導購新玩法：服務品牌達人

一個是浙江大學元老級閃客、阿里系的技術(shù)專家，一個是關(guān)注服飾消費的媒體人。這已經(jīng)是孫穎和謝旭這對“創(chuàng)業(yè)夫妻檔”的第二個創(chuàng)業(yè)項目——愛圖購。

很多人會把愛圖購與美麗說、蘑菇街來做比較。美麗說與蘑菇街從淘寶C店導購做起，蘑菇街如今已經(jīng)轉(zhuǎn)向海外代購。而愛圖購專注于各種服飾品牌導購，對接天貓商城甚至品牌服飾獨立站。愛圖購以“品牌”為核心，幫那些喜愛購買品牌貨的姑娘們挑選ONLY、ZARA這些shopping mall中出現(xiàn)的品牌的新款，還會及時推送這些品牌在網(wǎng)上的折扣，以不同主題將各品牌的產(chǎn)品組合起來進行推薦。從這個角度看，愛圖購與美麗說、蘑菇街的市場完全不同。

導購生意，還有被忽略的機會？

技術(shù)男孫穎在浙大本科和研究生學的都是金融，但對技術(shù)很感興趣，他不僅擁有著名的個人Flash技術(shù)博客，所寫的《Flash AS3殿堂之路》一書被多次再版，同時譯為繁體版引入臺灣。

2008年，他作為技術(shù)專家被挖入淘寶，當時淘寶僅有1000多個人。直到2010年5月從中出來，他一直是淘寶開放平臺最早的PD、最初的18個產(chǎn)品經(jīng)理之一，那兩年積累了豐富的經(jīng)驗。

然后他和原先從事媒體工作的太太謝旭共同經(jīng)歷了第一次創(chuàng)業(yè)的艱辛，沒有引入任何投資，僅憑借專注和興趣，做成了9RIA.com（天地會），這是當時國內(nèi)最大的頁游開發(fā)者社區(qū)。由于其被騰訊、盛大等多家知名互聯(lián)網(wǎng)公司看好，最終以數(shù)千萬元人民幣賣給了搜狐暢游。第一次創(chuàng)業(yè)成功，讓他們的信心提升，這對夫妻檔把目光瞄準了互聯(lián)網(wǎng)女性導購平臺。

在做完游戲開發(fā)者社區(qū)之后，他們就想嘗試一個價值更大的、用戶更多的創(chuàng)業(yè)項目。第一個創(chuàng)業(yè)項目是孫穎一直專注的，而第二個創(chuàng)業(yè)項目的選擇，卻是太太謝旭一直所喜歡的。

2011年，他們殺入女性消費導購市場，此時美麗說、蘑菇街等已經(jīng)很有影響力了，市場壁壘開始出現(xiàn)。于是，他們最早做了一個圖文導購的網(wǎng)站叫圖圖購購。圖圖購購主攻服裝、鞋與包包的搭配，與現(xiàn)在的拖拉網(wǎng)有些相似。但當時賣的基本是淘寶C店的東西，這是由于市場主流仍然是中小商戶的C店，2011年時的天貓也還沒掀起來太大的風浪。

2011年后，新浪微博和SNS迅速發(fā)展，開始出現(xiàn)新的變化。他們新增了一個產(chǎn)品叫微博圖購，是一款最早關(guān)注手機端的市場導購產(chǎn)品，還被新浪微博授予“最具潛力電商獎”。孫穎告訴《創(chuàng)業(yè)邦》記者，當時下載量相當大，但是不掙錢。他發(fā)現(xiàn)這樣做下去不太對，賣的全部是C店的東西，而其他兩家（美麗說、蘑菇街）已經(jīng)做得比較好了，能留給他們的空間已經(jīng)很小。

孫穎和謝旭意識到，網(wǎng)購客單價的消費在走高，女性消費也越來越品牌化。以前在網(wǎng)上不是不想買，是買不到；現(xiàn)在網(wǎng)上有這么多品牌，感覺完全不同了。隨著市場大勢，面臨轉(zhuǎn)型的圖圖購購終于找準方向，推出自己的升級版——愛圖購。

愛圖購與美麗說、蘑菇街等有很大不同，不關(guān)注C店導購，只做品牌B店，客單價高，有購買力的女性是它瞄準的主力用戶。C店導購，講求的是幾十萬的小商家要把自己的商品傳上去，有序又不侵占用戶的眼球，更多是“發(fā)現(xiàn)”；而愛圖購服務的是女性所最喜歡的幾百個品牌。在品牌的導購上，愛圖購會把導購服務做深度挖掘，引導用戶去發(fā)現(xiàn)自己鐘愛的新品牌。每個品牌推出新品的速度快慢不一，比如韓都衣舍一天可能要推數(shù)十款新品，但是像ONLY、DESIR這樣的熱銷品牌一個季度也就數(shù)十款新品。他們認為，真正的難點是如何幫助女性用戶去發(fā)現(xiàn)這些新款、熱款，而不是將海量的商品直接推送給用戶。

尋找“品牌偏好人群”

市場的變化常常是悄然發(fā)生的。2010年，整個線上還沒有什么品牌，大多是由淘品牌成長起來的品牌。到2011年，已經(jīng)有很多傳統(tǒng)品牌商、線下品牌商推出專為線上打造的新品牌，傳統(tǒng)品牌開始關(guān)注線上，將原有銷售渠道往線上布局。直到2011年年底，相當多品牌商的線上銷售額開始反超，ONLY的線上銷售額已經(jīng)超過了上海600家商場的銷售總額。

而到了2012年，國際大牌們紛紛開始涌入國內(nèi)的線上渠道，ZARA是2012年年底開網(wǎng)上店的，謝旭發(fā)現(xiàn)，ZARA旗下品牌Bershka的天貓店即將開業(yè)，國外品牌GUESS也開始入駐線上。

他們慶幸當初選擇了“品牌”作為核心。孫穎從后臺數(shù)據(jù)觀察到，“品牌偏好人群”并非只是那些一線城市、有經(jīng)濟實力的女性用戶，二、三線城市的小白領(lǐng)也渴望接觸各種經(jīng)典品牌。他與謝旭交流過，結(jié)論是原本消費淘寶C店的用戶會慢慢建立品牌意識，遷移成為品牌擁護者。

這些女性消費者一旦發(fā)現(xiàn)并關(guān)注了鐘愛的新品牌，不僅愿意持續(xù)消費，而且很喜歡這個發(fā)現(xiàn)心愛品牌的過程。愛圖購的目的，就是幫助用戶找到適合她的興奮點和品牌。與此同時，品牌商也完成了一次新用戶的尋找過程，積累在愛圖購上的數(shù)據(jù)，對品牌商將產(chǎn)生很大價值。

然而，維護好這些有高消費力的品牌偏好人群，并非易事。為了使客單價的控制能適合品牌B店，愛圖購不得不放棄一批比較喜愛淘便宜貨的C店消費人群。隨之帶來的收獲是，品牌商家出手更闊綽、商業(yè)合作也更穩(wěn)定。當今年網(wǎng)上推出“626天貓年中大促”“828天貓新風尚”“99大聚惠”的時候，愛圖購就已經(jīng)能夠精準找到自己用戶的偏好，把大品牌們的瘋狂促銷信息準確地投遞給女性用戶。

目前CPS（按成交付費）傭金和聯(lián)運活動，是愛圖購目前最主要的盈利模式。品牌商家愿意按成交付費，側(cè)面說明了愛圖購所提供購買的轉(zhuǎn)化率和品牌曝光的價值，這也是目前成本最低、易被接受的付費模式。愛圖購還打算根據(jù)品牌的定位人群推出適合的活動，來主動吸引女性消費者。

最近，孫穎和謝旭花了不少精力在移動端應用上。在手機上，愛圖購將會有不同的展現(xiàn)形式。