尾貨江湖

筆者第一次見到夏華相是在廣州白云區(qū)石井鎮(zhèn)的慶豐服裝城。夏是湖南人，在廣州做了十多年服裝生意，現(xiàn)在他專收庫(kù)存，雅稱“庫(kù)存專家”。如今夏華相在慶豐經(jīng)營(yíng)著相連的五個(gè)檔口。在那里可以看到許多英雄末路、被打回紡織物原形的國(guó)內(nèi)外名牌：成包堆放的似新似舊的名牌充斥著檔口的一二樓，沙發(fā)上、某幾和辦公桌之間的空隙也堆滿了名牌，進(jìn)店的人不小心就會(huì)踩到它們。

那天下午，夏華相把幾個(gè)貨架的報(bào)喜鳥西裝樣品擺到檔口外的通道里。這批吊牌價(jià)上千或幾千元、產(chǎn)于2009年的西裝是他兩三個(gè)月前的戰(zhàn)利品，總量有幾萬(wàn)件之多，單價(jià)僅幾十元錢。為了維護(hù)形象，報(bào)喜鳥公司在賣出時(shí)把領(lǐng)子上的標(biāo)簽剪掉了。

夏華相站在門外，極力向一撥女性客戶推薦一批新款的女款羽絨服。從客戶們的反應(yīng)來看，這些服裝的牌子似乎頗為知名，夏華相開價(jià)是均價(jià)60元一件。此外，他還推薦了他剛從海瀾之家總部拉回來的毛衣，以及吊牌價(jià)在4000-5000元的“公?！迸Ｗ醒潯谙娜A相這里，售價(jià)僅是100元。

“這里是中國(guó)的服裝尾貨天堂，在全世界也是最大的?！毕娜A相的朋友、福建人陳付陽(yáng)對(duì)筆者說。石井聚集著一個(gè)龐大的庫(kù)存商幫。從最早的廣大服裝城開始，如今的石井已經(jīng)有四五家大型服裝城，上萬(wàn)個(gè)商鋪。全鎮(zhèn)的尾貨生意，按陳付陽(yáng)的估計(jì)每年有100多億的交易規(guī)模。盡管商戶聚集度極高，石井的店租仍然十分便宜，一間20多平米的鋪?zhàn)?，月租只?000元，按夏華相的說法，石井的尾貨商鋪不用交稅，不用交管理費(fèi)，“在廣東這種地方，這么小的生意他們（政府）看不上?！?/p>

但石井的生意卻是國(guó)際化的。在鎮(zhèn)上廣大、慶豐、錦東等幾個(gè)服裝城里，不時(shí)會(huì)看到有扛著大包衣服或者正在檔口看貨的黑人或者中東人。有個(gè)沙特大戶是石井的?？?，“他每年來四五趟，帶著翻譯，一個(gè)檔口一個(gè)檔口目不轉(zhuǎn)睛地看，一般一個(gè)禮拜就會(huì)搞掂一單。”陳付陽(yáng)說，這個(gè)沙特人一年從石井進(jìn)貨三四個(gè)億，曾經(jīng)一次拿了8000多萬(wàn)元的貨。

并不是每個(gè)沙特人都是靠石油致富的，沙特人收走的恰恰是均價(jià)10元錢以內(nèi)的超級(jí)便宜貨，“整個(gè)中東地區(qū)都沒什么服裝企業(yè)，他應(yīng)該是賣到中東的其他國(guó)家去了?！?/p>

沒有廣告，絕大多數(shù)的石井商戶時(shí)至今日也不在網(wǎng)上發(fā)布信息。這是—個(gè)為數(shù)幾萬(wàn)人的隱秘群體，只有圈子里的人才會(huì)彼此認(rèn)識(shí)。庫(kù)存背后的生意

庫(kù)存生意始終與中國(guó)服裝行業(yè)擴(kuò)張過程如影隨形。不管服裝廠商多么看不起這上不了臺(tái)面的庫(kù)存生意，他們也不得不正視自己的處境。

不久之前夏華相還在上海打貨。經(jīng)人介紹，夏華相和美特斯邦威做了一單生意，以平均每件7元的價(jià)格買走了7萬(wàn)件衣服，這些服裝多少有些瑕疵，“但在我們那里都還能賣?！迸c美邦做生意，夏華相只需要直接與美邦的倉(cāng)管人員談。當(dāng)天雙方在價(jià)格上沒能談攏，那是一批2010年以前的美邦正品存貨，倉(cāng)管人員的出價(jià)是吊牌價(jià)的0.7折，而夏的心理價(jià)位是0.5折。

“不管什么牌子，是T恤還是羽絨服，庫(kù)存拖到不得不出的時(shí)候，收購(gòu)均價(jià)也就幾塊錢一件。在我們這里，不管是我們收進(jìn)還是賣出，都是遠(yuǎn)低于生產(chǎn)成本價(jià)?！标惛蛾?yáng)說，“服裝又不是金子，能保值。那些服裝廠商總以為，100塊錢成本的衣服，為什么要三五十塊賣給我們呢？他們舍不得。于是就一直壓著，可這東西越壓越不值錢。比如2008年、2009年的貨，已經(jīng)不是價(jià)錢的問題了，就是幾塊錢給我們也賣不出去。現(xiàn)在即使在偏遠(yuǎn)地區(qū)，大眾的需求也是要漂亮，要款式好?！睂?duì)那些庫(kù)存積壓如山的上市公司來說，留給他們的時(shí)間并不多。按服裝行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)，大中型服裝企業(yè)的生產(chǎn)成本約到吊牌價(jià)的1.8至2.3折。在庫(kù)存市場(chǎng)上，需要的不是對(duì)價(jià)值的尊重，而是對(duì)愛便宜心理的尊重。

在杭州開過童裝廠的胡海東和陳付陽(yáng)打過幾年交道，很欣賞陳做生意時(shí)痛快的行事風(fēng)格，2010年，胡海東幾萬(wàn)件庫(kù)存被陳付陽(yáng)一次性清得干干凈凈?！叭绻龅酱髠}(cāng)庫(kù)，庫(kù)存數(shù)量太大，他就會(huì)聯(lián)合圈子里的幾個(gè)人一起來收?！焙|說，這個(gè)群體的存在很有必要，庫(kù)存堆在那里已經(jīng)是廢品，多少能回收一些資金，總比借民間高利貸來補(bǔ)充流動(dòng)資金要好，尤其是近年，各地高利貸的行情都到三分以上了。

胡海東認(rèn)為，如今服裝企業(yè)的高庫(kù)存是問題多年累積的總爆發(fā)?！澳阆?，很多企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)里還堆著三四年前的東西呢。年景好的時(shí)候，有一些庫(kù)存可能沒什么，可現(xiàn)在很多企業(yè)都嘩嘩地關(guān)店，庫(kù)存能把企業(yè)累死?！背送b，2008年前后上市的那批體育用品企業(yè)如今都是庫(kù)存大戶，這些上市公司的年中報(bào)顯示，包括李寧、匹克、鴻星爾克等在內(nèi)的幾家公司已經(jīng)關(guān)掉了1000多家店鋪。渠道收窄，對(duì)于庫(kù)存清理更是雪上加霜。

外貿(mào)的萎靡對(duì)今日中國(guó)的庫(kù)存規(guī)模也貢獻(xiàn)甚大?！艾F(xiàn)在沿海的海關(guān)，都堆著相當(dāng)多的垃圾貨。公司倒了，東西都滯留在海關(guān)。一單就是幾十萬(wàn)件，這樣的生意現(xiàn)在多得很。”陳付陽(yáng)說。

一個(gè)服裝企業(yè)的倒閉，往往是庫(kù)存幫大有作為之時(shí)。對(duì)那些工人排在廠門外等著要工資的工廠而言，庫(kù)存幫的現(xiàn)實(shí)意義重大，“工廠倒閉往往是工資拖著，廠房租金拖著，債主的錢欠著。工廠的人也好，政府的人也好，只要有人和我們談價(jià)格，我們就去拉，一手錢一手貨。”

對(duì)庫(kù)存市場(chǎng)來說，2012年是最好的年景。單單是42家服裝上市公司今年上半年的存貨就達(dá)到483億元之巨?？梢哉f，以廣州石井鎮(zhèn)庫(kù)存幫為主體的庫(kù)存市場(chǎng)迎來貨源最充沛的年份。

隱秘的江湖

在石井，我們能看到一種最講江湖規(guī)則的生意。“你如果能找到一單貨，讓我去收，能賺10萬(wàn)塊錢的話，我分你5萬(wàn)塊。資金利息、倉(cāng)庫(kù)租金和其他費(fèi)用都不用管?！焙芏嗄暌詠恚牡曛鱾兌际呛驼邑浫巳绱朔仲~，雙方?jīng)]有合同，依據(jù)的是行當(dāng)里自發(fā)形成的慣例。陳付陽(yáng)說，在石井的童裝圈子里，這種靠四處看貨，和檔口老板們共贏的人有幾百個(gè)。

他很依賴這個(gè)群體，“我每天要接五六十個(gè)他們打來的電話，在五六十單生意里，我會(huì)選擇性地看上幾單，然后挑兩三單貨拉回來?！?/p>

陳付陽(yáng)自己就是這么走過來的。17歲的時(shí)候他口袋里揣著2000元錢，從福建到廣州來投奔哥哥陳付峰?！霸谕饷嬉惶斓纳畛杀?0塊錢。手里的錢是根本不夠打貨的?！钡褪强拷裉焓找黄ゲ迹魈焓找话路?cái)€錢，七八年后他當(dāng)上了老板。跑出去拉單并不容易，“人要熟，貨要看得準(zhǔn)，要會(huì)砍價(jià)；現(xiàn)在盡管貨源充裕，但競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。你要知道，哪個(gè)行當(dāng)里都是老虎比豬多?！痹缧┠?，陳付陽(yáng)出門看貨，往往一去就是一兩個(gè)月。

按陳付陽(yáng)的估算，在石井的尾貨市場(chǎng)，福建人占了1／4。不過，尾貨并不是某個(gè)地域商幫壟斷的生意，“潮汕人、四川人也都有幾千?！?/p>

陳付陽(yáng)做生意非常痛快，他做庫(kù)存生意，常常只看樣品，也不點(diǎn)貨，“一單幾萬(wàn)件的貨，少個(gè)幾百件，或者摻了一些次品，對(duì)我們來說可以忽略不計(jì)。我們只是按各個(gè)品類的比例來給一個(gè)均價(jià)?！标惛蛾?yáng)說現(xiàn)在的庫(kù)存貨源實(shí)在太多了，“現(xiàn)在全中國(guó)生產(chǎn)的童裝包括庫(kù)存貨，國(guó)內(nèi)的孩子十年也穿不完?！边@話可能有些夸張，但也接近事實(shí)。

陳付陽(yáng)說，在石井的庫(kù)存市場(chǎng)，投入一個(gè)多億現(xiàn)金去做的人算是大鱷。這個(gè)數(shù)字，乍看起來和那些大型服裝上市公司相比不算什么，但在庫(kù)存市場(chǎng)，資金的周轉(zhuǎn)效率高得多。在服裝產(chǎn)銷企業(yè)里，一年最多做四季服裝，投資周轉(zhuǎn)四次，而在石井周轉(zhuǎn)是不限次數(shù)的。“一個(gè)億是什么概念？按服裝產(chǎn)銷企業(yè)的正價(jià)至少相當(dāng)于5個(gè)億。而且，我們的資金一直在滾動(dòng)，5億元這個(gè)數(shù)字還得翻好多番?！?/p>

年僅33歲的陳付陽(yáng)在石井不單經(jīng)營(yíng)著一二十個(gè)檔口，還和石井的福建商會(huì)會(huì)長(zhǎng)投資合建了“盟佳童裝大世界”的物業(yè)。在這個(gè)童裝世界里，每年銷售童裝5個(gè)億，占到石井童裝類市場(chǎng)的一半?！澳切┢鸩礁绲娜?，現(xiàn)在基本上都不再親自跑尾貨，而是把檔口交給帶出來的人去經(jīng)營(yíng)，自己搞房地產(chǎn)或者其他顧目去了?！?/p>

盡管一些知名公司對(duì)庫(kù)存幫往往表現(xiàn)倨傲，但到了一定時(shí)候，他們也會(huì)有求于這些江湖上的及時(shí)雨。幾年前的一個(gè)晚上，陳付陽(yáng)就接到一個(gè)東莞打來的電話，說是一個(gè)老板急需2000萬(wàn)元現(xiàn)金。陳付陽(yáng)連夜聯(lián)系人把錢湊齊了去拉貨。就在最近，陳付陽(yáng)的朋友還做了一個(gè)1700萬(wàn)元的大單。

不要低估庫(kù)存幫的能力，伴隨著服裝業(yè)的多年擴(kuò)張，庫(kù)存幫也在擴(kuò)張，“以前我們湊2000萬(wàn)元，要很多個(gè)檔口，一家?guī)资f(wàn)元地湊，現(xiàn)在只要兩家就能拿出來?！标惛蛾?yáng)說，這個(gè)行當(dāng)全是現(xiàn)金交易，不賒不欠，再?zèng)]有比這簡(jiǎn)單直接的生意了。

坐在盟佳童裝大世界“海綺隆服飾”的店堂里，陳付陽(yáng)指著密密麻麻的貨架對(duì)筆者說：“這些樣品今天還掛在這里，可能明天就整批賣完了?！标惛蛾?yáng)一共操作了100多個(gè)牌子的尾貨，樣品多到店堂里根本都掛不下?！懊總€(gè)牌子的貨，我們都是以幾萬(wàn)件為單位。要知道，一年產(chǎn)銷幾百萬(wàn)件服裝，在中國(guó)已經(jīng)是超大集團(tuán)公司了?！?/p>

至于整個(gè)石井這100多億元的年?duì)I業(yè)額，則是一個(gè)更驚人的數(shù)字，按尾貨的價(jià)格杠桿，對(duì)應(yīng)它的是正常渠道里幾千億元的銷售額。

貪吃蛇困境

“企業(yè)處理庫(kù)存，首先是在自己的店里打折賣，賣不完就甩給我們或者捐贈(zèng)給邊遠(yuǎn)地區(qū)，再處理不完就銷毀?！卑俅ㄒ淮椀臉I(yè)務(wù)員周吉祥說，歐洲的奢侈品品牌也是這么干的。他是夏華相的同鄉(xiāng)，同夏一樣，他也在幾百上千家企業(yè)看過尾貨。服裝其實(shí)是會(huì)過期的，“在倉(cāng)庫(kù)放了超過兩年的服裝，多少會(huì)發(fā)霉，穿上去線都可能崩掉?！敝芗檎f。

據(jù)陳付陽(yáng)介紹，周吉祥的老板廖亮中是石井的大戶，是“錦東國(guó)際服裝城的大股東”。按他的規(guī)劃，錦東服裝城要做成一家奧特萊斯，而不僅僅是賣邋邋遢遢尾貨的地方。

42歲的廖亮中來自廣東梅州，服裝打版師出身，1992年在廣州開過服裝廠，隨后在廣州的黃埔、東山口開過很多家專門賣庫(kù)存貨的零售店。2000年以后，他也加入了石井的庫(kù)存幫。

對(duì)于服裝的高庫(kù)存，他另有一番見解：“中國(guó)的服裝企業(yè)在歷史上有暴利，吸引了很多人去追逐。暴利心態(tài)導(dǎo)致了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的畸形。比如，這件衣服100元成本他賣1200元，還賣成了。于是很多人就跟著這么做，其實(shí)服裝本身是個(gè)低平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)?！?/p>

服裝企業(yè)為了保持高價(jià)，在高端商場(chǎng)、商業(yè)街扎堆，高昂的渠道成本加上消費(fèi)的低迷，直接導(dǎo)致了服裝行業(yè)快速下滑，“據(jù)我所知，一二線品牌的動(dòng)銷率不到50％，甚至有些人的動(dòng)銷率不到30％。這樣一來，市場(chǎng)就完蛋了。所以，我們想做一個(gè)奧特萊斯，走量的同時(shí)追求合理的利潤(rùn)?！边@個(gè)設(shè)想正在變成現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)在廖亮中的一處樓上樓下400平米的店鋪，一天能賣兩三萬(wàn)塊錢，好的時(shí)候四五萬(wàn)塊錢，而店租一個(gè)月只有萬(wàn)把塊錢?！斑@好過花5萬(wàn)塊錢在繁華地段去租一個(gè)店。我的主業(yè)是批發(fā)，但現(xiàn)在零售都可以支撐我的開銷?！贝送猓俅ㄒ淮推渌b企業(yè)不同的是，流程簡(jiǎn)單，沒有那么多附加環(huán)節(jié)的開支。

廖亮中認(rèn)為，服裝行業(yè)的暴利時(shí)代應(yīng)該終結(jié)?！澳切┥鲜泄驹?jīng)是高利潤(rùn)啊。我們的利潤(rùn)率只有30％，而他們?cè)?jīng)有300％的利潤(rùn)。”今天的巨量庫(kù)存不過是為當(dāng)年的暴利付出的代價(jià)。

在很大程度上，石井鎮(zhèn)是服裝庫(kù)存最后的去向。然而，即使到了石井，庫(kù)存也還拖著一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴，像廖亮中、陳付陽(yáng)、夏華相他們，是庫(kù)存市場(chǎng)的第一個(gè)層級(jí)，接下還有找他們幾千幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)元地打貨的全國(guó)各地庫(kù)存分銷商。誰(shuí)也沒法保證石井庫(kù)存能完全被消化，“我們現(xiàn)在非常謹(jǐn)慎，因?yàn)槲覀円灿袔?kù)存。今年上半年，我收了一百多萬(wàn)件衣服，到現(xiàn)在還有15％沒賣掉，這對(duì)我們來說是很不正常的?！绷瘟林姓f。