商務(wù)品牌如何突圍？

近年來，商務(wù)服裝品牌遭遇發(fā)展瓶頸，一方面是消費市場升級及渠道擴張而產(chǎn)生的客戶分流所導致的，另一方面則是品牌企業(yè)自身在營運與管理方式上的欠缺與落后所帶來的必然效應(yīng)。所以，在筆者看來，對現(xiàn)有市場的適應(yīng)性調(diào)整才是商務(wù)服裝品牌的即時之選。

經(jīng)營模式集中拓展重點區(qū)域

現(xiàn)有的商務(wù)服裝品牌因其標榜的中高端品牌形象，往往會選擇進駐城市的核心百貨商場，因為它既能夠承受商務(wù)服裝商品8～10倍的加價率，同時目標消費群體相對集中。因此，同一城市或區(qū)域內(nèi)可供商務(wù)服裝品牌選擇的賣場經(jīng)常只有一兩處，為了實現(xiàn)品牌快速收益及市場經(jīng)營的占有，全國性發(fā)展便成為其主要的經(jīng)營模式。

與此同時，品牌企業(yè)的管理層級與支援體系卻被無限延長，往往會導致顧此失彼或店鋪營運質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)象發(fā)生。

因此，對于商務(wù)服裝品牌而言，可以“化掌為拳”，將更多的資源與管理條件匯集于核心營銷區(qū)域。同時，中國城鎮(zhèn)化發(fā)展更趨于明顯與集中，將更加便于商務(wù)服裝品牌集中展現(xiàn)在某一區(qū)域的力量。豐富終端類型，促進品牌影響力在該區(qū)域的鞏固與加強，提升區(qū)域性管理環(huán)境與管理團隊的建設(shè)，最終使之成為品牌發(fā)展的“根據(jù)地”。

研發(fā)模式以專屬工廠為依托

品牌企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營思路與產(chǎn)品研發(fā)模式依然以產(chǎn)品的款式及花色為主，更多地專注于外在的商品表現(xiàn)內(nèi)容，希望通過短時的非理性購買形成所謂的“爆款”，或是趨同于其他類似經(jīng)營定位品牌的商品避免經(jīng)營失誤。這種表面化的產(chǎn)品研發(fā)模式已經(jīng)成為商務(wù)服裝品牌經(jīng)營發(fā)展的絆腳石。

但是隨著客戶群體的成長，對于初期對商品外在展示內(nèi)容的購買，已經(jīng)轉(zhuǎn)向?qū)ι唐菲焚|(zhì)與工藝獨特性的購買。

在與生產(chǎn)企業(yè)之間原有的二級轉(zhuǎn)承關(guān)系之中，增設(shè)專屬于品牌企業(yè)的樣板制作工廠（或研發(fā)室），將更加符合品牌定位的商品及工藝以指導性工作形式與工廠進行承接，不僅能夠更好地發(fā)揮品牌自主權(quán)、提升品牌商品的競爭優(yōu)勢，同時減少了對制造工廠的依賴度、增強時間效率、規(guī)避商品信息外泄的風險。

產(chǎn)品模式精品類集中型產(chǎn)品研發(fā)

中國商務(wù)服裝品牌在初期經(jīng)營之時，為了能夠更加集中資源，以及更好地針對市場中缺乏的商品進行研發(fā)，很多品牌都是以單品類的成功形成了品牌的最初開局，如七匹狼與勁霸的夾克、九牧王與虎都的西褲、雅戈爾與杉杉的襯衫及西裝產(chǎn)品等等。隨著消費多元化的發(fā)展，全系列商品的研發(fā)，以及大型旗艦店、體驗店的建設(shè)，使得商務(wù)服裝品牌開始逐步提升其他商品的占比。

但也正因如此，相應(yīng)的人力資源及供應(yīng)鏈體系未能得到充分補充與磨合，管理與生產(chǎn)體系也未能達到優(yōu)質(zhì)配比，已經(jīng)造成了商務(wù)服裝品牌當下庫存積壓趨重、商品銷售力降低的難題。

打破原有的“連帶銷售”思維，將品牌的全品類發(fā)散型的產(chǎn)品模式再次回歸到精品類集中型的產(chǎn)品模式，使品牌與團隊人員能夠?qū)F(xiàn)有的資源與技能更加集中化使用。通過對某一類商品的精品化與深入化開發(fā)，同時也再次為品牌賦予相應(yīng)的“商品標簽”。在品牌產(chǎn)品體系中明確“重點”與“輔助”的劃分及比例，將更有助于現(xiàn)階段的品牌經(jīng)營穩(wěn)定性。

銷售模式形成“雙管齊下”之道

做到了最大化削減。

雖然現(xiàn)階段，很多商務(wù)品牌也通過第三方或是自建網(wǎng)絡(luò)渠道來實現(xiàn)新渠道的轉(zhuǎn)變，但我們也可以看到，受到專業(yè)性及營銷方式的影響，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道未能成為商務(wù)服裝品牌可供驅(qū)使及獲得利益的穩(wěn)定地盤的同時，以實體店鋪為核心的傳統(tǒng)渠道卻在這種影響下每況愈下。

面對如此局面，我們需要發(fā)揮不同渠道的優(yōu)勢，形成良好的合作性。傳統(tǒng)商務(wù)服裝品牌所擁有的實體店鋪在銷售功能之余，更是一個展現(xiàn)品牌實力、與消費者溝通的渠道，可以將傳統(tǒng)的實體店鋪升級為品牌體驗中心，輔助網(wǎng)絡(luò)宣傳與營銷，為實體店鋪所在城市及區(qū)域的客戶群進行服務(wù)。這樣既能夠?qū)崿F(xiàn)虛擬商品的落地展示，同時也豐富了顧客購買渠道與體驗方式，形成品牌營銷的“雙管齊下”之道。

服務(wù)模式向品牌服務(wù)商轉(zhuǎn)變

中國絕大多數(shù)的商務(wù)服裝品牌都采取所謂的“虛擬經(jīng)營”形式，或者說以“品牌貿(mào)易商”的形式而存在，他們的核心工作就是利用品牌所賦予的資源提升售賣商品的價值感。與此同時，作為各有歸屬及獨立營運的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的其他資源體，他們也同樣是關(guān)注自身的經(jīng)營需要。處于核心的品牌經(jīng)營企業(yè)能夠給予上下游不同合作伙伴的支援力度與支援能力，將成為品牌市場行為成功與否的關(guān)鍵。

因此，傳統(tǒng)的商務(wù)服裝品牌需要將舊有的“貿(mào)易商”經(jīng)營思維向“服務(wù)商”進行轉(zhuǎn)變。品牌企業(yè)不僅僅是商品的中轉(zhuǎn)管理中心，同時也是為上游生產(chǎn)企業(yè)提供最新工藝、面料及制造能力的支援體，是下游銷售代理及經(jīng)營實體的客戶服務(wù)維護、商品宣傳展示與人員素質(zhì)培訓的服務(wù)體。

在商品及品牌為核心的工作項目的周邊，建設(shè)起更加專業(yè)的人力資源團體與客戶服務(wù)平臺，為上下游的合作伙伴提供更為詳實與多樣的支援服務(wù)內(nèi)容，凝聚供應(yīng)鏈的整體性、提升品牌在市場終端的綜合表現(xiàn)力，這同樣是商務(wù)服裝品牌最為迫切改革的重點。