靈北制藥的“長(zhǎng)征路”

比起輝瑞、禮來(lái)等巨頭，丹麥靈北制藥（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“靈北”）在中國(guó)行走的步伐要慢幾拍。近日，這位全球制藥前50強(qiáng)、中樞神經(jīng)制藥領(lǐng)域的冠軍才在天津建立了其亞洲地區(qū)的首個(gè)生產(chǎn)工廠。去年其在上海成立了研發(fā)中心。

不過(guò)，靈北的產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)已有16年之久。早在1996年，靈北的首個(gè)抗抑郁藥黛力新（Deanxit，氟哌噻噸美利曲辛片）已在中國(guó)上市。

跨國(guó)藥企在中國(guó)設(shè)立研發(fā)中心，建工廠，這早已不是什么新鮮事。但對(duì)靈北來(lái)說(shuō)，意義重大：“這是靈北在全球業(yè)務(wù)擴(kuò)張的一個(gè)里程碑，也是靈北在中國(guó)開(kāi)始萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步”。靈北全球成品部副總裁Bo Hilligsoe如是說(shuō)。

這意味著，靈北將開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)力，與眾多同樣在中樞神經(jīng)制藥領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者們一決高下。于是，素來(lái)以合作推廣產(chǎn)品方式的靈北將逐漸建立起自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而提供更加本土化和更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

自建銷(xiāo)售隊(duì)伍

此前，神經(jīng)性藥物的主要消費(fèi)市場(chǎng)為北美和歐洲，其消費(fèi)者占世界總消費(fèi)量的81%，所以靈北在其他地區(qū)的業(yè)務(wù)量（包括中國(guó)）并不大。而現(xiàn)在，幾乎所有的跨國(guó)藥企都對(duì)中國(guó)市場(chǎng)垂涎三尺。

據(jù)IMS預(yù)測(cè)：2012年中國(guó)中樞神經(jīng)類(lèi)疾病市場(chǎng)規(guī)模將超230億元，到2020年甚至?xí)^(guò)1000億元。截至今年6月，中國(guó)中樞神經(jīng)市場(chǎng)與去年同比增長(zhǎng)約30%，并持續(xù)保持高速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)高于國(guó)際市場(chǎng)。

與之對(duì)應(yīng)的，則是愈發(fā)激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。在治療抑郁癥產(chǎn)品上，靈北首先面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是葛蘭素史克、禮來(lái)等國(guó)際巨頭。

目前，靈北在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有4個(gè)產(chǎn)品在銷(xiāo)售中：黛力新、喜普妙（Cipramil，氫溴酸西酞普蘭片）、來(lái)士普（Lexapro，草酸艾斯西酞普蘭）、易倍申（Ebixa，鹽酸美金剛片）。前三個(gè)產(chǎn)品均屬于抗抑郁藥品。IMS數(shù)據(jù)顯示，在同類(lèi)品種中，相較仿制藥而言，禮來(lái)的百憂解市場(chǎng)份額可達(dá)85%，欣百達(dá)為76%，葛蘭素史克的賽樂(lè)特（鹽酸帕羅西?。?1%，而喜普妙和來(lái)士普同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率均為60%左右。

易倍申（鹽酸美金剛片）則是治療中重度至重度阿爾茨海默型癡呆新藥，2006年開(kāi)始在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售，該產(chǎn)品最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則是日本衛(wèi)材制藥的安理申（鹽酸多奈哌齊片）。作為該疾病領(lǐng)域最早進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品，安理申已進(jìn)入醫(yī)保目錄，其在該治療領(lǐng)域市場(chǎng)占有率已達(dá)48%。

“敵人”還遠(yuǎn)不止此。靈北目前在國(guó)內(nèi)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品專(zhuān)利已紛紛過(guò)期，多個(gè)仿制藥廠家也紛紛加入這一利潤(rùn)頗豐的產(chǎn)品領(lǐng)域，近年來(lái)一些中成藥在治療抑郁方面也逐漸獲得市場(chǎng)以及消費(fèi)者的認(rèn)可。為了分得更大的市場(chǎng)蛋糕，靈北自建銷(xiāo)售隊(duì)伍勢(shì)在必行。

“我們自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠很好地與醫(yī)生、醫(yī)院進(jìn)行溝通，通過(guò)各種反饋直接了解到我們產(chǎn)品的性能和不足之處，以改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、提升服務(wù)水平?！膘`北中國(guó)大陸和香港地區(qū)的總裁兼總經(jīng)理Herman Santoni告訴記者。在過(guò)去的3～4年時(shí)間里，靈北一直在不斷擴(kuò)充其銷(xiāo)售隊(duì)伍，當(dāng)前，其自建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)已逾100人，這一數(shù)字還將隨著更多新產(chǎn)品的引進(jìn)而不斷增加。

據(jù)了解，靈北近50%收入來(lái)自合作產(chǎn)品。其與其他公司的合作方式靈活多變：從大學(xué)合作研究新產(chǎn)品到上市產(chǎn)品的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，從當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)協(xié)議到全球的許可協(xié)議。比如與武田在日本和美國(guó)合作研發(fā)及銷(xiāo)售靈北生產(chǎn)線中的情緒及焦慮障礙藥，與美國(guó)默克簽訂合約，靈北在美國(guó)、中國(guó)、日本之外享有Sycrest（治療精神分裂癥和躁狂癥新藥）專(zhuān)營(yíng)權(quán)。

類(lèi)似的合作方式靈北在中國(guó)也一直有所嘗試。黛力新由深圳康哲藥業(yè)獲得進(jìn)口許可進(jìn)行市場(chǎng)推廣，去年銷(xiāo)售額為0.67億美元。喜普妙于2003年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，由西安楊森負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣；2005年進(jìn)入中國(guó)的來(lái)士普是喜普妙的升級(jí)版，副作用更小，同樣由西安楊森負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣工作，自去年開(kāi)始來(lái)士普由西安楊森和靈北雙方進(jìn)行合作推廣。

也因此，即便是未來(lái)靈北逐漸建立起自己的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品推廣隊(duì)伍，與國(guó)內(nèi)公司的合作仍將繼續(xù)保持。Herman道出了繼續(xù)維持合作關(guān)系的兩大原因：第一，中國(guó)市場(chǎng)非常大，靈北需要合作伙伴來(lái)幫助覆蓋更廣泛的市場(chǎng)；第二，中國(guó)市場(chǎng)非常復(fù)雜，每個(gè)地區(qū)情況都各不相同，靈北需要借助合作伙伴的力量來(lái)更快速地進(jìn)入市場(chǎng)。

3～5個(gè)全新產(chǎn)品上市

接下來(lái)，靈北將從兩大方面進(jìn)行國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的布局。首先，加快新產(chǎn)品的引進(jìn)步伐。未來(lái)2～3年，靈北在中國(guó)推出的新產(chǎn)品主要涵蓋以下三個(gè)方面：治療帕金森綜合征的藥物、治療抑郁和精神類(lèi)相關(guān)的藥物、治療酗酒和酒精依賴的藥物。

特別需要注意的是，未來(lái)靈北將要上市的3～5個(gè)新藥都是全新的產(chǎn)品?！斑@些產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始在中國(guó)以外的其他市場(chǎng)做一些臨床的實(shí)驗(yàn)，預(yù)計(jì)在明年或者后年將會(huì)進(jìn)入各個(gè)不同國(guó)家?！盚erman介紹說(shuō)。

其次，加大對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的投入力度。尤其在精神類(lèi)疾病方面，“當(dāng)前中國(guó)有7～8千萬(wàn)的抑郁癥患者，但是每10個(gè)患者當(dāng)中可能只有一個(gè)得到診斷和治療，這個(gè)比例非常低?！痹斐傻途驮\率的原因有兩方面：一是人們對(duì)于此類(lèi)疾病的認(rèn)知度不足，很多人并不認(rèn)為“這是一種病”；二是患病人群普遍存在羞恥感不愿意主動(dòng)尋醫(yī)問(wèn)藥。上述情況在神經(jīng)類(lèi)疾病領(lǐng)域也同樣存在，比如阿爾茨海默癥的就診率約為30%。

基于此，靈北將進(jìn)一步加強(qiáng)與醫(yī)生、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和看護(hù)人員的溝通和合作。2008年，靈北學(xué)院（靈北學(xué)院是由靈北公司創(chuàng)立，專(zhuān)注于中樞神經(jīng)系統(tǒng)疾病繼續(xù)教育的非商業(yè)性學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)）在中國(guó)啟動(dòng)中樞神經(jīng)系統(tǒng)疾病繼續(xù)教育課程，課程涉及癡呆及老年抑郁、焦慮障礙、精神分裂癥等。參與學(xué)員均為來(lái)自全國(guó)各大醫(yī)院的精神/神經(jīng)科醫(yī)師。今年7月份，由靈北學(xué)院（中國(guó)）、世界精神病學(xué)協(xié)會(huì)（World Psychiatry Association，WPA）聯(lián)合主辦的“WPA—靈北學(xué)院中國(guó)抑郁教育項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)”在北京舉行，旨在提高中國(guó)地區(qū)患者和醫(yī)師對(duì)抑郁癥專(zhuān)業(yè)知識(shí)的識(shí)別，改善中國(guó)地區(qū)抑郁癥診療現(xiàn)狀。

這其實(shí)是一個(gè)很好地了解中國(guó)市場(chǎng)，特別是了解中國(guó)醫(yī)生的方法，而這點(diǎn)在中樞神經(jīng)用藥領(lǐng)域至關(guān)重要。很簡(jiǎn)單的一個(gè)例子，綜合醫(yī)院的相關(guān)科室醫(yī)生與專(zhuān)科醫(yī)院的醫(yī)生，在對(duì)疾病的認(rèn)知程度上、產(chǎn)品的理解程度上、以及所接收的病人的需求上，都有著很大的不同。

與眾多跨國(guó)藥企一樣，靈北也很看重在中國(guó)本地化生產(chǎn)的低成本。天津工廠正式投入生產(chǎn)后，第一個(gè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是“易倍申”。今年8月份該廠已經(jīng)獲得相關(guān)的藥品生產(chǎn)許可證，并計(jì)劃于明年2～3季度完成中國(guó)GMP申請(qǐng)。而且，隨著該廠生產(chǎn)能力的不斷提升，相關(guān)產(chǎn)品也可能出口到亞太其他的市場(chǎng)。

不僅如此，靈北在上海成立的研發(fā)中心也將服務(wù)全球市場(chǎng)?！拔覀兿Ｍ虾５难邪l(fā)中心不僅是為中國(guó)的市場(chǎng)做研發(fā)，甚至研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品也能夠推出成為全球化的產(chǎn)品。”

Herman非常自信地表示，隨著不斷在中國(guó)引進(jìn)和上市的新藥，靈北將會(huì)成為整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)制藥公司里增長(zhǎng)最快的企業(yè)之一?！拔覀冾A(yù)計(jì)明年靈北在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額將會(huì)以超過(guò)市場(chǎng)平均增速的2～ 3倍（市場(chǎng)的平均增幅大概是20%左右）的速度來(lái)增長(zhǎng)。2015年，我們將成為國(guó)內(nèi)中樞神經(jīng)用藥領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者?！?/p>