精準(zhǔn)營銷 打開家紡團(tuán)購大門

生意場上，無論規(guī)模大小，賣的都是智慧。拓展團(tuán)購業(yè)務(wù)，企業(yè)銷售人員要掌握專業(yè)的方法。在平時(shí)的經(jīng)營中，要善于積累人脈，注意與團(tuán)購對(duì)象的接觸，想方設(shè)法與他們建立溝通渠道，提供適合對(duì)方的產(chǎn)品，并要注意維護(hù)這份來之不易的情感，一旦長期的合作關(guān)系穩(wěn)定下來，團(tuán)購事宜便水到渠成。

結(jié)識(shí)目標(biāo)客戶

發(fā)展團(tuán)購業(yè)務(wù)不僅要善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更要善于建立新關(guān)系。經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)，加入企業(yè)家協(xié)會(huì)，參加高層次的培訓(xùn)課程等，不知不覺間結(jié)識(shí)了潛在客戶。

要做好團(tuán)購業(yè)務(wù)，人脈的積累非常重要。尋找團(tuán)購對(duì)象可以通過他人介紹，也可以是直接拜訪。不管是哪種途徑，最重要的是堅(jiān)持。有些客戶，你拜訪或聯(lián)系多次，他仍然沒有反應(yīng)，這時(shí)不能放棄，需要堅(jiān)持不懈，長此以往，當(dāng)客戶有禮品團(tuán)購需求時(shí)，一定會(huì)想到你。

業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗(yàn)，劃定一個(gè)大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務(wù)員要對(duì)團(tuán)購客戶的效益情況、對(duì)福利的重視程度等進(jìn)行調(diào)查，然后對(duì)團(tuán)購客戶進(jìn)行ABC分級(jí)，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶，同時(shí)在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會(huì)讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握企業(yè)的需求信息。

收集客戶禮品團(tuán)購歷史資料，包括客戶前期進(jìn)貨渠道；客戶前期訂購產(chǎn)品品種及數(shù)量。還要收集客戶組織結(jié)構(gòu)資料，包括：客戶單位性質(zhì)、有無主管部門，因?yàn)槟承﹩挝挥袉挝唤y(tǒng)一采購和部門分別采購的不同情況，不同級(jí)別的部門對(duì)集團(tuán)購買的權(quán)限也不同。有的企業(yè)是工會(huì)負(fù)責(zé)發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負(fù)責(zé)，有的則是辦公室負(fù)責(zé)。經(jīng)常一些企業(yè)的決策要由幾個(gè)部門或幾個(gè)人“拍板”。

“物美”還要“價(jià)廉”

團(tuán)購客戶面對(duì)的選擇多，價(jià)格是他們最為敏感的問題，很多時(shí)候“價(jià)格戰(zhàn)”不能幸免。

每一筆團(tuán)購業(yè)務(wù)，都會(huì)引來眾多的競爭對(duì)手。家紡企業(yè)要想方設(shè)法得到客戶的重視，在眾多競品中脫穎而出。客戶面對(duì)的選擇多，價(jià)格是他們最為敏感的問題。所以家紡企業(yè)既不能漫天要價(jià)，也不能將利潤壓得太低。

團(tuán)購銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，成功不僅需要運(yùn)氣，更需要銷售人員步步踏實(shí)，力爭使拜訪活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都能促成銷售。團(tuán)購業(yè)務(wù)，要抱著薄利多銷的原則，在保證利潤的前提下，合理的價(jià)格和較大限度地讓利于團(tuán)購對(duì)象，在一定程度上可以給門店帶來美譽(yù)，贏得更多的“回頭客”。團(tuán)購縮短了銷售鏈，減少了費(fèi)用的投入，降低了商品流通成本，無形中也增加了利潤。

企業(yè)案例

寶縵家紡：成功運(yùn)作百萬級(jí)團(tuán)購項(xiàng)目

江蘇寶縵臥室用品有限公司是行業(yè)內(nèi)較早涉足團(tuán)購領(lǐng)域并獨(dú)立成立禮品團(tuán)購事業(yè)部進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)作的公司。禮品團(tuán)購部整合了集團(tuán)旗下所有品牌資源，依托寶縵強(qiáng)大的品牌影響力，為企業(yè)集團(tuán)客戶定制個(gè)性化的采購及合作方案。

公司總經(jīng)理陸維國介紹，寶縵家紡為客戶提供一站式家居禮品解決方案。團(tuán)購客戶可以直接撥打禮品團(tuán)購熱線或者去寶縵家紡終端門店選擇產(chǎn)品。其間，寶縵的團(tuán)購專員會(huì)和客戶確認(rèn)采購的產(chǎn)品類別、價(jià)格范圍、需求數(shù)量、交貨時(shí)間信息?！皥F(tuán)購專員根據(jù)客戶的需求制作產(chǎn)品方案，開發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品、包裝等。如果客戶需要前往寶縵公司參觀考察，我們會(huì)熱情歡迎，并做好行程安排。在物流方面，對(duì)于數(shù)量較大的團(tuán)購，寶縵家紡會(huì)安排專車運(yùn)輸，確保貨品按時(shí)到達(dá)。”

寶縵家紡禮品團(tuán)購部下設(shè)銷售組、研發(fā)組等多個(gè)職能小組?！?013年我們將建立起更大更強(qiáng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，大力拓展全新的銷售渠道和營銷模式。其中銷售組負(fù)責(zé)項(xiàng)目的全程跟進(jìn)與接洽，確保項(xiàng)目順利完成；研發(fā)組負(fù)責(zé)整合公司旗下所有品牌資源，針對(duì)客戶的不同需求，提供多樣的產(chǎn)品方案、合理的階梯價(jià)格及個(gè)性化包裝定制服務(wù)?！标懢S國表示。

近年來，寶縵家紡團(tuán)購事業(yè)部已成功運(yùn)作多個(gè)百萬級(jí)以上的大型項(xiàng)目，與中國移動(dòng)多省市的分公司、中國銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行等數(shù)十家銀行，哈藥集團(tuán)、濟(jì)川集團(tuán)、俄羅斯遠(yuǎn)東集團(tuán)、蘭州鋼鐵廠等企事業(yè)單位建立了良好的合作關(guān)系。

阿拉善宇聯(lián)：高端駝（羔）絨被適合做禮品

很多有著多次團(tuán)購經(jīng)歷的客戶漸漸不滿足于常規(guī)的產(chǎn)品，希望尋求一些更有新意、更耐久的團(tuán)購產(chǎn)品，阿拉善宇聯(lián)紡織原料有限公司生產(chǎn)的“賀蘭山”牌駝（羔）絨被恰恰抓住了客戶的升級(jí)消費(fèi)需求，在團(tuán)購業(yè)務(wù)上做得有聲有色。

“駝絨的使用在我國具有上千年的悠久歷史，其蓬松透氣性、防潮保暖性和耐用性優(yōu)于羊絨，是非常完美的被胎材料。公司擁有‘精梳駝羔絨’專利標(biāo)準(zhǔn)，是唯一可使用‘駝羔絨’產(chǎn)品名稱的企業(yè)。獨(dú)有的技術(shù)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是‘賀蘭山’牌駝（羔）絨被被很多團(tuán)購客戶喜愛的原因。”阿拉善宇聯(lián)紡織原料有限公司總經(jīng)理劉小勇說。

對(duì)于團(tuán)購業(yè)務(wù)，劉小勇有自己的體會(huì)：“讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，是團(tuán)購業(yè)務(wù)的黃金法則。很多團(tuán)購的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的，尤其是團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們認(rèn)可你的產(chǎn)品后會(huì)幫你推薦新客戶。開展團(tuán)購業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是讓客戶滿意，這樣才會(huì)有下一單交易，才會(huì)愿意為你推薦其他客戶。”

國家農(nóng)業(yè)部于2006年列阿拉善雙峰駝為“國家級(jí)遺傳資源保護(hù)動(dòng)物”，所以駝（羔）絨被在價(jià)值上含金量較高，適合作為禮品。尤其是“賀蘭山”牌駝羔絨被其駝羔絨含量達(dá)100%，細(xì)度17微米，長度40毫米以上，這一品質(zhì)指標(biāo)世界獨(dú)有，且已連續(xù)3年獲中國纖檢局家紡類唯一“生態(tài)纖維制品標(biāo)志證明商標(biāo)”。阿拉善宇聯(lián)紡織原料有限公司的駝絨被系列產(chǎn)品，具備了資源稀缺性、優(yōu)異功能性、技術(shù)創(chuàng)新性、文化傳承性和品質(zhì)生態(tài)性，為我國高端家紡禮品市場提供了富有競爭力的選擇。

永亮毛巾：緊抓毛巾團(tuán)購與禮品業(yè)務(wù)

永亮毛巾多年來堅(jiān)持品質(zhì)創(chuàng)新，形成了時(shí)尚而富有文化氣息的品牌風(fēng)格。近年，伴隨著市場對(duì)于毛巾團(tuán)購和禮品的呼聲，永亮毛巾推出了自己的團(tuán)購服務(wù)和禮品組合。

河北永亮紡織有限公司董事長段亮表示，“現(xiàn)在國家大力打壓三公消費(fèi)，一些高端禮品的市場空間被壓縮。而毛巾則成為中低端禮品的理想選擇，它是生活必需品，能夠兼具功能性、觀賞性，藝術(shù)性，而且價(jià)格不貴，為人們樂于接受。由于多年來永亮毛巾堅(jiān)持自己的品牌理念，除了讓消費(fèi)者體驗(yàn)到舒適，還宣傳倡導(dǎo)健康消費(fèi)的理念，彌補(bǔ)消費(fèi)者認(rèn)知的不足，所以很多客戶在有需求時(shí)，第一時(shí)間會(huì)想到永亮?！?/p>

永亮毛巾繼續(xù)堅(jiān)持“高性價(jià)比”特點(diǎn)?！白尷M(fèi)者是永亮的一貫做法，同等品質(zhì)永亮價(jià)位最低，同等價(jià)位永亮品質(zhì)最高”段亮說，“我們?yōu)閳F(tuán)購專門開發(fā)的產(chǎn)品有定制毛巾系列、大眾消費(fèi)毛巾系列和文化禮品毛巾三大類。其中為企業(yè)定制的是專走團(tuán)購。我們的團(tuán)購優(yōu)勢(shì)第一是品牌優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在永亮已經(jīng)是國內(nèi)的十大毛巾品牌之一，中國馳名商標(biāo)，國家免檢產(chǎn)品，在規(guī)模、銷量，品牌形象等多個(gè)方面都是知名品牌；第二是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，與同為一線品牌的其他毛巾品牌相比，我們價(jià)格略低于他們，而且我們讓利經(jīng)銷商，給經(jīng)銷商更多優(yōu)惠；第三是我們的產(chǎn)能大與配送發(fā)貨能力強(qiáng)，我們?cè)?jīng)創(chuàng)下過25天完成20萬條毛巾的訂單，從客戶下單到貨物送到?！?/p>

據(jù)悉，永亮家紡的團(tuán)購業(yè)務(wù)主要靠五個(gè)方面進(jìn)行拓展：一是參加展會(huì)，禮品展、家紡展等各種相關(guān)展會(huì)；二是終端推廣，在終端展示產(chǎn)品，有團(tuán)購意向的客戶會(huì)主動(dòng)聯(lián)系；三是招投標(biāo)，有些大單位會(huì)采取招標(biāo)的形式集中采購；四是網(wǎng)絡(luò)，電子商務(wù)；五是通過客戶渠道，客戶之間互相介紹。多年來，永亮毛巾和銀行、金融機(jī)構(gòu)、醫(yī)療、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通都有合作，進(jìn)行聯(lián)合促銷，實(shí)踐證明這樣對(duì)雙方都是共贏的，也解釋了為什么“永亮”品牌團(tuán)購業(yè)務(wù)越做越強(qiáng)的原因。

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團(tuán)購業(yè)務(wù)拓展“四法”

一、資料查尋法。業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊(cè)、統(tǒng)計(jì)資料、專業(yè)書報(bào)、雜志、各種社團(tuán)組織名冊(cè)等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對(duì)象。

二、尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。社會(huì)上有一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。

三、要了解客戶廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動(dòng)。

四、注冊(cè)團(tuán)購網(wǎng)站?，F(xiàn)在有不少團(tuán)購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會(huì)刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。