漫咖啡的藍(lán)海

“不知不覺已經(jīng)三個多小時了！”對面的趙總不禁驚叫起來，“這要是在星巴克，早就坐不住了！”

我和趙總正坐在城市劇院旁新開的一家名叫“漫咖啡”的門店里，進(jìn)行每月一次的教練式對話。原來我們一直去街角斜對面的星巴克，最近這家星巴克重新裝修了一次，板凳換成了硬邦邦的木質(zhì)直背凳，桌子也比原來縮小了好幾圈，一張緊靠著一張，完全不能安靜地談話。幸好新開了這間漫咖啡，我們終于找到一個避難所。

“為什么坐在這兒會如此放松？”趙總饒有興致地四處打量。

我微笑著說：“我早就是漫咖啡的粉絲啦。我們現(xiàn)在這個時段還不是高峰，到了下午和晚上，收銀機(jī)前可是要排隊的，你會看到好多人呼朋喚友，甚至一家老小來這兒喝咖啡呢！”

趙總一聽，更加好奇了：“全家人一起泡咖啡館，在星巴克很少見，這就是把非客戶轉(zhuǎn)化成客戶的藍(lán)海戰(zhàn)略呀，他們怎么做到的？”

我聽趙總提到藍(lán)海戰(zhàn)略，順?biāo)浦鄣溃骸拔揖陀盟{(lán)海戰(zhàn)略關(guān)于價值要素的經(jīng)典四問考考你的觀察力，答案就在其中。第一問，對比星巴克，你看到哪些價值要素被消除了？”

隔壁桌的客人還在等單，桌上放著一只等單用的小熊公仔。趙總思忖片刻，指著小熊公仔說：“快捷性被消除了。星巴克點(diǎn)單后是立等可取的，而在漫咖啡服務(wù)員會給客人送上一只可愛的小熊公仔，讓客人回到座位上等待服務(wù)員送咖啡。我猜想這‘漫咖啡’的名字就是在鼓勵你慢慢品咖啡，別急吼吼的?！?/p>

我沖他一豎大拇指：“非常準(zhǔn)確，這正是其創(chuàng)始人的經(jīng)營理念。在這個生活節(jié)奏越來越快的時代，其實人的內(nèi)心非?？释袀€角落讓自己慢下來。所以星巴克強(qiáng)調(diào)立等可取，漫咖啡卻要你耐心等待，這就是逆向思維的創(chuàng)新。第二問，你看到哪些價值要素被減少了？”

“這個好說?！壁w總興奮起來，“我感覺在星巴克咖啡是主角，在這兒咖啡是配角，很多人不喝咖啡，而喝果汁、姜茶……吃的東西也有不少選擇。漫咖啡一定靠這個方法有效提升了客單額度。你想，我們坐了這么久，自然要吃些東西。”

“恭喜你，又答對了！”我再次肯定地說，“漫咖啡就是類似上島咖啡這樣的大咖啡模式，以咖啡文化為線索，提供簡餐、現(xiàn)調(diào)飲料等多樣化選擇，從而實現(xiàn)與星巴克的差異化競爭?！?/p>

趙總點(diǎn)點(diǎn)頭：“但我覺得它比上島的環(huán)境更洋氣、自然、明亮，不像上島那么昏暗，煙霧繚繞，更符合現(xiàn)在小清新們的消費(fèi)偏好?！?/p>

“這正是我想問的第三道題，你看到哪些價值要素被增加了？”

趙總環(huán)顧四周，咖啡館里，法式的高背沙發(fā)、美式的花格布沙發(fā)、經(jīng)典的軟皮沙發(fā)隨意地擺放著。趙總道：“漫咖啡的座椅都是混搭的，給人一種輕松愜意的感覺。整個裝修風(fēng)格盡量保留建筑原貌，比如裸露的墻壁和天花板，既簡單又節(jié)省裝修費(fèi)用。你看，你身后竟然有一棵樹，貼近自然，人一坐下來緊張的情緒就得到舒緩?！?/p>

我比劃了一下我們與鄰桌的間距：“人坐在星巴克會感到緊張，這里桌子的間隔比星巴克要大得多，私人空間更有保障。最后一問，有哪些價值要素被創(chuàng)新出來了？”

樓下那片開放式廚房令趙總激動不已：“星巴克的糕點(diǎn)都是做好運(yùn)到門店的，他們這兒的松餅和三明治卻是現(xiàn)做的，食物的口感更好。中國人偏愛新鮮食物，我想這也是很多人會在這里吃東西的原因?！?/p>

我把桌上剩下的松餅全部端到趙總面前：“恭喜你，全對！”

趙總抱拳道：“謝謝！我原以為星巴克可以一統(tǒng)天下，沒想到在一個如此成熟的市場，還能有人找到創(chuàng)新空間，向巨人挑戰(zhàn)啊！”

“競爭的最高境界就是不要競爭。其實藍(lán)海戰(zhàn)略的基本理念就是超越競爭的邊界，把目光聚焦在潛在客戶的真正需求上，通過對價值要素的減除加創(chuàng)，把原來邊緣的，或不滿的，或猶豫的人群轉(zhuǎn)化為自己的客戶，開創(chuàng)出屬于自己的藍(lán)海。漫咖啡在座位的設(shè)計上很有講究，除了常見的四人小桌，有不少適合八人以上聚會的長桌，還有幾間開放式的包廂，都很適合小型聚會。正是這些看似散漫，實則用心的整體設(shè)計，使得它的客戶群不再局限于商務(wù)客，而是擴(kuò)展到朋友、家庭聚會的更大消費(fèi)群，從而辟出自己的一片藍(lán)海?！蔽艺f。

趙總感慨道：“我原來一直抱怨行業(yè)競爭越來越激烈，機(jī)會越來越少，看來只要用心去創(chuàng)新，還是能發(fā)現(xiàn)不少機(jī)會啊！”

我肯定地說：“未來二十年是服務(wù)的時代，服務(wù)業(yè)的創(chuàng)新空間不僅更大，而且一旦實現(xiàn)有效的差異化，那些巨無霸對手很難跟隨你，因為他們的轉(zhuǎn)型成本太高，而你卻能輕裝前進(jìn)?！?/p>

趙總把手中的咖啡一飲而盡：“我看這漫咖啡的‘漫’，其實就是快慢的‘慢’。這一慢，慢出一片新天地，慢出無數(shù)新商機(jī)啊！下次我要帶上我的干將們到這兒來一起喝咖啡，讓他們都品品這慢出來的藍(lán)海戰(zhàn)略！”