）。事實上，供應商確定批發(fā)價格時，會考慮到各種因素。因為分擔了商品價格下降的風險，供應商往往會在銷售開始時提高批發(fā)價格。在現(xiàn)實社會中，我們常常能看到這種現(xiàn)象：零售商采用購買降價險等方式來規(guī)避風險。供應商會事先考慮提供何種批發(fā)價格和反向收益的契約參數(shù)，來達到供應鏈的協(xié)調。

五、應用實例分析

以某品牌手機為例，某公司N推出一款新手機A，并決定一年后在此手機的基礎上推出另一款更新?lián)Q代手機B。手機的生命周期大約兩年，按以往此品牌手機的歷史銷售情況可知，當更新?lián)Q代產(chǎn)品推出后，舊產(chǎn)品的市場價格將大幅度降低。為了簡化研究，不考慮在手機生命周期內的其他小幅度價格變動。因此設定手機A推出到手機B推出這一時間段構成手機A銷售的第一階段，手機B推出到手機A完全退出市場為手機A銷售的第二階段。此公司的某家重慶手機代理商M，根據(jù)以往此品牌手機的歷史銷售數(shù)據(jù)預測出手機 A兩階段的需求服從正態(tài)分布，x1～N（400，502），x2～N（200，302）。兩階段的其他相關參數(shù)為：p1＝3 000，p2＝1 000，w＝900，c＝600，g1＝100，g2＝60，h1＝60，h2＝30，v＝100。供應商N將決定以何種批發(fā)價格銷售給零售商，并以多大的反向收益共享比例給予零售商手機A降價后的銷售返利，代理商M將決定訂貨量為多少。因此，根據(jù)本文的求解方法，利用Matlab2012a編程計算出供應鏈在不同決策方式下的最優(yōu)契約參數(shù)、最優(yōu)訂購量、各方及系統(tǒng)利潤，見表3。

表3 不同決策方式下的最優(yōu)契約參數(shù)、最優(yōu)訂購量、各方及系統(tǒng)利潤

從表3中可以看出，無契約分散決策下銷售商決定的最優(yōu)訂購量為528件，供應鏈系統(tǒng)利潤995 100元，低于集中決策下的最優(yōu)水平（集中決策下最優(yōu)訂購量為585件，供應鏈利潤1 004 200元）。在批發(fā)價格一定的情況下，反向收益共享契約雖然使零售商的訂購量達到了集中決策下的最優(yōu)訂購量，但嚴重損害了供應商的利潤，供應商將不愿提供此種契約。但當供應商靈活地變動批發(fā)價格，與零售商共同分擔價格下降帶來的風險時，供應鏈不僅達到了系統(tǒng)最優(yōu)，同時也實現(xiàn)了協(xié)調。

將實行反向收益共享契約達到系統(tǒng)收益最優(yōu)情況下，零售商與供應商相對于批發(fā)價格變化用圖2表示。從圖2可以觀察到，隨著批發(fā)價格的升高，零售商的利潤呈現(xiàn)同一斜率直線上升。雖然反向收益比率?也與批發(fā)價格w正相關，但從圖2可以觀察到，批發(fā)價格w對利潤的分配相對于反向收益比率?更加顯著。細微的批發(fā)價格變化，將嚴重影響利潤的分配。

圖2 反向收益共享模型下供應商與零售商收益圖

六、結論

本文研究了動態(tài)市場環(huán)境下對手機或服裝等帶有時尚特點的易逝性商品的訂貨決策問題，建立了動態(tài)易逝品銷售商兩階段訂貨決策模型?？紤]了現(xiàn)實中存在的當商品價格下降，供應商給予零售商銷售補貼即共享其利潤的情形。得到了以下結論：（1）單純的反向收益共享契約不能有效地協(xié)調供應鏈，在激勵零售商多訂貨的同時將損害供應商的利益。（2）通過設置合理的批發(fā)價格和反向收益共享比例，供應鏈系統(tǒng)能實現(xiàn)完美協(xié)調。（3）反向收益共享契約第二階段的利潤流向是從供應商到零售商，這對大型供應商和小型零售商更可靠。（4）當供應商給予零售商的反向收益比率越高時，批發(fā)價格就會越高，供應商獲得的利潤越高；當供應商給予零售商反向收益比率越低時，批發(fā)價格就會越低，零售商獲得的利潤越高；供應商在給予零售商反向收益以刺激零售商提高訂貨量時，同時也會相應提高批發(fā)價格。

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