央企平臺(tái)上的工商協(xié)同

華潤醫(yī)藥是個(gè)龐大的家族，既有醫(yī)藥制造工業(yè)，又有醫(yī)藥流通商業(yè)，還有醫(yī)藥研發(fā)板塊。然而，一直以來大家雖同在一個(gè)屋檐下，卻并不?！按T”。華潤醫(yī)藥商業(yè)板塊代理了12000多個(gè)品規(guī)的產(chǎn)品，涉及國內(nèi)外6300多個(gè)廠家，其中屬于華潤系內(nèi)醫(yī)藥制藥企業(yè)的產(chǎn)品，卻僅占整個(gè)醫(yī)藥商業(yè)板塊產(chǎn)品總數(shù)的4%，銷售金額僅占到2%，可見醫(yī)藥板塊內(nèi)部協(xié)同還有較大差距，未能形成“家族”企業(yè)的合力。

華潤醫(yī)藥商業(yè)加入華潤大家庭雖時(shí)間不長，但為了“央企醫(yī)藥平臺(tái)”的共同理想，我們也希望盡快改變過去那種分散的市場(chǎng)銷售模式，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競爭。正如華潤集團(tuán)董事長宋林所說：我們必須是一個(gè)組織，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)目標(biāo)，一個(gè)文化。我們需要從戰(zhàn)略、組織和市場(chǎng)三個(gè)層面提升工商協(xié)同的能力。按照生意價(jià)值鏈進(jìn)行組織塑造，要通過組織的內(nèi)部變革來保證戰(zhàn)略落地，要在戰(zhàn)略層面嘗試把華潤醫(yī)藥做成一個(gè)大團(tuán)隊(duì)，工商要全面從能力角度、銷售戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略深入對(duì)接，從而形成合力，形成華潤醫(yī)藥的整體價(jià)值。

按照集團(tuán)的要求，華潤醫(yī)藥商業(yè)與華潤系內(nèi)工業(yè)企業(yè)聯(lián)手，從整合資源、渠道歸攏和品種地區(qū)代理等方面入手，開始走上工商協(xié)同之路。今年以來，我們與系內(nèi)工業(yè)企業(yè)召開工商協(xié)同產(chǎn)品銜接會(huì)16次，并簽署了市場(chǎng)協(xié)同發(fā)展協(xié)議，共同探索行之有效的協(xié)同方法。

對(duì)有條件的地區(qū)進(jìn)行渠道歸攏，把原來系內(nèi)工業(yè)企業(yè)各自設(shè)置的20多個(gè)銷售渠道，歸攏到華潤醫(yī)藥商業(yè)的BU中，不失為良策。北京醫(yī)藥股份有限公司是歸攏的第一家。華潤三九和東阿阿膠已經(jīng)把華北地區(qū)及北京地區(qū)原來較為分散的銷售渠道統(tǒng)一歸攏到華潤北醫(yī)股份，由北醫(yī)股份負(fù)責(zé)產(chǎn)品直銷和分銷到終端客戶。通過工商相互配合，2012年這些產(chǎn)品的銷售份額快速增長，且市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東阿阿膠與華潤醫(yī)藥商業(yè)的合作，從原來的7家BU發(fā)展到15家，年銷售收入由原來的8464萬元增加到1.51億元，同比增長78%。華潤北醫(yī)股份、華潤河南醫(yī)藥、華潤遼寧醫(yī)藥公司較之上年漲幅均在100%以上。2012年東阿阿膠和華潤醫(yī)藥商業(yè)的合作預(yù)計(jì)可以突破兩個(gè)億。

近兩年來，華潤醫(yī)藥商業(yè)開始將產(chǎn)品代理向商業(yè)渠道歸集，在18個(gè)省市重組新建了29家醫(yī)藥流通企業(yè)，其中一些原本不是我們系內(nèi)產(chǎn)品的代理商，甚至有的產(chǎn)品代理權(quán)還在競爭對(duì)手那里，但是我們有責(zé)任進(jìn)行改變，重塑系內(nèi)工商合作關(guān)系。現(xiàn)在華潤雙鶴、三九、東阿、紫竹等制藥企業(yè)，都已經(jīng)主動(dòng)對(duì)華潤醫(yī)藥商業(yè)各個(gè)BU給予一級(jí)或二級(jí)代理權(quán)。三九就曾把產(chǎn)品代理權(quán)向我們12個(gè)BU進(jìn)行了歸集；紫竹藥業(yè)將華潤醫(yī)藥商業(yè)的7家BU新增為一級(jí)代理商，同時(shí)授予全部產(chǎn)品區(qū)域的銷售權(quán)。

未來，我們將繼續(xù)開展對(duì)單一品種區(qū)域總代理的探索。2012年華潤醫(yī)藥集團(tuán)第二次經(jīng)理人工作會(huì)后，華潤雙鶴與華潤醫(yī)藥商業(yè)就積極落實(shí)會(huì)議決定，加快工商協(xié)同步伐，雙方?jīng)Q定以吉林省為試點(diǎn)，嘗試開展由華潤雙鶴將單一產(chǎn)品的銷售權(quán)全部委托給華潤吉林醫(yī)藥公司進(jìn)行銷售和配送，工業(yè)企業(yè)不再進(jìn)行直銷，有效發(fā)揮地方商業(yè)企業(yè)渠道資源優(yōu)勢(shì)，在擴(kuò)大銷售的同時(shí)，也能為工業(yè)企業(yè)提供產(chǎn)品銷售信息及地方招標(biāo)政策支持，同時(shí)還能深入開展學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，真正形成合力，實(shí)現(xiàn)工商共贏。

相信不久的將來，在華潤醫(yī)藥大家庭的聯(lián)手發(fā)展下，“工商一體”將不再是夢(mèng)想，我們將協(xié)手握拳，用實(shí)力在激烈的市場(chǎng)競爭中打出最有力的一擊。