訂貨季很“擰巴”

5月中旬是羽絨服行業(yè)春季訂貨會的最后時限，而北京一家羽絨服企業(yè)春季訂貨會的召開時間卻遲遲未定，該公司負(fù)責(zé)營銷的田經(jīng)理十分著急。訂貨會召開時間一拖再拖的主要原因是，在前期的市場調(diào)查中，一些有分量的意向代理商提出了百分百退貨的要求，公司總部對此不同意，把說服客戶的壓力轉(zhuǎn)移到了田經(jīng)理頭上。

其實，今年春季訂貨會“擰巴”的遠(yuǎn)不止羽絨服企業(yè)，揣著各自“小九九”的品牌商、代理商、經(jīng)銷商在訂貨會上的表現(xiàn)更是百態(tài)不一。

受國內(nèi)外經(jīng)濟低迷的影響，市場需求下降，對于參加訂貨會的代理商、經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品價格和代理政策都成了其糾結(jié)所在。一方面，不管是進(jìn)商場還是自己開街邊店，租金、人員工資、物流等成本都在上升，而且上升幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其可承受范圍；另一方面，不管是工薪層還是白領(lǐng)級，價格因素在其消費過程中牢牢占據(jù)著主導(dǎo)地位，理性消費空前顯現(xiàn)，不認(rèn)牌子只看質(zhì)量的消費群體逐漸壯大。

訂貨者的心理是“貨品性價比”要絕對保證，要有底線，否則一旦沖動，最后貨砸在自己手里，受傷的是自己。所以，需要慎重再慎重。這里的“貨品性價比”不僅包括質(zhì)量、價格，更包括換貨、退貨、銷售周期中品牌商的服務(wù)及各項獎勵政策等。前段時間，一位童裝品牌的營銷總監(jiān)向記者抱怨，最近一個單店的單子就談了一個月，對方提出的要求名目繁多。

而對于品牌商來說，選擇代理商的慎重程度同樣被迫升級。創(chuàng)立品牌、培育品牌本就是一項耗時耗力的系統(tǒng)工程，在目前的市場環(huán)境下，不僅品牌自身對代理商、消費者要具有絕對的吸引力，同時要有持續(xù)投入的實力，稍一停步就會被同行超越，而最難的就是選好合作伙伴。

能選到對品牌內(nèi)涵認(rèn)可、與產(chǎn)品品位切合、有與品牌共存亡決心的，高素質(zhì)有能力的代理商、經(jīng)銷商并不是件容易的事。