飛雁要做領(lǐng)頭雁

“誰(shuí)能活得更長(zhǎng)久？誰(shuí)的人工成本占總成本比例越低，誰(shuí)就能活得越長(zhǎng)久?！薄T楊

2000年，馮楊進(jìn)入鷹游集團(tuán)，曾在鷹游紡機(jī)工作3年。2010年，馮楊擔(dān)任飛雁毛毯總經(jīng)理至今，去年下半年，馮楊又兼任立成毛絨總經(jīng)理。這讓他對(duì)整個(gè)毛毯產(chǎn)業(yè)鏈都了然于胸。

小板凳上看市場(chǎng)

“我對(duì)紡織又有了新認(rèn)識(shí)?！瘪T楊第一句話就讓人來(lái)精神。

他剛從美國(guó)出差回來(lái)，與零售商COSTCO進(jìn)行了交流，鷹游是COSTCO的紡織品供應(yīng)商。“幾年前，COSTCO以沃爾瑪為目標(biāo)，現(xiàn)在它已成為美國(guó)消費(fèi)者心目中的No.1，靠的什么？就是超高性價(jià)比?！?/p>

馮楊十分注重觀察消費(fèi)者心理。“消費(fèi)者只會(huì)為產(chǎn)品買單，不會(huì)為企業(yè)買單?；蛟S有人不在乎錢，但沒(méi)有人不在乎性價(jià)比。”在他看來(lái)，性價(jià)比包含了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的很多思想，性價(jià)比之精髓并不是簡(jiǎn)單的“低價(jià)”，而是價(jià)格、品質(zhì)、先進(jìn)性的統(tǒng)一，尤其是先進(jìn)性常常被人所忽視。

飛雁毛毯作為鷹游集團(tuán)麾下的一家外貿(mào)型生產(chǎn)企業(yè)，時(shí)刻保持敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)。只要去國(guó)外出差，馮楊都會(huì)留出一兩天時(shí)間，去客戶的店里做營(yíng)業(yè)員。“給我個(gè)小板凳就行了，我就坐在那看，看誰(shuí)在買、怎么買、怎么談，這樣的信息是最準(zhǔn)確直觀的?？蛻粢蚕矚g我待在那，因?yàn)槲业玫搅藴?zhǔn)確的市場(chǎng)信息，就能為客戶提供更適銷對(duì)路的產(chǎn)品?！?/p>

小板凳上看市場(chǎng)，是馮楊的獨(dú)門絕招。馮楊也在莫斯科的集裝箱大市場(chǎng)觀察過(guò)?！安煌瑥S家的仿毛皮毛毯都在那掛著，我就坐在那看，哪家的毛毯最有人氣，哪種花型和風(fēng)格最好賣，再分析銷售差的產(chǎn)品為什么差?！?/p>

曾經(jīng)一位國(guó)外客戶說(shuō)了一句話，給馮楊的印象很深，他說(shuō)既然我們合作了，我下多少訂單由你自己說(shuō)了算。也就是說(shuō)，只要產(chǎn)品做得好，消費(fèi)者喜歡，客戶就會(huì)下更多訂單。

先進(jìn)工藝就看飛雁

鷹游集團(tuán)董事長(zhǎng)張國(guó)良曾說(shuō)：“不做航空母艦，要做聯(lián)合艦隊(duì)。”航空母艦太大不好調(diào)頭，聯(lián)合艦隊(duì)可以互相配合。飛雁毛毯和鷹游紡機(jī)就是聯(lián)合艦隊(duì)中的兩艘主力艦，始終相互策應(yīng)、緊密配合。

“飛雁毛毯很幸運(yùn)，一直以來(lái)都能最先享用鷹游紡機(jī)的最新工藝，始終保持著先進(jìn)性?！瘪T楊舉例說(shuō)，2008年，鷹游紡機(jī)自主研發(fā)的全自動(dòng)平網(wǎng)磁棒印花機(jī)，就是在飛雁試用后再推向市場(chǎng)的；2010年，飛雁毛毯又新上了3條全自動(dòng)平網(wǎng)磁棒印花線，大大提高了生產(chǎn)效率。

“去年，我們?cè)囉昧?臺(tái)高速刷毛機(jī)，生產(chǎn)效率能提升20%，效果很不錯(cuò)，今年我們就上了8臺(tái)。”馮楊說(shuō)，“工廠買設(shè)備就看3點(diǎn)，能否提高生產(chǎn)效率？能否減少人工？能否提升產(chǎn)品品質(zhì)？滿足這3點(diǎn)，企業(yè)老板都會(huì)毫不猶豫地買?！?/p>

作為兄弟企業(yè)，飛雁毛毯除了享受鷹游紡機(jī)的技術(shù)紅利，也會(huì)把毛毯市場(chǎng)的第一手信息毫無(wú)保留地反饋給鷹游紡機(jī)?！岸嗄陙?lái)，鷹游紡機(jī)積累了很多客戶企業(yè)的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)對(duì)于設(shè)備研發(fā)方向具有重要參考價(jià)值?！?/p>

飛雁既是鷹游紡機(jī)的試驗(yàn)間，也是樣板間，以至于客戶都形成了一個(gè)“共識(shí)”——要看毛毯先進(jìn)工藝就看飛雁毛毯。這是令很多毛毯企業(yè)艷羨的先天資源優(yōu)勢(shì)。

緊跟市場(chǎng)熱點(diǎn)切換

最近馮楊最開(kāi)心的，是飛雁毛毯和立成毛絨都在穩(wěn)步完成年初制定的計(jì)劃。“目前已有3個(gè)月訂單，毛毯訂單周期最好維持在3個(gè)月，短了不行，長(zhǎng)了也有風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

作為總經(jīng)理，馮楊每年都要和集團(tuán)簽責(zé)任狀?！拔覀?nèi)ツ赇N售額4億元（不含稅），今年的目標(biāo)是5億元。我們只要把握了市場(chǎng)熱點(diǎn)的切換，就能夠有好收成。”馮楊說(shuō)。

每年，飛雁毛毯都要參加很多國(guó)內(nèi)外展會(huì)，馮楊對(duì)展會(huì)有自己的獨(dú)到見(jiàn)解?！艾F(xiàn)在貿(mào)易渠道多元化了，我們?nèi)匀幻磕陞⒄?，因?yàn)槲野颜箷?huì)看做是‘高性價(jià)比’的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。今年廣交會(huì)我們的展位是毛毯企業(yè)中最大的，它就是飛雁的一個(gè)大型發(fā)布會(huì)。”

每次展會(huì)，馮楊都會(huì)提前幾個(gè)月準(zhǔn)備，他用了一個(gè)新鮮詞“配攤”?！霸诔Ｒ?guī)新品中，搭配一兩款概念產(chǎn)品，就像車展上的概念車一樣，是展示先進(jìn)性的。”馮楊說(shuō)，這次去美國(guó)，他就給客戶展示了一款概念產(chǎn)品?！翱蛻艨戳朔浅８信d趣，但我們目前不賣，我只是先讓你知道飛雁的先進(jìn)性。毛毯產(chǎn)品的利潤(rùn)周期一般就一季，我們要把當(dāng)前產(chǎn)品的利潤(rùn)空間發(fā)揮到最大，然后再推出新產(chǎn)品。”

馮楊近期還有個(gè)新目標(biāo)，就是要在一兩年內(nèi)爭(zhēng)取到東歐市場(chǎng)?！拔覀?nèi)ツ暝跂|歐才做了100萬(wàn)美元，今年下半年我的目標(biāo)是做到1000萬(wàn)美元左右，以后每年要做到1500萬(wàn)～2000萬(wàn)美元。”

用危機(jī)感預(yù)防危機(jī)

比爾·蓋茨說(shuō)，微軟離倒閉永遠(yuǎn)只有18個(gè)月之遙。馮楊也時(shí)刻把危機(jī)感掛在嘴邊?！拔译m然訂單滿滿的，但我對(duì)我的銷售團(tuán)隊(duì)講，要想想3個(gè)月以后會(huì)怎樣。中國(guó)的毛毯產(chǎn)能過(guò)剩，已高于全球市場(chǎng)需求，這會(huì)導(dǎo)致無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

管理企業(yè)要有危機(jī)感，但不能讓員工生活有危機(jī)感?！捌髽I(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是人，要讓10%的核心人員穩(wěn)定，還要讓80%的員工努力工作。我很樂(lè)意提高員工收入，員工可隨時(shí)給我提任何要求，只有付出大于收獲，才會(huì)找我提要求，不提要求說(shuō)明你心虛。”馮楊接著說(shuō)，“給員工定薪資標(biāo)準(zhǔn)要跨行業(yè)比較，這樣才能讓員工長(zhǎng)久定心。”

采訪那天是周日，馮楊的電話仍響個(gè)不停，他太忙了。當(dāng)被問(wèn)及理想是什么時(shí)，他說(shuō)“想帶家人旅旅游”；當(dāng)被問(wèn)及什么是幸福時(shí)，他說(shuō)“此時(shí)此刻最幸?！薄?/p>

采訪結(jié)束后，記者腦子里一直留著那個(gè)畫面：一個(gè)坐著小板凳的中國(guó)年輕人，在世界各地的大市場(chǎng)里，安靜、謙遜、目不轉(zhuǎn)睛地觀察著里面的風(fēng)吹草動(dòng)……