教育培訓(xùn)“新兵”手冊

中國教育市場容量非常大，因?yàn)槿丝诒热魏我粋€(gè)國家都多，隨便做一個(gè)領(lǐng)域都是好幾百億元的市場。此外，教育也是國計(jì)民生的消費(fèi)領(lǐng)域，每個(gè)家庭對教育的投入都是不遺余力的。我身邊很多有住房的朋友為了孩子上學(xué)寧愿去中關(guān)村租房子，生活方式也就發(fā)生天翻地覆的變化。隨著收入水平的不斷提高，老百姓對教育的投入越來越多，因?yàn)榇蠹叶家庾R到好的教育確實(shí)能奠定一個(gè)人的發(fā)展基礎(chǔ)，尤其在K12階段。

一、VC看什么？

資本市場對教育是很了解的。學(xué)大IPO去華爾街路演的時(shí)候，我們前三頁本來要講K12行業(yè)，很多外國聽眾說不用講了，因?yàn)樗麄兌挤浅６麄兏粗貏?chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目在市場里處于什么樣的地位和潛力。VC通常有以下三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)：

1、市場空間和潛力

創(chuàng)業(yè)者不能說自己涵蓋了全中國的教育，因?yàn)槟阒荒茉谝粋€(gè)領(lǐng)域里深耕細(xì)作。此外，創(chuàng)業(yè)者還要看這個(gè)市場的潛力有多大，比如2000年左右，IT培訓(xùn)是熱潮，那時(shí)你要做高端幼兒園可能就沒有市場。又比如學(xué)大面向的是中國兩億的中小學(xué)生，那么這個(gè)市場就很大。假使你的項(xiàng)目是面向有學(xué)習(xí)障礙的孩子，那市場就相對小。

所以，定位很重要，要考慮你的項(xiàng)目覆蓋了多少人群以及他們的需求是不是剛性的。

2、商業(yè)模式

一個(gè)創(chuàng)業(yè)者選擇的市場可能不錯(cuò)，但與其他競爭對手相比，有什么優(yōu)勢和獨(dú)特的地方？這個(gè)問題非常重要，學(xué)大會異軍突起很大部分原因是做了個(gè)性化的一對一服務(wù)，當(dāng)時(shí)市場上沒有這種模式。此外，瑞思學(xué)科英語牛就牛在創(chuàng)造了小學(xué)學(xué)科英語新品類，因?yàn)橹岸际巧賰哼€只是學(xué)習(xí)新概念英語和劍橋考級英語。

所以，準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，一定要考慮清楚有沒有商業(yè)模式創(chuàng)新，創(chuàng)新可不可持續(xù)，怎么能在競爭激烈的市場做大。

3、團(tuán)隊(duì)

當(dāng)你選擇好了商業(yè)模式的時(shí)候，有沒有能力去支撐它？尤其當(dāng)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大以后，你還能否駕馭得了？對VC來說，這個(gè)問題是最有挑戰(zhàn)的，因?yàn)閷θ说呐袛喾浅ｋy?，F(xiàn)在資本很喜歡有成功經(jīng)驗(yàn)的人，比如季琦、周鴻祎、李學(xué)凌和古永鏘，因?yàn)樗麄冎耙呀?jīng)成功做了一家公司，只要出來創(chuàng)業(yè)就能拿到投資。但草根創(chuàng)業(yè)找資本就相對難了。

學(xué)大也是草根創(chuàng)業(yè)出來的，2006年就開始找投資，因?yàn)槲覀兪腔ヂ?lián)網(wǎng)出身，知道一個(gè)企業(yè)要更好發(fā)展就要靠資本。但時(shí)機(jī)不好，學(xué)大名氣比較小，商業(yè)模式也不成熟。當(dāng)時(shí)我們在上海見投資人，對方說從來沒聽說過學(xué)大，還說等到上海所有家長都知道學(xué)大的時(shí)候再投資我們。我就想，到那時(shí)候?qū)W大未必就需要這筆投資了，不過提前去接觸VC也有一個(gè)好處—等到你所處的行業(yè)爆發(fā)時(shí)，你就會在他的視野里。

你很難對一個(gè)團(tuán)隊(duì)下判斷，因?yàn)榉浅２黄鹧鄣娜俗詈罂赡芎艹晒?，而看上去各方面很?yōu)秀的人卻會失敗。比如學(xué)大的投資人鼎暉所投的一個(gè)教育項(xiàng)目失敗了，該項(xiàng)目有兩個(gè)創(chuàng)始人，一個(gè)是斯坦福大學(xué)的畢業(yè)生，一個(gè)是新東方出來的高管。這兩個(gè)人肯定都挺優(yōu)秀的，但這個(gè)項(xiàng)目最后卻沒成功，中間的問題很難用一兩句話講清楚，這包括創(chuàng)始人的格局和性格等等因素。

總體來講，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者需要有能力和經(jīng)驗(yàn)證明自己，這樣才容易拿到錢。

二、創(chuàng)業(yè)者如何融資？

想清楚了前面三個(gè)問題，那怎么去找融資？

1、選定目標(biāo)

投資偏好。不要廣撒網(wǎng)找投資人，因?yàn)椴煌幕鹩胁煌顿Y偏好，有的比較喜歡教育行業(yè)，有的則更看好傳統(tǒng)行業(yè)。

青云創(chuàng)投偏好清潔技術(shù)，天圖資本偏愛消費(fèi)品，經(jīng)緯創(chuàng)投和盛大資本偏好移動互聯(lián)網(wǎng)，華軟投資看軟件產(chǎn)業(yè)，寬帶資本投通信及媒體行業(yè)，維梧生技創(chuàng)投關(guān)注生物醫(yī)療，阿里資本則專注于電子商務(wù)。

投資額度。有的基金不投太小的項(xiàng)目，比如1000萬美元以下的不投，因?yàn)樽约哄X太多了，如果項(xiàng)目太小太多的話，他管不過來。所以，你想融資1000萬美元就要去找華創(chuàng)資本這樣的VC，而不是找太平洋投資和KKR這樣的PE基金。

注：天使投資（Angel Capital）是自由投資者或非正式風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，對原創(chuàng)項(xiàng)目構(gòu)思或小型初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行的一次性的前期投資。創(chuàng)業(yè)投資（VC）是指專業(yè)投資者對新興的、有巨大競爭潛力的未上市創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)行的股權(quán)投資，以期分享其高成長帶來的長期資本增值。人民幣VC和美元VC的投資上限一般在5000萬美元左右。狹義的私募股權(quán)投資（PE）僅指對具有大量和穩(wěn)定現(xiàn)金流的成熟企業(yè)進(jìn)行的股權(quán)投資。

投資風(fēng)格。大概分為激進(jìn)型、保守型和甩手掌柜型。如果你只想要資金的話，就找甩手掌柜型。此外，有些基金會在一個(gè)領(lǐng)域投資兩家公司，因?yàn)樗氡苊獍央u蛋放在一個(gè)籃子的風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)業(yè)者要對這樣的基金避而遠(yuǎn)之。對基金來講，這種做法是一種風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)，但對創(chuàng)業(yè)者來講未必是件好事，因?yàn)槟愕挠?jì)劃和戰(zhàn)略也許就會被競爭對手掌握。

2、制定策略

朋友推薦。我覺得把商業(yè)計(jì)劃書發(fā)給投資人的做法很天真。有的創(chuàng)業(yè)者喜歡在微博上給投資人發(fā)私信，這根本沒用。你最好是進(jìn)到這個(gè)圈子，然后想辦法找朋友推薦，至少要有人幫你介紹。

融資顧問。融資顧問通常有很多基金渠道，能幫你找到最適合的基金，還會幫你包裝，包括商業(yè)模式上的優(yōu)化和財(cái)務(wù)模型的設(shè)計(jì)。當(dāng)然這種做法是有成本的，融資顧問所要的酬勞一般要占融資額的3%-5%。

天使先行。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該找一個(gè)有影響力的企業(yè)家成為自己的天使投資人，首先這是一種背書，另一方面，他會通過自己的人脈和關(guān)系把你推薦給下一輪基金。

—整理/i黑馬網(wǎng) 王根旺

微博互動

@在路上_e：

認(rèn)清投資者固然重要，但企業(yè)也不是什么階段都適合去融資。

@Stream-ZHL：

這篇微博我只想記住的就是～找投資要融入這個(gè)圈子，最好找一個(gè)有實(shí)力的介紹人。

@蔡猜：

前提是不要讓這個(gè)天使拿走你超過30%的股權(quán)！

@小獅子花花_：

容我目光短淺地說一句，創(chuàng)業(yè)不一定融資，融資也不一定要上市，做一個(gè)小而美的企業(yè)，人不多而精干，報(bào)酬還很豐厚也很不錯(cuò)。當(dāng)融入資本后，擴(kuò)張迅速而管理不夠精細(xì)，勞心而功半，利潤反而下降！