破解銜接之惑

一般來說，產(chǎn)業(yè)用企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品往往屬于中間產(chǎn)品，這就意味著，這些企業(yè)所面對(duì)的客戶往往并不是普通消費(fèi)者，而是下游訂貨商，甚至是一個(gè)行業(yè)。因此，也就形成了該行業(yè)在銷售渠道方面和服裝家紡等行業(yè)最大的不同。那么，這種不同給行業(yè)帶來了哪些特殊的困惑呢？

中國產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長李陵申認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)用行業(yè)沒有品牌，缺少影響力，又不是最終產(chǎn)品，也就很難享有渠道話語權(quán)，甚至進(jìn)入不了市場(chǎng)。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)用紡織品處在產(chǎn)業(yè)鏈的中端，所以被下游應(yīng)用領(lǐng)域強(qiáng)勢(shì)控制著渠道，這就造成即使我們有獲得國際認(rèn)可的高端醫(yī)療用紡織品，也可能因多種原因難以進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)。汽車用紡織品作為汽車零配件，其價(jià)值僅占總車的4%左右，但主機(jī)廠五花八門的技術(shù)要求和標(biāo)準(zhǔn)，令我們企業(yè)只能疲于為“上帝”定制服務(wù)。

多重制約渠道突破難

李陵申的話點(diǎn)破了這一行業(yè)在銷售渠道方面的尷尬，作為終端產(chǎn)品的中間材料，產(chǎn)業(yè)用紡織品必須滿足最終產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特征、性能需求和成本制約，企業(yè)經(jīng)營往往受制于配套產(chǎn)品的市場(chǎng)行為。特別是受到行業(yè)壁壘、技術(shù)壁壘、市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘等現(xiàn)實(shí)問題的影響，許多產(chǎn)品其自身難以形成獨(dú)立的品牌，難以打開國內(nèi)外市場(chǎng)，只能為終端品牌代工，致使大多數(shù)企業(yè)目前仍處于價(jià)值鏈的低端，這與技術(shù)紡織品的高附加值特征相悖。

在這里，我們?nèi)砸云囉眉徔椘窞槔?，人們?huì)關(guān)注汽車品牌，會(huì)想去了解發(fā)動(dòng)機(jī)的生產(chǎn)地點(diǎn)和各項(xiàng)性能，但安全帶、汽車內(nèi)飾的材質(zhì)恐怕鮮有問津者，殊不知?dú)W美國家已經(jīng)對(duì)這些材料做出了強(qiáng)制性要求，即100%可回收可降解。關(guān)注的人少了，這一行業(yè)的發(fā)展速度自然會(huì)慢一些。

同時(shí)，我們還看到，下游企業(yè)購買相關(guān)設(shè)備向上游延伸、外商憑借自身軟硬件實(shí)力向行業(yè)內(nèi)進(jìn)軍，行業(yè)外資金看到市場(chǎng)空間后的紛紛加入等，也都進(jìn)一步擠占了市場(chǎng)空間，當(dāng)然，這些市場(chǎng)行為對(duì)提高行業(yè)整體實(shí)力是大有脾益的，但如果站在單個(gè)企業(yè)的角度來看，恐怕又是另一番光景。

采訪中，煙臺(tái)泰和新材料股份有限公司銷售部部長王中平認(rèn)為，銷售渠道的概念比較寬泛，他沒有從下游企業(yè)是否給他們帶來困擾來談，而是從這兩年各項(xiàng)要素成本普漲、低端產(chǎn)品帶給他們的沖擊闡述了他對(duì)于“渠道問題”的理解。應(yīng)該說，王中平的看法也有道理，但是，煙臺(tái)泰和所生產(chǎn)的芳綸系列產(chǎn)品屬于高新技術(shù)產(chǎn)品的范疇，因此，他們沒有向下游延伸制造終端產(chǎn)品以獲取更多利潤，換句話說，因?yàn)榧夹g(shù)實(shí)力上的保障，煙臺(tái)泰和才沒有過多地被終端廠商、成本問題等所困擾，但這樣的企業(yè)在業(yè)內(nèi)畢竟不多。

延伸服務(wù)創(chuàng)造新利潤點(diǎn)

起步于上世紀(jì)50年代的產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)走到現(xiàn)在，為顧客提供滿意的產(chǎn)品已經(jīng)不是業(yè)內(nèi)企業(yè)的唯一競(jìng)爭(zhēng)力核心，未來產(chǎn)業(yè)用企業(yè)應(yīng)該整合資金、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等先期優(yōu)勢(shì)，向上、下游縱深發(fā)展成為了不少企業(yè)不約而同的選擇。有企業(yè)代表向記者表示，單純做卷材賣給下游的經(jīng)營方式已經(jīng)掙不到幾個(gè)錢，如果自己做終端產(chǎn)品利潤空間會(huì)大很多。

“隨著生活節(jié)奏的加快，越來越多的消費(fèi)者在購買材料時(shí)需要一站式服務(wù)，也就是在最短的時(shí)間采購到最好的材料，最快完成整個(gè)裝修施工，這一點(diǎn)就告訴我們，產(chǎn)業(yè)用企業(yè)形成一條龍服務(wù)既方便了客戶，也為自己帶來了收益，一箭雙雕?！?浙江藍(lán)天海紡織服飾科技有限公司銷售部經(jīng)理肖途分析道。

針對(duì)目前行業(yè)里出現(xiàn)的這一現(xiàn)狀，中國工程院院士姚穆認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)用紡織品生產(chǎn)企業(yè)在系統(tǒng)工程的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，處在中間階段，要向前延伸，做出改進(jìn)；向后延伸，做好服務(wù)，這樣才會(huì)有穩(wěn)定的市場(chǎng)空間和穩(wěn)定的生產(chǎn)系統(tǒng)?！按匠龎m設(shè)備造價(jià)低、除塵效率高，但是與電除塵相比也存在能耗高、保養(yǎng)費(fèi)用昂貴等問題，所以袋式除塵生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡早轉(zhuǎn)變觀念，從最終用戶的實(shí)際出發(fā)，才能更符合市場(chǎng)的需求?！币δ抡f?！傲硗?，目前我國產(chǎn)業(yè)用紡織gS8+xxqYelkqI8Zb0CRhTg==品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)后道加工、最終產(chǎn)品的使用，對(duì)相應(yīng)的法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)并不熟悉，對(duì)后道在新時(shí)期中出現(xiàn)的問題和必須解決的問題并不熟悉，這也值得已經(jīng)或正在考慮向下游延伸的業(yè)內(nèi)企業(yè)值得注意和思考?！?/p>

應(yīng)該說，商業(yè)的本質(zhì)是一種服務(wù)，從這個(gè)意義上講，每個(gè)企業(yè)創(chuàng)造的不是利潤而是客戶，因此，產(chǎn)業(yè)用紡織品企業(yè)應(yīng)該潛心研究自己可以對(duì)顧客提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，可以為顧客創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，通過差異化取勝。

高端視點(diǎn)

中國產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長李陵申：

下游延伸拓展利潤空間

站在行業(yè)的角度來看，我是支持產(chǎn)業(yè)鏈延伸的。雖然這對(duì)單個(gè)企業(yè)是一種危機(jī)，別人的進(jìn)入會(huì)使企業(yè)生存的壓力加大，但從行業(yè)來講，這種市場(chǎng)行為帶來的是結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。下游應(yīng)用領(lǐng)域向上游產(chǎn)業(yè)鏈延伸，從管理學(xué)角度來講是向相關(guān)多元化拓展，比如下游企業(yè)無論是汽車制造廠，如大眾、長城等也在做汽車內(nèi)飾，它的防水材料廠也在做基布，它基于自己的應(yīng)用向上游發(fā)展。同時(shí)，我也鼓勵(lì)產(chǎn)業(yè)用企業(yè)去做終端制品，如果你做衛(wèi)生用品、做手術(shù)服，產(chǎn)品附加值自然就上升了，當(dāng)然你要是有能力也可以做專用纖維，產(chǎn)業(yè)用的專用纖維發(fā)展還不是很充分。

北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司就是產(chǎn)業(yè)鏈延伸做得比較好的一個(gè)例子。這家企業(yè)是世界上最大的防水材料供應(yīng)商，他第一期投資7.9億元做防水材料基布，就極大地推動(dòng)了防水材料行業(yè)的發(fā)展，打破了原有的格局。因?yàn)樗?jīng)常做國際貿(mào)易，所以東方雨虹知道世界防水材料的要求，他之所以上馬這個(gè)項(xiàng)目，也是現(xiàn)有的防水材料不能滿足長壽命、防水等指標(biāo)的要求。所以說這種結(jié)構(gòu)打破我們行業(yè)內(nèi)的體系，我們稱之為被結(jié)構(gòu)調(diào)整，被產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

還有，一些游資、非紡織資本以及國外大公司的進(jìn)入，都對(duì)我們整個(gè)行業(yè)有所沖擊。應(yīng)該說這是正面的、積極的。我們不應(yīng)當(dāng)狹義地看這個(gè)市場(chǎng)是否被別人瓜分掉。我們需要的是多種資本和資本結(jié)構(gòu)調(diào)整來帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。我們一方面將全球化進(jìn)行到底，一方面我們抓好全球自由貿(mào)易工作，首先就不能夠排斥各種資本進(jìn)入這一領(lǐng)域，所以從全行業(yè)的角度來看，有競(jìng)爭(zhēng)是好事。

產(chǎn)業(yè)用紡織品和傳統(tǒng)紡織品不一樣，后者直接面對(duì)終端用戶，如果對(duì)終端用戶，你可以通過電商、店鋪、小門市甚至零售店進(jìn)行銷售，而產(chǎn)業(yè)用紡織品很多都是大宗產(chǎn)品，很多都是政府采購，比如救災(zāi)帳篷，軍用產(chǎn)品、醫(yī)療衛(wèi)生用紡織品采購，即便是車用紡織品也不是小量的采購，下游的優(yōu)勢(shì)，我們將叫做渠道為王、渠道霸權(quán)是非常明顯的，所以產(chǎn)業(yè)用企業(yè)最大的特點(diǎn)也是難點(diǎn)就是他們往往是面對(duì)的是一個(gè)行業(yè)，而非個(gè)人，所以這一點(diǎn)是永遠(yuǎn)改變不了的。

我們拋開非透明的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制以外，產(chǎn)品質(zhì)量、工程服務(wù)的能力決定了你產(chǎn)品的銷售，醫(yī)療衛(wèi)生用品有工程服務(wù)，你要告訴下游手術(shù)洞單怎么用；土工建筑，你甚至要幫著下游鋪設(shè)；防水材料，你要去做防水材料的鋪設(shè)；過濾企業(yè)，你要幫助下游進(jìn)行維護(hù)，比如換袋?，F(xiàn)在我們的土工企業(yè)都有專門的工程隊(duì)，工程服務(wù)創(chuàng)收成了很多企業(yè)的經(jīng)濟(jì)來源。所以我提出在行業(yè)里面建4S店的服務(wù)管理理念，你可以建立區(qū)域的4S店模式，也可以建立整個(gè)行業(yè)的服務(wù)模式，所以我們要更多地把從標(biāo)準(zhǔn)，到使用、維護(hù)，整個(gè)工程服務(wù)與下游對(duì)接。

中國產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)名譽(yù)會(huì)長朱民儒：

引導(dǎo)企業(yè)開發(fā)高附加值產(chǎn)品

產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)近年得到迅速發(fā)展，但也存在一些突出問題。比如我國產(chǎn)業(yè)用紡織品低技術(shù)含量產(chǎn)品占相當(dāng)大的比重，遠(yuǎn)不能滿足國民經(jīng)濟(jì)各方面的需求。比如重復(fù)建設(shè)，一個(gè)新產(chǎn)品、新技術(shù)出來，很快就會(huì)互相仿制、競(jìng)相上馬，在很短時(shí)間內(nèi)就會(huì)供過于求，靠壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

分析上述原因我們發(fā)現(xiàn)，首先是缺少高性能纖維和差別化纖維的原料資源，阻礙了這一產(chǎn)業(yè)的高水平發(fā)展。

其次是目前我國產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)自主開發(fā)能力較為薄弱。部分企業(yè)還停留在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)附加值較低產(chǎn)品的階段，缺乏自主創(chuàng)新意識(shí)，造成與國外差距水平擴(kuò)大。

第三個(gè)原因是產(chǎn)品上下游互相銜接不夠，造成產(chǎn)業(yè)鏈不夠完善。產(chǎn)業(yè)用紡織品的下游是相關(guān)行業(yè)，面對(duì)的直接用戶大部分是企業(yè)，生產(chǎn)與應(yīng)用的環(huán)節(jié)較特殊。雖然這些用戶的管理部門也在發(fā)生變化和改革，但條塊分割的狀態(tài)并沒有完全改變。因此生產(chǎn)單位與應(yīng)用單位脫節(jié)的現(xiàn)象目前仍然普遍地存在。隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和物質(zhì)生活水平的提高，人們對(duì)產(chǎn)業(yè)用紡織品的需求會(huì)越來越大。國外產(chǎn)業(yè)用紡織品的應(yīng)用領(lǐng)域開發(fā)已經(jīng)較為廣泛，而國內(nèi)行業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)用紡織品的認(rèn)識(shí)還不夠成熟。結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需求，正確引導(dǎo)企業(yè)開發(fā)一些高附加值的紡織品，是加快中國產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)高速發(fā)展所面臨的重要課題。

企業(yè)之聲

四川省安費(fèi)爾高分子材料科技有限公司總經(jīng)理付登強(qiáng)：

政策和資金是渠道建設(shè)的保障

公司主營產(chǎn)品：PPS特種纖維、高分子材料

民營企業(yè)做新材料太難了，雖然國家有產(chǎn)業(yè)方向的支持，但具體到基層，都變成支持大項(xiàng)目了。本身民營企業(yè)投資新材料行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)就大，加上投資項(xiàng)目不大，所以得到的支持很少，而且投資失敗得不到國家政策性支持。因此在國內(nèi)出現(xiàn)投資怪圈，在前期科研開發(fā)、產(chǎn)業(yè)化階段，要承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，企業(yè)就不投資。一但產(chǎn)業(yè)化明朗，就一窩風(fēng)的投入，一個(gè)新產(chǎn)品馬上就進(jìn)入不良競(jìng)爭(zhēng)階段。由于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的不到位，先投入企業(yè)的開發(fā)成本回收壓力很大。因此民營企業(yè)對(duì)新材料的投資都集中在科研轉(zhuǎn)換的后期，而不愿在前期完善研發(fā)上。

付登強(qiáng)指出，終端企業(yè)要求低價(jià)中標(biāo)，下游企業(yè)為了降低投標(biāo)報(bào)價(jià)，就在產(chǎn)品中加入其他低檔普通纖維，從而影響濾料使用質(zhì)量和年限，而用戶認(rèn)為是新材料質(zhì)量問題，給新材料纖維的推廣帶來負(fù)面影響。我們公司在有的地區(qū)不直接對(duì)用戶供貨，而是由代理商提供，是怕這類用戶使用混合纖維的產(chǎn)品影響自己的品牌。所有現(xiàn)在要按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行減排的火電廠、水泥廠、礦山冶煉、垃圾場(chǎng)等都是凈成本投入，國家沒有相關(guān)的政策幫助，這些企業(yè)是采取拖延的方式。我在和國家?guī)状箅娋W(wǎng)下面電廠有關(guān)人員交流時(shí)，他們很多環(huán)保方案都做好了，發(fā)改委也批了，但明確說的是要等等再投入，等政策下來再動(dòng)。

除了政策向行業(yè)傾斜是推動(dòng)渠道建設(shè)的有力推手以外，資金問題，同樣是制約民營企業(yè)渠道建設(shè)的主要問題之一。

付登強(qiáng)告訴記者，中小企業(yè)融資難，這在全國都一樣。這部分企業(yè)大部分是民營投資人，并利用其自身的積累投資項(xiàng)目。完成固定資產(chǎn)投資后，流動(dòng)資金就沒有了，向銀行貸款又全部要優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)做抵押，而像設(shè)備這些固定資產(chǎn)銀行又不做抵押貸款。因此企業(yè)想做大，但又怕做大了流動(dòng)資金跟不上，把自己拖死，寧愿慢慢做。所以，企業(yè)項(xiàng)目投資后發(fā)展慢，沒有太多的企業(yè)去規(guī)劃長期發(fā)展戰(zhàn)略?！拔覀児驹谒拇?zāi)區(qū)綿竹，屬災(zāi)后投資重建重點(diǎn)企業(yè)。大前年政府同意為我公司擔(dān)保貸款2000萬，但銀行仍然要做資產(chǎn)抵押。今年我準(zhǔn)備用設(shè)備做抵押貸款，被告之紡織設(shè)備不能抵押。我本想把公司在五年做到十個(gè)億，但股東投資資金只能用于流動(dòng)資金，而不能再投固定資產(chǎn)擴(kuò)大規(guī)模，所以只能慢慢做吧。”付登強(qiáng)無奈地說。

長春高琦聚酰亞胺材料有限公司副總經(jīng)理?xiàng)钫\：

加大宣傳讓下游更加認(rèn)可

公司主營產(chǎn)品：聚酰亞胺

和需要資金的企業(yè)不同，長春高琦聚酰亞胺材料有限公司在成立之初就被上市公司注資，解決了大部分資金問題。但在整合資源、建立健全渠道的過程中有著自己的經(jīng)驗(yàn)和看法。楊誠告訴記者，聚酰亞胺纖維在國內(nèi)之前的產(chǎn)業(yè)化是個(gè)空白，和其他纖維有很大不同，沒有現(xiàn)成技術(shù)可參考。從科研成果到產(chǎn)業(yè)化非常艱辛，過程中，公司投入了大量資金。尤其PI纖維，同其他纖維的紡絲過程有很大區(qū)別，沒有現(xiàn)成的設(shè)備和技術(shù)可參考，所以這個(gè)過程從科研成果的瓶瓶罐罐階段到噸級(jí)、十噸級(jí)、百噸級(jí)再到千噸級(jí)，過程中每一個(gè)階段都投入大量的人力物力是需要大量資金支持的。

費(fèi)盡周折生產(chǎn)出了高技術(shù)的產(chǎn)品，是否得到了下游應(yīng)用商的認(rèn)可呢？楊誠不禁向記者吐槽?！搬槍?duì)專門用在過濾與分離用紡織品的PI纖維，是作為下游應(yīng)用的原材料，還有一個(gè)滿足下游加工的要求，這就需要下游企業(yè)的配合驗(yàn)證。這個(gè)過程漫長，也是制約我們更快發(fā)展的因素。我們的這種纖維屬于特種高性能纖維，其中一個(gè)主要應(yīng)用是高溫?zé)煹罋獾某龎m應(yīng)用。由于終端比如水泥廠、電廠、鋼廠等，在應(yīng)用時(shí)并不關(guān)心材料自身的特性，往往簡(jiǎn)單歸于價(jià)格，但根據(jù)使用環(huán)境的要求，要保證壽命和質(zhì)量，并不是低價(jià)做得到的。因而，就出現(xiàn)以次充好現(xiàn)象。比如，這種纖維顏色特殊，那么就用低端的纖維染色冒充。包括進(jìn)口的聚酰亞胺纖維生產(chǎn)廠，曾經(jīng)就對(duì)國內(nèi)一些不規(guī)范的企業(yè)進(jìn)行封殺，甚至提出免費(fèi)為終端檢測(cè)濾袋中的聚酰亞胺纖維的含量。可以說，在和國外同行交流中，對(duì)這一點(diǎn)外國人真的是不理解甚至鄙視。”

另外，楊誠還告訴記者，終端企業(yè)對(duì)待濾料的選材關(guān)注度很低，少數(shù)一些集團(tuán)企業(yè)這兩年才開始關(guān)注。據(jù)了解，國外一些大的水泥集團(tuán)，采取集中招標(biāo)，其中關(guān)于過濾材料這一塊，已經(jīng)細(xì)化到將材料即纖維制造商建立入圍名錄。但國內(nèi)還未做到這一點(diǎn)?！搬槍?duì)PI，都有共識(shí)，就是性能更好，更可靠。根據(jù)不同工況和環(huán)境，比如電廠，由于造價(jià)因素，PPS應(yīng)用更為普遍。如果在資金允許范圍，當(dāng)然應(yīng)用PI更可靠?！?/p>

如果說楊誠所在的產(chǎn)業(yè)用企業(yè)對(duì)下游應(yīng)用商怎么想怎么做感到無可奈何的話，那么她針對(duì)當(dāng)下環(huán)保政策的落實(shí)情況，也有著同樣的感受?！碍h(huán)保有相應(yīng)的法律法規(guī)，但具體執(zhí)行細(xì)則不全面、不規(guī)范，執(zhí)行不到位。比如，當(dāng)檢查排污緊時(shí)，就全天開放清物設(shè)備，當(dāng)檢查松時(shí)，就停開，電廠、鋼廠中這種現(xiàn)象并不少見。所以，除了加大落實(shí)力度以外，國家在鼓勵(lì)創(chuàng)新性企業(yè)發(fā)展上還有加大政策力度。例如，對(duì)于我們這類企業(yè)從建設(shè)到市場(chǎng)開拓還有一段艱難的路程，如果堅(jiān)持不下來就會(huì)半路夭折，國家應(yīng)該在財(cái)政上扶植這些新型產(chǎn)業(yè)，除了應(yīng)該給以有強(qiáng)度的項(xiàng)目外，還應(yīng)該有其他途徑，例如無息貸款等，這種支持應(yīng)該堅(jiān)持5年以上。”

煙臺(tái)泰和新材料股份有限公司銷售部部長王中平：

企業(yè)情商助力渠道建設(shè)

公司主營產(chǎn)品：芳綸

煙臺(tái)泰和新材料股份有限公司至今沒有向下游延伸的打算，憑借公司多年積攢下來的商業(yè)資源和高技術(shù)產(chǎn)品，他們?cè)谑袌?chǎng)上的經(jīng)歷一直算得上是順風(fēng)順?biāo)?。但是，低端產(chǎn)品無休止的進(jìn)入業(yè)內(nèi)搶占市場(chǎng)空間也一度引發(fā)煙臺(tái)泰和對(duì)渠道建設(shè)的種種思考。

“我們常說高端產(chǎn)品因?yàn)榧夹g(shù)上的優(yōu)勢(shì)不容易被別人模仿，其實(shí)真的不一定，從某種意義上說，我們產(chǎn)品的耐火等級(jí)一次次被刷新可能還要?dú)w功于同行的競(jìng)爭(zhēng)。但是我想，一家成熟的、做高端產(chǎn)品的生產(chǎn)型企業(yè)不但產(chǎn)品質(zhì)量要過關(guān)，同時(shí)，產(chǎn)品之外的附加服務(wù)也應(yīng)該逐漸成為企業(yè)關(guān)注的一個(gè)焦點(diǎn)?！?/p>

王中平所提出的服務(wù)模式其實(shí)是公司軟實(shí)力和人文精神的一種體現(xiàn)。企業(yè)不能片面地認(rèn)為把產(chǎn)品賣到客戶手里就萬事大吉，更多的，則是要把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、使用方法、維護(hù)保障等一系列工作帶給客戶，這就是“與下游對(duì)接”。

王中平認(rèn)為，目前國外不少同行已經(jīng)有了這樣一個(gè)概念，當(dāng)上游廠家報(bào)價(jià)時(shí)，所報(bào)價(jià)格往往是一套服務(wù)的價(jià)格，而絕非產(chǎn)品本身。比如在雙方談判時(shí)就已經(jīng)明確規(guī)定，在一定年限內(nèi)用戶如果出現(xiàn)任何使用上的麻煩則需要由產(chǎn)業(yè)用紡織品生產(chǎn)企業(yè)全權(quán)負(fù)責(zé)保養(yǎng)、維修、更換等?！拔艺J(rèn)為，這是一個(gè)趨勢(shì)，所以，一錘子買賣的時(shí)代將一去不返，要從長遠(yuǎn)的角度為下游應(yīng)用單位把好質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)關(guān)，整體提升企業(yè)的實(shí)力。所以說，這是一個(gè)系統(tǒng)的服務(wù)能力提升的問題，企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予高度重視，對(duì)企業(yè)自身、對(duì)行業(yè)都能夠起到促進(jìn)和推動(dòng)作用?！蓖踔衅秸f。

應(yīng)該說，售后服務(wù)的理念并不陌生，但是在大宗商品買賣情況更多的產(chǎn)業(yè)用行業(yè)這樣的理念似乎還沒有流行開來，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和文化經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)通過貼心的服務(wù)獲得采購商的青睞，企業(yè)通過“情商”完善自己的銷售渠道，對(duì)于目前中國產(chǎn)業(yè)用行業(yè)來說不失為一個(gè)值得借鑒的啟示。

他山之石

家具企業(yè)延伸產(chǎn)業(yè)鏈

目前國內(nèi)的家具企業(yè)，大多專注于產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)，而原材料采購和營銷環(huán)節(jié)，一般都是依賴第三方來完成。這種經(jīng)營模式表面上看可以“輕裝上陣”，降低經(jīng)營成本，但由于“兩頭在外”，容易產(chǎn)生不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)，而且風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生后難以控制，可能給企業(yè)帶來巨大損失。因此，一些實(shí)力較強(qiáng)的家具企業(yè)，開始走上全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展道路，以化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)一步提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

迪歐家具集團(tuán)作為一家知名的辦公家具企業(yè)，于2012年底開設(shè)了新的工廠，這家新工廠不直接生產(chǎn)辦公家具，而是生產(chǎn)木皮等辦公家具原材料。其負(fù)責(zé)人表示，木皮產(chǎn)業(yè)是家具制造業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)，優(yōu)質(zhì)木皮是下游制造業(yè)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的前提。迪歐家具向上游木皮產(chǎn)業(yè)延伸，就是要從原材料的生產(chǎn)加工開始打造企業(yè)發(fā)展生物鏈，從源頭開始加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的控制，提升企業(yè)在辦公家具行業(yè)中的地位。

對(duì)于家具企業(yè)來說，在消費(fèi)者日益重視環(huán)保和質(zhì)量安全的當(dāng)下，要想化解經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)，必須從打造全產(chǎn)業(yè)鏈入手。這樣做的好處有很多，如產(chǎn)品質(zhì)量可控；成本也能有效控制，并實(shí)現(xiàn)較高的、持續(xù)的、穩(wěn)定的盈利；有利于打造品牌，提升影響力，等等。同時(shí)，對(duì)于整個(gè)行業(yè)來說，這也是一種創(chuàng)新性的經(jīng)營活動(dòng)。正如北京市場(chǎng)協(xié)會(huì)家居分會(huì)秘書長劉晨所說，在任何市場(chǎng)形勢(shì)下，企業(yè)都必須創(chuàng)新求變，主動(dòng)調(diào)整應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，這比被市場(chǎng)驅(qū)趕著作被動(dòng)調(diào)整要有效得多。

浙江藍(lán)天海紡織服飾科技有限公司銷售部經(jīng)理肖途：

渠道建設(shè)要靠上下游協(xié)作

公司主營產(chǎn)品：防靜電面料

“這兩年行業(yè)的形勢(shì)不好，國外市場(chǎng)雖然成熟，但經(jīng)濟(jì)不景氣也逼得不少做外貿(mào)的企業(yè)轉(zhuǎn)回國內(nèi)，原來10個(gè)人吃一碗飯，現(xiàn)在有20個(gè)人在搶，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。最近10年工人工資漲得厲害，10年前我們1000塊能聘一個(gè)工人，現(xiàn)在沒有三、四千根本不要想，而且這個(gè)價(jià)格還是新進(jìn)員工的工資?！毙ね菊f，生產(chǎn)要素成本上升、市場(chǎng)環(huán)境惡化催化國內(nèi)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)并引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致一些客戶出現(xiàn)“跑單”現(xiàn)象，致使產(chǎn)品積壓倉庫。

事實(shí)上，整體市場(chǎng)環(huán)境對(duì)業(yè)內(nèi)企業(yè)都有影響，藍(lán)天海也不例外，但由于轉(zhuǎn)型較早，藍(lán)天海所受的影響相對(duì)其他企業(yè)來講稍小一些?！霸?jīng)，我們公司嘗試過轉(zhuǎn)型升級(jí)，向下游延伸，但最初的效果并不好，吃了大虧。”肖途所說的是2006年藍(lán)天海收購了一家中型紡織企業(yè)，但當(dāng)時(shí)缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，最終導(dǎo)致工廠關(guān)閉?！昂髞砦覀儚霓D(zhuǎn)型的疼痛中冷靜下來，對(duì)自己的轉(zhuǎn)型和發(fā)展方向作出了新的判斷，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈延伸和渠道建設(shè)也有了新的理解，那就是產(chǎn)業(yè)鏈延伸決不能人云亦云、盲目跟風(fēng)?！毙ね菊f。

2013年，市場(chǎng)嚴(yán)峻的趨勢(shì)將愈加明顯，上下游企業(yè)之間的緊密合作是大勢(shì)所趨，這甚至關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。肖途說：“近年來，國家、行業(yè)和地方政府為振興中國紡織工業(yè)出臺(tái)了不少政策，可以說是用心良苦，紡織企業(yè)也受益匪淺，但是要實(shí)現(xiàn)中國制造向中國創(chuàng)造跨越，國家更要支持有品牌、有創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)鏈，而不是支持做品牌的企業(yè)。因?yàn)閲鴥?nèi)產(chǎn)業(yè)用紡織品企業(yè)規(guī)模還小，單靠一個(gè)企業(yè)做不了品牌，更做不成品牌。一個(gè)品牌的誕生需要有研發(fā)或生產(chǎn)企業(yè)的共同參與，只有行業(yè)上下游企業(yè)緊密合作，做精、做強(qiáng)、做大，才能形成中國紡織行業(yè)的民族品牌。”

在當(dāng)今紡織行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，唯有優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，緊密合作，才能實(shí)現(xiàn)最大程度的雙贏，這是一種最佳的競(jìng)合模式?；谶@種認(rèn)識(shí)，藍(lán)天海在2008年舉辦了首屆青島全國特種面料創(chuàng)新與發(fā)展論壇，率先提出了建立WTW產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟的構(gòu)想，得到了與會(huì)企業(yè)的熱烈響應(yīng)，在隨后的產(chǎn)業(yè)鏈合作中，產(chǎn)生了良好的效應(yīng)。