捆綁經(jīng)營(yíng)

秦延安

前幾年我開(kāi)書(shū)店，生意慘淡，最后以血本無(wú)歸的局面收?qǐng)觯瑹o(wú)奈地轉(zhuǎn)給一心想做生意、只有初中學(xué)歷的表弟。上周，我去看表弟，順便去書(shū)店轉(zhuǎn)悠，沒(méi)想到，表弟的生意特火，四十多平方米的店面堆滿了各種輔導(dǎo)書(shū)，門(mén)前購(gòu)書(shū)的隊(duì)伍排得老長(zhǎng)。表弟媳一邊忙著收錢(qián)一邊催著兩個(gè)店員加快速度給顧客取書(shū)，而表弟一邊裝書(shū)，一邊招呼門(mén)外的顧客：“不要著急，都能買(mǎi)到。”我趕緊上前去幫忙。直到三個(gè)小時(shí)后，才基本打發(fā)完顧客。

為了表示感謝，表弟請(qǐng)我到對(duì)面的咖啡店去喝咖啡。我詢問(wèn)表弟生意火爆的緣故。表弟喝了一口咖啡笑道：“表哥，論文化、講知識(shí)你是大學(xué)生，又是搞學(xué)問(wèn)的，比我在行，可是論做生意，和我比你就差遠(yuǎn)了。當(dāng)初你經(jīng)營(yíng)書(shū)店時(shí)，既賣工具書(shū)，又賣學(xué)生輔導(dǎo)書(shū)，為什么生意清淡？就因?yàn)槟愫陀脩魶](méi)有建立需求關(guān)系，僅靠散客，所以落得只好關(guān)門(mén)的下場(chǎng)。而我現(xiàn)在也賣這些書(shū)，但生意為什么這么火呢？因?yàn)槲覍?shí)行的是捆綁經(jīng)營(yíng)。咱這書(shū)店周圍十里之內(nèi)，有四所小學(xué)、兩所中學(xué)。你知道這是多大的資源？我的經(jīng)營(yíng)秘訣就是將學(xué)生需求和書(shū)店賣的書(shū)捆綁起來(lái)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地銷售?！?/p>

看我似懂非懂的樣子，表弟也不賣關(guān)子了：“我直接跟你說(shuō)吧，我就是疏通了這四所小學(xué)、兩所中學(xué)的任課老師，讓他們規(guī)定學(xué)生們都要買(mǎi)我這里的輔導(dǎo)書(shū)?！?/p>

我有些疑惑：“現(xiàn)在不是提倡減負(fù)，不讓給孩子加作業(yè)嗎？而且人家會(huì)到你這里來(lái)買(mǎi)嗎？”

表弟莞爾一笑：“這你就不懂了吧。正因?yàn)楝F(xiàn)在實(shí)行減負(fù)，不讓學(xué)校給學(xué)生統(tǒng)一買(mǎi)材料，我們才有做生意的機(jī)會(huì)。比如小學(xué)二年級(jí)，語(yǔ)文、數(shù)學(xué)加在一起，老師規(guī)定的這一套輔導(dǎo)書(shū)是八本，只有我這里全有。別的書(shū)店即使有也不全，所以只能來(lái)我這里買(mǎi)?！?/p>

“那家長(zhǎng)會(huì)買(mǎi)賬嗎？”

“這你放心。老師在家長(zhǎng)會(huì)上說(shuō)，雖然現(xiàn)在上邊要求減負(fù)，但是你減了，別人在學(xué)，你和別人就不在一個(gè)起跑線上了，時(shí)間長(zhǎng)了，你和別人的差距就會(huì)越來(lái)越大。而且僅靠書(shū)本知識(shí)是不夠的，還需要多做練習(xí)、多拓展，以后學(xué)生的作業(yè)都在這輔導(dǎo)書(shū)上。”表弟說(shuō)得眉飛色舞，“你不知道，老師在課堂上一說(shuō)，家長(zhǎng)們都很積極，詢問(wèn)在哪里可以買(mǎi)全，老師把我們店一推介，就都來(lái)我這店買(mǎi)了。而且這些輔導(dǎo)書(shū)上的作業(yè)，老師也不批閱，最后讓家長(zhǎng)簽字批改，即使上邊查起來(lái)，也與老師沒(méi)多大關(guān)系。當(dāng)然，老師不是白干的，每一位老師都有提成……”

我終于明白了表弟書(shū)店生意火爆的原因，但是我不知道，表弟的捆綁經(jīng)營(yíng)是捆綁了老師，還是老師捆綁了學(xué)生。

【原載2013年10月31日《西安晚報(bào)·市井》】

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