自貿(mào)區(qū)的“長(zhǎng)子”

接受完《東方企業(yè)家》的采訪已經(jīng)是晚上8點(diǎn)半，方玉書(shū)沒(méi)來(lái)得及吃晚飯，就著面包邊處理一些公司事務(wù)，不知不覺(jué)過(guò)了10點(diǎn)鐘，還得趕去和兩撥合作伙伴會(huì)面。

上海的秋風(fēng)漸起，伴著溶溶夜月添了幾分清冷。月光灑在方玉書(shū)肩上，他卻沒(méi)感受到?jīng)鲆?，這幾天同事朋友們的不停道賀，裝進(jìn)他心里著更多喜悅。

大家賀喜的是10月14日大家保保險(xiǎn)網(wǎng)（下稱“大家保”）拿到上海自貿(mào)區(qū)的第一張營(yíng)業(yè)執(zhí)照。隨后，作為大家保CEO方玉書(shū)在接受50多家媒體群訪時(shí)，被聚焦在大家保第三方保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)金融模式上。

這讓公司迅速獲得更多關(guān)注。

最強(qiáng)保險(xiǎn)搜索引擎

大家保給自己的定義是保險(xiǎn)搜索引擎公司。作為保險(xiǎn)O2O電商平臺(tái)，讓想要買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶通過(guò)大家保了解到適合自己的險(xiǎn)種，找到離自己距離最近、最合適的幾個(gè)保險(xiǎn)代理人，進(jìn)行全面的溝通和選擇，最后促成交易。

方玉書(shū)闡述大家保的初衷：大部分人都會(huì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，你一邊厭煩經(jīng)紀(jì)人的推銷，另一邊卻在有需求的時(shí)候難以找到適合的產(chǎn)品和經(jīng)紀(jì)人，這種信息不對(duì)稱、需求不對(duì)稱就形成了市場(chǎng)——在個(gè)人有需求的時(shí)候才去找適合自己的保險(xiǎn)。

而最初想搭建這個(gè)保險(xiǎn)代理人平臺(tái)的團(tuán)隊(duì)，實(shí)際上都不是保險(xiǎn)人。

在創(chuàng)業(yè)之前，方玉書(shū)是東方財(cái)富網(wǎng)的副總經(jīng)理，也曾擔(dān)任過(guò)新浪網(wǎng)財(cái)經(jīng)頻道主編和其他媒體職位，從事多年與互聯(lián)網(wǎng)、經(jīng)濟(jì)相關(guān)的工作?！皞鹘y(tǒng)的財(cái)經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)無(wú)非是以1.0、2.0的形態(tài)向用戶提供信息，離用戶需求遠(yuǎn)”。方玉書(shū)和他初期互聯(lián)網(wǎng)背景的團(tuán)隊(duì)想要突破這個(gè)局限，把財(cái)經(jīng)做成類“安居客”、“大眾點(diǎn)評(píng)”。

他們的目標(biāo)是把傳統(tǒng)的金融業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，相信在沒(méi)有被互聯(lián)網(wǎng)深度影響的金融業(yè)還大有作為。

方玉書(shū)想到了借鑒安居客的模式創(chuàng)立一個(gè)網(wǎng)站，并開(kāi)始尋找金融領(lǐng)域里是否有適合這個(gè)模式的產(chǎn)品。在分析了金融產(chǎn)品之后，方把目光鎖定在保險(xiǎn)產(chǎn)品。他認(rèn)為保險(xiǎn)（尤其是壽險(xiǎn)）比證券產(chǎn)品復(fù)雜，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)相比證券經(jīng)紀(jì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者也更有價(jià)值，更適合應(yīng)用在O2O模式上。

“金融類產(chǎn)品的外匯、基金、期貨、銀行理財(cái)、證券、保險(xiǎn)6大類，我們一一分析和比較過(guò)”，方玉書(shū)向《東方企業(yè)家》數(shù)來(lái)。

現(xiàn)在，在大家保的網(wǎng)站頁(yè)面上，被點(diǎn)擊最多的是“保險(xiǎn)定制”、“選保險(xiǎn)”、“找代理人”3個(gè)主要熱鍵。這三項(xiàng)分別對(duì)應(yīng)到咨詢-選擇-購(gòu)買(mǎi)的需求完成步驟。

在保險(xiǎn)定制中，根據(jù)被投保人的年齡、居住地、保障需求等簡(jiǎn)單信息，1分鐘之內(nèi)得到3家保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià)信息，形成定制的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)。

其中，假如客戶想了解醫(yī)療保險(xiǎn)，可以詳細(xì)選擇住院手術(shù)費(fèi)、護(hù)理、失能收入損失、醫(yī)療事故等具體的需求選項(xiàng)。方玉書(shū)說(shuō)，這樣的設(shè)計(jì)能從繁瑣的保險(xiǎn)細(xì)則中，尋找到被投保人的最匹配訴求。

選保險(xiǎn)的熱鍵，則能根據(jù)城市、預(yù)算、保險(xiǎn)需求搜索到各種保險(xiǎn)公司的具體保險(xiǎn)種類，大家保的保險(xiǎn)庫(kù)里，目前涵蓋18237個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃。

找代理人，被方玉書(shū)認(rèn)為是大家保最獨(dú)特的創(chuàng)意。投保人能在目前的3381個(gè)搜索選擇中，根據(jù)需求和險(xiǎn)種選擇，查找到離自己距離最近的若干個(gè)保險(xiǎn)代理人信息?！澳憧梢院蛶讉€(gè)不同的保險(xiǎn)代理人同時(shí)約談，這里引入了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，更直接篩選到最合適的產(chǎn)品和保險(xiǎn)代理人?！?/p>

當(dāng)然，如果客戶還認(rèn)為這些步驟繁瑣，撥打大家保的客服熱線，一個(gè)電話也能解決所有的篩選。

方玉書(shū)也表示，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引入，和產(chǎn)品的多方位選擇，通過(guò)大家保第三方保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)，客戶購(gòu)買(mǎi)更便宜32.5%。

大家保獲取保險(xiǎn)代理人的入駐，最初也不無(wú)艱難。“一開(kāi)始掃樓推薦，向保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)部逐家介紹，保險(xiǎn)代理人將信將疑地使用，慢慢做推廣。”不過(guò)，上個(gè)月大家保的團(tuán)隊(duì)去溫州的保險(xiǎn)公司做營(yíng)銷，50多個(gè)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)紀(jì)人，現(xiàn)場(chǎng)有超過(guò)30人成為付費(fèi)會(huì)員，在大家保的網(wǎng)站上獲得廣告展位。

下一個(gè)黃金三十年

簡(jiǎn)單的商業(yè)模式背后，是龐大的商業(yè)市場(chǎng)。

2008年至2012年間，中國(guó)約有5000萬(wàn)個(gè)家庭年收入突破10000美元大關(guān)，從而加入中國(guó)日益擴(kuò)大的中產(chǎn)階層，這也將直接產(chǎn)生1億至1.5億個(gè)能初次購(gòu)買(mǎi)商業(yè)險(xiǎn)的新客戶。

在國(guó)外，也有ehealth.com、insure.com等類似的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)網(wǎng)站。據(jù)美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的研究預(yù)測(cè)，自2012年起，在未來(lái)七年，美國(guó)有40%的保險(xiǎn)產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行銷售。

在中國(guó)，目前約有300多萬(wàn)名保險(xiǎn)代理人，這個(gè)行業(yè)在傳統(tǒng)的被動(dòng)消費(fèi)模式下，人員流動(dòng)性巨大，行業(yè)信譽(yù)度被質(zhì)疑，許多保險(xiǎn)業(yè)的投訴和糾紛，都是由于在銷售環(huán)節(jié)的弊端所造成。一方面有的保險(xiǎn)公司每年會(huì)產(chǎn)生90%的孤兒?jiǎn)?，另一方面新的保險(xiǎn)代理人找不到客戶來(lái)源而只能向熟人推銷。

通過(guò)這樣的平臺(tái)，消費(fèi)者足不出戶就可收集到為自己量身定制的保險(xiǎn)計(jì)劃，對(duì)比保障內(nèi)容和價(jià)格的差異后，還可以輕松約見(jiàn)相中的保險(xiǎn)代理人為其提供服務(wù)，價(jià)格透明，時(shí)間節(jié)省，服務(wù)質(zhì)量也能得到保證。

另一方面，據(jù)大家保統(tǒng)計(jì)，因?yàn)榈目蛻羰潜ｋU(xiǎn)的剛性優(yōu)質(zhì)客戶，保險(xiǎn)代理人通過(guò)大家保獲取的保單成交率是之前的76.5倍。

因此，截至今年10月，上線1年半時(shí)間的大家保實(shí)現(xiàn)71.6萬(wàn)人和5.5萬(wàn)公司的保險(xiǎn)定制。

著名風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)啟明創(chuàng)投也認(rèn)可了這個(gè)商機(jī)。

方玉書(shū)的團(tuán)隊(duì)在上海自貿(mào)區(qū)申請(qǐng)成立外商獨(dú)資企業(yè)執(zhí)照正是因?yàn)榈玫絾⒚鲃?chuàng)投的數(shù)百萬(wàn)美元A輪風(fēng)險(xiǎn)投資，方便完成整體投資的重組工作。

啟明創(chuàng)投副總裁王琦是參與投資大家保項(xiàng)目的主要成員之一。

王琦還記得第一次和方玉書(shū)會(huì)面聊了一個(gè)半小時(shí)，方玉書(shū)的目標(biāo)明晰地針對(duì)一年1.4萬(wàn)億元的保費(fèi)市場(chǎng)，目標(biāo)客戶超過(guò)300萬(wàn)。

看過(guò)方玉書(shū)的PPT，王琦心里覺(jué)得“蠻有意思”。在此之前，王琦曾主導(dǎo)或參與管理大眾點(diǎn)評(píng)、訂餐小秘書(shū)、世紀(jì)佳緣等公司項(xiàng)目，對(duì)平臺(tái)類項(xiàng)目的研究頗有心得。

王琦認(rèn)為，很多線下傳統(tǒng)行業(yè)都有和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合后高速發(fā)展的機(jī)會(huì)，但不同行業(yè)的發(fā)展空間也有一些差別。相對(duì)離互聯(lián)網(wǎng)比較近的音樂(lè)、圖書(shū)、視頻等行業(yè)，因?yàn)閷?duì)線下的依賴比較小，已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)影響很多。而離互聯(lián)網(wǎng)較遠(yuǎn)的金融市場(chǎng)，一直沒(méi)有被互聯(lián)網(wǎng)影響和革命，想要變成產(chǎn)品化的東西比較難，市場(chǎng)空間卻更巨大。

大家保做的事情，類似大眾點(diǎn)評(píng)，是從互聯(lián)網(wǎng)上獲取想要購(gòu)買(mǎi)的人，帶到線下完成挑選和交易。同時(shí)，這個(gè)平臺(tái)需要和很多保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理人合作，用他們來(lái)進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)品的流程，并且要在一定程度上做到比別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多、更優(yōu)質(zhì)。

在這個(gè)過(guò)程中，需要讓保險(xiǎn)代理人認(rèn)為通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得的價(jià)值比自己跑單價(jià)值更高?！八闶鞘袌?chǎng)教育期，需要教育更多的保險(xiǎn)代理人，甚至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解”，王琦對(duì)《東方企業(yè)家》說(shuō)道。

劉淑芬女士同意這種說(shuō)法。年過(guò)四十的劉淑芬有11年的保險(xiǎn)代理人經(jīng)驗(yàn)，曾在3家不同的壽險(xiǎn)公司工作過(guò)，按她的說(shuō)法，“是保險(xiǎn)老人，和一個(gè)客戶聊上兩分鐘就知道人家想買(mǎi)什么，比那些毛頭小子強(qiáng)多了”。但公司里年輕保險(xiǎn)代理人通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具獲得客戶也給劉淑芬?guī)?lái)很大改觀，此前她對(duì)這種方式不屑一顧，甚至不喜歡和年輕的同行們一起競(jìng)爭(zhēng)比較，“但網(wǎng)絡(luò)就是快，我也學(xué)習(xí)用互聯(lián)網(wǎng)的方式去找客戶，不跟上時(shí)代腳步不行”，劉淑芬說(shuō)。

現(xiàn)在，這個(gè)行業(yè)也不無(wú)競(jìng)爭(zhēng)，在百度搜索“保險(xiǎn)平臺(tái)”第一頁(yè)顯示有5家。但對(duì)于投資大家保，王琦說(shuō)，對(duì)于類似的模式，倚重的是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的本身，因?yàn)榧词乖俸?jiǎn)單的事，不同的人做出的效果大不相同。

啟明創(chuàng)投看來(lái)，保險(xiǎn)平臺(tái)行業(yè)比較早期，算是還正在驗(yàn)證的的新興市場(chǎng)。尤其在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，人的因素比在傳統(tǒng)行業(yè)的影響更大。

“成功的公司的CEO不是從天而降的，需要對(duì)行業(yè)有很深的了解，同時(shí)有足夠的人脈和資源，大家保的CEO方玉書(shū)的經(jīng)歷使他外在有資源，內(nèi)在有開(kāi)拓精神和領(lǐng)導(dǎo)力，值得被認(rèn)可。”

對(duì)方玉書(shū)而言，每個(gè)消費(fèi)者找到合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品都讓他有小小的成就感，每一筆交易的促成也讓他離這個(gè)平臺(tái)夢(mèng)想近一些，更近一些。