遇見最美的自己

品牌，是企業(yè)的夢(mèng)，是民族的夢(mèng)，是延福至子孫后代的中國夢(mèng)。

而這個(gè)最美的夢(mèng)，只屬于堅(jiān)持到底的追夢(mèng)者。

10月16日，HONEY ME艾其雅諾將迎來“2014春夏新品暨HONEY ME艾其雅諾全新品牌形象發(fā)布會(huì)”，許下追夢(mèng)者堅(jiān)定而優(yōu)雅的承諾。

“一條主線兩個(gè)轉(zhuǎn)”奠定戰(zhàn)略基礎(chǔ)

在外需繼續(xù)疲軟的當(dāng)下，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷成為被許多企業(yè)視為突破困境一條捷徑。一部分企業(yè)選擇電子商務(wù)作為一種開拓國內(nèi)市場(chǎng)的新營銷手段，減少了市場(chǎng)運(yùn)營成本，以及專業(yè)的市場(chǎng)拓展人才；還有一批外貿(mào)實(shí)體企業(yè)則通過創(chuàng)立新品牌，以線下實(shí)體店作為拓展國內(nèi)市場(chǎng)的一種新嘗試。在這種背景下，不同的企業(yè)選擇了不同的“對(duì)內(nèi)”策略，但一個(gè)個(gè)令人惋惜的案例告訴我們，成立新品牌來拓展國內(nèi)市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)尤其是外貿(mào)企業(yè)的挑戰(zhàn)是難以想象的。

江蘇蘇美達(dá)輕紡國際貿(mào)易有限公司隸屬江蘇蘇美達(dá)集團(tuán)，有著令人羨慕的央企背景，同時(shí)也是轉(zhuǎn)型升級(jí)的先行者。該公司專注于服裝、家用紡織品和家居用品領(lǐng)域，經(jīng)過 17年的發(fā)展，一直保持在穩(wěn)步有升的發(fā)展勢(shì)頭。2012年，江蘇蘇美達(dá)輕紡公司主營業(yè)務(wù)收入超31億元人民幣，其中出口銷售4億美元，國內(nèi)市場(chǎng)銷售超6億元人民幣，出口規(guī)模在全國8萬家紡織服裝出口企業(yè)百強(qiáng)排行榜上位居前20強(qiáng)，江蘇省第2位，經(jīng)營質(zhì)量在全國同行業(yè)中名列前茅。

對(duì)于這樣一位外貿(mào)領(lǐng)域中的佼佼者，習(xí)慣了生產(chǎn)可控、利潤(rùn)可控的蘇美達(dá)輕紡，內(nèi)銷市場(chǎng)則是一個(gè)完全不同的領(lǐng)域?？梢韵胂?，蘇美達(dá)輕紡面臨的挑戰(zhàn)是殘酷的、全新的，而且是不可預(yù)測(cè)的。轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的過程中會(huì)遭遇各種障礙，但這并不能阻止這家實(shí)力外貿(mào)企業(yè)追逐國內(nèi)巨大的市場(chǎng)需求的腳步。

為此，根據(jù)當(dāng)下全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，江蘇蘇美達(dá)輕紡國際貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)楊永清在2012年提出“一條主線兩個(gè)轉(zhuǎn)”的經(jīng)營策略，一條主線即“堅(jiān)持有質(zhì)量地發(fā)展，做到客戶滿意、品質(zhì)第一”，實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)+高客戶滿意度+高效率；而兩個(gè)“轉(zhuǎn)”則是基于對(duì)未來國際國內(nèi)市場(chǎng)的預(yù)判，在產(chǎn)業(yè)梯度上做層次更加清晰的轉(zhuǎn)移，同時(shí)政策向培育自主品牌傾斜，立志將自主品牌打造成公司轉(zhuǎn)型升級(jí)中一臺(tái)新的發(fā)動(dòng)機(jī)。

時(shí)間定格在2007年，以優(yōu)雅為化身的女裝品牌HONEY ME艾其雅諾初創(chuàng)。

痛苦蛻變后的優(yōu)雅重生

“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的品牌很多，但如何把品牌做成功并不是每個(gè)企業(yè)都能經(jīng)受住考驗(yàn)的?！盚ONEY ME品牌部總經(jīng)理肖健在江蘇國際服裝節(jié)上接受《紡織服裝周刊》記者采訪時(shí)表示，品牌除了要有正確的理念、強(qiáng)烈的信心，更要耐得住寂寞。因?yàn)樽銎放剖锹L(zhǎng)的事情，不是今天投入明天就能立刻產(chǎn)出，它需要耐心地澆灌和培育。

艾其雅諾作為蘇美達(dá)輕紡旗下面向最廣大消費(fèi)群體的自主品牌，更是成為國內(nèi)青淑女裝市場(chǎng)當(dāng)中一匹黑馬。該品牌其自主研發(fā)生產(chǎn)的女裝風(fēng)格優(yōu)雅、知性、甜美，在30～38歲城市職業(yè)女性中受到追捧，在華東、華中、西南地區(qū)的商場(chǎng)里經(jīng)?？梢砸姷紿ONEY ME艾其雅諾的身影。

6年的時(shí)間，HONEY ME由初創(chuàng)品牌漸漸步入正軌。品牌定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)網(wǎng)格更加完善，尤其是經(jīng)過了3年的時(shí)間與市場(chǎng)的“磨合”。2013年5月，HONEY ME艾其雅諾全新品牌驚艷亮相于南京并舉行了2013秋冬時(shí)尚發(fā)布會(huì)。該發(fā)布會(huì)首次系統(tǒng)闡述了全新的中文名稱及精準(zhǔn)分析了市場(chǎng)與品牌定位，同時(shí)以一場(chǎng)精彩紛呈的秀詮釋了2013秋冬服飾主題“遇見”。

當(dāng)“遇見”一經(jīng)發(fā)布，產(chǎn)品的風(fēng)格更加明顯，HONEY ME艾其雅諾既延續(xù)了一貫的優(yōu)雅風(fēng)格，設(shè)計(jì)上將本著全品類持續(xù)開發(fā)、強(qiáng)勢(shì)品類重點(diǎn)塑造的路線，提升現(xiàn)有裙裝品類的品質(zhì)感和設(shè)計(jì)水平，以裙裝為主軸帶動(dòng)風(fēng)衣、西裝、外套等品類的設(shè)計(jì)和銷售。

5月的“遇見”時(shí)尚發(fā)布秀除了帶來美好的視覺享受之外，更給了市場(chǎng)一個(gè)明確的信號(hào)：品牌首次公開發(fā)布了品牌定位、核心價(jià)值等理論系統(tǒng)，填補(bǔ)了品牌歷史上的空白，也使艾其雅諾立于眾多女裝品牌中，更加自信和堅(jiān)定，無論是對(duì)HONEY ME艾其雅諾，還是對(duì)自始至終追隨她的伙伴們。

這里總有一條裙子適合你

如果說，5月是艾其雅諾全新品牌定位的首次亮相，那么，9月在江蘇國際服裝節(jié)上，HONEY ME艾其雅諾品牌攜2013秋冬系列新品再次將知性、優(yōu)雅的設(shè)計(jì)風(fēng)格推向了高潮。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，博得了眾多來自買家和意向合作商的關(guān)注。

“艾其雅諾產(chǎn)品系列多，色彩比較明亮，比較適合我們當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群。尤其是蕾絲鏤空的連衣裙非常好賣，300～500元的價(jià)格完全可以消費(fèi)得起?！币晃粊碜院颖笔仪f的張女士告訴記者，打算下一步去企業(yè)內(nèi)部參觀并進(jìn)行深入交流。

對(duì)于這位代理商的評(píng)價(jià)，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)洽談的品牌總經(jīng)理肖健感到很欣慰，他說，裙裝是HONEY ME艾其雅諾經(jīng)過實(shí)地消費(fèi)者調(diào)研和冷靜的市場(chǎng)分析后總結(jié)出的重點(diǎn)投入方向，將堅(jiān)持走明星品類路線，把裙裝作為市場(chǎng)的突破點(diǎn)，作為艾其雅諾的代名詞甚至靈魂。

如何打造一個(gè)明星品類？走進(jìn)HONEY ME艾其雅諾設(shè)計(jì)師的辦公室，桌上、墻上隨處可見散落和疊放著裙子的草圖、樣衣，日夜的辛勤努力只為能夠讓這一季的裙子合身一點(diǎn)再合身一點(diǎn)，優(yōu)雅一點(diǎn)再優(yōu)雅一點(diǎn)。無論在面料、版型、生產(chǎn)工藝以及連帶銷售上，這支團(tuán)隊(duì)都要做出特色。在原料上多開發(fā)進(jìn)口面料，國內(nèi)大型面料供應(yīng)商為輔，版型上是以經(jīng)典的H型、A型、S型為主，同時(shí)開發(fā)個(gè)性化的不規(guī)則裁剪，尊重女性喜愛優(yōu)雅但又不愿隨波逐流的需求。春夏秋冬四個(gè)季節(jié)對(duì)裙子的面料材質(zhì)、厚度、版型都有不同的要求，如何在一年四季都推出合宜得體的裙裝產(chǎn)品，這些都是品牌產(chǎn)品研發(fā)中心的重大課題。具備了產(chǎn)品力之后，銷售上就可以通過成套設(shè)計(jì)的裙裝帶動(dòng)小西裝、外套、打底系列、配飾品的連帶銷售，達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果。

品牌核心價(jià)值“曼妙身姿、優(yōu)雅氣質(zhì)”也是由此而來，裙裝是最能包裹凸顯女性曼妙身材的衣服。而HONEY ME艾其雅諾就是希望所有女性顧客進(jìn)到艾其雅諾店鋪時(shí)，總能選擇到一條適合自己的裙子，以裙裝在消費(fèi)者腦海中占位——買裙子，先去HONEY ME看看吧。

人才是核心保障

產(chǎn)品是企業(yè)第一生產(chǎn)力，人才便是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最佳保障，也是品牌的核心動(dòng)力。外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷后，企業(yè)對(duì)自主品牌的業(yè)務(wù)性質(zhì)、組織架構(gòu)和運(yùn)營方式都要進(jìn)行大規(guī)模調(diào)整，這是一個(gè)從品牌生產(chǎn)型企業(yè)向品牌運(yùn)營型企業(yè)的轉(zhuǎn)化，所以企業(yè)在內(nèi)部處理這個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)就需要將新品牌作為新的個(gè)體，獨(dú)立運(yùn)作和核算考核。生產(chǎn)型企業(yè)和品牌型業(yè)務(wù)性質(zhì)據(jù)定了迥異的組織架構(gòu)，HONEY ME艾其雅諾就率先以研發(fā)中心、供應(yīng)鏈管理中心、運(yùn)營管理中心、形象創(chuàng)意中心和支持中心五大中心為軸建立組織體系，與外貿(mào)板塊形成了明顯的區(qū)別。要保障五大中心10個(gè)版塊的運(yùn)營，并且不斷提高這五大中心作為一線銷售后臺(tái)支持的實(shí)力和工作效力，背后則需要人才作為支撐。研發(fā)人才、商品運(yùn)營管理人才、供應(yīng)鏈管理人才以及品牌策劃人才，都是艾其雅諾行穩(wěn)致遠(yuǎn)必不可少的因素。

“人才的來源通過兩種渠道解決：一是企業(yè)內(nèi)部的培養(yǎng)，挖掘一些優(yōu)勢(shì)的人才，對(duì)于有品牌需要協(xié)作團(tuán)隊(duì)；再有就是需要輸入更多的新鮮血液?！毙そ「嬖V記者，人才都是制約品牌發(fā)展的關(guān)鍵因素，品牌版塊的人才需求具有多重性和復(fù)雜性，這對(duì)自己本身也是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

客戶滿意 品質(zhì)第一

渠道是企業(yè)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷后，創(chuàng)立自主品牌后繞不開的一個(gè)重要話題。外貿(mào)企業(yè)運(yùn)作內(nèi)銷品牌時(shí)，前期是最困難的，因?yàn)閺膱F(tuán)隊(duì)到網(wǎng)絡(luò)到供應(yīng)鏈都是在逐步建設(shè)。業(yè)界一致認(rèn)為不管外貿(mào)也好，做新品牌也好，供應(yīng)鏈完成后，一定要及時(shí)開拓自有的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。

HONEY ME艾其雅諾女裝品牌自2010年開設(shè)第一家店鋪至今，因其傳承和秉持了公司“誠實(shí)守信、合作共贏”的經(jīng)營理念，在華東、華中、西南地區(qū)發(fā)展迅速，擁有了較為穩(wěn)定的商場(chǎng)和客戶資源。載至2013年第三季度，HONEY ME艾其雅諾已由2010年當(dāng)初的第一店鋪，發(fā)展到全國江蘇、河南、安徽、山東等地40多個(gè)城市，遍布80多家商場(chǎng)店鋪，至2013年底預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)“優(yōu)質(zhì)百店工程”，經(jīng)營良好的店鋪數(shù)量將超過百家。

企業(yè)走內(nèi)銷之路不僅要拓展渠道、培育終端客戶，還要保持與賣場(chǎng)、設(shè)計(jì)師、消費(fèi)者的暢通交流。對(duì)消費(fèi)者而言，滿意不僅來自產(chǎn)品，更來自于服務(wù)，以終端銷售的環(huán)節(jié)為例，品牌將更加重視VIP的維護(hù)，不僅僅是單純的積分，更多的是把這個(gè)作為信息交流的平臺(tái)，或者以微信等社會(huì)化媒體的形式進(jìn)行互動(dòng)。導(dǎo)購不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品銷售，更多的是作為身邊的顧問，從產(chǎn)品搭配到女性生活的方方面面都做好顧客忠實(shí)的服務(wù)工作。

全新啟程 合作共贏

10月16日，HONEY ME艾其雅諾將迎來“2014春夏新品暨HONEY ME艾其雅諾全新品牌形象發(fā)布會(huì)”，這也是團(tuán)隊(duì)上下正在醞釀的一場(chǎng)從時(shí)裝設(shè)計(jì)到品牌形象建設(shè)能力全面提升的展現(xiàn)。于10月揭曉的全新店鋪空間形象，也將成為眾多合作伙伴以及同行媒體矚目的焦點(diǎn)，此次新店形象升級(jí)將成為艾其雅諾邁向“一流的貨品、一流的環(huán)境服務(wù)與二流的價(jià)格”目標(biāo)的一級(jí)重要臺(tái)階。

談到2014春夏新品發(fā)布會(huì)，肖健并不愿意稱之為一場(chǎng)“訂貨會(huì)”，因?yàn)樵谒壑校献魃滩⒉皇且粋€(gè)買貨的身份，而更是HONEY ME艾其雅諾的合作伙伴。對(duì)此，他進(jìn)一步解釋說，新品發(fā)布會(huì)的傳統(tǒng)的模式是讓各省代理商前來買貨，是否能銷售好，全看代理商們的眼光與對(duì)市場(chǎng)的敏感度。

而HONEY ME艾其雅諾則是采取了“中央集權(quán)制”。即代理商們?cè)诓少徚素浧泛螅绻l(fā)現(xiàn)產(chǎn)品滯銷，公司會(huì)無條件進(jìn)行退換貨品，真正做到讓全國各地的合作商實(shí)現(xiàn)無庫存代理品牌。以品牌商為商品管理中心，把貨品進(jìn)行全國調(diào)配。HONEY ME艾其雅諾根據(jù)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇不同的拓展模式，自營、以及與商場(chǎng)的聯(lián)營等，無論何種模式，艾其雅諾會(huì)始終貫徹輕紡公司優(yōu)秀的企業(yè)文化，以人為根本，資源共享、共同實(shí)現(xiàn)雙贏。

在HONEY ME艾其雅諾品牌部，有這樣一句話：“我們遇到的所有問題都是上帝賜給的我們禮物。只要換一種角度理解，困難是什么？困難是我們沒有解決問題的能力?！睙o論是面對(duì)合作伙伴、面對(duì)消費(fèi)者、面對(duì)供應(yīng)商，遇到各種挑戰(zhàn)都被團(tuán)隊(duì)視為機(jī)遇，因?yàn)檫@支團(tuán)隊(duì)相信，緊緊圍繞以質(zhì)量發(fā)展為中心的理念，不斷加強(qiáng)組織結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品優(yōu)化，推動(dòng)品牌升級(jí)，必將可以與前進(jìn)道路上的伙伴攜手將這個(gè)央企旗下的自主女裝品牌HONEY ME艾其雅諾推向市場(chǎng)的巔峰之處。

記者手記

期待品牌夢(mèng)

距上次來南京參加HONEY ME艾其雅諾2013年秋冬發(fā)布已有4個(gè)月，沒想到在江蘇國際服裝節(jié)期間再一次踏入南京時(shí)，看到的產(chǎn)品又有了很多新變化。長(zhǎng)短不一、寬松與修身等不同的裙裝，無論在版型上、還是色彩上更加豐富，勾勒出女性的曼妙身姿與優(yōu)雅的氣質(zhì)；黑色修身小西服則以明線勾勒出女性型體美；簡(jiǎn)潔的連衣裙則更是體現(xiàn)了女性職業(yè)與干練……難怪，短短不到3年的時(shí)間，其已悄然成為了都市女性的心儀之選。

無論是董事長(zhǎng)楊永清的“一條主線兩個(gè)轉(zhuǎn)”的經(jīng)營策略，還是HONEY ME艾其雅諾團(tuán)隊(duì)的不懈努力。我們都看到了他們對(duì)這份事業(yè)的執(zhí)著與熱愛。楊永清曾說，我的夢(mèng)想是讓所有的優(yōu)雅女性，都擁有一條艾其雅諾。對(duì)于這個(gè)夢(mèng)想，我認(rèn)為只是時(shí)間早晚的問題。因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品會(huì)說話，時(shí)間會(huì)檢驗(yàn)這一切。

“我們永遠(yuǎn)稱代理商們?yōu)楹献骰锇椋谶@個(gè)不平凡的平臺(tái)上共享資源，絕不僅僅是甲方與乙方的關(guān)系?！毙そ〉倪@一句話，至今還深深地印在我的腦海里。當(dāng)然更實(shí)在的是一句“讓我們的合伙方真正實(shí)現(xiàn)零庫存”。這樣一句承諾，在當(dāng)下服裝零售市場(chǎng)里的分量可是沉甸甸的。試想，任何事都站在對(duì)方的角度去想，又豈會(huì)乏天助。

2013年，最火的一句便是“中國夢(mèng)”。而對(duì)于HONEY ME艾其雅諾來說，2013年這個(gè)夢(mèng)便是“品牌夢(mèng)”。如何圓這個(gè)品牌夢(mèng)，我們相信有著楊永清的高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略指導(dǎo)，有肖健帶領(lǐng)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)合理分解目標(biāo)并付諸努力，這個(gè)“品牌夢(mèng)”，已在晨曦透出的微光里閃現(xiàn)。（李英）