基于協(xié)同創(chuàng)新技能競賽的營銷專業(yè)渠道管理教學(xué)改革

【摘 要】協(xié)同創(chuàng)新技能競賽是推進(jìn)營銷專業(yè)渠道管理教學(xué)改革的新動力。以賽促教、以賽促學(xué)、以賽促改、以賽促訓(xùn)，協(xié)同創(chuàng)新技能競賽增強(qiáng)了學(xué)生的創(chuàng)新能力，提升了人才的培養(yǎng)質(zhì)量，促進(jìn)了“雙師型”隊(duì)伍的建設(shè)。

【關(guān)鍵詞】技能競賽 營銷 教學(xué)改革 渠道管理

渠道管理作為營銷的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，日益受到企業(yè)的重視。但是由于種種客觀條件的限制，營銷專業(yè)渠道管理的教學(xué)現(xiàn)狀不容樂觀。改革渠道管理教學(xué)，提高學(xué)生營銷管理的綜合能力，有助于增強(qiáng)學(xué)生在未來職場上的競爭力。

一、營銷專業(yè)渠道管理的教學(xué)現(xiàn)狀

1.教學(xué)內(nèi)容重復(fù)陳舊。學(xué)生在上渠道管理課之前，已經(jīng)學(xué)過市場營銷和零售管理等相關(guān)課程，這三門課程有些內(nèi)容重復(fù)，如果渠道管理教師教學(xué)生已經(jīng)學(xué)過的知識，就很難引起學(xué)生的興趣?？晒┙處熯x擇的渠道管理教材很少，大多內(nèi)容陳舊，也是學(xué)生厭學(xué)的原因之一。

2.教學(xué)方法墨守成規(guī)。多數(shù)教師講授渠道管理課時(shí)采用傳統(tǒng)的案例教學(xué)法，老師講、學(xué)生聽，理論脫離實(shí)踐。有些學(xué)生對這門課不夠重視，作業(yè)上網(wǎng)抄襲。老師要求學(xué)生分組共同完成某些任務(wù)，但往往只有少數(shù)學(xué)生認(rèn)真對待，多數(shù)學(xué)生敷衍了事。

3.實(shí)訓(xùn)效果不盡如人意。渠道管理課要取得良好的教學(xué)效果，關(guān)鍵在實(shí)訓(xùn)。然而多數(shù)高校缺乏渠道管理實(shí)訓(xùn)條件，即使有一些實(shí)訓(xùn)基地，也難以充分滿足學(xué)生在實(shí)踐中鍛煉能力的需要。

二、協(xié)同創(chuàng)新技能競賽

協(xié)同創(chuàng)新技能競賽給渠道管理教學(xué)改革帶來了新的契機(jī)。教育部政策法規(guī)司孫宵兵司長指出：“全國高校市場營銷大賽是‘四方聯(lián)動’協(xié)同創(chuàng)新的典范?！?012年第五屆全國高校市場營銷大賽由教育部考試中心、中國社會科學(xué)院中國市場學(xué)會主辦，杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司（以下簡稱娃哈哈公司）各省市分公司協(xié)辦，全國有三萬名大學(xué)生參賽。大賽要求參賽選手銷售娃哈哈產(chǎn)品，為其銷售的產(chǎn)品開展市場調(diào)研和營銷策劃。比賽成績?nèi)Q于產(chǎn)品銷量、《調(diào)研報(bào)告》和《策劃方案》的可行性以及答辯表現(xiàn)。我校營銷專業(yè)學(xué)生積極參加此次大賽，我在指導(dǎo)學(xué)生參賽的過程中改革渠道管理教學(xué)。

三、渠道管理理論教學(xué)改革

1.教學(xué)內(nèi)容的改革：過去渠道管理教學(xué)強(qiáng)調(diào)理論體系，為了面面俱到，只好將有限的課時(shí)平均分配到教材的各個(gè)章節(jié)中，結(jié)果每個(gè)知識點(diǎn)和案例都是泛泛而談。渠道管理的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，結(jié)合學(xué)生關(guān)注的熱點(diǎn)。學(xué)生參賽后，對娃哈哈的渠道管理方式產(chǎn)生了濃厚的興趣。我將娃哈哈的案例貫穿到渠道管理課程每個(gè)章節(jié)的教學(xué)內(nèi)容中。實(shí)踐證明，將一個(gè)企業(yè)成功的渠道管理經(jīng)驗(yàn)講深講透，比蜻蜓點(diǎn)水式教十個(gè)案例的效果要好得多。

2.教學(xué)方法的改革：我讓學(xué)生嘗試“研究式學(xué)習(xí)法”，鼓勵(lì)學(xué)生通過主動研究，解決參賽中遇到的問題。為了深入了解娃哈哈渠道管理的成功秘訣，學(xué)生去圖書館借閱、甚至自己出錢買《娃哈哈營銷革命》《非常營銷：娃哈哈中國最成功的實(shí)戰(zhàn)教案》。我采取“任務(wù)驅(qū)動式教學(xué)法”，將教學(xué)任務(wù)和比賽任務(wù)結(jié)合起來，使學(xué)生既有動力，又有壓力，激發(fā)了學(xué)生力爭上游的潛力。

四、渠道管理實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革

1.實(shí)訓(xùn)方式的改革：通過這次大賽，娃哈哈陽江分公司不僅成為我校實(shí)訓(xùn)基地，而且校企共同探索長期賽訓(xùn)結(jié)合的運(yùn)作方式。娃哈哈陽江分公司與我校合作舉辦陽江地區(qū)的比賽，學(xué)生以自愿的方式參賽。我校與娃哈哈陽江分公司約定，與比賽相關(guān)的銷售收入扣除成本，所有盈利歸學(xué)生。我和娃哈哈陽江分公司的營銷精英經(jīng)過多次磋商，結(jié)合渠道管理課程實(shí)訓(xùn)要求和娃哈哈公司營銷規(guī)程，合作制定了競賽規(guī)則和課程實(shí)訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，校企在營銷大賽中共同擔(dān)任督導(dǎo)和評委。這樣一方面保障了學(xué)生各方面的權(quán)益，一方面讓校企共管實(shí)訓(xùn)基地有章可循。無論學(xué)生是否參賽，凡是選擇在娃哈哈陽江分公司參加渠道管理實(shí)訓(xùn)的學(xué)生，企業(yè)導(dǎo)師都一視同仁，因此娃哈哈實(shí)訓(xùn)基地受到學(xué)生的歡迎。

2.考核標(biāo)準(zhǔn)的改革：我設(shè)計(jì)了《實(shí)踐總結(jié)鑒定表》，里面有《實(shí)踐指導(dǎo)老師鑒定》欄目，鑒定內(nèi)容包括多項(xiàng)指標(biāo)：出勤情況、溝通能力、創(chuàng)新能力、調(diào)研能力、銷售能力、策劃能力、團(tuán)隊(duì)精神等等。娃哈哈實(shí)訓(xùn)基地的企業(yè)導(dǎo)師根據(jù)上述指標(biāo)對學(xué)生的評分。我將此項(xiàng)評分作為我期末給學(xué)生評定總成績的一項(xiàng)指標(biāo)。

五、渠道管理教學(xué)改革效果

1.增強(qiáng)了學(xué)生的創(chuàng)新能力。比賽規(guī)定學(xué)生銷售產(chǎn)品時(shí)不可以與娃哈哈傳統(tǒng)的分銷渠道形成競爭，于是參賽學(xué)生發(fā)揚(yáng)創(chuàng)新精神，開拓團(tuán)購渠道，通過各種途徑，收集企事業(yè)單位通訊錄，尋找團(tuán)購客戶，利用各種機(jī)會，參加企事業(yè)單位活動，廣結(jié)人脈，得到了很多團(tuán)購訂單。學(xué)生既完成了實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、鞏固了基礎(chǔ)知識、提升了專業(yè)技能，又取得了良好的競賽成績，一舉多得。

2.促進(jìn)了“雙師型”隊(duì)伍的建設(shè)。教師深入企業(yè)，和行業(yè)專家一起分析公司的渠道環(huán)境，對企業(yè)的渠道管理提出建議，和企業(yè)的基層營銷工作人員一起探討渠道策略執(zhí)行的效果和改進(jìn)措施。教師了解到企業(yè)對人才能力的新需求，找到了教學(xué)改革新方向，將營銷理論靈活運(yùn)用在企業(yè)實(shí)踐中，為教學(xué)積累了鮮活的案例。

3.提升了人才培養(yǎng)的質(zhì)量。參賽師生與行業(yè)專家、一線銷售人員齊心協(xié)力，找到了很多解決渠道管理難題的新思路和新方法。通過技能競賽，協(xié)同創(chuàng)新的理念得到了貫徹落實(shí)。通過實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革，企業(yè)需要學(xué)生具備的多種技能得到了鍛煉提升。通過協(xié)同創(chuàng)新技能競賽，學(xué)生了解到市場新動態(tài)，更新了知識體系，增強(qiáng)了實(shí)踐能力。2012年我指導(dǎo)教改班級學(xué)生在第五屆全國高校市場營銷大賽中獲得了全國總決賽一等獎(jiǎng)，有三個(gè)團(tuán)隊(duì)獲得廣東省賽區(qū)二等獎(jiǎng)和三等獎(jiǎng)。