高端理財(cái)：小廣告+路邊攤？

近日，時(shí)常可在地鐵站、路邊攤等場(chǎng)合看到不少第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)擺放的小廣告牌，其中所標(biāo)榜的理財(cái)產(chǎn)品期限從3～12個(gè)月不等，固定年收益率也是7%～11%不等，起售金額甚至降到了5萬(wàn)。

在上海浦東塘橋地鐵站附近，一家名為嘉銀財(cái)富的機(jī)構(gòu)亮出了“小額信托及房地產(chǎn)基金等理財(cái)產(chǎn)品年收益8%～14%（20萬(wàn)起投）”的廣告詞，其公司銷售員的名字與電話號(hào)碼也用超大號(hào)字體醒目“亮相”。

另一家第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)宸瀚財(cái)富，在其網(wǎng)站的廣告頁(yè)上也列出了“買(mǎi)信托產(chǎn)品，送iPad、iPhone”的誘惑，旁邊不忘注上熱線電話。

不僅如此，不少讀者還反映，類似的廣告已經(jīng)深入到小區(qū)的收件箱、道路兩旁的門(mén)店以及互聯(lián)網(wǎng)，其內(nèi)容五花八門(mén)，無(wú)外乎為各色理財(cái)產(chǎn)品（較多為私募性質(zhì)的金融理財(cái)產(chǎn)品）進(jìn)行變相叫賣(mài)，同時(shí)讓各種購(gòu)買(mǎi)熱線、銷售人員的聯(lián)系方式“登臺(tái)亮相”。其無(wú)孔不入的趨勢(shì)，讓理財(cái)受眾不再只是針對(duì)高凈值人士，而變?yōu)橛H民路線。

“我們小區(qū)大多都是普通家庭，經(jīng)?？梢钥吹胶褪盏竭@些小廣告?！币晃煌跸壬嬖V記者?！暗谌嚼碡?cái)機(jī)構(gòu)原來(lái)和我們不搭界的，門(mén)檻至少?gòu)?0萬(wàn)起，起點(diǎn)和服務(wù)都比較高端，現(xiàn)在卻像路邊攤一樣泛濫?！睆垥允且晃话最I(lǐng)，她也反映經(jīng)常收到類似郵件。最近還看到有私募地產(chǎn)基金的銷售信息，最低20萬(wàn)元起售。

理財(cái)市場(chǎng)怎么了？

渠道開(kāi)拓“饑不擇食”

林林總總的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)小廣告，逐漸打破了理財(cái)機(jī)構(gòu)“陽(yáng)春白雪”的形象，也充分暴露了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)已經(jīng)無(wú)法“淡定”，在渠道的開(kāi)拓中，不僅急躁，而且盲目。

啟元財(cái)富市場(chǎng)管理部的汪鵬分析稱：“這類機(jī)構(gòu)大多沒(méi)有專業(yè)知識(shí)和品牌效應(yīng)，而且他們也不打算建立自身的品牌，更不會(huì)珍惜機(jī)構(gòu)的品牌，對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的推介只能停留在‘打折促銷’的水平上，通過(guò)高收益產(chǎn)品和高返點(diǎn)模式吸引潛在投資者的注意。”

北京優(yōu)百財(cái)富投資管理咨詢有限公司的趙紫龍認(rèn)為，這種“原始”的吸引客戶的方式背后折射出在初級(jí)階段中，不少機(jī)構(gòu)處于艱難的生存階段?！按罅康牡谌嚼碡?cái)機(jī)構(gòu)缺乏長(zhǎng)期客戶，老客戶大多只是依靠部分產(chǎn)品維持溝通，而無(wú)法獲得持續(xù)的、理念上的認(rèn)可，在巨大的銷售壓力下只好大街小巷地開(kāi)發(fā)新客戶。”

目前大部分第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)只有銷售理財(cái)產(chǎn)品獲得傭金的盈利模式。這種模式看上去很美很賺錢(qián)，直接導(dǎo)致很多小機(jī)構(gòu)跟風(fēng)進(jìn)入該行業(yè)。“看到市場(chǎng)的先行者產(chǎn)生了財(cái)富效應(yīng)，后來(lái)者便紛紛加入，而自身既缺乏專業(yè)水平，又缺少長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶。在如此環(huán)境下為了生存，為了開(kāi)拓市場(chǎng)，出此下策一點(diǎn)也不奇怪?！蓖豉i如是說(shuō)。

“我們機(jī)構(gòu)剛成立不久，由于機(jī)構(gòu)小，也沒(méi)太大實(shí)力，所以只能‘普遍撒網(wǎng)、重點(diǎn)捕撈’，在人多的場(chǎng)合發(fā)放廣告，能撈到一個(gè)算一個(gè)?！币晃徊辉妇呙牡谌嚼碡?cái)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人無(wú)奈地說(shuō)，他們現(xiàn)在正處于瓶頸期。

不僅是機(jī)構(gòu)顯出了它的“浮躁”，一些迫于業(yè)績(jī)壓力的銷售員，在機(jī)構(gòu)并不知情的情況下自己制做廣告牌，擺出路邊攤招攬客戶。

“一些工作人員本身只拿著兩三千塊錢(qián)的薪資，他們不了解資產(chǎn)上百萬(wàn)千萬(wàn)的客戶會(huì)想些什么，會(huì)在什么地方出現(xiàn)?！宾沃劾碡?cái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)，CFPTM國(guó)際金融理財(cái)師（澳洲）夏文慶指出，問(wèn)題的關(guān)鍵在于一些小的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的員工根本不知道到哪里去找高端的理財(cái)客戶，因此才會(huì)采取走向大眾“搏概率”的方式。

“銷售員的收入主要來(lái)自于理財(cái)產(chǎn)品的傭金，理財(cái)產(chǎn)品不菲的銷售返傭背后是機(jī)構(gòu)和銷售人員的任務(wù)和指標(biāo)。在業(yè)務(wù)能力欠缺的情況下，為了提高業(yè)績(jī)和增加收入，用這種方式既能節(jié)約成本，又能‘守株待兔’，何樂(lè)而不為？”上述第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人如是說(shuō)。

誤導(dǎo)危害大

雖然廣告做到了“路邊攤”，口號(hào)也叫到了“送iPad”，但效果卻并不樂(lè)觀。

汪鵬認(rèn)為，理財(cái)小廣告等做法效果存疑，負(fù)面影響可能遠(yuǎn)大于眼前的利益，同時(shí)對(duì)客戶群體產(chǎn)生誤導(dǎo)?！皩?duì)金融產(chǎn)品不甚了解的客戶會(huì)認(rèn)為信托就是高門(mén)檻低風(fēng)險(xiǎn)的固定收益產(chǎn)品，拉高投資者對(duì)投資收益的預(yù)期，而忽視風(fēng)險(xiǎn)的存在?！?/p>

而這些小廣告所傳導(dǎo)出來(lái)的“高收益，零風(fēng)險(xiǎn)”的錯(cuò)誤理念，讓一些買(mǎi)到信托產(chǎn)品并嘗到甜頭的投資者趨之若鶩。“這種推介模式較容易吸引到該類投資者，但他們僅僅把推介機(jī)構(gòu)作為認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品的渠道。對(duì)合作的忠誠(chéng)度也無(wú)從談起?！?/p>

趙紫龍認(rèn)為，這些客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品背后的風(fēng)險(xiǎn)缺乏正確的認(rèn)識(shí)，最終只能以收益來(lái)比拼。

“他們押寶在‘剛性兌付上’，以產(chǎn)品高收益和銷售優(yōu)惠為導(dǎo)向?！?/p>

不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)壞了“一鍋湯”

“有些客戶到我們公司來(lái)的時(shí)候，動(dòng)不動(dòng)就拿那些小廣告吹噓的收益和我們的理財(cái)產(chǎn)品作比較。”一位第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)理財(cái)師趙可（化名）抱怨說(shuō)，這在很大程度上增加了溝通成本。

北京方鑫匯投資管理中心的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理趙鑫告訴記者，理財(cái)服務(wù)在產(chǎn)品上本來(lái)沒(méi)有“高低貴賤”之分，但由于目前第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)形成了以銷售為導(dǎo)向的風(fēng)氣，很容易出現(xiàn)產(chǎn)品上的分層。

“一旦形成全部以銷售為導(dǎo)向的風(fēng)氣，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的發(fā)展方向一定會(huì)步保險(xiǎn)行業(yè)的后塵。

目前一些小的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)幾乎已淪落成了“單一的借貸放貸，貴金屬交易，買(mǎi)賣(mài)保險(xiǎn)，信托有限合伙代銷”之流。

對(duì)于一些較為“成熟”的投資者來(lái)說(shuō)，大部分人對(duì)這種模式不太“感冒”?！八麄儠?huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行充分的了解，并結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)咨詢業(yè)內(nèi)人士來(lái)進(jìn)行比較。一旦發(fā)現(xiàn)不實(shí)宣傳，就會(huì)將這類機(jī)構(gòu)拒之門(mén)外。”汪鵬認(rèn)為，這類機(jī)構(gòu)將被越來(lái)越多的理性客戶列入“黑名單”?！巴平闄C(jī)構(gòu)的品牌無(wú)從建立，還會(huì)被貼上欺詐的標(biāo)簽。”

“我所住的小區(qū)經(jīng)?？吹竭@種廣告，但是哪有那么保險(xiǎn)的投資，我們大部分人還是不敢嘗試。”一位熱衷于理財(cái)?shù)母邇糁等耸糠Q，這反而讓他對(duì)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)有所懷疑?！凹僭捳f(shuō)得太真了?！?/p>

“第三方理財(cái)市場(chǎng)的前景很好，但是這樣兜售產(chǎn)品，很容易把朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)做成夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。”夏文慶表示。

對(duì)此，利得財(cái)富總裁夏劍佩坦言：“今年以來(lái)，整個(gè)金融行業(yè)都面臨著深刻的變局，互聯(lián)網(wǎng)金融方興未艾，利率改革不斷推進(jìn)，信托業(yè)規(guī)模邁入十萬(wàn)億，這意味著中小型第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)將逐步退出市場(chǎng)?！毙V告也或?qū)㈦S之逐步淡出人們的視野。