種業(yè)：圖強應(yīng)對銷售變局

前幾年，種業(yè)公司是面對縣級批發(fā)商放貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商從縣里拿貨。隨著市場競爭加劇渠道下沉，很多公司的銷售網(wǎng)絡(luò)逐漸下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直接給經(jīng)紀(jì)人放貨都很普遍。隨著競爭進一步加劇、利潤大幅下滑，越來越多縣級或鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商開始不從廠家進貨，取而代之的是自己灌包。這些自己灌包的經(jīng)營者很多達不到與基地制種大公司接觸的門檻，只能與小型公司或私繁者合作，這也是小型公司或者私繁者種子銷售情況良好的原因。而大中型公司銷售不景氣，庫存大，開始縮小制種面積；相反，小公司和私繁者擴大了制種面積，堂而皇之占據(jù)了制種基地。“大船掉頭難”，“小船”能否經(jīng)得起“風(fēng)浪”？

促銷手段乏力

近幾年種業(yè)市場競爭經(jīng)歷了幾個不同時期：2008-2009年，“先玉335”推廣勢頭火，期間主要競爭的是品種的優(yōu)勢；2010-2011年，品種同質(zhì)化愈演愈烈，競爭逐漸演變?yōu)樾麄鲬?zhàn)、促銷戰(zhàn)、概念戰(zhàn)；2012-2013年，競爭惡化，演變?yōu)閮r格戰(zhàn)、賒銷戰(zhàn)等惡性競爭。

經(jīng)歷近年來各種花樣促銷手段的狂轟濫炸，常規(guī)促銷方法對農(nóng)民的吸引力不再，多數(shù)經(jīng)營者只能給品種“換名”繼續(xù)忽悠。

經(jīng)營者求新而盲從

當(dāng)今新品種極度缺乏，經(jīng)營者們一邊“充饑”新審定的品種，一邊搜尋藥方治療“品種饑渴癥”，害怕錯過任何機會。一旦某區(qū)域或公司出現(xiàn)一個不錯的品種或組合，套號大軍就一窩蜂地尋找親本大量擴繁，大面積布點銷售。他們在盲目求新的同時，忽視了品種區(qū)域性和穩(wěn)定性，這兩大因素背后潛藏的巨大風(fēng)險讓人很是擔(dān)憂。

經(jīng)營者受嚴(yán)重沖擊

受低價沖擊，很多經(jīng)營門市由于客源流失銷量劇減，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營者受到的沖擊更加嚴(yán)重。思想落后者、傳統(tǒng)坐商、消息閉塞者陸續(xù)退出，部分經(jīng)營者處于邊緣狀態(tài)，留下來的經(jīng)營者很迷茫：退出吧不甘心，賒銷出去的賬還收不回；繼續(xù)干吧，如同雞肋，只好在恐慌中挺下去。

很多種子經(jīng)營者經(jīng)過前幾年的資金積累，意識到行業(yè)已進入持續(xù)低迷期，開始轉(zhuǎn)移資金，投資礦產(chǎn)、房地產(chǎn)等高利潤行業(yè)，準(zhǔn)備等待種子行業(yè)恢復(fù)正常，再重振江山。

外行加入新人崛起

云天化化肥、天豐化肥、紅嘴子集團等行業(yè)外資金流入種子行業(yè)，為低迷的種子行業(yè)注入了不少活力。他們憑借強大的資金和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，企圖分種業(yè)一杯羹。但是，由于缺乏操作經(jīng)驗，注定他們在大環(huán)境制約下不會太順利?！皝y世出英雄”，一批膽大、思路清晰、操作靈活的年輕經(jīng)營者露頭，一旦機會來臨，將會誕生一批種業(yè)中堅力量完成新老更替。

市場促銷投入減少

大型現(xiàn)場會少了，轉(zhuǎn)為小型現(xiàn)場會或者走村串戶式宣傳；贈送的禮品少了，轉(zhuǎn)為降價或“買×贈×”的變相降價。利潤大幅下滑，經(jīng)營者只能從減少固定投入、降低成本上來抵御風(fēng)險。部分經(jīng)營者前期投入太大，后期銷量與預(yù)期差距大，出現(xiàn)了負(fù)盈利。另有部分經(jīng)營者發(fā)掘不到品種賣點，減少投入或干脆不投入，銷量下滑，利潤下降后更舍不得投入。

改變才能發(fā)展

市場環(huán)境和競爭對手在改變，農(nóng)民的需求也發(fā)生變化，這些客觀現(xiàn)象是無法靠個人能力扭轉(zhuǎn)的。如果一味地抱怨市場環(huán)境不好，而不去改進自身，將會很快被淹沒在混亂的種業(yè)大潮之中。

5年前“先玉335”作為新品種剛推廣時，靠品種的優(yōu)勢進行競爭，經(jīng)營者很輕松獲得了利潤。隨著市場飽和、品種間優(yōu)勢逐漸縮小，靠品種的絕對優(yōu)勢來擴大市場的時代已經(jīng)過去。品種優(yōu)勢競爭轉(zhuǎn)向了營銷能力的競爭。因此，只有具有差異化眼光、經(jīng)營思路的經(jīng)營者，才能順利完成“后335時代”的蛻變。

打鐵還需自身硬

品種、社會關(guān)系、資金實力這些只是“招數(shù)”，種業(yè)競爭真正的“內(nèi)功”在于：超前的經(jīng)營思路、過硬的銷售團隊、牢固的銷售網(wǎng)絡(luò)、精細(xì)化的管理等。

有些人寄望于未來，暢想種業(yè)市場將會被凈化，隨著土地流轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)基因市場開放，會給種業(yè)市場帶來很多機遇。打鐵還需自身硬，苦修“內(nèi)功”做好準(zhǔn)備，方能迎接未來種業(yè)的美好時代。？笏