針對細(xì)分市場：海沃推出阿爾法系列液壓系統(tǒng)

本刊記者 肖獻(xiàn)法 文／圖

“全新的阿爾法系列自卸車液壓舉升系統(tǒng)，從內(nèi)到外均發(fā)生了顯著變化，彰顯了海沃集團(tuán)強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力和對中國市場的重視。

在充分的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，充分利用荷蘭海沃集團(tuán)(HYVA)全球研發(fā)資源，嚴(yán)格按照新品開發(fā)流程，針對中國新形勢下的自卸車細(xì)分市場——輕量化公路運(yùn)輸、復(fù)合型公路運(yùn)輸以及城市渣土運(yùn)輸而開發(fā)的全新一代產(chǎn)品——海沃阿爾法(Alpha)系列液壓系統(tǒng)，于2013 年8 月9日首站西安面世。8 月25 日，阿爾法系列液壓系統(tǒng)此輪推廣活動的第8 站于揚(yáng)州舉行，來自海沃機(jī)械華東區(qū)各方面的代表與海沃集團(tuán)CEO Brice、海沃集團(tuán)亞洲區(qū)總裁談浩，以及海沃機(jī)械各方面負(fù)責(zé)人等一起見證了收官儀式。

據(jù)介紹，相比于海沃集團(tuán)在中國推出的前幾代產(chǎn)品，全新的阿爾法系列自卸車液壓舉升系統(tǒng)，從內(nèi)到外均發(fā)生了顯著變化，包括材料、結(jié)構(gòu)以及系統(tǒng)自質(zhì)量、使用性能（舉升能力、舉升時(shí)間）、安全性能以及外觀都發(fā)生了很大變化，彰顯了海沃集團(tuán)強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力和對中國市場的重視。

從“內(nèi)”考量，阿爾法系列液壓系統(tǒng)具有自質(zhì)量更輕、舉升力更強(qiáng)、安全性更好、工作效率更高等突出優(yōu)勢；從“外”考量，其外觀在全球申請了專利，包括造型(油箱形狀、油缸頂部形狀等）、色彩、圖案等均煥然一新，與海沃原來在中國銷售的產(chǎn)品存在著明顯的不同；也令其他企業(yè)不僅難以模仿，而且受到了法律保護(hù)。

細(xì)分，為所有用戶帶來最合適的產(chǎn)品

如所有商品一樣，汽車細(xì)分化是經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展到一定階段的必然結(jié)果，是滿足用戶價(jià)值最大化、訴求最大化的具體體現(xiàn)；而汽車的細(xì)分化，也必然伴隨著汽車工業(yè)尤其是企業(yè)技術(shù)的進(jìn)步以及用戶理念的轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，關(guān)注市場細(xì)分，滿足并引領(lǐng)細(xì)分市場，主要考驗(yàn)的是生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力。

海沃集團(tuán)自2000 年將自卸車前頂舉升理念和前頂式液壓系統(tǒng)引入中國后，已取得了令人矚目的驕人業(yè)績，成為中國自卸車液壓舉升系統(tǒng)的標(biāo)桿，但它未因此沉湎于“一招吃天下”的經(jīng)營思路，而是一直潛心研究用戶需求動向、密切關(guān)注市場環(huán)境變化，同時(shí)通過自身強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力進(jìn)行了不斷的創(chuàng)新，至今已在中國推出了4 代液壓系統(tǒng)產(chǎn)品，持續(xù)引領(lǐng)中國行業(yè)發(fā)展。

記者注意到，此次推出的阿爾法系列液壓系統(tǒng)，相比于之前的產(chǎn)品，沒有那么容易被模仿了，不僅是受到外觀專利技術(shù)的保護(hù)，更在于其內(nèi)在的多重卓越品質(zhì)，這都緣于長期形成的團(tuán)結(jié)高效的工作團(tuán)隊(duì)和獨(dú)特的企業(yè)文化。之前，海沃在中國推出的產(chǎn)品沒有申請專利，因而出現(xiàn)了許多 “山寨”產(chǎn)品。

還記得，海沃在中國市場生根發(fā)芽的最初幾年，曾有歐美的其他液壓系統(tǒng)品牌試水中國市場，但后來都沒有堅(jiān)持下來。談浩認(rèn)為，它們只是簡單地拿來，而沒有針對中國市場作進(jìn)一步的開發(fā)，也沒有為在中國長遠(yuǎn)發(fā)展建立高效的工作團(tuán)隊(duì)。至于許多國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)通過模仿海沃產(chǎn)品，在低端市場占得了一定的市場份額，但缺乏持續(xù)的創(chuàng)新能力，只能用“單一產(chǎn)品”應(yīng)對不同細(xì)分市場的需求——這必然就存在著許多缺陷——難以為不同用戶帶來最大的收益。

創(chuàng)新，保證海沃持續(xù)發(fā)展的靈魂

談浩在西安阿爾法新品上市發(fā)布會上表示：“海沃在全球乃至中國市場發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明：創(chuàng)新，是保證海沃持續(xù)發(fā)展的靈魂?！笨v觀海沃在中國的發(fā)展歷程，不管是產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新還是“海沃·家”服務(wù)體系的創(chuàng)立和完善，海沃始終把中國用戶需求和價(jià)值最大化作為根本出發(fā)點(diǎn)，將世界先進(jìn)技術(shù)與中國實(shí)際相結(jié)合，從而在中國自卸車液壓系統(tǒng)領(lǐng)域開創(chuàng)了一個又一個技術(shù)、產(chǎn)品與服務(wù)模式的新天地。

海沃機(jī)械液壓事業(yè)部總經(jīng)理張文介紹，自2000 年海沃原裝進(jìn)口液壓油缸進(jìn)入中國以來，海沃在中國推出的產(chǎn)品至今已經(jīng)歷4 代產(chǎn)品。

2000 年，海沃原裝進(jìn)口液壓油缸進(jìn)入中國，同時(shí)世界先進(jìn)的前頂理念被介紹到中國并獲得認(rèn)可，促使中國自卸車舉升方式發(fā)生了革命性變化。此間，雖然保證了產(chǎn)品品質(zhì)，滿足了中高端客戶的需求，但存在交貨周期長、產(chǎn)品供不應(yīng)求、價(jià)格偏高等問題。

2004 年，海沃集團(tuán)在中國投資建立的工廠——海沃機(jī)械投產(chǎn)，并嚴(yán)格按照集團(tuán)技術(shù)規(guī)范與生產(chǎn)工藝實(shí)現(xiàn)了本地化生產(chǎn)，大大縮短了交貨時(shí)間，降低了產(chǎn)品價(jià)格，滿足了越來越多用戶的需求。

2005 年，海沃集團(tuán)液壓系統(tǒng)產(chǎn)品升級，海沃機(jī)械與全球同步推出FLASH(更快、更輕、更強(qiáng)、高壓)系列油缸。

2011 年，海沃集團(tuán)針對中國自卸車市場進(jìn)一步細(xì)分化的趨勢，按照礦用、工程、公路等不同典型應(yīng)用，推出了K系列油缸。

2013 年，鑒于近2 年來，中國治理公路超載運(yùn)輸和節(jié)能減排走向深入以及用戶對輕量化車型認(rèn)知度的廣泛提升，包括城市渣土運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、礦山運(yùn)輸?shù)仍趦?nèi)的用戶訴求發(fā)生了新的變化。例如，城市渣土運(yùn)輸要求舉升速度更快、系統(tǒng)體積更小；公路運(yùn)輸要求系統(tǒng)自重更輕、體積更小、舉升更安全；復(fù)合型公路運(yùn)輸則期望系統(tǒng)更輕、超載能力要強(qiáng)、舉升要安全；而重載運(yùn)輸則要求可靠性高、超載能力強(qiáng)、同時(shí)舉升安全。這些不同的用戶群體產(chǎn)生了不同的訴求，所以海沃按照不同訴求，創(chuàng)新開發(fā)出阿爾法系列產(chǎn)品，同時(shí)整合了K 系列的部分細(xì)分市場，并與K系列油缸共同應(yīng)對所有細(xì)分市場的需求。

表1 阿爾法系列和K 系列液壓系統(tǒng)性能參數(shù)與適用范圍(摘要)

此外，阿爾法系列產(chǎn)品雖然獲得了一系列重大提升，但銷售價(jià)格卻比原來產(chǎn)品的價(jià)格還要低。

編號，讓行業(yè)更易識別和應(yīng)用

阿爾法液壓系統(tǒng)上市以后，海沃自卸車液壓舉升系統(tǒng)形成了2 大平臺系列：阿爾法系列和K系列，4大應(yīng)用系列：C、R、M、T 系列(注：C—Construction，城市渣土車用；R—Road transportation，公路自卸車用；M—Mining，礦用自卸車用；T—Trailer，半掛自卸車用)。

據(jù)海沃機(jī)械產(chǎn)品經(jīng)理宋志新介紹，海沃液壓系統(tǒng)產(chǎn)品可通過總成編號來判斷，總成編號都是以不同應(yīng)用領(lǐng)域的英文單詞的首字母表示，以便于客戶識別。例如，Alpha C-Line 56.55，其中：Alpha代表液壓系統(tǒng)產(chǎn)品的品系，C-Line 代表液壓系統(tǒng)的應(yīng)用細(xì)分領(lǐng)域(C 代表城市渣土車用；R 代表公路自卸車用，其中又包括輕量化公路運(yùn)輸、工程運(yùn)輸、復(fù)合型公路運(yùn)輸、重載公路運(yùn)輸)，56 代表自卸車貨廂長度5 600 mm，55 代表液壓系統(tǒng)的舉升質(zhì)量55 t。

宋志新表示，當(dāng)最大舉升質(zhì)量小于90 t 時(shí)，推薦使用阿爾法系列產(chǎn)品；當(dāng)最大舉升質(zhì)量超過90 t 時(shí)推薦采用K系列產(chǎn)品。阿爾法系列包括針對城市渣土運(yùn)輸?shù)腃-Line 系列與針對輕量化公路運(yùn)輸?shù)腞-Line 系列(又細(xì)分為3 個領(lǐng)域），合計(jì)約30 個型號。阿爾法系列產(chǎn)品的性能參數(shù)和應(yīng)用細(xì)分如表1 所示。

中國，海沃集團(tuán)全球最大的市場

海沃集團(tuán)在中國的快速發(fā)展，既得益于中國經(jīng)濟(jì)快速持續(xù)的發(fā)展，也得益于其中國團(tuán)隊(duì)的高效工作。至少在2010年前，中國市場即已成為其在全球最大的市場，并占其40%的份額；隨著2011年12 月1 日其全球最大多級油缸生產(chǎn)基地在揚(yáng)州投產(chǎn)(油缸年產(chǎn)量提高到20 萬根)，中國市場在海沃集團(tuán)的地位更是得到了鞏固。中國市場于海沃集團(tuán)的重要性不言而喻，所以，中國市場的環(huán)境變化和市場需求都得到了集團(tuán)的絕對重視和支持，這也成為其中國工廠——海沃機(jī)械永葆青春活力的重要源泉。

海沃集團(tuán)在中國推出的產(chǎn)品和理念不僅體現(xiàn)在自卸車液壓系統(tǒng)方面，還在于其他方面。例如，2000 年將海沃自卸車液壓系統(tǒng)和前頂舉升理念引入中國；2002年在國內(nèi)推出海沃自卸車頂蓋密閉系統(tǒng)；約2003 年在中國推介貨車底板輥道系統(tǒng)；2006 年將海沃·吉根系列環(huán)保高效的移動壓縮式垃圾箱(含拉臂鉤)和垃圾轉(zhuǎn)運(yùn)模式引入中國，掀起了中國城市垃圾收集與轉(zhuǎn)運(yùn)理念的革命，改變了中國城市垃圾轉(zhuǎn)運(yùn)過程存在的低效以及拋灑滴漏問題；2013 年第4 季度又將在國內(nèi)生產(chǎn)與歐洲技術(shù)同步的隨車起重機(jī)產(chǎn)品，等等。

一直以來，海沃集團(tuán)在中國不斷升級產(chǎn)品、擴(kuò)大產(chǎn)品系列、重視細(xì)分市場、創(chuàng)新服務(wù)理念，憑借全球化的領(lǐng)先技術(shù)和產(chǎn)品以及本地化的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，扎根中國，服務(wù)中國，為引領(lǐng)中國運(yùn)輸裝備業(yè)發(fā)展，已做了很多，并將繼續(xù)前行。