平臺造夢：秦海峰和他的二維碼

在很多個靜謐的深夜，秦海峰穿著夾板拖走出家門。涼涼的小風(fēng)吹著，他抽上一根煙，看煙頭明滅不定，內(nèi)心也躁動不已。

七年前，自詡“中國的比爾·蓋茨”，覺得全世界都在自己懷中的秦海峰創(chuàng)業(yè)失敗，軟件開發(fā)夢破滅。他沒能擁有全世界，兜里只剩一萬塊錢。

即使只有一萬塊錢也要自己當(dāng)老板的秦海峰后來成為上?？旖莅b制品有限公司總經(jīng)理，他的企業(yè)主營服裝吊牌標(biāo)簽生產(chǎn)。這算是秦海峰的二次創(chuàng)業(yè)。

過去的一年里，我和秦海峰見過三面。每一回，他都說自己最近又瘦了。秦老兄再次開始折騰，他沖勁十足，“我要做二維碼，如果成功，移動互聯(lián)產(chǎn)業(yè)史上能有我一筆”。

這其實就是一個心有不甘的老男孩的追夢故事。從軟件開發(fā)到傳統(tǒng)的印刷制造業(yè)，再到新興的二維碼、移動互聯(lián)產(chǎn)業(yè)，如果把這些看似毫無關(guān)聯(lián)的行業(yè)串起來，秦海峰能成為他最想成為的那個自己嗎？

一個叫“51315”的二維碼平臺

懷揣著僅有的一萬塊錢，秦海峰曾經(jīng)思考如何咸魚翻身。他對于商業(yè)最基本的信條是這樣的：要永遠(yuǎn)知道客戶最缺什么、最痛苦什么，并用自己最擅長的方式去解決；盡量在別人做不了的事情上多花時間、多花功夫。

他憑此獲得了二次創(chuàng)業(yè)的成功：秦海峰熟悉服裝行業(yè)，知道服裝吊牌標(biāo)簽上的各項數(shù)據(jù)分析處理在印刷前比較費事，在印刷中又容易出錯。于是，他利用自己IT技術(shù)方面的優(yōu)勢，開發(fā)了自動排版、數(shù)據(jù)邏輯檢測等小軟件應(yīng)用于吊牌標(biāo)簽生產(chǎn)，因而深得客戶的歡心，把印刷生意做得很有特色。

現(xiàn)在，秦海峰新的創(chuàng)業(yè)沖動依然來自那些雖然廣受關(guān)注，但實際并沒有得到很好滿足的客戶需求。比如許多名優(yōu)產(chǎn)品在市場上被假冒、被山寨，而使用最普遍的物理印刷防偽并不絕對可靠，再高超的視覺防偽標(biāo)識同樣可以被仿造；很多行業(yè)面臨產(chǎn)品庫存積壓難題，服裝業(yè)尤甚；品牌商們經(jīng)常抱怨巨額廣告費投入打了水漂，收效不佳。

“最好能把我在軟件和印刷方面的積累全部調(diào)動起來，用我擅長的東西去更好地解決這些問題?！鼻睾７逑?。

一年的時間里，他拿出了“51315”二維碼軟件。秦海峰選了一個和目前大多數(shù)二維碼公司有差異的方式，他不走純互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的路子。

秦海峰右手舉著手機，左手捏著幾枚標(biāo)簽樣品，這是一款他自己研發(fā)設(shè)計、由15道精密印刷工藝生產(chǎn)而成的雙聯(lián)二維碼標(biāo)簽。軟件與標(biāo)簽、線上與線下的結(jié)合，決定了秦海峰后來在方案推廣和盈利模式設(shè)計上的另辟蹊徑。

“51315”，從名稱上看，這套方案最初從防偽的角度切入?！跋M者拿起商品上的雙聯(lián)標(biāo)簽，掃描第一層上的二維碼，可以讀取商品成份、制造地、生產(chǎn)日期等基本信息，剝開標(biāo)簽，掃描底層二維碼，則正式鏈入‘51315’平臺”，秦海峰簡單介紹，“通過‘51315’，消費者讀取到一串?dāng)?shù)字信息，這相當(dāng)于每個商品唯一的身份證號。如果這串?dāng)?shù)字不在制造商授權(quán)范圍內(nèi)，或者這串?dāng)?shù)字被反復(fù)讀取，商品都非真”。

防偽方案在設(shè)計過程中會比上述更復(fù)雜一些，需要設(shè)置參數(shù)模型排除干擾因素。“這種基于二維碼應(yīng)用的邏輯防偽，比視覺防偽更嚴(yán)密、更精確，”秦海峰說。更重要的是，二維碼邏輯防偽能有效地追蹤、打擊造假行為，秦海峰自信這能打中客戶心里的那個點?！?1315”會記錄備案那些掃描、讀取過二維碼的手機數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)跟蹤，追溯假貨來源。

似乎每一個互聯(lián)網(wǎng)人心里都有一個平臺夢，秦海峰要做的也是平臺?！?1315”的功能被逐步多元化。

“你錢包里有沒有各種VIP會員卡、優(yōu)惠卡、代金券？”秦海峰問。他把這些應(yīng)用都搬到了“51315”。用戶掃描商品二維碼，進(jìn)入“51315”平臺，立即注冊成為該品牌商的VIP。每一次有效掃描后，用戶也能獲得電子代金券，并可馬上進(jìn)入商家的網(wǎng)絡(luò)官方旗艦店購物消費，這些電子代金券還能在商家的線下實體店使用。

“印發(fā)代金券、會員卡是商家經(jīng)常用的營銷手段，用二維碼去顛覆代金券傳統(tǒng)的制作和發(fā)放方式，好處顯而易見”，秦海峰說，“對于消費者，電子代金券更易保存，使用更方便；對于商家，電子代金券的制作和投放成本更低。我們還設(shè)計了一些方案，讓消費者與商家互動，有償?shù)孬@得一些代金券，從心理學(xué)的角度看，這么做可以提高代金券的有效使用率。比如消費者可以在‘51315’平臺上的商家聯(lián)盟中搜索自己想要的代金券，但他必須點播一段推送的廣告視頻，或者填寫一份調(diào)查問卷等才能得到這些代金券。這樣得到的代金券被隨意丟棄的可能性會降低很多”。

“51315”平臺由防偽向營銷延伸，秦海峰甚至還特別針對服裝業(yè)添加了一款虛擬試衣的小應(yīng)用。用戶掃描二維碼，進(jìn)入“51315”的虛擬試衣界面，輸入三圍數(shù)字，系統(tǒng)會生成相匹配的虛擬立體人形模特，試衣就可以開始啦。如果試穿滿意，用戶可以直接網(wǎng)購，也可以去線下實體店購買。

秦海峰覺得平臺上能做的事情真的不少，隨著后臺數(shù)據(jù)庫的建立、積累、完善，“51315”會是一個非常好的精準(zhǔn)廣告投放平臺。

他一點也不擔(dān)心平臺的建設(shè)，因為技術(shù)通路實在是太多了，他的難題不在這。

免費仍是王道

沒有龐大的用戶基數(shù)，一切平臺都將成泡影。

“消費者憑什么會在手機里安裝我的‘51315’軟件？客戶憑什么接受我的二維碼防偽營銷方案？”這兩大問題久久困擾秦海峰。如果不能在短期內(nèi)迅速搶占平臺用戶，秦海峰的所有美妙設(shè)想都終究只是空中樓閣，這讓他焦慮。

秦海峰嘗試設(shè)計過很多方案，想要針對終端消費者進(jìn)行軟件推廣，卻始終沒有下定決心，“這就是個燒錢的活，投入難以估算，我真的沒把握”。

他決定借助外力，放開二維碼掃描入口，“目前做二維碼軟件的公司很多，我會選擇一些合作伙伴”。秦海峰已經(jīng)與我查查信息技術(shù)（上海）有限公司達(dá)成合作，后者的用戶群規(guī)模上億。根據(jù)協(xié)議，用戶使用“我查查”軟件掃描二維碼，也可以直接進(jìn)入“51315”平臺?！拔也椴椤边€將為“51315”做鏈接推廣。秦海峰還在和奇虎360、騰訊微信接觸、談判，希望能達(dá)成合作，“微信的用戶群在向5億突進(jìn)，很強大，‘51315’的一些功能是它目前平臺上沒有的。與360的合作，除了推廣之外，最主要的還是想鞏固‘51315’的平臺安全”。

“只要各項合作順利，我就不必再花太多精力單獨推廣‘51315’軟件?！鼻睾７逭f。

一方面解決線上入口問題，另一方面，秦海峰也拿著二維碼標(biāo)簽去說服他的客戶。如果從一個印刷企業(yè)老板的常規(guī)思維出發(fā)，他應(yīng)該這樣說，“這不是一枚普通的標(biāo)簽，它添加了可以防偽、精準(zhǔn)營銷的二維碼應(yīng)用，能帶來更多附加價值，所以它的價格要比普通標(biāo)簽高一些”。

然而，秦海峰準(zhǔn)備的是一套天上掉下大餡餅的說辭，“這是一枚功能強大的二維碼標(biāo)簽，可以防偽打假，可以做廣告營銷，最重要的是，它免費給你用”！

最開始，就連自己公司的員工都不能理解秦海峰這種倒貼錢的行為，秦海峰卻異常堅持對客戶免費的原則，但他有一個附加條件：客戶在為自己的產(chǎn)品做品牌推廣時，要順便為“51315”軟件平臺做推廣。

“我相信，免費之后，品牌客戶們會主動來找我談合作，這種結(jié)果比我去爭那一點點微薄的、通過印刷生產(chǎn)加工得到的利潤要更有價值?！边@是很高明的以退為進(jìn)。

現(xiàn)在身為印刷企業(yè)老板的秦海峰不怎么想靠印刷賺錢了，但他的“51315”平臺需要賺錢。到底怎么讓平臺盈利？秦海峰反復(fù)拷問自己。

“在你還沒有賺到錢時，我問你要一塊錢；當(dāng)我?guī)湍阗嵙?00元之后，我問你要10元。你愿意給我1塊還是10塊？”秦海峰出了道選擇題。

應(yīng)該都選后者吧。秦海峰遵循這種普遍心理來設(shè)計平臺盈利模式。他把二維碼標(biāo)簽免費提供給客戶，但客戶通過二維碼標(biāo)簽獲得利潤后，他要求適當(dāng)分享。

說到底，秦海峰的收益最終來自終端消費者。當(dāng)消費者掃描二維碼，進(jìn)行防偽驗證查詢；當(dāng)消費者使用電子代金券；當(dāng)消費者在平臺讀取廣告，與商家互動……秦海峰就能賺錢了。

“我會和客戶充分協(xié)商，這些收益是很容易清晰核定、量化的?！彼f。

不懼巨頭

對于所有涉足二維碼領(lǐng)域的人來說，這都是一個搏未來的地方。

一方面，關(guān)于二維碼兩三年內(nèi)產(chǎn)業(yè)規(guī)模將突破千億元的喧鬧之聲不止。

另一方面，二維碼成高危行業(yè)，小公司紛紛出局的新聞頻頻出現(xiàn)。馬化騰對“未來二維碼也將成為移動互聯(lián)網(wǎng)重要入口”的表態(tài)，騰訊等大公司的參與角逐讓創(chuàng)業(yè)者們嗅到危險的氣息。

大公司通吃的時代，小企業(yè)的機會已經(jīng)不多了。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)巨無霸不放過任何一個機會無限擴(kuò)張地圖時，夾縫明顯變小。在這樣的互聯(lián)網(wǎng)江湖，秦海峰就是一個籍籍無名的小人物，經(jīng)營著一家小企業(yè)，而且是一家傳統(tǒng)的印刷制造加工企業(yè)。

“強者愈強，弱者不被同情，很殘酷，但我還是要沖一沖。”秦海峰很淡定。在他看來，移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)格局未定，雖然巨頭均已加入，但王者并未誕生。“我開始做二維碼，很少有人想到我會把它做成一個這樣的大平臺。在誰都能看明白、看透徹的地方，是不存在機會的。我喜歡在那些別人看不出來、想不清楚的地方尋找突破口?！鼻睾７逭f。

騰訊是讓人敬畏的對手，秦海峰更希望它是合作伙伴。如果單論線上實力，秦海峰不是攻不可破的，但他把線下的部分納入商業(yè)模式。二維碼、移動互聯(lián)、免費這些新概念嫁接到傳統(tǒng)的加工制造業(yè)，必定會生出不一樣的種子。大公司通常不喜歡拖著線下的尾巴，這里面也許就有小企業(yè)的機會。巨頭不是萬能的，要打中它不擅長的地方。

秦海峰說自己不是一個人在戰(zhàn)斗，他正努力和印刷企業(yè)同行建立伙伴關(guān)系。古老而傳統(tǒng)的印刷行業(yè)，本就身陷微利競爭的泥沼，比以往任何時候都更迫切地需要新的刺激。

“坦白講，印刷兄弟企業(yè)會是我的依靠?！?1315’平臺一旦獲得認(rèn)可，它所帶動的二維碼標(biāo)簽生產(chǎn)將是爆發(fā)式的，我一家企業(yè)不可能全部消化掉。另一方面，我想和包裝標(biāo)簽印企同行分享二維碼方案，把它們的盈利點從制造加工向附加值更高的方向引導(dǎo)?！鼻睾７逭f。如果撬動成功，他也許會成為另一個規(guī)則的改寫者。

秦海峰自認(rèn)用擅長的方式在做獨特的事情，他找到了夾縫，并且具備核心競爭力，不太容易被復(fù)制。

“品牌客戶不會不買我的賬”，對此，秦海峰還是很有信心。免費是頗為誘人的籌碼，而且在經(jīng)濟(jì)不景氣周期，客戶也很著急，也更希望通過新的模式做出一些改變，秦海峰的方案無疑讓他們與終端的關(guān)系更加密切。

秦海峰擔(dān)心的是消費者會不會買賬。二維碼產(chǎn)業(yè)鏈真正成熟了嗎？人們的掃碼習(xí)慣培養(yǎng)起來了嗎？這些都還充滿著不確定性。

“‘51315’平臺只有真正發(fā)揮了作用，我才能賺錢?！鼻睾７搴苊靼住Ｒ苍S，盈利點是5%的掃碼率，他需要熬過從零到五這段時期。免費是平臺推廣的殺手锏，是盈利模式的創(chuàng)新點，但它也是風(fēng)險的來源，客戶的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到秦海峰身上。成敗皆因蕭何，商業(yè)就是這樣。