尊巴舞跳出大生意

帕爾曼的早餐

2012年2月，作為目前中國最知名的尊巴舞教練，王廣成沒有想到自己也能參加尊巴健身公司有名的“帕爾曼的早餐”。

阿爾貝托·帕爾曼是尊巴健身的CEO，也是2012年美國雜志評選的“年度最值得關注的五大CEO”之一，他名字和Facebook的扎克伯格、雅虎的梅耶爾等排在一起，而且還是當選者里唯一的非互聯(lián)網(wǎng)公司CEO。

早餐會談比王廣成想象中輕松愉快得多，帕爾曼大多時間在發(fā)問：尊巴舞還沒正式進軍中國，如果想在中國推廣應該怎么做呢？王廣成認為，尊巴要為中國會員提供更多的安全感，會涉及支付寶和刷銀聯(lián)卡支付的問題。帕爾曼認真聽取了每一個細節(jié)，最后拍拍王廣成的肩說，期待下一次見面。

王廣成不是唯一一個為公司的全球戰(zhàn)略貢獻點子的教練，帕爾曼會定期邀請世界各地的某位教練來到美國哈蘭代爾，尊巴健身公司的總部用早餐，然后聽取他們對各自當?shù)厥袌龅目捶ā?/p>

目前世界各地168個國家的1400萬人都在熱衷于跳尊巴舞，但與更熱門的瑜伽、普拉提不同，尊巴舞利用了教練制和周邊開發(fā)，打造出一條年約5億美元產(chǎn)值的全球產(chǎn)業(yè)鏈。

帕爾曼的早餐會談就是他管理這項全球生意的重要方式。帕爾曼喜歡與員工一對一當面交流，掌握第一手的市場信息，順帶跟員工增進感情。這也是帕爾曼倡導的企業(yè)文化：尊巴不僅是一項健身運動，一門生意，還是一種生活方式——拉丁式的自由和個人意志。

公司的另一位核心人物阿爾貝托·佩雷斯是尊巴舞的創(chuàng)始人，他本身是拉丁舞和健身操的雙料教練。在一次教健身操時，他偶然改用拉丁舞的背景音樂帶著學生跳健身操，沒想到竟大受歡迎。他以此為基礎，創(chuàng)造了融健身操和拉丁舞于一體的尊巴。

“這是一個充滿熱情與自由的健身舞蹈?！泵绹叹毼瘑T會的一位“年度教練”加德納說，“你不需要搭檔，在任何時間都可以加入、隨時暫停。舞蹈的各種級別適合所有人——哪怕是有帕金森癥的人或是坐輪椅的人?！备畹氖牵鸢臀璨恍枰b備，可以在室外跳，而諸如普拉提一類的健身項目對裝備、教練和環(huán)境的專業(yè)要求。正在讓其從健身潮流的排名中逐年下降，甚至跌出了前20位。而尊巴舞自1990年代誕生，到2011年時排名已經(jīng)躥到了第10位。

教練打天下

像瑜伽、普拉提，它們僅是作為一種類別存在，并沒有形成成型的公司品牌和成熟的產(chǎn)業(yè)鏈。但知名度相對較小的尊巴舞卻將健身類別變成了一門生意：對教練有償授權(quán)，然后通過他們打造全球化的授課體系。

分散在世界各地的尊巴教練，有65%受雇于世界各地的健身房，僅有2%的人獨立授課運營，這種大部分依附于現(xiàn)有健身房的推廣模式，為尊巴健身的全球化降低了風險和成本。

雖然大多數(shù)教練都是來自健身房，但尊巴健身原則上不會拒接任何人的“入門”要求。如果一個人想要成為一名尊巴教練，他只需要交付約250美金的培訓費。接受一至三天尊巴教育專家的專業(yè)培訓，通過專家認可后，便成為合格的尊巴學員。

之后學員如果想自己開班授課，只需要每個月向尊巴健身繳納30美金的會員費，便可以獲得授權(quán)。授權(quán)教練有權(quán)利登陸尊巴的會員專屬網(wǎng)站（ZIN）。通過ZIN，尊巴健身對教練在世界各地的推廣工作做跟蹤式的后續(xù)掌控。另外，公司每個月會在ZIN上更新最新的舞蹈動作、背景音樂和教學方法，讓世界各地的授權(quán)教練實踐到各自的教學中。

此外，公司還提供針對尊巴品牌的市場推廣計劃和技巧，比如海報、宣傳橫幅等裝飾性產(chǎn)品的分發(fā)，還會細節(jié)到告訴會員根據(jù)海報橫版豎版的不同各應怎么放置；而在放“Zumba”（10go）的時候，一定要加上注冊商標符號。

在“教練制”的基礎上，尊巴健身會從各地的一流教練中選出地區(qū)代表或尊巴的教育專家來代替職業(yè)經(jīng)理人，負責尊巴在當?shù)氐男麄魍茝V。

這些分散在世界各地的尊巴教育專家，主要負責組織尊巴健身在全球各處的落地大型活動，并將各地差異化巨大的推廣需求和信息反饋給公司作商業(yè)參考：比如在中東這個文化相對保守的地區(qū)推廣拉丁舞就要盡量弱化舞蹈的熱情奔放；而在歐洲打廣告時要把重點放在體能和力量訓練上，因為歐洲人健身不是為了減肥……

憑著這種模式，尊巴健身公司從2007年到2010年收益增長了4000%，接著從2011年到2012年又增長了750%，產(chǎn)值高達5億美元。

舞臺下的生意

除了教練制滾雪球的盈利方式外，尊巴健身還圍繞尊巴舞，開發(fā)了一系列的周邊盈利鏈。

公司擁有一個服裝生產(chǎn)線，在2012年共售出了350萬件服裝，已經(jīng)發(fā)展成為一個1億美元的業(yè)務。

尊巴健身_生產(chǎn)的服裝緊跟潮流、顏色鮮艷，主要供尊巴愛好者在跳舞時穿著。衣服的最大特點是上面都統(tǒng)一印著非常醒目的“Zumba”字樣，正是瞄準了愛好者的兩種心態(tài)：一是粉絲的收集欲望，一是志同道合者聚集在一起有統(tǒng)一標志的群體認同感和歸屬感。

尊巴的年度大會是服裝品牌展示和推銷的最好時機j與會者穿著風格統(tǒng)一、樣式和色彩都非常搶眼的會員服，聚集在公共場所一起大跳尊巴舞，造成的強烈感染力又是給品牌做了一次絕好的宣傳。

此外，分散在世界各地的教練們也是會員服的最佳促銷員。他們招收的學生每購買一次公司出品的月艮裝，他們都能從中獲得10%的提成，這種獎勵機制自然讓教練們鉚起勁來推銷尊巴裝。

尊巴健身還通過發(fā)售DVD教學光盤，同游戲商家合作盈利。特別是在游戲銷售渠道開拓方面，尊巴健身同Wii、Xbox的游戲商家合作，打造的尊巴電視游戲在全球銷售超過600萬套，在2011年成為了北美健身類游戲的銷售冠軍，也在英國Wif的SKU銷售中排名第一，此外還在法國、意大利、德國、澳大利亞和北歐地區(qū)大賣。

在開發(fā)的這些周邊商機中，尊巴有一項盈利渠道可謂是“雙贏”的典范。在跳尊巴舞時，背景音樂是除了舞蹈動作外相當重要，也最受關注的一環(huán)，唱片公司和音樂人早就盯上了這塊大蛋糕。他們通過尊巴的背景音樂推廣自己的歌曲，尊巴健身則從合作歌手處購買版權(quán)，改編后制作成背景音樂光碟銷售，或者在iTunes上架銷售。

事實證明，尊巴對音樂的推廣力量巨大，同尊巴健身合作的歌手唐·奧馬爾的單曲“尊巴”成為了美國“招牌”音樂榜拉丁類榜單的榜首，另一位合作的嘻哈歌手皮普保羅的單曲也賣了70000張。由于尊巴舞對于音樂的推廣能力，美國“招牌”音樂榜已經(jīng)將其定義為“下一個歌曲推廣平臺”，各大音樂唱片公司則爭相在尊巴健身的下一張背景音樂光碟中，“預訂”歌曲位置。

教練制、周邊鏈，尊巴健身充分地利用了尊巴舞這個健身項目，使之搖身一變，成為吸金平臺。找準了模式，健身舞也能跳成全球熱門生意。