杜一楠的反躬自省與24券的墓志銘

24券倒了，創(chuàng)始人杜一楠靜默了近三個(gè)月后再次出現(xiàn)。對(duì)他來(lái)說(shuō)，去年9月份與投資方的那場(chǎng)互相指責(zé)弄得雙方都不“好看”，最終公眾對(duì)兩者各自辯解的事實(shí)也仍舊將信將疑。杜一楠的這次出現(xiàn)，少了火藥味，取而代之的是反躬自省的姿態(tài)。他用3000字，總結(jié)了拿到5000多萬(wàn)美元融資的24券為什么沒(méi)有在電商競(jìng)爭(zhēng)里活下去。文中提及的團(tuán)購(gòu)“長(zhǎng)期負(fù)債模式”、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制和用人問(wèn)題，相信能給創(chuàng)業(yè)者一些借鑒。

或許世界上很多故事，只有少數(shù)人才會(huì)知道，也遲早會(huì)被多數(shù)人忘記。穿越浮云，只希望在指責(zé)和懷疑中，能留下對(duì)最需要我們同情與支持的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們，一點(diǎn)點(diǎn)或許不足為奇的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

一名資深創(chuàng)業(yè)者好友曾對(duì)我說(shuō)過(guò)，創(chuàng)業(yè)的艱難歷程會(huì)挑戰(zhàn)你人性的每個(gè)方面；或許，人需要犯大錯(cuò)誤才能修煉到寶貴的內(nèi)功，從而有可能獲得大成就。在24券過(guò)去的3年中，我承認(rèn)自己在方向選擇、戰(zhàn)略打法制定、選人用人方面，犯過(guò)很多錯(cuò)誤。對(duì)那些與我風(fēng)雨同舟過(guò)3年的24券同事和友人們，這并不新奇；他們了解我是一個(gè)性格古怪、身上有著很多缺點(diǎn)的人，因此對(duì)于所有曾經(jīng)和堅(jiān)持到最后的24券人在這3年中對(duì)我一如既往的耐心、包容、理解、信任與支持，我心懷感激。沒(méi)有你們，就沒(méi)有24券。

團(tuán)購(gòu)像座擂臺(tái)，無(wú)論是留下來(lái)的還是出局的，都是上過(guò)擂臺(tái)的大無(wú)畏實(shí)踐者。出局的，雖然傷痕累累，都是硬漢；留下來(lái)的，面對(duì)的是更多的前所未有的挑戰(zhàn)，等待他們的是人生的考驗(yàn)與升華。即便世人不屑于關(guān)注出局者的心得，或許這些體會(huì)，可以為留下來(lái)的人助威吶喊。

第一，謹(jǐn)慎選擇方向，仔細(xì)判斷地利與天時(shí)，是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者能作出的最重要的決定。

就像打德州撲克時(shí)選桌會(huì)影響一個(gè)人的勝算，創(chuàng)業(yè)者對(duì)行業(yè)和商業(yè)模式（產(chǎn)品）的選擇對(duì)一個(gè)企業(yè)未來(lái)的命運(yùn)至關(guān)重要，這是對(duì)“地利”的把握；對(duì)資本市場(chǎng)與商業(yè)市場(chǎng)大環(huán)境的準(zhǔn)確認(rèn)知，并隨之及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略打法，這是對(duì)“天時(shí)”的把握。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者，地利與天時(shí)環(huán)環(huán)相扣；只埋頭做事，缺乏對(duì)資本市場(chǎng)大環(huán)境的實(shí)時(shí)關(guān)注，導(dǎo)致企業(yè)擴(kuò)張策略與大環(huán)境變化脫節(jié)，加之團(tuán)購(gòu)盈利困難，是24券失足的重要原因。

24券對(duì)“地利”理解的不足，體現(xiàn)在沒(méi)有及早意識(shí)到團(tuán)購(gòu)是一個(gè)“長(zhǎng)期負(fù)債”的經(jīng)營(yíng)模式，沒(méi)有及早意識(shí)到對(duì)“應(yīng)付賬款”的實(shí)時(shí)監(jiān)控和評(píng)估，以及對(duì)“凈利潤(rùn)”而不僅是現(xiàn)金流的依賴，對(duì)生存至關(guān)重要。24券對(duì)“天時(shí)”理解的不足，體現(xiàn)在沒(méi)有充分意識(shí)到團(tuán)購(gòu)行業(yè)的“短線特征”。在銷售管理上，24券在人員培訓(xùn)上持續(xù)進(jìn)行“長(zhǎng)線投入”卻沒(méi)有足夠重視“短線”的淘汰與考核；24券規(guī)劃的是“做101年企業(yè)”，打造“長(zhǎng)線”的企業(yè)文化，卻忽視了團(tuán)購(gòu)行業(yè)自身“短線優(yōu)勝劣汰”與“短線資本驅(qū)動(dòng)”的大市場(chǎng)氛圍，從策略上與“天時(shí)”不相吻合。我對(duì)此負(fù)有不可推卸的責(zé)任。

第二，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，說(shuō)到根本，是其核心團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的速度與質(zhì)量；創(chuàng)業(yè)者必須處理好優(yōu)先級(jí)，把“專家班底”的“選用育留”列為重點(diǎn)工作。

職業(yè)經(jīng)理人可以改造團(tuán)隊(duì)，但創(chuàng)始人需要從零打造團(tuán)隊(duì)；前者很難，后者更難，尤其在一個(gè)快速成長(zhǎng)、高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中。創(chuàng)業(yè)者無(wú)法也不該樣樣通、事事為，而應(yīng)把重點(diǎn)放在對(duì)“專家班底”的選用育留上。

創(chuàng)業(yè)者需要解決的“首要問(wèn)題”自然是如何給客戶創(chuàng)造價(jià)值，但這一問(wèn)題的背后，通常隱藏著10個(gè)大問(wèn)題（如人事、財(cái)務(wù)、技術(shù)、市場(chǎng)、銷售、呼叫中心等），每個(gè)大問(wèn)題背后各自還有10多個(gè)小問(wèn)題。即便你學(xué)習(xí)能力再?gòu)?qiáng)，你也不可能是樣樣通的全才；高質(zhì)量解決這100多個(gè)大大小小的問(wèn)題的唯一途徑，就是最快時(shí)間打造一個(gè)高質(zhì)量、相得益彰的“專家班底”，并專人專事。

這一過(guò)程，對(duì)于一個(gè)正常企業(yè)，通常需要4年到5年，因?yàn)槊恳粋€(gè)崗位的高質(zhì)量選拔、候選人對(duì)行業(yè)和企業(yè)的適應(yīng)過(guò)程，以及候選人不勝任情況下的重新調(diào)整，都需要一個(gè)自然周期；而對(duì)于團(tuán)購(gòu)這一非常行業(yè)。這個(gè)周期被壓縮到了一到兩年。如果你是已經(jīng)擁有“專家班底”的二次創(chuàng)業(yè)者，或許你的壓力會(huì)相對(duì)小些；但如果你是第一次創(chuàng)業(yè)，又遇到了一個(gè)“不狂奔就死”的非理性市場(chǎng)環(huán)境，“十處著火一人救”可能會(huì)是你所面對(duì)的最大挑戰(zhàn)。對(duì)于團(tuán)購(gòu)行業(yè)，時(shí)間才是最大的敵人；回頭來(lái)看，或許所有團(tuán)購(gòu)從業(yè)者都會(huì)有同感。

2012年，24券的財(cái)務(wù)總監(jiān)更換頻仍，工作壓力、積累問(wèn)題以及個(gè)人能力等原因皆有。這一局面造成公司關(guān)鍵財(cái)務(wù)專業(yè)崗位的長(zhǎng)期缺失，導(dǎo)致24券的財(cái)務(wù)控制能力不符合一個(gè)4500人、102個(gè)辦事處規(guī)模的企業(yè)所應(yīng)具備的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)關(guān)鍵崗位人員選用上的不及時(shí)、對(duì)不勝任崗位人員替換上的不及時(shí)，我對(duì)此負(fù)有不可推卸的責(zé)任。

第三，創(chuàng)業(yè)者要分清自己作為“父母”（創(chuàng)始人）和“教練”（職業(yè)經(jīng)理人或CEO）的雙重角色。

不對(duì)孩子投入感情的“父母”不是好父母；但作為“教練”，你的主要職責(zé)是對(duì)董事會(huì)和股東負(fù)責(zé)，高于員工，甚至高于客戶，不能有過(guò)多的情感糾結(jié)。創(chuàng)始人作為“父母”，即便無(wú)法徹底放棄其親子情感，仍需要對(duì)其“教練”的管理角色有足夠成熟而客觀的認(rèn)識(shí)。如果作為“父母”不能克制感情，一旦生不逢時(shí)，父母與孩子的紐帶，在被割斷時(shí)，會(huì)很痛苦。而企業(yè)畢竟還是一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體，生意終歸還是生意。

我是一個(gè)非常投入的人，一旦投入，廢寢忘食，日久感情上有時(shí)難以自拔。創(chuàng)業(yè)是需要許多感情付出的；如果你也和我一樣，創(chuàng)業(yè)早期一起和員工住過(guò)公司、打過(guò)地鋪，經(jīng)歷過(guò)長(zhǎng)時(shí)間2000元工資的生活，甚至連衣服鞋襪破了都不舍得買(mǎi)換的日子，相信很多創(chuàng)業(yè)者也會(huì)對(duì)這種“親子情感”有同感（所以，創(chuàng)業(yè)者時(shí)而要對(duì)自己好一點(diǎn)，不能太狠）。但正是帶著這種感情做“教練”，后續(xù)影響到我在人員調(diào)整上的力度，以及在24券后期與董事會(huì)與股東方之間的關(guān)系。這是我作為第一次創(chuàng)業(yè)者所不該犯下的錯(cuò)誤，需要通過(guò)時(shí)間與實(shí)踐的歷練來(lái)打磨。

第四，創(chuàng)業(yè)可能充滿危機(jī)，在處理危機(jī)時(shí)，準(zhǔn)確而持續(xù)的溝通是消除隔閡、確保眾心歸一的最佳途徑。

而確保各相關(guān)利益方群心群力，是一名職業(yè)CEO的天命。24券經(jīng)歷過(guò)許多這樣的危機(jī)：2011年10月起，因?yàn)橘Y本市場(chǎng)驟冷與資金短缺導(dǎo)致的4500到600A、歷經(jīng)僅4個(gè)月的大幅度裁員，那些日子，是與員工的持續(xù)溝通，延續(xù)了24券的生命，給予了公司繼續(xù)還債和止損的機(jī)會(huì)；2011年10月到2012年4月的半年時(shí)間里，因?yàn)椴脝T補(bǔ)償與累積債務(wù)償還而導(dǎo)致的現(xiàn)金流吃緊，在賬面現(xiàn)金連續(xù)半年持續(xù)虧空的狀況下維持三四百人公司的正常運(yùn)營(yíng)，那些日子，是與員工和董事會(huì)的持續(xù)溝通，延續(xù)了24券的生命，給予了公司尋找希望與出路的機(jī)會(huì)。在2011年10月、2012年3月與2012年6月三個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，與股東的持續(xù)溝通延續(xù)了24券的生命，也給予了每一個(gè)24券人繼續(xù)堅(jiān)持的理由。24券的創(chuàng)始人與股東間的私人關(guān)系在2012年6月前仍舊十分親密，然而，在這最后的一步中，感情超越了理性，我們沒(méi)有走好。在這最后的危機(jī)前，“父母”眼看著孩子死去。我對(duì)此負(fù)有不可推卸的責(zé)任。

第五，創(chuàng)業(yè)者要找好平衡，學(xué)習(xí)中庸之道；中庸不是放棄追求卓越，而是把握平衡。

創(chuàng)業(yè)者在CEO這一艱難崗位上，需要平衡各方利益關(guān)系：股東、員工、客戶和媒體大眾。為此創(chuàng)業(yè)必須學(xué)會(huì)“快中有慢”和“堅(jiān)中有韌”。我個(gè)人風(fēng)格快人快語(yǔ)，學(xué)會(huì)“快中有慢”是對(duì)我性格上的歷練。

所謂慢，是在選方向、選策略、選人上，更加謹(jǐn)慎；所謂快，是保持快的執(zhí)行力。這些往往需要時(shí)間的積累：選方向上的“慢”基于對(duì)行業(yè)的熟悉、對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握和理解；選策略上的“慢”基于實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和戰(zhàn)斗傷疤；選人上的“慢”基于長(zhǎng)期積累的人脈基礎(chǔ)和對(duì)核心崗位的把握和管理能力。

學(xué)會(huì)“堅(jiān)中有韌”即要學(xué)會(huì)堅(jiān)持，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)是低成功概率的事件。就像投籃，往往不是一次命中；只有堅(jiān)持和積累，才能一次次提高命中率，一步步靠近成功。經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的船才是好船；經(jīng)歷過(guò)挫折的創(chuàng)業(yè)者，才是好創(chuàng)業(yè)者?！皥?jiān)中有韌”也要學(xué)會(huì)靈活、學(xué)會(huì)示弱。永遠(yuǎn)提醒自己，萬(wàn)事有你看得到的得與失，也有你看不到的得與失；有時(shí)退一步，海闊天空。

第六，商業(yè)直覺(jué)和隨之而來(lái)的創(chuàng)造力，是一名創(chuàng)業(yè)者最有價(jià)值、也是最不可取代的核心能力素質(zhì)。

在一個(gè)快速變化的信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)i6F6V1c9HlfKYnBPHjuDlEMSXz1xNwOKDPaqJ0Ox0gk=互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的學(xué)習(xí)能力和商業(yè)直覺(jué)往往是核心決勝因素。學(xué)習(xí)能力考驗(yàn)的是創(chuàng)業(yè)者累積“強(qiáng)信號(hào)”的能力，比拼的是“知”與“不知”；而商業(yè)直覺(jué)考驗(yàn)的是創(chuàng)業(yè)者累積“弱信號(hào)”的能力，比拼的不是“知與不知”而是感覺(jué)。創(chuàng)業(yè)者與普通職業(yè)經(jīng)理人的核心區(qū)別，是在于創(chuàng)業(yè)者需要有發(fā)現(xiàn)和捕捉機(jī)遇的直覺(jué)；從無(wú)中發(fā)現(xiàn)有，從而無(wú)中生有。在2009年年底，中國(guó)或許沒(méi)有幾個(gè)人知道什么是GROUPON和團(tuán)購(gòu)；是商業(yè)直覺(jué)，給予了我這個(gè)剛從哈佛商學(xué)院回來(lái)、對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)環(huán)境一無(wú)所知的草根創(chuàng)業(yè)者一個(gè)奮力一搏的機(jī)會(huì)。至今，我無(wú)悔。

作為一名創(chuàng)業(yè)者，大到對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、對(duì)客戶需求、對(duì)人的直覺(jué)，小到每天大大小小管人理事的決策，都需要依賴于很多這種弱信號(hào)，依賴于一些靈感，一些直覺(jué)。正因?yàn)橹庇X(jué)是個(gè)性化的，創(chuàng)業(yè)也是個(gè)性化的。一件能完完全全用邏輯分析理解透徹的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，很可能早就被占據(jù)了；而如果創(chuàng)業(yè)者要開(kāi)辟新機(jī)遇，他必須培養(yǎng)、學(xué)會(huì)使用和依賴這種商業(yè)直覺(jué)，在沒(méi)有100%完整信息的時(shí)候，做出超越市場(chǎng)的果斷判斷。

這是創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)，也是創(chuàng)業(yè)的魅力。

祝天下每一位有心的創(chuàng)業(yè)者，一路走好。再會(huì)。