銀行保險“考”中求勝

銀行和保險公司作為一個利益共同體構(gòu)筑了一條不透明的銀保利益鏈條，會促使目前發(fā)展前景朦朧的銀保渠道走向健康和積極嗎

近段時間，泛鑫保險中介美女高官涉嫌詐騙攜款潛逃事件引起多方關(guān)注。據(jù)悉，在泛鑫案的違規(guī)保險產(chǎn)品銷售中，其連環(huán)騙保陷阱和自制理財產(chǎn)品騙了五千余名消費(fèi)者，不少受害者表示是從銀行客戶經(jīng)理處得到該類保險產(chǎn)品的推薦，于是，銀行保險風(fēng)險性由此事件生發(fā)面臨著來自監(jiān)管整治與市場競爭的雙重“大考”。

近期，記者走訪了北京北三環(huán)沿線部分銀保產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，在監(jiān)管部門的高壓監(jiān)視和媒體輿論的重重曝光后，銀保產(chǎn)品的銷售熱情并未得到顯著的減弱，只是銀行保險從業(yè)人員執(zhí)業(yè)態(tài)度變得謹(jǐn)慎不少，可以看出“穩(wěn)中求勝”的保守路徑是銀行保險業(yè)此次的備考密碼。

薦險謹(jǐn)慎 安全為先

自2010年10月份銀監(jiān)會發(fā)布關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)銀保銷售管理的通知后，之前的銀保誤導(dǎo)、夸高收益頻出的銷售狂潮此前已經(jīng)被極大的降溫。而在泛鑫保險事件經(jīng)過媒體的一輪又一輪的曝光后，目前各銀行銷售網(wǎng)點(diǎn)對于銀保銷售態(tài)度變得“曖昧不明”：一方面對于有銀保產(chǎn)品購買意向的消費(fèi)者相當(dāng)熱情，另一方面對敏感問題又往往閉口不談。從這種矛盾的業(yè)態(tài)可見監(jiān)管高壓以及市場敏感對銀保產(chǎn)品銷售的影響之大。

記者走訪了海淀區(qū)某中國銀行網(wǎng)點(diǎn)，該網(wǎng)點(diǎn)由于緊鄰中關(guān)村核心區(qū)，平日人流量較大，因而對于網(wǎng)點(diǎn)銀保銷售需求比較旺盛。當(dāng)記者走入網(wǎng)點(diǎn)明確表示希望購買保險理財產(chǎn)品后，一名熱情的保險銷售人員熟練的從服務(wù)臺上展示的十多種理財產(chǎn)品宣傳折頁中取出一個，向記者詳細(xì)推薦講解。記者發(fā)現(xiàn)，這款名為“華夏一號”的萬能保險，是一款全能型短期保本保息產(chǎn)品，在宣傳折頁的封面上用黑體字明確注明產(chǎn)品風(fēng)險提示，標(biāo)示其產(chǎn)品的結(jié)算利率超過最低保證利率的部分是不能確定的。

當(dāng)記者向該保險銷售人員咨詢是否售賣更高利率的分紅型理財產(chǎn)品時，熱情的保險銷售態(tài)度馬上回歸謹(jǐn)慎，低調(diào)的表示該營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)只售賣這款全能型理財產(chǎn)品，她的東家（華夏人壽保險公司）目前也主推穩(wěn)健型產(chǎn)品，分紅型保險產(chǎn)品雖然利率比全能型產(chǎn)品高，但風(fēng)險系數(shù)相對較大，目前并不推薦客戶購買分紅型產(chǎn)品，聲稱買全能型產(chǎn)品更劃算。雖然保險銷售人員并未否定分紅險產(chǎn)品，但還是可以看出，作為保險公司保單銷售的重要來源，銀保產(chǎn)品的推薦和銷售變得比以往更加謹(jǐn)慎。

銀行掌控 險企“邀功”

在與該名華夏保險銷售人員的交流中，保險銷售人員為了證明其保險的安全性，不僅反復(fù)向記者展示其保險公司與中銀簽訂的合作協(xié)議復(fù)印件，協(xié)議上表示該保險公司已將部分保證金存到中行作為保險償付抵押，一旦保險公司無力對保險受益者給予償付，中行就會馬上介入。

記者了解到，目前許多保險公司為了積極搶占銀行保險市場，加緊與銀行業(yè)界的合作紛紛針對銀行理財產(chǎn)品設(shè)計便于“拼盤”的保險產(chǎn)品，以提高銀行理財產(chǎn)品的優(yōu)化組合。銀行在選擇與之合作的保險公司時，也有綜合的考慮。除了產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)等因素外，由于銀行聚集人群具有其獨(dú)特的要求，對于投資收益要求較高，因此銀保產(chǎn)品風(fēng)險性是銀行選擇銀保產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。此人士介紹說，目前在銀行銷售的銀保產(chǎn)品與保險公司銷售的產(chǎn)品有較大的不同，保險公司自己銷售的產(chǎn)品較多是些大病醫(yī)療保險或事故保險等，風(fēng)險系數(shù)較高，而在銀行銷售的產(chǎn)品則較多的突出穩(wěn)健投資的功能。因而銀行對于銀保產(chǎn)品的選擇權(quán)在一定程度上迫使保險公司在設(shè)計銀保產(chǎn)品時，格外注重其投資收益的安全性，強(qiáng)調(diào)增值保值的功能，在一定程度上使得銀保產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)針對性更強(qiáng)。

企業(yè)對接 利益均沾

盡管銀行對保險產(chǎn)品的要求較高，但在銀行保險銷售人員的營銷實(shí)戰(zhàn)中，銀行仍傾向于扮演“背書者”的角色，對于與自己有關(guān)聯(lián)的銀保產(chǎn)品，銀行理財經(jīng)理會格外推薦。

記者在聽取保險銷售的講解推薦過程中，有兩、三名中行的理財顧問主動走近我們，為記者詳細(xì)分析華夏保險這款理財產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，反復(fù)表示相較其他理財產(chǎn)品，該款產(chǎn)品適用范圍更廣，抗風(fēng)險能力強(qiáng)，并且代表中行正式為該款理財產(chǎn)品的安全性和最低保證利率進(jìn)行口頭擔(dān)保，再一次為記者驗(yàn)證了保險銷售人員剛才對記者的風(fēng)險承諾：該款保險產(chǎn)品是保險公司和中國銀行緊密合作的產(chǎn)物，投資風(fēng)險由兩家共同承擔(dān)。

銀行職員對銀保產(chǎn)品的傾力推薦，和保險公司之間合作關(guān)系的合縱連橫，表面上看是保險公司與銀行產(chǎn)品優(yōu)勢互補(bǔ)的一個結(jié)果，對于滿足消費(fèi)者對于銀保的投資熱情有直接的促進(jìn)作用。但有業(yè)內(nèi)人士對記者透露說，銀行理財顧問對銀保產(chǎn)品的銷售熱情也是基于保險公司給銀行理財顧問按單提成的基礎(chǔ)之上的，羊毛出在羊身上，保險公司給銀行人員的銷售提成最終還是要增加在投保人的保險手續(xù)費(fèi)中。

其實(shí)一般投保者最關(guān)心的還是產(chǎn)品收益率的問題，而看上去不起眼的管理手續(xù)費(fèi)卻常常被忽略。許多保險公司正是利用了投保者對銀行工作人員的信任通過修改產(chǎn)品說明書設(shè)置“障眼法”暗自飆升手續(xù)費(fèi)，非經(jīng)工作人員提醒，普通投資者很難發(fā)現(xiàn)。中信銀行首席策略分析師張超認(rèn)為，在實(shí)際操作者，銷售手續(xù)費(fèi)并不是在客戶的投資收益中扣除的，也就是說提高銷售手續(xù)費(fèi)并不會影響銀行承諾客戶的預(yù)期收益率。但“盤子就這么大，銀行掙的多一點(diǎn)，客戶肯定就掙的少一點(diǎn)”。

由此看銀行和保險公司作為一個利益共同體構(gòu)筑了一條不透明的銀保利益鏈條，但這種為許多業(yè)內(nèi)人士詬病已久的黑幕，會促使目前發(fā)展前景朦朧的銀保渠道走向健康和積極嗎？