通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及對(duì)策

【摘要】通信行業(yè)的發(fā)展壯大離不開通信行業(yè)的工作人員。這一行業(yè)的工作人員，其自身素質(zhì)要具備一定的通信知識(shí)，熱情的服務(wù)能力和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)熱愛(ài)。雖然越來(lái)越多的人們投入到通信行業(yè)中，可是也越來(lái)越多的人開始變換工作，從一家通信企業(yè)流轉(zhuǎn)到另一家企業(yè)，這種人才的流失對(duì)于通信企業(yè)來(lái)說(shuō)是產(chǎn)生巨大影響的。

【關(guān)鍵詞】通信；市場(chǎng)；銷售

引言

通信行業(yè)作為一種新型的，服務(wù)于人民大眾的行業(yè)，現(xiàn)在越來(lái)越多的滲透到我們的生活中。從老人到小孩，沒(méi)有哪一類人群沒(méi)有感受到過(guò)通信行業(yè)帶給人們的方便與愉快。通信行業(yè)發(fā)展至今，其發(fā)展的原因是多方面的。最重要的一點(diǎn)就是其銷售手段的不斷更新，更加人性化的服務(wù)和更加能滿足人們需要的功能，都是其發(fā)展壯大的原因。而這些方面的體現(xiàn)，正是由于擁有著良好的銷售策略，和通信企業(yè)員工的良好工作素質(zhì)。

一、培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)情感，壯大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

（一）通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，其員工變化量是很大的。但是，新進(jìn)員工和資歷老的員工對(duì)企業(yè)要求并不完全一樣，這就導(dǎo)致員工對(duì)崗業(yè)的忠誠(chéng)度有所不同。從最小的方面說(shuō)，通訊設(shè)施的發(fā)展就是令人嘆為觀止的。貝爾從發(fā)明電話的那天起，他應(yīng)該也沒(méi)有想到通信行業(yè)會(huì)如此的發(fā)展壯大。社會(huì)經(jīng)濟(jì)體制改革后，需要更多懂得服務(wù)，樂(lè)于為人們服務(wù)的人參與到此類行業(yè)中。服務(wù)行業(yè)的培訓(xùn)使得一批知識(shí)豐富，活力朝氣的年輕人更受服務(wù)行業(yè)接受，他們?cè)诖斯鈽s的崗位上發(fā)光發(fā)熱。無(wú)論是市場(chǎng)調(diào)研還是銷售渠道的拓展，他們都有自己最獨(dú)特的的方法和手段，都有自己專業(yè)的見(jiàn)解和能力。但是，這個(gè)時(shí)候，新老員工的更替會(huì)使一部分人被另一部分更有能力的人所取代。人才的流動(dòng)不僅僅使這個(gè)行業(yè)的人事關(guān)系發(fā)生變化，還可能由于人員的變動(dòng)，導(dǎo)致核心技術(shù)的外露和企業(yè)機(jī)密的泄露。但是正是這種新陳代謝的發(fā)展更替，才使得通信企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐年的提高增長(zhǎng)。雖然如此，通信企業(yè)市場(chǎng)占有率逐年增大，通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力也逐年提高，我們?nèi)匀恍枰吹椒睒s之后的缺陷和不足。雖然年輕員工有著一定的優(yōu)勢(shì)，但是因?yàn)槟挲g小，更容易被誘惑，這就使得他們不能長(zhǎng)期的在同一家企業(yè)工作。跳槽是服務(wù)行業(yè)最常見(jiàn)的人事變動(dòng)，能夠留住好的、有實(shí)力的員工，最好的辦法就是提高員工的待遇，同時(shí)，增強(qiáng)員工對(duì)本企業(yè)的熱愛(ài)情感，增強(qiáng)企業(yè)的文化氣息，培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的熱愛(ài)。

市場(chǎng)調(diào)研在營(yíng)銷中，就相當(dāng)于中醫(yī)的診斷一樣，中醫(yī)里，只有知道病人有了什么病，才能都對(duì)癥下藥。同樣，只有做好市場(chǎng)調(diào)研，知道市場(chǎng)需要什么，缺少什么，才能進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。調(diào)研之后，知道市場(chǎng)需要什么，就需要了解需要這些產(chǎn)品的客戶都有那些，針對(duì)不同的客戶生產(chǎn)不同類型的商品。成年人和少兒的眼光必然會(huì)有所差別，所以，針對(duì)不同的客戶，要有更加詳盡的客戶了解過(guò)程。了解客戶后，又需要挖掘銷售的渠道，鋪好路才能走的好。最后一點(diǎn)就是要吸引顧客，這時(shí)候就需要一些促銷的手段來(lái)滿足人們的好奇心和對(duì)這種產(chǎn)品的了解。而這些過(guò)程都需要員工的共同協(xié)作才能夠更好的完成。這時(shí)候，培養(yǎng)員工的合作意識(shí)和合作能力就成為工作能否保質(zhì)保量完成的先決條件了。

（二）是整個(gè)通信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)，不能很好地服務(wù)客戶，維護(hù)客戶，進(jìn)而發(fā)展客戶。受長(zhǎng)期壟斷行業(yè)的影響，通信企業(yè)在日常工作中，產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)普遍較差，我們注意到這樣一種現(xiàn)象：就是盡管通信企業(yè)的管理層表面上也重視產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷，但是他們的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)都不是很強(qiáng)，處于一線營(yíng)銷的員工雖然有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，但是普通員工和后臺(tái)的支撐部門的服務(wù)意識(shí)卻相對(duì)較弱，尤其突出表現(xiàn)在對(duì)待客戶投訴問(wèn)題上態(tài)度冷漠，不能正確處理客戶的投訴，甚至有的干脆對(duì)客戶的投訴和建議置之不理。

（三）是通信企業(yè)存在重技術(shù)輕管理，重自身發(fā)展輕服務(wù)客戶問(wèn)題。多年來(lái)，受傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)意識(shí)的多重因素影響，通信行業(yè)仍然依靠自身的壟斷地位，不從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度去考慮如何在將來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去占領(lǐng)更大市場(chǎng)，贏得更多客戶，而是滿足眼前的利益。在服務(wù)客戶方面，雖然口頭上也是將服務(wù)客戶放在首位，甚至可以說(shuō)將客戶奉為上帝，但事實(shí)上并非如此。

（四）是通信企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)不夠。在實(shí)際工作中，通信企業(yè)往往是在技術(shù)上要求員工掌握的多，而對(duì)員工營(yíng)銷、服務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)的較少，對(duì)管理層的培訓(xùn)較多，對(duì)廣大工作在生產(chǎn)一線的員工培訓(xùn)的較少。管理層往往是注重員工的書本學(xué)習(xí)而忽視他們的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)。

（五）是通信企業(yè)在績(jī)效考核方面也存在一些問(wèn)題。突出表現(xiàn)在管理層在對(duì)員工考核上存在一些誤區(qū)：往往只注重員工一時(shí)的工作業(yè)績(jī)，而忽視整個(gè)通信企業(yè)一個(gè)階段的整體業(yè)績(jī)，另一方面，表現(xiàn)在員工待遇上，也存在不公平、不合理的現(xiàn)象，直接影響到員工的滿意度。進(jìn)而影響到員工愛(ài)崗敬業(yè)、搞好市場(chǎng)營(yíng)銷的工作積極性，對(duì)整個(gè)通信企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展產(chǎn)生不利影響。

二、如何更好的開展產(chǎn)品銷售

沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，只有通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和分析之后得出的營(yíng)銷方案，才能夠更好的適應(yīng)市場(chǎng)變化，只有有計(jì)劃的營(yíng)銷策略才能夠在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中贏得利益，取得效益。而計(jì)劃營(yíng)銷，既能使購(gòu)買者更加充分的了解商家推廣的產(chǎn)品，也能夠使企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷計(jì)劃得到發(fā)展。雖然，這些步驟都是需要時(shí)間來(lái)完善的，但是，作為市場(chǎng)發(fā)展的價(jià)值規(guī)律，必然會(huì)按此進(jìn)行?，F(xiàn)在，列出如下建議：

首先，在企業(yè)廣泛開展宣傳活動(dòng)，號(hào)召員工增強(qiáng)凝聚力和向心力。我們都知道，作為任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)都可能定這樣或那樣的計(jì)劃，這樣或那樣的目標(biāo)，然而計(jì)劃也好、目標(biāo)也罷，最終還是要靠廣大員工齊心協(xié)力去完成，去實(shí)現(xiàn)，而非只要定好了企業(yè)的中長(zhǎng)期計(jì)劃、企業(yè)的遠(yuǎn)大目標(biāo)就可以高枕無(wú)憂慮了。通信企業(yè)亦不例外。通信企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理層制定的計(jì)劃和目標(biāo)，除了承載企業(yè)中廣泛開展宣傳活動(dòng)外，更重要的就是要千方百計(jì)增強(qiáng)員工的凝聚力和向心力，也就是通常大家所說(shuō)的共同價(jià)值觀。在此過(guò)程中，通信企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要將企業(yè)的目標(biāo)和計(jì)劃通過(guò)宣傳告訴每一位員工，讓廣大員工對(duì)計(jì)劃和目標(biāo)積極參與進(jìn)來(lái)，積極對(duì)計(jì)劃和目標(biāo)建言獻(xiàn)策。

其次，要下大力氣改變傳統(tǒng)管理模式，搞好企業(yè)內(nèi)部改革。當(dāng)今的中國(guó)通信企業(yè)再也不是過(guò)去“一家獨(dú)大”的局面了，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的逐步形成，通信企業(yè)也有了諸如聯(lián)通、移動(dòng)和電信等通信企業(yè)，這些通信企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)后，紛紛使出了自己的絕招，要么有好的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，要么以服務(wù)贏得客戶，整個(gè)通信行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。如果這個(gè)時(shí)候企業(yè)還抱著傳統(tǒng)的管理模式去管理企業(yè)，就會(huì)被市場(chǎng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)所淘汰，因此，通信企業(yè)到了非改革不可的時(shí)候了。面對(duì)這種局面，通信企業(yè)除了苦練內(nèi)功以外，更重要的要改革傳統(tǒng)的管理體制，首先，做為通信企業(yè)的管理層要深刻認(rèn)識(shí)到通信企業(yè)要發(fā)展，就要最大限度地去拓展市場(chǎng)，而要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就要依靠全體員工的一致努力，只有大大激發(fā)起員工市場(chǎng)營(yíng)銷的積極性，增強(qiáng)員工市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的緊迫感和危機(jī)感，才能為做好企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷奠定良好的基礎(chǔ)。其次，隨著通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，作為企業(yè)的管理者要積極適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，在心目中牢固樹立以“客戶為中心，以員工為中心”的管理理念。

再次，要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)員工實(shí)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合的方法。通信企業(yè)要想獲得長(zhǎng)久發(fā)展，一方面就要在企業(yè)內(nèi)部實(shí)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)企業(yè)的不同層次的人員實(shí)行不同的待遇，要積極鼓勵(lì)那些為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷做出貢獻(xiàn)的優(yōu)秀員工，淘汰那些只說(shuō)不做，或素質(zhì)低下，對(duì)企業(yè)發(fā)展起阻礙作用的員工，要在收入分配上拉大差距，要讓那些真正優(yōu)秀的員工得實(shí)惠，讓那些在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中做的不好的員工少收入，讓廣大員大看在眼里，記在心里。只有這樣，廣大員工才能在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中形成“比、學(xué)、趕、幫、超”的良好局面。另一方面，還要對(duì)不同的員工采取精神激勵(lì)措施，對(duì)于那些確實(shí)能干的一線員工，除了進(jìn)行物質(zhì)鼓勵(lì)外，更主要的還是要發(fā)揮他們的引領(lǐng)示范作用，教育不同的員工樹立市場(chǎng)營(yíng)銷的信心，堅(jiān)定他們做好工作的信心。

最后，國(guó)內(nèi)企業(yè)要想站穩(wěn)腳跟，甚至進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，更是需要樹立自己獨(dú)特的品牌和掌握核心高端的先進(jìn)技術(shù)。只有著眼于此，才能使我國(guó)的通信企業(yè)利于不敗之地。做好市場(chǎng)調(diào)研，整理好自己的銷售渠道，把目標(biāo)定位在更高更遠(yuǎn)的位置上。同時(shí)，創(chuàng)造本企業(yè)自己獨(dú)特的企業(yè)文化，用自己的文化區(qū)感染員工和消費(fèi)者。每個(gè)時(shí)代都有每個(gè)時(shí)代不同的主體，只有把握住當(dāng)代社會(huì)的主體，才能夠滿足這個(gè)時(shí)代的人們的不同需求。

結(jié)束語(yǔ)

企業(yè)的品牌戰(zhàn)略的打造需要一支強(qiáng)硬的服務(wù)隊(duì)伍來(lái)進(jìn)行創(chuàng)建和完善。企業(yè)的核心關(guān)鍵技術(shù)也需要一支技術(shù)過(guò)硬、專業(yè)能力強(qiáng)的員工來(lái)打造。只有員工能力提高，企業(yè)文化才能豐富，企業(yè)才能都更具競(jìng)爭(zhēng)力，才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中立于不敗之地。在對(duì)不同的員工進(jìn)行培訓(xùn)教育中，必須使其牢記企業(yè)文化，這樣，才能使企業(yè)更有凝聚力。為員工創(chuàng)造更好的工作環(huán)境，才能使員工有更大的干勁。為員工提供更好的福利待遇，員工才不會(huì)朝三暮四，才能夠?yàn)槠髽I(yè)更好地服務(wù)工作。