我武生物：神秘服務(wù)費(fèi)與股權(quán)生意經(jīng)

公司業(yè)績大幅增長背后，咨詢服務(wù)費(fèi)也呈幾何式增長，后者對前者的推動(dòng)作用耐人尋味

暫停一年有余的IPO即將重啟，于2012年6月份便已過會(huì)的我武生物也迎來上市曙光。

然而葛蘭素史克引發(fā)的醫(yī)藥賄賂丑聞讓普通民眾“談藥色變”。在葛蘭素史克的醫(yī)藥賄賂案中，通過學(xué)術(shù)推廣方式行賄是葛蘭素史克的通行做法。雖然在此次事件中，國內(nèi)藥企未被涉及，但此后，媒體對國內(nèi)藥企高昂“會(huì)議費(fèi)”的報(bào)道讓醫(yī)藥賄賂事件再次發(fā)酵，國內(nèi)大型藥企高達(dá)8%（占營收比例）的“會(huì)議費(fèi)”令普通民眾大呼不解。

此時(shí)，我武生物超過10%的“會(huì)議費(fèi)”勢必引起市場高度關(guān)注，而股權(quán)與訂單之間的隱秘鏈條也讓我武生物的特殊生意經(jīng)浮出水面。

高增長背后的灰色帶

我武生物主要從事舌下含服脫敏藥物的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。2009年～2011年?duì)I業(yè)收入年均復(fù)合增長率達(dá)66.08%，營收高增長背后另外一項(xiàng)數(shù)據(jù)的高增長更加有人關(guān)注，這項(xiàng)數(shù)據(jù)便是咨詢服務(wù)費(fèi)。

我武生物對此項(xiàng)數(shù)據(jù)的解釋為“前期公司舉辦的各種全國性、區(qū)域性和醫(yī)院學(xué)術(shù)研討會(huì)、學(xué)術(shù)年會(huì)、學(xué)術(shù)交流會(huì)等學(xué)術(shù)推廣會(huì)議均由公司自行舉辦；2010 年起，為使公司營銷人員能夠更加有效地進(jìn)行專業(yè)性的營銷推廣，公司采用由營銷團(tuán)隊(duì)組織策劃、組織實(shí)施與委托實(shí)施相結(jié)合的專業(yè)推廣模式”。

依據(jù)我武生物的解釋，以前的會(huì)務(wù)費(fèi)轉(zhuǎn)化為咨詢服務(wù)費(fèi)，但事實(shí)上，會(huì)務(wù)費(fèi)并沒有因此出現(xiàn)顯著變化。2009年～2011年，該公司會(huì)務(wù)費(fèi)分別為85.35萬元、56.14萬元、97.21萬元，同期的咨詢服務(wù)費(fèi)卻迅速上升，同期該項(xiàng)費(fèi)用分別為0萬元、745.76萬元、1200.51萬元。

咨詢服務(wù)費(fèi)實(shí)際上就是學(xué)術(shù)營銷。醫(yī)學(xué)界的學(xué)術(shù)營銷實(shí)際上是一個(gè)舶來品，國外醫(yī)學(xué)界的學(xué)術(shù)營銷，就是要以處方藥產(chǎn)品特性和臨床價(jià)值為核心，提煉富有競爭力的產(chǎn)品賣點(diǎn)，通過多渠道與目標(biāo)受眾溝通，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣銷售，并最終實(shí)現(xiàn)品牌忠誠的營銷模式。

但學(xué)術(shù)營銷引進(jìn)國內(nèi)以后，學(xué)術(shù)漸無，營銷的意味漸濃，最后演變?yōu)獒t(yī)藥公司支付給相關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)辦人員、醫(yī)生等公關(guān)費(fèi)用的重要方式。醫(yī)藥公司通過學(xué)術(shù)營銷形式將這種公關(guān)費(fèi)用成功漂白。

今年6月，公安機(jī)關(guān)對跨國制藥巨頭葛蘭素史克啟動(dòng)調(diào)查，該公司涉嫌偽造30億元人民幣的旅游和會(huì)議支出，而相關(guān)款項(xiàng)則被通過虛增會(huì)議規(guī)模等方式套取并用于商業(yè)賄賂，有些會(huì)議甚至都沒有實(shí)際舉行，有的贊助費(fèi)套現(xiàn)后，最終變成了回扣。

由于創(chuàng)業(yè)板對業(yè)績增長的嚴(yán)格要求，在上市前的關(guān)鍵兩年，我武生物的財(cái)報(bào)上突然多出高額咨詢服務(wù)費(fèi)，這些咨詢服務(wù)費(fèi)也隨之產(chǎn)生了不菲的業(yè)績。

我武生物的高增長與咨詢服務(wù)費(fèi)的高支出有著密不可分的關(guān)聯(lián)，我武生物在招股書中坦承，“建立了以學(xué)術(shù)推廣為主要模式的專業(yè)學(xué)術(shù)營銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員中90%左右擁有大專以上學(xué)歷”，與此相對應(yīng)的是“主要客戶對象的銷售額均保持增長，其原因主要系發(fā)行人藥品集中采購中中標(biāo)省、市的不斷增加以及加大了學(xué)術(shù)推廣的力度，銷售區(qū)域不斷擴(kuò)大”。

在央視曝光此類費(fèi)用內(nèi)幕后，相關(guān)藥企勢必會(huì)消減此項(xiàng)開支，記者從中華醫(yī)學(xué)會(huì)等學(xué)會(huì)的官網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)，目前學(xué)術(shù)活動(dòng)大幅減少，但對于習(xí)慣借學(xué)術(shù)來營銷的藥企來說，學(xué)術(shù)活動(dòng)的減少也意味著業(yè)務(wù)量的下滑。

股權(quán)與訂單的神秘鏈條

我武生物在重要合同欄里表示“2012年1月1日，公司與浙江湖州京華醫(yī)藥有限公司（下稱‘京華醫(yī)藥’）簽訂《我武科技年度銷售合同》，約定公司根據(jù)客戶訂單要求向其提供產(chǎn)品‘粉塵螨滴劑’（暢迪）1-5號，合同單價(jià)為雙方約定價(jià)格，合同有效期自2012年1月1日至2012年12月31日” 。

然而，京華醫(yī)藥與我武生物卻不僅僅是簡單的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。京華醫(yī)藥的實(shí)際控制人欽會(huì)明為我武生物的股東之一。

值得玩味的是，欽會(huì)明的入股時(shí)間與兩家企業(yè)合作時(shí)間的節(jié)點(diǎn)竟契合如此緊密。欽會(huì)明于2010年底入股我武生物，擔(dān)任我武生物市場顧問，持股0.28%；次年，京華醫(yī)藥一躍成為我武生物第七大客戶，年銷售額為382.6萬元，占當(dāng)年?duì)I業(yè)收入比例為3.71%。

而根據(jù)上述合同，我武生物對京華醫(yī)藥的銷售額呈遞增的趨勢。我武生物對于欽會(huì)明的入股解釋為“欽會(huì)明曾為公司提供業(yè)務(wù)及市場開拓咨詢，公司在增資擴(kuò)股時(shí)給予其投資機(jī)會(huì)，因其看好公司發(fā)展前景”。

實(shí)際上，我武生物的最主要產(chǎn)品“粉塵螨滴劑”屬于臨床產(chǎn)品，應(yīng)用于醫(yī)院和診所等機(jī)構(gòu)，對疾病進(jìn)行診斷和治療。因此，我武生物的最終客戶應(yīng)該是醫(yī)院或者診所等機(jī)構(gòu)，像京華醫(yī)藥這樣的醫(yī)藥代理商只是作為我武生物的渠道商存在。而據(jù)了解 ，“京華醫(yī)藥目前只代理了兩個(gè)抗組胺藥物‘左西’和‘非索’的配送。而‘暢迪’只是做醫(yī)院臨床的產(chǎn)品，京華醫(yī)藥僅在幫我武生物走渠道，并不做其代理或銷售?！?/p>

先入股再合作，讓股權(quán)與訂單之間有了密切的聯(lián)系。一般醫(yī)藥公司均設(shè)有大量的醫(yī)藥代表，我武生物也不例外。醫(yī)藥代表主要工作內(nèi)容是開拓與維護(hù)客戶，醫(yī)藥企業(yè)客戶分為渠道商和醫(yī)院及診所等最終客戶，醫(yī)藥代表需要不斷通過這些客戶關(guān)系增加藥品的銷量。對于重要客戶，當(dāng)醫(yī)藥代表個(gè)人力量不足以帶來合作關(guān)系時(shí)，公司就會(huì)利用公司層面的關(guān)系來促使合作達(dá)成，這其中便經(jīng)常混雜著各種利益交換，引發(fā)關(guān)聯(lián)交易等情況。

顯然，由于欽會(huì)明的入股，京華醫(yī)藥與我武生物已經(jīng)構(gòu)成了關(guān)聯(lián)方，關(guān)聯(lián)交易顯然會(huì)導(dǎo)致定價(jià)不公允、利益輸送等問題，從而損害公司及股東利益。