“如何讓你的顧客心甘情愿掏腰包”等五則

如何讓你的顧客心甘情愿掏腰包

當(dāng)下的很多職業(yè)，尤其是與服務(wù)業(yè)相關(guān)的職業(yè)，都是憑稱心的服務(wù)來打動(dòng)顧客的。英國行為學(xué)專家馬丁向英國的一些大企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)傳授了一些簡單的說服策略，教他們?nèi)绾握f服顧客和民眾。他說，要讓客戶、同事和各企業(yè)做你希望他們做的事，比如讓他們買某種東西，或者接受你的服務(wù)，口才與社交能力非常重要。

首先，在這些策略中，利用某種社交規(guī)范來創(chuàng)造共識(shí)是一個(gè)非常有效的方法，可以讓別人跟隨他人的行為。馬丁發(fā)現(xiàn)，在談判中，如果一方能和另一方找到共同點(diǎn)，那么出現(xiàn)理想結(jié)果的可能性差不多會(huì)提高一倍。他給出的建議是：找到你和你的顧客之間的共同點(diǎn)，并在就合同條款或價(jià)格展開談判之前把這些共同點(diǎn)表達(dá)出來。

酒店房間中的信息卡使用這個(gè)例子可以說明這種社交規(guī)范的重要性。如果信息卡上面寫了“在本酒店住過的客人中，有75%的人重復(fù)使用毛巾”，重復(fù)使用毛巾的客人數(shù)量就會(huì)增加26%。如果信息卡上寫的是“在本房間住過的客人中，有75%的人重復(fù)使用毛巾”，重復(fù)使用率會(huì)提高33%。因?yàn)樵诤笳叩拿枋鲋?，客人找到了共同點(diǎn)。

其次，選對(duì)地點(diǎn)以及因人制宜非常重要，因?yàn)檫@會(huì)進(jìn)一步拉近顧客與你想讓他們模仿的人之間的距離。馬丁補(bǔ)充說，經(jīng)理人可以使用一種“測試并學(xué)習(xí)”的方法來決定社交規(guī)范。先從小規(guī)模的群組或地點(diǎn)開始說服別人，然后看看說服的效果，并評(píng)估這是否可以形成一個(gè)規(guī)模。

另外一個(gè)策略是馬丁所稱的“互惠策略”。該策略的出發(fā)點(diǎn)是，當(dāng)人們感到欠別人什么東西的時(shí)候，便會(huì)產(chǎn)生做出反應(yīng)的欲望?！稇?yīng)用社會(huì)心理學(xué)雜志》發(fā)表的一個(gè)研究發(fā)現(xiàn)，如果侍者為用餐者送上賬單的同時(shí)奉上一顆糖果，用餐者更有可能支付小費(fèi)。

華爾街高薪員工面臨裁員危險(xiǎn)

高級(jí)交易員和銀行家每年可以拿到手的薪酬高達(dá)數(shù)百萬美元。然而，隨著金融機(jī)構(gòu)進(jìn)一步緊縮開支，華爾街那些高收入的資深從業(yè)者正變得越來越脆弱。據(jù)知情人士透露，摩根士丹利計(jì)劃裁員1，600人，裁員主要集中在其支柱部門證券部。該行同時(shí)計(jì)劃減少本月提升為董事總經(jīng)理的員工數(shù)量，此次提升數(shù)量將是自2009年初以來最少的。

在收入走軟、競爭激烈的背景下，面對(duì)削減成本的巨大壓力，摩根士丹利等公司的高管逐漸開始權(quán)衡收入較高的員工拿到的薪酬與其工作經(jīng)驗(yàn)之間的關(guān)系。

在摩根大通，大約三年的時(shí)間里有10位高管離開這家總部位于紐約的銀行運(yùn)營委員會(huì)。該委員會(huì)目前共有12名成員，其中包括公司的關(guān)鍵決策者。與此同時(shí)，這家美國最大的銀行正在組建一個(gè)更為年輕的高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。

摩根士丹利目前正在縮減其固定收益產(chǎn)品交易業(yè)務(wù)中風(fēng)險(xiǎn)較高的部分。為應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)回報(bào)較差以及新的監(jiān)管規(guī)定要求全球金融機(jī)構(gòu)提高資本金的做法，該公司計(jì)劃到2014年底之前將風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)減少約五分之一。該公司也越來越依賴電子交易，以減少對(duì)交易員工的需求。

近幾個(gè)月來，花旗集團(tuán)表示將裁撤1.1萬個(gè)職位，瑞銀表示將裁撤1萬個(gè)工作崗位，并大幅縮減其固定收益產(chǎn)品交易業(yè)務(wù)。美資券商的分析師哈特說，如果一個(gè)薪資較低的員工也能做收入較高的員工做的工作且不影響公司收入，從這個(gè)意義上講，公司賺得更多了。

這股趨勢令華爾街的資深從業(yè)者感到緊張。一家金融招聘公司的首席執(zhí)行長卡普說，裁員對(duì)高級(jí)別員工的影響大過以往。在糟糕的商業(yè)環(huán)境下，銀行和券商謀求降低薪酬和其他成本，留住薪資較低的員工更具有實(shí)際意義。

越快樂，越多金

一項(xiàng)針對(duì)1萬多名美國人的研究發(fā)現(xiàn)，那些在成長期間每天經(jīng)歷更多正面情緒且對(duì)生活更為滿意的人在29歲之前會(huì)賺更多的錢。這項(xiàng)研究是由倫敦大學(xué)學(xué)院和倫敦經(jīng)濟(jì)學(xué)院的教授德內(nèi)夫和華威大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授奧斯瓦德共同進(jìn)行的。兩位研究人員利用了全國青少年健康縱向研究在1994年至2008年期間得出的調(diào)查數(shù)據(jù)。

調(diào)查中學(xué)生被問到的問題有：“在過去一周中，你認(rèn)為真心享受了幾次生活？”等這些學(xué)生年齡漸長后，他們還回答了“從整體看，你對(duì)自己的生活有多滿意？”等問題。

調(diào)查將生活滿意度從一到五打分，學(xué)生在22歲時(shí)給自己的生活滿意度每多打一分，日后收入就會(huì)多出大約2，000美元。這些學(xué)生的平均收入約為3.5萬美元。那些在16歲和18歲時(shí)認(rèn)為自己更快樂、且在22歲時(shí)對(duì)生活更為滿意的學(xué)生到29歲時(shí)賺的錢也更多。

在那些多子女家庭中，某個(gè)孩子在22歲時(shí)對(duì)生活滿意度的打分與家庭成員的均值相比每高出一分，其在29歲時(shí)的收入和家庭成員的均值相比會(huì)高出近4，000美元。

而分析表明，快樂不僅與高收入相關(guān)，而且有助于一個(gè)人賺得更高的收入。德內(nèi)夫說，這項(xiàng)研究的結(jié)論是收入與快樂之間的關(guān)系是雙向的。

非?？鞓返男膽B(tài)確實(shí)對(duì)一部分人有幫助。那些回答自己“非常快樂”的青少年賺到的收入高出均值大約10%。而不快樂帶來的負(fù)面影響則大得多。研究發(fā)現(xiàn)，那些在青春期“十分不快樂”的人后來的收入較平均收入低30%左右。

研究人員推斷，這也許是因?yàn)榭鞓返哪贻p人更有可能獲得大學(xué)文憑、找到工作并獲得提升。他們也因此更為樂觀，不那么神經(jīng)質(zhì)。研究人員在分析中假設(shè)個(gè)人收入不受教育、身高和自尊等其他因素的影響。

美職員20%薪水將工作外包中國

美國一家公司的一名軟件工程師因把自己的工作外包給在中國沈陽的一家公司，以便自己每天輕松地在互聯(lián)網(wǎng)上瀏覽消遣，而遭到公司調(diào)查。

據(jù)報(bào)道，這家名叫Verizon的美國公司近年來擁有了一支高度信息化的員工隊(duì)伍，這促使公司決定軟件開發(fā)人員可以用很多時(shí)間在家工作。為了便于這樣的工作開展，公司建立了一個(gè)半私人的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)。然而，公司后來發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)信息傳遞中的一些異?，F(xiàn)象。

經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一位40多歲的男性雇員把自己的工作外包給了中國沈陽的一家公司，每年向這家公司支付大約5萬美元（約合人民幣30萬元），而他從自己公司領(lǐng)取的工資是這個(gè)數(shù)字的5倍。這位名義上每天從早上9點(diǎn)工作到下午5點(diǎn)的軟件開發(fā)工程師則用大量時(shí)間在網(wǎng)上觀看娛樂視頻，瀏覽購物網(wǎng)站。

調(diào)查人員在他的計(jì)算機(jī)里發(fā)現(xiàn)了來自沈陽的大批文件，以及中國承包人開出的勞務(wù)賬單。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，這名雇員通過聯(lián)邦快遞公司把密碼鑰匙寄送到沈陽，以便讓承包人能夠在工作日以他的名義進(jìn)入公司的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。

公司發(fā)言人說，這位雇員現(xiàn)在已經(jīng)不再繼續(xù)為公司工作。

美華資老板年終送奔馳當(dāng)紅包

辛苦一年，奔馳車當(dāng)紅利開回家竟然發(fā)生在了美國的一家華資企業(yè)。而南加州不少華資公司今年年關(guān)大手筆慰勞員工，有公司拿出近百萬元犒賞職員，有公司全年所掙幾乎全部回饋員工，一些華資企業(yè)員工年底紅包高達(dá)五位數(shù)，不少中小型華資公司更是人人有紅包，日益臨近的中國農(nóng)歷新年，也因此倍添喜氣。

位于圣瑪利諾杭廷頓大道上的華資愛莉絲計(jì)算機(jī)公司，九名全職員工中，有兩人在2013新年鐘聲敲響時(shí)將老板獎(jiǎng)勵(lì)的價(jià)值42500元的豪華配備嶄新奔馳車雙雙開回家，喜悅寫滿臉上，羨煞旁人。

受全球經(jīng)濟(jì)影響，不少華資公司2012年感受到比2011年更冷的寒流。然而亞美報(bào)關(guān)財(cái)務(wù)張孫先生表示，他們公司居然在困境中逆勢而上，空運(yùn)、海運(yùn)、報(bào)關(guān)、倉儲(chǔ)各個(gè)部門窄路求生，全體員工功不可沒。每位員工平均至少獲得一個(gè)月的紅利，年終尾牙現(xiàn)金抽獎(jiǎng)最大1000元，不少員工笑得合不攏嘴。

近年在圣蓋博谷華裔聚居城市崛起的不少華資銀行年底紅利分發(fā)也羨煞旁人。雖然很多銀行對(duì)員工的紅利數(shù)量保密，但行內(nèi)有風(fēng)聲傳出，阿罕布拉一些華資銀行員工拿到的紅利都有兩至五個(gè)月不等的薪水，一些中層主管的紅包“大約五位數(shù)”。

老板大方，員工也死心塌地埋頭苦干。郎遠(yuǎn)行說，雖然公司較小，卻吸引一批學(xué)士、碩士和博士，公司業(yè)務(wù)也擴(kuò)展到商家、企業(yè)、保險(xiǎn)、理財(cái)、零售、制造甚至學(xué)校和教會(huì)，“沒有員工的努力根本不可能”，郎遠(yuǎn)行說，這些年很多公司人員來來去去，但年資最長的員工，從進(jìn)了門就沒有離開。

不少華資企業(yè)表示，雖然年關(guān)紅利多少不一，但善待員工卻在持續(xù)增溫中，一些華資企業(yè)甚至拍胸脯表示“福利與主流大公司相比只好不差”。