轉(zhuǎn)變思路突出重圍

紡城90后與市場共成長

——劍云布藝總經(jīng)理徐劍英

“每天動動手指，與客戶們聊聊家長里短，請教經(jīng)營之道，既學(xué)到了經(jīng)驗，又溝通了感情，多一份了解，就增添一份信任，何樂而不為?！弊哌M徐劍英的店鋪時，她正用微信跟幾個客戶聊著天，對她來說，每天與客戶的微信、QQ互動，交流了彼此的友情，也經(jīng)營了生意，收到的成效是一舉多得。

“做紡織生意，是從小在紹興土地上長大，耳濡目染的結(jié)果，也是大學(xué)里學(xué)習(xí)外貿(mào)專業(yè)，自己培養(yǎng)的興趣所在。”2012年，22歲的徐劍英從浙江經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)，在家人的幫助下，她來到中國輕紡城北聯(lián)市場做起了紡織品貿(mào)易生意，成為新一代的90后創(chuàng)業(yè)者。

經(jīng)過一年多的積累，眼下徐劍英手頭已經(jīng)有了五六十家固定的客戶，其中，紡織服裝業(yè)發(fā)達的浙江各地給她帶來的生意最多，湖州織里童裝市場，金華浦江家紡產(chǎn)業(yè)，寧波慈溪中老年服裝產(chǎn)業(yè)都有不少她的客戶，另外廣東中大市場，義烏、蕭山的客戶也有一些?！跋鄬碚f我的客戶源還是比較穩(wěn)定，偶爾一兩個走的，也會有新的補充，每年逐漸積累客戶?！毙靹τ⒏嬖V記者，相比去年的固守一地等待客戶上門，今年她也抽空跑了浙江省內(nèi)的義烏、浦江、織里等幾個客戶匯集的地方，一來聯(lián)系客戶，二來看看市場新形勢，給自己開開眼界。

“差異化”企業(yè)心經(jīng)

——紹興市三川紡織品有限公司董事長江一瑋

“我姓江，有三個兄弟，所以最初把公司命名為三川。后來我們感覺也不能這么狹隘。于是給第二個公司起名為眾川?！苯B興市三川紡織品有限公司董事長江一瑋這樣回答記者的提問。2011年7月，江一瑋根據(jù)品牌發(fā)展需要，順勢成立了新公司浙江眾川紡織品有限公司。眾川者，人多河眾，意象磅礴，三川紡織的“勢”借此就給烘托了出來。

2013年.三川紡織在江一瑋的帶領(lǐng)下，穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展勢頭已不容小覷。“我覺得，就是差異化，同市場的區(qū)隔化?！苯滑|似乎早已了然于心。江一瑋認為，與老同行們相比，三川紡織在批量競爭中毫無優(yōu)勢可言，因此能夠搶得男士襯衫面料優(yōu)勢的途徑只有開拓新的市場。經(jīng)過對廣東市場的一系列調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)市場對工裝即所謂工作服的需求量驚人，而越州工貿(mào)園區(qū)在信息缺失的情況下根本無法滿足。同樣被忽略的還有消費群體對高端襯衣需求的逐步加大，“我在保證成本不會上浮過多的情況下，提高了面料的含棉量。而含棉量的提高意味著產(chǎn)品走向高端?！?/p>

sFhYBoZLctBgiMmmR9V1YjIxMEKXcZiKF7A+Ae07uQM=這條差異化之路沒有讓江一瑋失望。接踵而至的訂單和源源不斷的客戶讓三川紡織收獲得盆滿缽滿。而三川紡織沒有停止腳步，公司決意趁熱打鐵，將產(chǎn)品的差異化推向完善。早在2009年，三川紡織就成立研發(fā)部門，招兵買馬，力拓研發(fā)能力，樹立企業(yè)發(fā)展的根本。與三川紡織截然相反的是，中國輕紡城的眾多貿(mào)易商，正大力培養(yǎng)銷售團隊以及銷售精英，花巨資提高銷售人員的積極性，以期從終端拉動企業(yè)快速增長。之所以做這樣的舉措，是考慮到企業(yè)需要穩(wěn)固根基的支撐才能長遠發(fā)展。就企業(yè)自身來講，三川紡織并非排斥銷售團隊的業(yè)績增長，江一瑋更希望看到的是，比銷售團隊更活躍的研發(fā)部門，成為企業(yè)持久的動力源。

研發(fā)是企業(yè)生命力

——紹興縣品美紡織有限公司董事長樊孝春

23歲開始在廣州創(chuàng)業(yè)的樊孝春，2010年來到柯橋創(chuàng)辦品美紡織，同時兼營廣州、佛山、香港的公司。作為毛絨、經(jīng)編、針織、梭織等面料的領(lǐng)軍人物，她實現(xiàn)了個人名望和企業(yè)品牌的雙豐收，單是品美紡織一家公司三年來銷售額年增長率達到50%以上。

1999年，樊孝春一個人單槍匹馬，離開家鄉(xiāng)懷揣自己積蓄的3萬塊錢到廣州創(chuàng)業(yè)。一次偶然的機會，樊孝春到香港市場考察，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)業(yè)環(huán)境很好。2002年，樊孝春在香港辦理一個營業(yè)執(zhí)照登記，又用30萬元 投入經(jīng)營一個店鋪。此后，樊孝春將廣州春發(fā)紡織的產(chǎn)品輸送到香港公司，以此香港公司的生意開始投入運營。

“2013年，我們更多地去國外尋求研發(fā)方面的突破。品美的品牌打造是我個人退休之前的一個終極目標(biāo)。而完成品牌的資源整合是其中一項重點工程，尤其是將我們公司鋪設(shè)在珠江三角洲各地的直銷點如香港、廣州、虎門、東莞，以及長三角地區(qū)的柯橋資源整合起來，上下游打通，最后實現(xiàn)讓企業(yè)自動化運轉(zhuǎn)起來。”樊孝春說現(xiàn)在品美作為一個面料品牌，它的春天真正到來了。

打造面料界的實體連鎖

——浙江興豐紡織服飾有限公司董事長林成興

浙江興豐紡織服飾有限公司、全國連鎖面料品牌“布紡”董事長林成興對公司發(fā)展有著明晰的思路?！拔覀兺ㄟ^同專業(yè)的品牌管理公司合作，借助他們的力量打造一個全新的面料品牌。這個面料品牌將面向全國招商，并以加盟的形式拓展。我們的經(jīng)營目標(biāo)是在國內(nèi)擁有100家加盟店?！绷殖膳d所說的面料連鎖品牌叫做“布紡”。

“哪里有專業(yè)面料市場，哪里就有我們的加盟店。我們的加盟商可以是當(dāng)?shù)氐亩壟l(fā)市場，甚至三級批發(fā)市場。針對每個區(qū)域以及加盟商對面料的需求，對產(chǎn)品進行調(diào)整?！绷殖膳d介紹說，中國輕紡城一向以一級批發(fā)的價格優(yōu)勢取勝，公司可以在此尋求最合適的供應(yīng)商進行合作，而各地的加盟商將不再為價格費心。事實上，面料的價值環(huán)節(jié)主要在于銷售的過程?！氨±噤N，是我們的特點?！绷殖膳d說，如果布紡開足100家加盟店，那么產(chǎn)品的數(shù)量將會實現(xiàn)一定規(guī)模的突破。未來的“布紡”，將不再按照傳統(tǒng)面料的模式。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)公司的租金費用、流動資金周轉(zhuǎn)、倉儲物流成本的開支達到上百萬時，傳統(tǒng)的面料經(jīng)營模式已經(jīng)失去了它原有的經(jīng)濟效益和價值所在。

離不開的紡城緣

——紹興水鄉(xiāng)紡織品有限公司馬金星

看馬金星的簡歷，不算輝煌，卻也足夠豐富多彩。作為一個土生土長的紹興縣華舍人，從高中畢業(yè)第一次踏入紡織行業(yè)，之后出國，換行，最終又回到老路。出身于紡織世家的他，將這份經(jīng)歷視做一種回歸。

從1986年正式開始工作，刨去中間的五年，到如今，馬金星在紡織行業(yè)浸淫了20余年的時間，看著中國輕紡城從一條小小的貿(mào)易街，發(fā)展成了如今世界最大的紡織品原料貿(mào)易市場，世居紹興縣的他也多了一分感嘆。

“紹興縣的紡織產(chǎn)業(yè)，最初的發(fā)源其實就在華舍和安昌一代，作為華舍人，早在我的父輩開始，家里就從事紡織行業(yè)，我的小叔就擔(dān)任過當(dāng)時華舍綢廠廠長，所以，高中一畢業(yè)，我也繼承了父輩的舊業(yè)，開始在當(dāng)時的紹興縣第二紡織廠工作，經(jīng)過幾年的鍛煉，1989年，我和廠里同事合作開發(fā)的‘抗靜電滌綸仿毛織物’還獲了獎?！比缃竦鸟R金星已近知天命的年紀(jì)，生于斯長于斯的他對柯橋土地的紡織行業(yè)發(fā)展比別人多了許多了解。

搬遷新址，設(shè)計面料，參加評選，準(zhǔn)備展會？？馬金星這一年忙的不亦樂乎，或許在中國輕紡城數(shù)以萬計的紡織企業(yè)中馬金星并不顯眼，但作為兩屆面料設(shè)計金獎的獲得者，馬金星卻是實實在在的明星設(shè)計師，2013年新一屆的面料花型設(shè)計大賽，水鄉(xiāng)紡織和馬金星個人挑選了五塊面料進行參選，其中四塊入圍評獎階段。

80%的獲獎概率，印證了馬金星與他的水鄉(xiāng)紡織在面料創(chuàng)意領(lǐng)域的實力，但在他看來，除了辦公室里陳列的一疊獎狀，如何藉由時尚面料的評選更好地發(fā)展高端紡織面料產(chǎn)業(yè)才是設(shè)計大賽真正的意義。

記者視線

嬗變中的紡城

有限的篇幅，難以將中國輕紡城這一年的變化全部展現(xiàn)。但我們從細微處，可以感受到整個中國輕紡城正踏上一條與以往任何時候都不同的發(fā)展之路。

一個市場，一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，需要多方面的努力，既有企業(yè)自身努力，也有領(lǐng)軍人物的奮斗，更有政府的積極引導(dǎo)。采訪中，記者了解到，貼牌加工、代工生產(chǎn)，是多年來輕紡城大部分經(jīng)營戶的生產(chǎn)經(jīng)營狀態(tài)，由于缺少自主品牌，同樣的面料，其價值不足發(fā)達國家的一半。企業(yè)要轉(zhuǎn)型，面料要升級，必須發(fā)展品牌，走“微笑曲線”。為此，中國輕紡城按照“監(jiān)管大市場、樹立大品牌、促進大發(fā)展”的思路，成立了全省首個專業(yè)市場品牌指導(dǎo)站，商會、行業(yè)等層面建立品牌建設(shè)組織體系，確立市場、企業(yè)、產(chǎn)品三個層級綜合品牌培育定位，構(gòu)筑“商標(biāo)+版權(quán)+信用”“三位一體”品牌指導(dǎo)體系，并實施工商設(shè)站（指導(dǎo)站）、三會（商會、行業(yè)協(xié)會、個民協(xié)會）設(shè)員（聯(lián)絡(luò)員）的三方聯(lián)動模式，實現(xiàn)品牌培育保護和指導(dǎo)工作全覆蓋。從而使品牌培育由原來單一的部門管理，轉(zhuǎn)變?yōu)檎?、部門、市場聯(lián)動模式，充分調(diào)動企業(yè)積極性。

大品牌保護體系的構(gòu)筑，給輕紡城商戶帶來了創(chuàng)新發(fā)展的理念，企業(yè)面料向中高端市場拓展，面料附加值也相應(yīng)提升。截至目前，中國輕紡城市場有國內(nèi)商標(biāo)835件，比2008年增長261%；國際商標(biāo)62件，增長675%；馳名商標(biāo)41件，增長193%。

這是市場突圍過程中，政府為構(gòu)建健康市場環(huán)境的積極作為。

反觀市場，同樣正在自覺升級的企業(yè)，開始從不同方向?qū)で笸黄?。今年“雙11”期間，立足中國輕紡城的愷豪斯、百思寒、巴魯特、泡泡嚕、CiKa等越來越多的紹興企業(yè)現(xiàn)身天貓、京東等網(wǎng)上商城，以嶄新的電商形象，走進紹興消費者的視野。

“巴魯特”是率先線上線下聯(lián)動的品牌之一。不但在天貓商城開設(shè)了巴魯特旗艦店，還在杭州、紹興等地開了5家直營店。直營店集銷售和體驗于一身，一定程度上促進了電子商務(wù)。前不久，僅一天的銷售額就達27萬元，列天貓男裝TOP排名29位。

網(wǎng)絡(luò)對傳統(tǒng)企業(yè)的沖擊力越來越強，因此，越來越多的企業(yè)意識到，必須線上線下聯(lián)動，這正在成為紹興服裝企業(yè)一種新的營銷趨勢：從一開始的服裝外貿(mào)，轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)，再同時發(fā)展實體體驗店，從而達到線上線下齊頭并進?！昂泐！迸b雖然在全國已建起了50多家連鎖店，但是，今年其生產(chǎn)企業(yè)開始考慮發(fā)展網(wǎng)上的加盟商，從而拓展網(wǎng)上貿(mào)易?！芭菖輫！苯暝诰W(wǎng)上銷售勢頭不俗，其生產(chǎn)廠家也考慮開設(shè)實體店，促進網(wǎng)上貿(mào)易。

無論是政府努力營造健康市場環(huán)境，還是企業(yè)開拓全新營銷模式，都可以看出前進中的中國輕紡城在不斷思變?？梢灶A(yù)想到，未來的中國輕紡城將不僅僅是以面料為主的交易重地，更是囊括創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、電子商務(wù)、服裝貿(mào)易、紡織品貿(mào)易等為一體的全新產(chǎn)業(yè)平臺。

（張俊龍）