姿子：快速擴(kuò)張背后的保障

2009年，陳影創(chuàng)立高端女裝品牌姿子“ZCZZ”，定位于30～50歲的知性女人，客群多來(lái)自公務(wù)員、企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)、私營(yíng)業(yè)主等高端女性。短短幾年時(shí)間，公司規(guī)模現(xiàn)已達(dá)600余人，直營(yíng)店面20多家，同時(shí)在20多個(gè)不同地區(qū)的二線城市擁有超過(guò)30家的代理商。姿子的步伐顯然屬于快節(jié)奏，它的信心和保障源自何處？

進(jìn)入A類(lèi)百貨業(yè)態(tài)

早在2000年，陳影便踏入服裝行業(yè)，成立北京姿子時(shí)尚服裝有限公司，入駐天雅女裝大廈做品牌代理，多年的經(jīng)營(yíng)讓她積累了大量的代理商資源。

在姿子品牌運(yùn)行的第一年，公司將之前的十多家代理商轉(zhuǎn)換成直營(yíng)店，以此來(lái)擴(kuò)建姿子品牌的直營(yíng)店面。同時(shí)高薪聘請(qǐng)韓國(guó)空間設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，對(duì)品牌的店面形象進(jìn)行重點(diǎn)定位和形象設(shè)計(jì)。

緊接著，姿子加大對(duì)店面的開(kāi)拓投資力度，先后在北京、天津的大悅城系統(tǒng)里開(kāi)設(shè)大型形象店面。

隨后，翠微系統(tǒng)、百盛系統(tǒng)、銀座系統(tǒng)、丹尼斯系統(tǒng)的逐步開(kāi)拓，包括7月底將要進(jìn)駐北京翠微公主墳店，使品牌度過(guò)了艱難的初期階段，真正進(jìn)入了快速成長(zhǎng)階段，這也讓姿子正式進(jìn)入了全國(guó)A類(lèi)百貨業(yè)態(tài)品牌結(jié)構(gòu)模塊中。

今年，陳影準(zhǔn)備繼續(xù)加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度，“計(jì)劃再新開(kāi)店面10家，目前確定合作意向的A類(lèi)商場(chǎng)已經(jīng)超過(guò)5家。我們很有信心在未來(lái)2～3年里覆蓋全國(guó)所有高端頂級(jí)百貨業(yè)態(tài)?！?/p>

姿子的渠道網(wǎng)點(diǎn)布局速度之快，著實(shí)令人感到驚訝，但陳影倒不覺(jué)得這是件值得驕傲的事。

她認(rèn)為，渠道布局的快慢并沒(méi)有優(yōu)劣勢(shì)之分，有的品牌一年能開(kāi)幾十家店，有的品牌十幾年才開(kāi)幾十家店，但他們也同樣做得非常好，用哪種形式，就看這個(gè)企業(yè)適合哪種。雖然營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加能夠提升銷(xiāo)售總業(yè)績(jī)，但同比費(fèi)用支出也會(huì)越多。

“在創(chuàng)立初期，公司將之前的代理商轉(zhuǎn)變成直營(yíng)店面的形式，快速形成了公司最初的店面規(guī)模。之后公司在渠道建設(shè)方面大力投資，外加已有渠道銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不斷上升，降低了姿子品牌在渠道建設(shè)上的難度。這可能是姿子所特有的?！标愑罢f(shuō)。

堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

姿子的快速成長(zhǎng)，并非偶然。從2000年公司成立，到2009年成立姿子品牌前，陳影積累了廣泛的人脈關(guān)系，也組建培養(yǎng)了一批核心團(tuán)隊(duì)成員。這使姿子品牌在成立初期能夠快速地進(jìn)入品牌經(jīng)營(yíng)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

其次公司通過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)積攢了一定的資金財(cái)富，這給姿子品牌成立后進(jìn)行系統(tǒng)化管理及渠道建設(shè)做好了鋪墊，使姿子每年保持著超過(guò)180%的成長(zhǎng)速度。

“然而這種高速遞增的背后，我們的核心發(fā)展重點(diǎn)卻是自己的產(chǎn)品。只有產(chǎn)品被市場(chǎng)接受了，姿子品牌才能被市場(chǎng)認(rèn)可?！标愑皬?qiáng)調(diào)道。

“對(duì)姿子來(lái)說(shuō)，我們首先做的是文化，用文化去沉淀品牌，就像我們的口號(hào)：姿子——做陽(yáng)光女人。其次我們追崇的是款式的適應(yīng)性，一件衣服不僅上班能穿，休息時(shí)也能穿；不僅40歲人能穿，30歲的人也能穿，并且穿上以后絕對(duì)不會(huì)顯得年紀(jì)大。另外就是品牌對(duì)產(chǎn)品精益求精的精神，每季度新品上市前我們都要經(jīng)過(guò)大小7次的品評(píng)會(huì)，以?xún)?yōu)中選優(yōu)的態(tài)度去斟酌每一個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)。這些可能不算是品牌的優(yōu)勢(shì)，只不過(guò)我們比其他一些品牌先做到了而已?！?陳影如這樣分析成功的原因。

緊抓客戶與趨勢(shì)

要做好產(chǎn)品，設(shè)計(jì)系列化尤為關(guān)鍵，這也是品牌創(chuàng)業(yè)初期陳影面臨的另一重要考驗(yàn)。

做品牌要考慮品牌的整體形象、相互搭配性，更要考慮品牌優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)品類(lèi)布局的問(wèn)題。為此，姿子結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，以連衣裙和大衣作為優(yōu)勢(shì)品類(lèi)進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，并與意大利托斯卡尼（Tuscan）創(chuàng)意室的簡(jiǎn)·保羅（Jane . polo）進(jìn)行戰(zhàn)略合作，使款式即符合國(guó)際流行元素又滿足國(guó)內(nèi)實(shí)際需求。

做好產(chǎn)品設(shè)計(jì)系列化，需能夠?qū)⑵放贫ㄎ慌c市場(chǎng)需求進(jìn)行精準(zhǔn)結(jié)合，以將品牌的設(shè)計(jì)精神一如既往地傳承下去。陳影認(rèn)為，這個(gè)過(guò)程中要重點(diǎn)進(jìn)行客戶和趨勢(shì)分析。

姿子人一直覺(jué)得自己的顧客群定位較一些相對(duì)成熟的高端品牌更具有前瞻性和廣泛性。陳影解釋說(shuō)，一些成熟品牌的確擁有很高的市場(chǎng)引導(dǎo)力及號(hào)召力，但也正因如此，使品牌的設(shè)計(jì)風(fēng)格越來(lái)越單一性和統(tǒng)一性，讓品牌的客群覆蓋度越來(lái)越窄，這也是為什么國(guó)內(nèi)很多一線老品牌要不斷推出新牌子來(lái)適應(yīng)大跨度客群的需求。

姿子的客群是30～50歲，表面上看客群年齡分布較大，但核心客群年齡是38～45歲，這部分人具備較高的消費(fèi)水平，對(duì)品質(zhì)需求較高。然而姿子并不想完全限制客群年齡結(jié)構(gòu)。

“我們希望品牌的客群受眾能略有擴(kuò)大，因此在現(xiàn)有貨品風(fēng)格基礎(chǔ)上，推出了略微年輕及相對(duì)成熟的款式?！标愑罢f(shuō)，“在元素選用上、面料材質(zhì)上、款式風(fēng)格上，均適應(yīng)不同年齡客群的需求。這種方式有效增加了品牌的客戶受眾群，這也是品牌能夠在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造較高銷(xiāo)售額的關(guān)鍵因素?！?/p>

更重要的是，姿子想為核心客群提供更多的需求空間，因?yàn)檫@部分人中，有的略微喜歡穿著年輕點(diǎn)的衣服，然而少淑裝太過(guò)年輕，不適合他們的年紀(jì)；有的喜歡略微成熟的品味，而大淑裝又在一定程度上使其看著比實(shí)際年齡老，姿子就是要解決這個(gè)難題。

在趨勢(shì)方面，姿子也像大多品牌一樣，有相對(duì)較長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)前導(dǎo)期，不僅在趨勢(shì)上，他們還要在版型、面料、顏色、款式上都將核心的流行趨勢(shì)點(diǎn)與中國(guó)客群的實(shí)際需求相結(jié)合，最大程度上將流行在中國(guó)落地。

“這也是為什么我們要跟意大利創(chuàng)意工作室進(jìn)行合作開(kāi)發(fā)的主要原因，對(duì)姿子來(lái)說(shuō)我們擁有兩支設(shè)計(jì)隊(duì)伍，不僅要把控世界流行趨勢(shì)，更要把控住中國(guó)客群實(shí)際需求趨勢(shì)，這就是姿子人不懈努力的方向?！标愑罢f(shuō)。