淺議縣級供電企業(yè)營銷策略

【摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革以及企業(yè)內(nèi)部改革的不斷深化，我國電力事業(yè)已由計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)迅速過渡，并進(jìn)入高速發(fā)展時期。根據(jù)電力市場競爭日趨激烈的新形勢下，本文通過對電力市場進(jìn)行分析研究，對電力營銷策略進(jìn)行了初探。

【關(guān)鍵詞】電力市場；電力營銷；策略

一、我國電力市場營銷現(xiàn)狀

1.服務(wù)質(zhì)量要求高。市場經(jīng)濟(jì)的核心是客戶至上，2008年由美國次貸危枧引發(fā)的金融危機(jī)導(dǎo)致了全球性經(jīng)濟(jì)滯漲，中國經(jīng)濟(jì)增長也受到阻礙。這客觀上推動了消費(fèi)者對電力營銷服務(wù)質(zhì)量的要求將越來越高。對供電企業(yè)來講，為客戶服務(wù)是供電企業(yè)員工的宗旨，要樹立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)贏得市場競爭優(yōu)勢。《電力法》頒布實(shí)施后，客戶對供用電雙方權(quán)利和義務(wù)的認(rèn)識越來越清楚，加之電力市場供需矛盾的轉(zhuǎn)變，客戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，對供電企業(yè)不規(guī)范現(xiàn)象的投訴有所增加。因此，供電企業(yè)必須依法經(jīng)營，規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)施新型營銷策略。

2.市場意識淡薄。供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是電力營銷，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求，電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得供電企業(yè)在市場競爭中處于劣勢，形成了電能需求量大但供應(yīng)不足以及供電企業(yè)銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場。因此，供電企業(yè)必須轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。

3.營銷管理結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化。目前，供電企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的服務(wù)體系不健全，主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)和監(jiān)督體系不明顯，功能發(fā)揮不完全。供電企業(yè)沒有及時調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)，很多供電企業(yè)沒能按照市場需求設(shè)置專門的營銷機(jī)構(gòu)，有些設(shè)立營銷機(jī)構(gòu)的供電企業(yè)也沒能將營銷機(jī)構(gòu)的職能轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、新技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)，以及用電咨洵和電費(fèi)電價等方面上來。隨著市場的逐步開放、電力監(jiān)管體制的深入執(zhí)行，以客戶需求為導(dǎo)向的市場營銷管理結(jié)構(gòu)將逐步形成。另外，完成整個電力營銷過程，經(jīng)手部門較多。內(nèi)部手續(xù)運(yùn)行較慢，流程復(fù)雜。以報裝接電為例，客戶申請大容量增容，要經(jīng)過申請、現(xiàn)場勘查、工程設(shè)計、施工和裝表接電等多個環(huán)節(jié)。這些都給客戶造成了很大的不便，勢必影響電力企業(yè)的增供擴(kuò)銷工作。

二、新型電力營銷策略的構(gòu)建

1.以環(huán)保、調(diào)整能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)為契機(jī)。電能是公認(rèn)的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴(yán)重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢。國電公司北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院副院長胡兆光在“2008年春季動經(jīng)論壇”上指出，我國電能占終端能源消費(fèi)的比重從1980年的6.88%提高到2006年的18.84%。在終端能源消費(fèi)領(lǐng)域，電能所占比重今后還將呈繼續(xù)擴(kuò)大之勢。因此，依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費(fèi)市場的占有率將為電力發(fā)展提供了機(jī)遇。

2.吸引大客戶的一對一營銷服務(wù)創(chuàng)新策略。目前針對大客戶的電力營銷沒有得到足夠的重視，很多大客戶在電力營銷中和一般客戶享有差不多的待遇，這種現(xiàn)狀無益于電力營銷服務(wù)的發(fā)展。因此有必要加強(qiáng)對大客戶的營銷服務(wù)。大客戶主要指的是用電量大的客戶，或中斷供電會造成安全、經(jīng)濟(jì)和政治影響的客戶，或有一定社會影響力的客戶，或體現(xiàn)公益服務(wù)的客戶。要收集和整理大客戶的相關(guān)資料，建立完整的客戶資料，并在電力公司內(nèi)部組建一個有效的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，開展與客戶互動的服務(wù)。針對大客戶，應(yīng)任命合適的客戶經(jīng)理，提供個性化的服務(wù)。如在電力服務(wù)方面，可以提供的服務(wù)項(xiàng)目有：在電力資源緊缺情況下，對大客戶實(shí)行個性化錯峰服務(wù)；優(yōu)化停電服務(wù)，提高大客戶的供電可靠性；定期向大客戶通報電網(wǎng)電力、電量平衡情況，協(xié)助大客戶提前做好用電安排；在營業(yè)服務(wù)方面，可以提供的服務(wù)有：實(shí)行大客戶包裝綠色通道服務(wù)，盡可能縮短大客戶報裝時間；在不違背電費(fèi)回收政策的前提下，設(shè)計符合大客戶資金周轉(zhuǎn)期的電費(fèi)繳交方案，如分期付款等。通過一對一營銷服務(wù)活動，可以提高客戶的滿意度，為電力營銷的后續(xù)開展提供有利的前提條件，同時也能促進(jìn)客戶用電管理水平的提高。

3.實(shí)施新型的價格策略。價格作為企業(yè)市場營銷組合中的最活躍因素，是電力市場營銷中的核心問題，但是電力商品的特殊性決定了電價是屬于國家管制價格，供電企業(yè)不具備電價制定自主權(quán)用好用活國家的電價政策，特別是要用足國家制訂的電價優(yōu)惠政策，以吸引更多的家庭和單位更多地使用電力。目前，供電企業(yè)對315kVA及以上的工業(yè)企業(yè)執(zhí)行的是兩部制電價政策。供電企業(yè)還可以運(yùn)用靈活的價格政策，爭取市場份額。在充分調(diào)查了解市場的前提下，建議物價部門對大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)電價方案、豐水期季節(jié)折扣電價等政策，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差，引導(dǎo)居民合理用電；對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負(fù)荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等。

4.提高服務(wù)質(zhì)量的營銷策略。客戶購買電能，一是購買商品，二是購買服務(wù)。在保證電力連續(xù)、安全、經(jīng)濟(jì)供應(yīng)的同時，建立健全電力營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)。售前。開展電力知識宣傳、用電普查，加強(qiáng)電力需求側(cè)管理，提高市場預(yù)測的及時性和準(zhǔn)確性。售中，營銷方式應(yīng)從“請進(jìn)來”變成“走出去”，人員要改變以往的“坐等上門”的工作作風(fēng)。主動找準(zhǔn)市場，為客戶服務(wù)。電力服務(wù)“一口徑”，從客戶洽談一直到裝表接電，由指定的供電營銷人員對口服務(wù)，進(jìn)行用電咨詢，聯(lián)系和協(xié)調(diào)供電各部門，減少客戶協(xié)調(diào)各部門產(chǎn)生的不便。售后服務(wù)方面，應(yīng)當(dāng)把電力設(shè)備的維護(hù)放在首位。加強(qiáng)對供電設(shè)備的運(yùn)行維護(hù)，提高巡查質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)故障及時處理，降低故障率；充分利用運(yùn)行缺陷軟件，提高運(yùn)行分析的準(zhǔn)確性，為設(shè)備改造提供可靠依據(jù)。也可利用供電部門專業(yè)技術(shù)力量，對大型電力客戶專有設(shè)備進(jìn)行免費(fèi)維護(hù)、定期檢查等，在保證其用電設(shè)備健康、良好的同時，又可促進(jìn)大型廠礦企業(yè)對用電設(shè)備的引進(jìn)和投入。目前已有很多供電企業(yè)開始注重電力的宣傳工作了。如利用“愛心活動”、“陽光熱線”等社會公益活動的載體，讓社會理解和支持供電企業(yè)，讓民眾了解有關(guān)安全用電、合法用電等方面的知識。

5.創(chuàng)新電力營銷的技術(shù)策略。全方位、高效率的用電營銷必須有完善的技術(shù)支持系統(tǒng)作保證。盡快建立和完善用電系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，對數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時分析和采集，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求。及時制定營銷手段及措施，這些具有管理、控制、查詢、監(jiān)督等功能的用電管理信息系統(tǒng)，必須融用電咨詢、緊急服務(wù)、報裝接電、投訴舉報、抄表收費(fèi)、事故查找定位、日常營銷、電費(fèi)管理和負(fù)荷變化等功能于一體，對電力市場營銷全過程實(shí)施網(wǎng)絡(luò)控制與管理，為電力營銷提供完善的技術(shù)支持，為客戶提供24h的周到服務(wù)，滿足客戶需求。

結(jié)論

綜上論述，盡管電力需求在不斷增加，但是已經(jīng)慢慢開始從賣方市場向買方市轉(zhuǎn)變。同時，從電力企業(yè)內(nèi)部來看，利用科技進(jìn)步將加快廠網(wǎng)分開、輸配分開和配售分開的步伐，促進(jìn)電力市場營銷方式和手段的變革也越來越重要。因此，供電企業(yè)應(yīng)切實(shí)加強(qiáng)管理，努力探索適應(yīng)自身發(fā)展的、立足當(dāng)?shù)氐?、有個性的營銷策略，以市場需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價廉的清潔能源，建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營、法制化管理，分層高效運(yùn)作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制，從而開創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。這樣才能帶動和刺激電力消費(fèi)的增長，實(shí)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。